一把堅實的鐵鎖掛在一扇大門上， 一根鐵杆大搖大擺地走過來， 試圖撬開這把鎖， 但費了九牛二虎之力依然無法打開。 這時， 一把瘦小的鑰匙出現了， 它扭動身軀， 鑽進鎖孔， 只稍微轉動了一下， 鐵鎖就瞬間被打開。 鐵杆驚訝地問道：“我這麼有力氣都打不開這把鎖， 你是怎麼做到的？”鑰匙微笑著說：“因為我最懂它的心啊。 ”
同樣， 對銷售人員來說， 成交與否， 靠的絕不是蠻力， 而是巧勁兒。
這個“巧”， 就是你能摸清客戶的性格， 知道該說什麼， 不該說什麼；該做什麼， 不該做什麼， “投其所好”地下菜碟， 對方才可能“照單全收”。
如何判斷客戶的性格？
美國著名心理學家弗洛倫斯· 妮蒂雅將人的性格分為最具代表性的4類：完美型、力量型、活潑型以及和平型。
借電視劇《那年花開月正圓》為例：寵妻暖男吳聘就是完美型性格；一身正氣的官員趙白石就是力量型性格；一生癡愛的沈星移就是活潑型性格（後來家道中變，
不同性格本無好壞之分， 只不過， 他們都會有各自的慣性思維、行為方式乃至情緒反應， 這對於銷售人員有效區分不同性格的客戶， 大有説明。
有一次， 我跟友人一塊兒逛超市， 才逛了一會兒就聞到了一股濃濃的煙味兒， 一轉身， 看到熟食區被一大股白煙籠罩， 而且， 有越來越嚴重的趨勢， 當時現場的顧客表現不一。
有的人神色焦急， 立馬轉身往出口跑， 嘴裡還喊著：“著火了！”（這類人屬於活潑型性格）；有的人馬上聯繫工作人員問滅火器在哪， 趕緊滅火（這類人屬於力量型性格）；有的人在旁邊議論， 並保持一定距離， 討論冒煙的原因（這類人屬於完美型性格）；還有的人，
因此， 摸清客戶的性格並非難事， 銷售可以在與客戶的接觸中， 通過對方的肢體語言、情緒反應、說話的音量和語速做出基本的判斷。
當然， 很多人的性格往往呈現多面性， 這就需要銷售把握每次與客戶接觸的機會， 增進瞭解， 提高成交的幾率。
那麼， 如何搞定不同性格類型的客戶呢？
1. 完美型：打消疑慮， 獲得信任
心理學家巴斯克認為， 具有完美型性格的人， 通常具有下列基本特徵：注意細節、缺乏彈性、標準很高、注重外在的呈現、追求秩序、自信心不強， 以及很難相信他人。
因此， 想要搞定這類客戶， 必須得下一番功夫， 做好準備工作。
我有一個做銷售的朋友， 就曾遇見一個完美型客戶。 對方在談判之際， 一下子問了很多問題， 而且， 都是比較細緻而具體的問題， 甚至有好幾個問題都需要我的朋友提供詳實的資料和相關檔。 幸運的是， 他準備充分， 基本將所有客戶的疑問都做了比較妥當的解答，
我的朋友當時也捏了一把汗， 他說， 搞定他們， 很費力氣， 但是一旦搞定， 他們對產品的忠誠度也會比較高。
2. 力量型：簡化流程， 重視結果
很多創業者、中層領導、投資者以及職業運動員， 都屬於力量型性格。
他們的組織能力、決策能力很強， 有主見， 意志堅定， 行動迅速， 武斷， 自負。
與這類客戶接觸， 最好是直接說明對方所需什麼樣的成本， 能得到什麼樣的收益和好處， 因為他們不喜歡在細節上浪費時間， 只是略顯粗暴的想知道這樣做的結果。
寶潔公司一向以效率著稱， 其中最重要的原因之一便是， 高層領導要求下屬盡可能簡化所提交的報告， 因為他們不想耗費大量時間閱讀， 必須簡明扼要，目標明確，結果清晰。
因此，力量型客戶往往以結果為導向，銷售在與之打交道時，不妨直接闡明成本及結果，簡化過程，這樣的溝通更直接、有效。
3. 活潑型：熱情相待，態度積極
在與活潑型的客戶打交道時，往往不需要拐彎抹角，他們樂觀開朗，高興時情緒高漲，不滿時情緒低沉，變化都寫在臉上，銷售員不難判斷。
這類客戶比較喜歡和有趣的人做生意，作為銷售，多展現自己熱情、積極的一面，大多可以贏得這類客戶的好感，同時，在交談中以輕鬆的語氣和方式與對方溝通，可以讓客戶儘快進入最終成交的狀態。
4. 和平型：消除風險，鼓勵成交
格陵蘭島是世界第一大島，那裡常年被80%的冰覆蓋，住著生性保守的因紐特人，而作為冰飲公司的銷售員——湯姆·霍普金斯卻能成功地把冰賣給因紐特人，靠的是什麼呢？
和平型性格的因紐特人害怕改變，害怕失去安全感，因此，霍普金斯在銷售中非常謹慎，耐心告知自己的產品不僅不會給他們帶來麻煩，還會幫他們解決生活上的問題，讓他們擁有更舒適的工作和生活方式。
湯姆深知和平型的客戶性格隨和、容易接觸，但是他們行事猶豫、拿不定主義，容易受到環境影響，容易被其他人的觀點同化。
俗語講：“爬山要懂山性，游泳要懂水性。”做銷售更是需要深諳人性。
只有洞悉客戶的性格特點，“對症下藥”，才有望藥到病除，實現成交。
做銷售，說難，它是一大門學問；說簡單，就是“識人”的過程。
必須簡明扼要，目標明確，結果清晰。因此，力量型客戶往往以結果為導向，銷售在與之打交道時，不妨直接闡明成本及結果，簡化過程，這樣的溝通更直接、有效。
3. 活潑型：熱情相待，態度積極
在與活潑型的客戶打交道時，往往不需要拐彎抹角，他們樂觀開朗，高興時情緒高漲，不滿時情緒低沉，變化都寫在臉上，銷售員不難判斷。
這類客戶比較喜歡和有趣的人做生意，作為銷售，多展現自己熱情、積極的一面，大多可以贏得這類客戶的好感，同時，在交談中以輕鬆的語氣和方式與對方溝通，可以讓客戶儘快進入最終成交的狀態。
4. 和平型：消除風險，鼓勵成交
格陵蘭島是世界第一大島，那裡常年被80%的冰覆蓋，住著生性保守的因紐特人，而作為冰飲公司的銷售員——湯姆·霍普金斯卻能成功地把冰賣給因紐特人，靠的是什麼呢？
和平型性格的因紐特人害怕改變，害怕失去安全感，因此，霍普金斯在銷售中非常謹慎，耐心告知自己的產品不僅不會給他們帶來麻煩，還會幫他們解決生活上的問題，讓他們擁有更舒適的工作和生活方式。
湯姆深知和平型的客戶性格隨和、容易接觸，但是他們行事猶豫、拿不定主義，容易受到環境影響，容易被其他人的觀點同化。
俗語講：“爬山要懂山性，游泳要懂水性。”做銷售更是需要深諳人性。
只有洞悉客戶的性格特點，“對症下藥”，才有望藥到病除，實現成交。
做銷售，說難，它是一大門學問；說簡單，就是“識人”的過程。