排了半天隊，忽然有一個人插隊到了你前面，你能答應嗎？
怎麼可能！我們要維護公共秩序，大聲怒斥這個傢伙。除非……除非他有什麼特殊原因。
你的確需要一個原因，但並不太在乎原因的具體內容，更需要的是一個形式。 哈佛大學心理系教授Langer和同事們在1978年就對圖書館排隊列印的學生們做了這麼一個實驗。看一個學生要列印，就跑去對人家說：“我要列印五頁檔，可以用下印表機麼？”如果這麼沒有理由的說，通常有五分之二的人都會拒絕這個要求。
但是，如果改成說“我要列印五頁檔，可以用下印表機麼？因為我趕時間。”被拒絕的可能就一下子下降到了6%。
“趕時間”這個理由看上去挺充分，但是真的是這個原因在起作用嗎？Langer安排了第三種情況。
“我要列印五頁檔，可以用下印表機麼？因為我有點東西要列印。”對，“因為我有點東西要列印”。說了跟沒說一樣？那是從信息量上看，但是，這效果可不一樣。93%的人聽到這個偽原因後都同意了小請求。
這種無關緊要的小事上，人們經常是不過腦子的，大腦還要省出來幹些更加重要的工作，所以不需要辦那麼多道手續，只要簡單對一下暗號就可以直接批准。五頁紙列印起來用不了多長時間，所以沒關係，如果換成二十頁紙的話，人們似乎就不吃偽原因這一套了。
想讓我答應一件事，你需要給我個原因，哪怕是偽原因；想讓我相信你的觀點，你就要讓我覺得咱們是同類人。同樣的一段話，有些人說出來你就更信服，另一些人說出來卻會激發你的批判精神。密西根州立大學心理學家就做過這樣一個實驗，他準備了一段同樣的演講詞，找來同樣一個演員，錄製兩段不同的錄影。一段配合更多手部動作和面部表情，熱情洋溢。另一段則表現得成熟穩重。隨機分配給參與者一段錄影，請他們評價是否支援錄影裡的內容。他們發現在個性測試中，保守派偏向于支援看起來沉穩的錄影，而激進派支援看起來熱情洋溢的錄影，儘管演講者說的內容是一字不差的。
有時候你會發現有些人跟你吵了半天其實你們說的根本就是兩回事，或者其實觀點就是一樣的，還吵了個面紅耳赤，非常可笑。看看那些論壇裡博客下的“腦殘”“傻×”評論吧，是不是有這麼幾個特點：他們可能文章根本沒看完，或者根本沒看。有的可能沒有理解或者誤解了作者的意思。還有的評論抨擊的是作者的態度而不是觀點。他們學堂吉珂德打風車呢？我們姑且認為這些人是發自肺腑地不同意樓主，而不是出於工作需要。那麼他們為什麼會理解能力這麼“差”呢？
就是因為我們常常在看內容之前就已經事先有了一個心理設定，劃分出了敵友。Langer教授在黃頁上隨機挑選了一些位址，寄去一份簡單的只有五道題的調查問卷。問卷只是個幌子，重點在問卷的導語，分為兩種。一種只要求填寫問卷，並給了個寄回的地址，而另一種則客客氣氣地說“您好……請……”。這些禮貌用語看似假模假式，但是，問卷回收率的提高卻是實實在在看得見的。
大腦為了自己省事兒，就想出了這麼一個以形式代替內容的偷懶的法子。不知道的人還常常因為這個無關緊要的殼子引起矛盾。瞭解的人卻懂得利用這一點，為自己的內容掃清障礙。