不做銷售這行的看銷售的人只覺得他們有一張三寸不爛之舌，能巧舌生花，外加一個抗酒性強的胃。事實上，成功的銷售人士可以說都是深諳讀心術之道的人，把客戶的心思摸得清清楚楚，包括和客戶的商談技巧，對客戶心理活動的瞭解針對疑慮下藥，順著興頭給甜頭，這每一步都是銷售心理學的活用。
如何消除客戶的戒心
銷售的第一步是先判斷對方是否帶有警戒心。客戶有了警戒心，就像一個帶了面具的人，你說的所有東西都進入不了隱藏在面具之後的那顆腦子裡，同時也看不清對方對你所說的態度如何，這樣就很難採取下一步措施了。如果你沒察覺客戶的警戒心依舊自顧自地說個不停，在客戶眼裡便成了自娛自樂了，浪費時間和精力。
因此，進行說服之前，必須仔細觀察對方的言行舉止，判斷他是否有警戒心。一般來說，警戒心有兩種表現。一是他反應冷淡，態度敷衍，說的話模棱兩可，經常在話裡加入一些意義不明的語句並伴隨語速減慢，這表明他在慎重選擇詞句；另外有一種情形是，對方幾乎不表示意見和態度，無論你說什麼，他只是回答“是的，你說的有理”，這種情形表示他正在找你的漏洞，或你所設置的陷阱。但是也有人與此相反，一再追問細節，這也是強烈警戒心的表現，不過他問的問題大多和主題沒什麼關聯。
如何撮到客戶的痛處
當順利解除對方戒備心後，你要瞭解客戶的需要。有兩個規則是必須清楚知道的：
一、客戶要的不是便宜，是感到占了便宜。
二、不和客戶爭論價格，要與客戶討論價值。
這兩點都涉及到人貪便宜的心理和物超所值帶來的心理滿足。不要片面地認為，單純令客戶實惠就會讓客戶滿意。要把握客戶心理需求那點細微之處，有時候這個需求比價格低廉、方便實用更重要。
理論再多也不及一次實踐來得深刻。非銷售人士也可從日常生活中感受到銷售心理學的作用，比如賣場的打折促銷、便利店的擺設格局、網上購物的返利手段等等。留心觀察，你也能總結出一套銷售規律。
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