房產商的“陽謀”：VIP卡背後的定價之道

房產商的“陽謀”：VIP卡背後的定價之道華說

因為性急的寒流來襲，

今年的冬天比以往要來得更早一些。從窗口望出去，道路兩邊的行道樹上，曾經茂密的樹葉已然落盡，只剩下孤零零的枝杈直指天空。街上往來的行人，穿著厚重的衣服在寒風中行色匆匆。冬天的味道，正在一天天地日益濃烈起來。

“夫春生夏長，秋收冬藏，此天道之大經也。”四季往替，是自然的規律。不過，對中國的房地產業而言，這蕭瑟的季節還遠在天邊。今夏以來的火熱態勢，

不僅仍在繼續，而且有過而無不及。舉例說罷，最新的消息說，上海正在進行的今年最後一次房展會上，眾多房地產商唱起了“空城計”。原因只有一個：今年的房子早已賣光了。其炙手可熱可見一斑!而稍早一些時候，一家房地產市場機構發表的資料顯示，上海市區(外環以內)一手住宅4年內的均價漲幅達到了88.5%，2006年上海市區一手房成交均價為1.22萬元/平方米，2007年升至1.4萬元，2008年達1.99萬元，2009年截至10月均價攀升至2.3萬元。這一價格水準，已經接近臺北市區同期住宅，並有望在明年實現一舉超越之盛事。

同一個人的行為，在不同的際遇會有截然不同的表現。“人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。”這是在春風得益的時候;落魄時節呢，則是“人生在世不稱意 明早散發弄扁舟。”房產商也不出這一套路。一年前市場低迷的時候，打折促銷。如今形勢大好，便端起了架子，

玩起了諸如捂盤惜售之類的伎倆。在這其中，一個令人尋味的手段，是在時下市場上廣泛而普遍使用的“購房VIP卡”策略。

當下房產商所採用的這種購房“VIP卡”策略，其實早已有之，只不過如今這一策略使用得頻密而公開，其內涵也已經與以往不同，成為市場上一種主流的定價之道了。說起來，其方法也非常簡單。手頭也正好有現成的例子：離家不遠有一處新建的樓盤，開盤在即。

早在一個月之前，這一樓盤便放出風聲，開始對外發售VIP卡。按照規定，每人限一卡，每卡收五萬元(可退，也可頂房款)，正式開盤時將按VIP卡的順序選房。它聲稱，開盤時沒有卡的購房者將不能享受優惠價。然而此時，未來樓盤的價格以及所謂的VIP卡優惠幅度均是“未知”!

在我們生活的這個社會中，形形色色的VIP卡可謂多矣。但不難明白，與我們常見的商家比如酒店、美髮店等發行的VIP卡相比，

房產商發行的VIP卡是“形似而神不似”。因為酒店等在發行的VIP卡時，酒店已經有一套完整的價格體系，消費者持有這樣的VIP卡只不過享有一定的價格折扣，或者享有一些的特殊服務。從經濟學的角度來看，這是酒店通過發行VIP卡將顧客分開，為其實行價格分歧，實現利潤最大化的目標而服務。但購房的VIP卡顯然不同，因為這個時候，樓盤中每套房子的價格究竟是多少，誰也不知道，包括開發商在內!

然則房產商此舉究竟意欲何為?通過發行VIP卡快速回籠一部分資金麼?有這個可能，但不會是主要動機。因為在當下寬鬆的貨幣政策下，房產商並不缺乏資金。況且，不少樓盤已經取得預售許可證，它完全可以通過預售來實現資金的快速回籠，而不必通過發行VIP卡的方式完成。以愚觀之，房產商發行VIP卡，其主要目的，是為了定價。

“買的永遠沒有賣得精。”這原因，其實也簡單，根源就在於買賣雙方的資訊不對稱。作為開發的一方，房產商天然地比消費者掌握著更多的資訊：從房子的材料選擇到結構以及整體品質等等。而如今，原本是秘密的消費者的出價意願，又通過“VIP”卡被房產商所探明!由此買賣雙方的資訊不對稱越發地加劇，此所以房產商在市場越發主動而消費者越發被動也。“知己知彼，百戰不殆。”當消費者的“底牌”為房產商所掌握，其焉能不坐地起價!一語以結論之，通過“VIP”卡的安排，房產商進一步榨取了消費者剩餘，增加了自己的生產者剩餘。

2009-12-06

誰也不知道，包括開發商在內!

然則房產商此舉究竟意欲何為?通過發行VIP卡快速回籠一部分資金麼?有這個可能，但不會是主要動機。因為在當下寬鬆的貨幣政策下，房產商並不缺乏資金。況且，不少樓盤已經取得預售許可證，它完全可以通過預售來實現資金的快速回籠，而不必通過發行VIP卡的方式完成。以愚觀之，房產商發行VIP卡，其主要目的，是為了定價。

“買的永遠沒有賣得精。”這原因，其實也簡單，根源就在於買賣雙方的資訊不對稱。作為開發的一方，房產商天然地比消費者掌握著更多的資訊：從房子的材料選擇到結構以及整體品質等等。而如今，原本是秘密的消費者的出價意願，又通過“VIP”卡被房產商所探明!由此買賣雙方的資訊不對稱越發地加劇，此所以房產商在市場越發主動而消費者越發被動也。“知己知彼，百戰不殆。”當消費者的“底牌”為房產商所掌握，其焉能不坐地起價!一語以結論之，通過“VIP”卡的安排，房產商進一步榨取了消費者剩餘，增加了自己的生產者剩餘。

2009-12-06