用好2種藉口，立刻讓用戶心甘情願買單

明明可以解決用戶的真實需求，用戶卻對你置之不理？給用戶一個說服自己、說服別人的藉口，讓用戶口心如一跟你走。

行銷從需求開始，如果說用戶是上帝，那麼用戶的需求，就是上帝給我們下達的指令。從出身于心理學人本主義的馬斯洛需求層次論，到如今為市場而生的各種需求分析法，在行銷理論逐漸前行的過程中，

我們對用戶需求的挖掘也在一步步的深入。然而，當我們通過無數次的調研，經過反復的論證分析，自認為找到並解決了用戶的真正需求後，用戶卻時常對我們的產品置若罔聞。

是找錯了需求？還是解決方案不理想？其實，經常在你找到用戶確切的需求同時，用戶雖然“身體很誠實”，但卻“嘴上說不要”，最終拒絕了你。這時候，只需要給用戶一個藉口，

就可以讓用戶跟著你走。如果對藉口運用得當，甚至能暫時淩駕於需求之上，帶來超乎想像的行銷效果。

一、給用戶說服自己的藉口

用戶為什麼會“身體很誠實，嘴上說不要”？我們時常找尋到的需求，確實觸及到了用戶真實的需求，然而，有些需求，是不能說透，不能點破的，我們甚至不能告訴用戶自己，“你的需求是什麼”。

我們可以用佛洛德的精神模型來簡單理解這個概念。佛洛德在心理動力論中，

將行為的內部驅動力劃分為三大部分：本我、自我、超我。

本我，是人所有欲望、驅動能量的來源。

超我，是本我的對立面，是自身完美化、道德化的理想形態。

自我，是協調本我(欲望)和超我(道德)之間矛盾的意識。

用戶的需求出發點，一切欲望的驅動力，

就是用戶的“本我”。很多時候，我們確實找到了用戶“本我”所渴望解決的需求。然而，滿足“本我”欲望的要求卻要受到用戶“超我”的限制，最終阻礙了用戶滿足需求。這時候，就需要給使用者的“自我”一個藉口，讓它可以更好的協調“本我”(欲望)與“超我”(道德)的衝突。

1、用藉口包裝需求

嬰兒紙尿布在剛剛誕生並進入市場的時候，銷量並不好。當時，紙尿布的開發商找到了嬰兒父母的核心需求“方便”，

並在這一需求的基礎上開發、包裝了紙尿布這一產品。然而，這一真實的需求卻沒有如他們預料一樣帶來火爆的市場反應，銷量非常慘澹。

經過長時間的研究和多次嘗試，他們發現：嬰兒的父母並非沒有對這一省時、省力的產品動心，而是潛意識中害怕自己因使用方便的紙尿布，而給自己塑造出貪圖省事、不顧孩子感覺的懶惰家長形象。之後，他們調整了核心賣點，把推廣方向改變為“紙尿布透氣、乾爽，讓寶寶更舒適”，從而使嬰兒紙尿布的銷量大增。

我們去研究用戶的真實需求，很多時候就是在考慮用戶“本我”的需要。但同時，卻忽略了用戶“超我”對“本我”的限制，這種限制讓用戶無法隨心所欲滿足自己的需求。我們需要在“本我”的需求和“超我”的約束當中，找到一個合理的平衡點。用一個恰當的藉口，既可以滿足“超我”的理想化標準，又不影響“本我”對欲望的滿足要求。

尋找恰當藉口需要用好共情的心理學技巧，站在受眾的角度，去思考用戶群體普遍所希望樹立的社會形象，以及受眾群體潛意識所受到的社會道德約束。通過提煉，找到合適的藉口，可以給予用戶更好、更正當的理由去使用產品，從而拉近使用者與產品的距離。例如，女性的香水廣告大多數都在突出如何展現女性品質、彰顯女性魅力，而不是突出如何受到男性喜愛，就是找到了一個恰當的藉口作為平衡點。

如今火爆的雙11、618等購物節，也是在無形中把用戶“消費”的欲望，用“省錢”來進行包裝。如果沒有這層藉口，很多用戶在本能想要花錢買買買的時候，就會受到“超我”的拷問：“我是否應該這樣花錢，我是不是一個花錢大手大腳的人。”而一旦有了這層藉口，用戶的“超我”就會為“本我”的欲求打開一條綠色通道：“雖然我在花錢，但我是為了省錢，因為我是一個節儉的人，所以我要在雙11購物節多買東西。”

2、安慰劑售賣藉口

藉口不僅僅可以用來包裝真實的需求，有時，還可以作為安慰劑來使用，讓用戶心甘情願的為一個藉口買單。

安慰劑（placebo）是心理學在醫學領域上的運用，醫生用“糖球”代替藥物，讓患者服用，雖然“糖球”沒有任何的藥用效力，但卻可以讓患者的一些病症得到緩解，尤其是一些精神抑鬱類的疾病，安慰劑甚至可以起到80%的治療效果。

麥格尼格爾博士的《自控力》一書中曾經也提到過，人們經過幾分鐘的跑步、體操之類的小型運動後，就會獲得一定的安慰效果，有了一種已經獲得健康、已經為減肥付出的感覺。在稍後吃飯、喝飲料時，他們會比平常吃的更多，喝的更多。

把推廣方向改變為“紙尿布透氣、乾爽，讓寶寶更舒適”，從而使嬰兒紙尿布的銷量大增。

我們去研究用戶的真實需求，很多時候就是在考慮用戶“本我”的需要。但同時，卻忽略了用戶“超我”對“本我”的限制，這種限制讓用戶無法隨心所欲滿足自己的需求。我們需要在“本我”的需求和“超我”的約束當中，找到一個合理的平衡點。用一個恰當的藉口，既可以滿足“超我”的理想化標準，又不影響“本我”對欲望的滿足要求。

尋找恰當藉口需要用好共情的心理學技巧，站在受眾的角度，去思考用戶群體普遍所希望樹立的社會形象，以及受眾群體潛意識所受到的社會道德約束。通過提煉，找到合適的藉口，可以給予用戶更好、更正當的理由去使用產品，從而拉近使用者與產品的距離。例如，女性的香水廣告大多數都在突出如何展現女性品質、彰顯女性魅力，而不是突出如何受到男性喜愛，就是找到了一個恰當的藉口作為平衡點。

如今火爆的雙11、618等購物節，也是在無形中把用戶“消費”的欲望，用“省錢”來進行包裝。如果沒有這層藉口，很多用戶在本能想要花錢買買買的時候，就會受到“超我”的拷問：“我是否應該這樣花錢，我是不是一個花錢大手大腳的人。”而一旦有了這層藉口，用戶的“超我”就會為“本我”的欲求打開一條綠色通道：“雖然我在花錢，但我是為了省錢，因為我是一個節儉的人，所以我要在雙11購物節多買東西。”

2、安慰劑售賣藉口

藉口不僅僅可以用來包裝真實的需求，有時，還可以作為安慰劑來使用，讓用戶心甘情願的為一個藉口買單。

安慰劑（placebo）是心理學在醫學領域上的運用，醫生用“糖球”代替藥物，讓患者服用，雖然“糖球”沒有任何的藥用效力，但卻可以讓患者的一些病症得到緩解，尤其是一些精神抑鬱類的疾病，安慰劑甚至可以起到80%的治療效果。

麥格尼格爾博士的《自控力》一書中曾經也提到過，人們經過幾分鐘的跑步、體操之類的小型運動後，就會獲得一定的安慰效果，有了一種已經獲得健康、已經為減肥付出的感覺。在稍後吃飯、喝飲料時，他們會比平常吃的更多，喝的更多。