招生的啟示：為什麼高價總是打敗低價？值得深思！
現實生活中，總能看到很多高價產品銷量爆棚，而那些打價格戰的低價產品卻往往淪落到無人問津的地步！高價總是打敗低價，給我們許多的行銷啟示。
業務員問老闆：“市場上有一個小廠，
老闆反問：“既然這家廠這麼厲害，為什麼一直是家小廠，而我們卻是大廠呢？”
其實，這位老闆問的就很有技巧，也中重要點。我們經常發現，市場上銷量最差的商品，通常也是價格最低的商品。除非有絕對的成本優勢和產品結構優勢，低價不再是常規競爭手段，而是戰略競爭手段。
在常規的價格競爭中，低價經常被有經驗的行銷者視為絕望者的“救命稻草”，
行銷大師科特勒說：“你不是通過價格出售產品，而是出售價格。”老師說：“推銷是通過價格把產品賣出去，行銷是通過產品把價格賣出去。”
價格以及圍繞支撐價格所開展的行銷活動，構成了行銷體系。低價還是高價，其實是推銷與行銷的區別。
低價的無能
很多人理解的是：高價是需要行銷活動來支撐的，而低價不需要，
價格認同有兩個概念：
二是價格與價值的關聯，即產品是否值這個價格，這是價格與價值的差異。
低價本身只產生第一種認同，不產生第二種認同。
價格認同不是源於價格本身，而是來源於證明其價值的行銷活動。而行銷活動需要行銷政策支援，這政策可不是天上掉下來的。
有人認為，大企業的行銷政策好是因為企業資源多，這是誤解。初期的政策投入，只不過是資源的預支，不是無償使用，是要通過預留價格空間和未來的銷量償付的。
正確的價格思維是：新品上市時價格要稍微高一點，
所謂的行銷就是銷售價格，大致就是這個意思。
當然，我們不能由此推論價格越高越好，而是需要做好價格與行銷費用的平衡。因為越是高價，你越是需要投入更大的力度來保障價格認同。
除了那些有戰略性成本而產生戰略性低價的特例之外，我們可以發現一個基本現象：價格與企業的行銷能力成正比。
多數情況下，價格與行銷能力兩者呈互為因果關係，因為行銷能力低，所以不得不定低價；因為價格低，所以缺乏費用支持而表現為行銷能力低。
有些企業雖然價格低，但初期的行銷活動做得大。在早期，這種做法可能迅速見效，有可能成功。然而現在，市場門檻已經很高，這種“短平快”的打法已經不靈了。
做市場，要求持續投入，沒有長期的政策支持是很難的。很多人在競品短期的低價面前沉不住氣，亂了方寸，被誘下水。市場的正常現象卻是：低價你方唱罷他登場，而高價者巋然不動。
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高價背後的活力
市場活躍度比價格更容易引起消費者關注。低價產品往往是沉默的，高價產品往往是活躍的。在終端市場，有一個很特殊的現象：暢銷的產品往往並非價格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市場表現最活躍的商品。
在中國現實的商業生態之下，被關注是需要費用的。廠家交費，商家給你終端表現的機會。目前，終端最常用的表現手段是促銷和推廣，這些都是需要花錢的。終端收取的各式各樣的費用，實際上是廠家競爭終端表現的結果。廠家捨得花這些錢，證明終端表現是有效的。
讓消費者“佔便宜”，實際上意味著企業有兩個定價步驟：一個是顯性的定價，價格通常高一點；另一個是隱性的定價，把成交價降下來。這個過程能給予消費者“佔便宜”的感覺。
如果只有一個定價步驟，消費者不會有“佔便宜”的感覺。在終端搞的各項促銷、推廣活動，拋開活動主題的掩蓋，實際上是為了讓消費者產生“佔便宜”的感覺。那些主題，只不過是為了“師出有名”而已。
高開低走，還是低開高走？
行銷有一個基本規律：高價上市，先難後易；低價上市，先易後難。
對價格敏感的消費者，很容易被低價誘惑。既然能被你的低價誘惑，也很容易被其他的低價誘惑。所以，對價格敏感的消費者，忠誠度不高。相反，對價格不敏感的消費者，很難被誘惑，可是一旦被打動，就很忠誠。所以，低價消費者很難積累，主要是忠誠度不高。高價消費者是可以積累的，可重複消費的。
而市場的成長，就在於不斷積累有價值的消費者群。在競爭超級激烈的環境下，只有少數品牌具有漲價的能力，比如奢侈品。多數情況下，價格趨勢是“高開低走”。有少數人期望低價打開市場，然後漲價，這是很理想的想法，多數行不通。
價格高開低走，其實符合消費心理學原理。按照消費規律，只有約5%的人是早期消費者，他們對價格不敏感，只對新鮮的事物敏感。
價格本身不是定位，但價格決定了消費群，消費群決定了定位，所以價格本身也具備了定位的意義。現在IT產品上市基本上都採用了“高開低走”策略，價格“高開”就是為了篩選消費者，讓這些通常價格篩選的消費者給產品定位。
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做市場，要求持續投入，沒有長期的政策支持是很難的。很多人在競品短期的低價面前沉不住氣，亂了方寸，被誘下水。市場的正常現象卻是：低價你方唱罷他登場，而高價者巋然不動。
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高價背後的活力
市場活躍度比價格更容易引起消費者關注。低價產品往往是沉默的，高價產品往往是活躍的。在終端市場，有一個很特殊的現象：暢銷的產品往往並非價格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市場表現最活躍的商品。
在中國現實的商業生態之下，被關注是需要費用的。廠家交費，商家給你終端表現的機會。目前，終端最常用的表現手段是促銷和推廣，這些都是需要花錢的。終端收取的各式各樣的費用，實際上是廠家競爭終端表現的結果。廠家捨得花這些錢，證明終端表現是有效的。
讓消費者“佔便宜”，實際上意味著企業有兩個定價步驟：一個是顯性的定價，價格通常高一點；另一個是隱性的定價，把成交價降下來。這個過程能給予消費者“佔便宜”的感覺。
如果只有一個定價步驟，消費者不會有“佔便宜”的感覺。在終端搞的各項促銷、推廣活動，拋開活動主題的掩蓋，實際上是為了讓消費者產生“佔便宜”的感覺。那些主題，只不過是為了“師出有名”而已。
高開低走，還是低開高走？
行銷有一個基本規律：高價上市，先難後易；低價上市，先易後難。
對價格敏感的消費者，很容易被低價誘惑。既然能被你的低價誘惑，也很容易被其他的低價誘惑。所以，對價格敏感的消費者，忠誠度不高。相反，對價格不敏感的消費者，很難被誘惑，可是一旦被打動，就很忠誠。所以，低價消費者很難積累，主要是忠誠度不高。高價消費者是可以積累的，可重複消費的。
而市場的成長，就在於不斷積累有價值的消費者群。在競爭超級激烈的環境下，只有少數品牌具有漲價的能力，比如奢侈品。多數情況下，價格趨勢是“高開低走”。有少數人期望低價打開市場，然後漲價，這是很理想的想法，多數行不通。
價格高開低走，其實符合消費心理學原理。按照消費規律，只有約5%的人是早期消費者，他們對價格不敏感，只對新鮮的事物敏感。
價格本身不是定位，但價格決定了消費群，消費群決定了定位，所以價格本身也具備了定位的意義。現在IT產品上市基本上都採用了“高開低走”策略，價格“高開”就是為了篩選消費者，讓這些通常價格篩選的消費者給產品定位。
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