勤奮豪爽的凍品大商

見過趙忠義的人很容易就能推測出，這是個正宗的東北爺們兒：身材高大，性格豪爽，符合大多數人對東北人的想像。

他做凍品的時間並不長，但通過聯合眾多二三線品牌對抗一線品牌，

承包經營超市終端等方式，已迅速成長為東北地區的凍品大商。細看來，他身上頗有幾分春秋戰國時期政治家縱橫捭闔的氣勢和胸襟。呂翠平/文

人物名片：瀋陽綠佳特有限責任公司總經理 趙忠義

代理品牌：科迪、狗不理、大莊園、草原興發等

優勢管道：商超

經營理念：打造產品組合拳;重視客情關係

“鐵飯碗不在了”，借科迪進東北之機入商超

雖說趙忠義現在的身份是瀋陽地區的經銷商，但他的足跡曾遍佈大半個中國。“我自1982年進入瀋陽市公司清真分公司，一直負責採購牛羊肉產品，天南地北地跑。”

趙忠義回憶，他先後負責過青海、甘肅、內蒙古、河南、雲貴川等多個地區的業務，經常一呆兩三年。“我印象最深的是青海。

當時交通不便，坐火車單程要三天三夜，一來一回要一周，我只能三個月回去一次。”正是這段經歷，讓他的東北口音淡了很多。

跑遍大半個中國後，趙忠義從普通業務員升任業務科長，且第一年帶領團隊取得了不俗的業績。然而，在他興奮地謀劃未來時，一個時代浪潮席捲而來——國企改革，鐵飯碗不在了。

“(我)以為會一輩子幹下去，卻被澆了一盆涼水，都說‘大家散夥，各幹各的吧’。

心裡空落落的，特別失落。”趙忠義這樣回憶當時的心情。

由於之前負責的是公司採購和銷售，改制之後，趙忠義在領導的鼓勵下，接手了清真食品部。“辦公場所都沒換，客戶也還是原來的，生意做起來比較順暢。”

單幹的第一年，牛羊肉銷量就有3000多噸，其中出口到俄羅斯1500噸、北歐500噸，還給國內一個罐頭廠供應了500噸。也正是這個罐頭廠，讓趙忠義開闢了一個全新的管道。

“罐頭廠做水果罐頭，

也用水果邊角料生產冰棒，老闆讓我幫他賣賣，沒想到賣得很不錯。冰棒只能賣半年，我就想到了湯圓水餃。當時剛好科迪想進東北市場，並讓我做代理，願意幫我投冷櫃，出商超費用，我就順勢進了商超管道。那是2003年前後，正是商超發展的黃金時期，形勢非常好。”趙忠義一直到現在都對科迪心懷感激，是這家企業幫助自己從農貿流通轉向了商超管道。

上游承包銷售，

下游承包經營

自1999年開始做經銷商，趙忠義做凍品的時間不算太長，但他在當地的影響力卻是很大的，這和他“合縱連橫”的戰略不無關係。具體來說，對上游，承包廠家在該區域的銷售權;對下游，承包超市凍品區的經營權。

東北是個傳統意義上的消費大區，三全思念進入的時間比較早，趙忠義要從大品牌手中分割市場份額，就必須聯合二三線品牌一起行動。之所以敢給廠家打包票，與他對終端的掌控能力有關。

他直接與瀋陽市的110多家超市建立了合作關係。在這些超市的凍品區，三全思念之外的經營權都被他承包了。“我的產品非常豐富，牛羊肉、速凍米麵、速凍調理品、速凍果蔬、水品產應有盡有。我打的是組合拳。”趙忠義當前代理的產品有200多種，數量最高時達到300多種，而且品類還在不斷更新中。

這兩年很多人反映商超管道不好做，但是趙忠義2017年的營業額仍比往年同期高出200多萬元。“我今年引進的新品就有40多個”，他將原因歸結於對新品的不斷引進。

“有的經銷商把產品往冷櫃裡一放就不管了，當然不好賣。經銷商要隨時關注產品的動銷情況，賣得好的及時補貨，賣得不好的及時淘汰，補充新品。”他形象地把綠佳特比喻為“公車”，不斷有乘客上下車，公車才能運行得更長久。

商超管道不會消失，但需要轉變思路

常年做商超生意，趙忠義認為，中國是個很典型的人情社會，客情關係是做好生意很重要的基礎。

“我也碰到過一些不講理的採購，隨意克扣費用，長時間不給回賬，但大多數還是比較好溝通的。”他認為，在當前商超越來越難做的情況下，經銷商更要和商超採購及時溝通，“如果採購跟我說，‘我看別家某款產品賣得很不錯，你要不要進點賣賣啊?’我就會有意挑選這類產品，因為它通常可以在各項費用上獲得一定折扣。”

做商超時間長了，趙忠義也碰到過一些糟心事：“最可惡的是職業打假人。我賣牛羊肉片的時候，碰到過從產品標籤上找問題的。這還可以說是產品標注不規範，但我還碰到過一些惡意的陷害。有人把產品買回去後，用針把頭發放進去，然後拿著產品找我們索賠。這種事情真的很難辨別真假，遇到了只能自認倒楣，破財消災。”

儘管當前網路等給商超造成了一些衝擊，但趙忠義認為，它還是有生命力的。“我去過國外很多國家，不論它們的經濟多麼發達，都有大超市。”超市的問題不在於會不會消失，而在於如何改變經營思路，更好地滿足消費者需求。

與他對終端的掌控能力有關。

他直接與瀋陽市的110多家超市建立了合作關係。在這些超市的凍品區，三全思念之外的經營權都被他承包了。“我的產品非常豐富，牛羊肉、速凍米麵、速凍調理品、速凍果蔬、水品產應有盡有。我打的是組合拳。”趙忠義當前代理的產品有200多種，數量最高時達到300多種，而且品類還在不斷更新中。

這兩年很多人反映商超管道不好做，但是趙忠義2017年的營業額仍比往年同期高出200多萬元。“我今年引進的新品就有40多個”，他將原因歸結於對新品的不斷引進。

“有的經銷商把產品往冷櫃裡一放就不管了，當然不好賣。經銷商要隨時關注產品的動銷情況，賣得好的及時補貨，賣得不好的及時淘汰，補充新品。”他形象地把綠佳特比喻為“公車”，不斷有乘客上下車，公車才能運行得更長久。

商超管道不會消失，但需要轉變思路

常年做商超生意，趙忠義認為，中國是個很典型的人情社會，客情關係是做好生意很重要的基礎。

“我也碰到過一些不講理的採購，隨意克扣費用，長時間不給回賬，但大多數還是比較好溝通的。”他認為，在當前商超越來越難做的情況下，經銷商更要和商超採購及時溝通，“如果採購跟我說，‘我看別家某款產品賣得很不錯，你要不要進點賣賣啊?’我就會有意挑選這類產品，因為它通常可以在各項費用上獲得一定折扣。”

做商超時間長了，趙忠義也碰到過一些糟心事：“最可惡的是職業打假人。我賣牛羊肉片的時候，碰到過從產品標籤上找問題的。這還可以說是產品標注不規範，但我還碰到過一些惡意的陷害。有人把產品買回去後，用針把頭發放進去，然後拿著產品找我們索賠。這種事情真的很難辨別真假，遇到了只能自認倒楣，破財消災。”

儘管當前網路等給商超造成了一些衝擊，但趙忠義認為，它還是有生命力的。“我去過國外很多國家，不論它們的經濟多麼發達，都有大超市。”超市的問題不在於會不會消失，而在於如何改變經營思路，更好地滿足消費者需求。