酒店直銷管道創新不僅為對抗OTA 更是為了自己

酒店直銷管道模式創新，不僅為了對抗OTA，我們不應把酒店直銷模式的創新總是與對抗OTA等同起來，而是應該理性地看待這一問題。

酒店產品直銷管道，歷來是酒店賴以生存的銷售管道。相對分銷管道而言，因其具有運營成本低、掌握產品定價主動權、客源市場穩定和抗市場風險能力強等特點，成為酒店管理者非常重視的銷售管道。從過去單一的電話預訂，發展到今天的移動互聯網預訂平臺，直銷管道模式正在發生著翻天覆地的變化，

而這一變化是伴隨企業管理的進步和互聯網的迅猛發展而產生的。

2016年12月，酒店直銷平臺鉑濤旅行APP2.0全新上線，標誌著鉑濤集團在探索和創新直銷管道模式中又向前邁進了一步。酒店直銷管道模式的創新，不僅是酒店與OTA進行市場博弈的需要，更重要的是酒店自身賴以生存的需求。早在2015年，華住集團的酒店聯盟平臺“HWorld”、綠地等酒店集團的“中國未來酒店聯盟”、華天等酒店集團的把手網路，

都留下了酒店管理者探索直銷管道模式創新的足跡。時至今日，鉑濤旅行的全新問世，標誌著酒店管理者探索的步伐並沒有停止，依然在前行。

那麼，酒店直銷模式需要不斷創新嗎？答案是肯定的，以下兩個方面的原因正可以用來說明這一點。

一是OTA等分銷管道的日益強大對酒店直銷管道所形成的威脅。長期以來，酒店銷售管道的形式多為直銷和分銷並存，

並根據市場環境和目標群體的不同決定來自兩者顧客的比例。通常，酒店管理者希望來自直銷管道的顧客比例大於分銷管道，目的是為了降低運營成本和市場風險，掌握產品定價的主動權和出售的話語權。然而，OTA分銷管道的迅猛發展，在為酒店輸送客源的同時，也給酒店管理者帶來了焦慮和不安。OTA技高一籌的專業化運營，如客人線上點評、大資料分析、收益管理、轉化率分析、顧客流失率分析和良好的售後服務等，讓更多的顧客趨向選擇OTA訂房，返現政策更是增加了OTA與顧客之間的黏性。在不少酒店，已經出現分銷管道客源比例高於直銷管道的情況，市場風險隨之加劇，酒店管理者深感不安。

二是來自酒店或酒店集團之間的競爭。無論是星級酒店還是連鎖酒店集團，如今，都存在著產品同質化的問題，而同質化正是導致酒店間競爭異常激烈的原因之一。

如果要提高市場競爭力，管道的作用不容忽視，尤其是直銷管道的作用更為重要；誰掌握了管道的主動性，誰的管道更受顧客的青睞，誰就可能在市場競爭中取勝。因此，正像鉑濤旅行一樣，通過直銷管道模式創新來提高其在市場中博弈和競爭能力，是十分必要的。

然而，要說明的是，酒店直銷管道模式創新，不僅為了對抗OTA，酒店間相互存在的競爭因素依然不可忽視。自從有了市場經濟和商品間的交換，直銷和分銷的模式就隨之出現了，直銷和分銷管道的並存，正是市場中商品間交換的結果。我們不應把酒店直銷模式的創新總是與對抗OTA等同起來，而是應該理性地看待這一問題。無論是直銷管道創新也好，還是酒店間“抱團取暖”，組建直銷聯盟也罷，都不應該以摒棄分銷管道為目的，因為分銷管道的存在也是市場經濟的需求。無論是經銷商，還是代理商，都應看作是與酒店有著唇齒關係的商業夥伴。只有公平競爭、和平相處，才能營造雙贏的局面，避免不必要的兩敗俱傷。

自從有了市場經濟和商品間的交換，直銷和分銷的模式就隨之出現了，直銷和分銷管道的並存，正是市場中商品間交換的結果。我們不應把酒店直銷模式的創新總是與對抗OTA等同起來，而是應該理性地看待這一問題。無論是直銷管道創新也好，還是酒店間“抱團取暖”，組建直銷聯盟也罷，都不應該以摒棄分銷管道為目的，因為分銷管道的存在也是市場經濟的需求。無論是經銷商，還是代理商，都應看作是與酒店有著唇齒關係的商業夥伴。只有公平競爭、和平相處，才能營造雙贏的局面，避免不必要的兩敗俱傷。