酒店直銷管道創新不僅為對抗OTA 更是為了自己

酒店直銷管道模式創新， 不僅為了對抗OTA， 我們不應把酒店直銷模式的創新總是與對抗OTA等同起來， 而是應該理性地看待這一問題。

酒店產品直銷管道， 歷來是酒店賴以生存的銷售管道。 相對分銷管道而言， 因其具有運營成本低、掌握產品定價主動權、客源市場穩定和抗市場風險能力強等特點， 成為酒店管理者非常重視的銷售管道。 從過去單一的電話預訂， 發展到今天的移動互聯網預訂平臺， 直銷管道模式正在發生著翻天覆地的變化， 而這一變化是伴隨企業管理的進步和互聯網的迅猛發展而產生的。

2016年12月， 酒店直銷平臺鉑濤旅行APP2.0全新上線， 標誌著鉑濤集團在探索和創新直銷管道模式中又向前邁進了一步。 酒店直銷管道模式的創新， 不僅是酒店與OTA進行市場博弈的需要， 更重要的是酒店自身賴以生存的需求。 早在2015年， 華住集團的酒店聯盟平臺“HWorld”、綠地等酒店集團的“中國未來酒店聯盟”、華天等酒店集團的把手網路，

都留下了酒店管理者探索直銷管道模式創新的足跡。 時至今日， 鉑濤旅行的全新問世， 標誌著酒店管理者探索的步伐並沒有停止， 依然在前行。

那麼， 酒店直銷模式需要不斷創新嗎？答案是肯定的， 以下兩個方面的原因正可以用來說明這一點。

一是OTA等分銷管道的日益強大對酒店直銷管道所形成的威脅。 長期以來， 酒店銷售管道的形式多為直銷和分銷並存， 並根據市場環境和目標群體的不同決定來自兩者顧客的比例。 通常， 酒店管理者希望來自直銷管道的顧客比例大於分銷管道， 目的是為了降低運營成本和市場風險， 掌握產品定價的主動權和出售的話語權。

然而， OTA分銷管道的迅猛發展， 在為酒店輸送客源的同時， 也給酒店管理者帶來了焦慮和不安。 OTA技高一籌的專業化運營， 如客人線上點評、大資料分析、收益管理、轉化率分析、顧客流失率分析和良好的售後服務等， 讓更多的顧客趨向選擇OTA訂房， 返現政策更是增加了OTA與顧客之間的黏性。 在不少酒店， 已經出現分銷管道客源比例高於直銷管道的情況， 市場風險隨之加劇， 酒店管理者深感不安。

二是來自酒店或酒店集團之間的競爭。 無論是星級酒店還是連鎖酒店集團， 如今， 都存在著產品同質化的問題， 而同質化正是導致酒店間競爭異常激烈的原因之一。 如果要提高市場競爭力， 管道的作用不容忽視，

尤其是直銷管道的作用更為重要；誰掌握了管道的主動性， 誰的管道更受顧客的青睞， 誰就可能在市場競爭中取勝。 因此， 正像鉑濤旅行一樣， 通過直銷管道模式創新來提高其在市場中博弈和競爭能力， 是十分必要的。

然而， 要說明的是， 酒店直銷管道模式創新， 不僅為了對抗OTA， 酒店間相互存在的競爭因素依然不可忽視。 自從有了市場經濟和商品間的交換， 直銷和分銷的模式就隨之出現了， 直銷和分銷管道的並存， 正是市場中商品間交換的結果。 我們不應把酒店直銷模式的創新總是與對抗OTA等同起來， 而是應該理性地看待這一問題。 無論是直銷管道創新也好， 還是酒店間“抱團取暖”， 組建直銷聯盟也罷，

都不應該以摒棄分銷管道為目的， 因為分銷管道的存在也是市場經濟的需求。 無論是經銷商， 還是代理商， 都應看作是與酒店有著唇齒關係的商業夥伴。 只有公平競爭、和平相處， 才能營造雙贏的局面， 避免不必要的兩敗俱傷。