信貸員害怕電銷?那是你沒掌握這5個技巧!
電銷是信貸展業中最有效、最常見的手段,然而對於初入信貸行業的信貸小白來說,打電銷簡直就是一場噩夢!
@A貸款小王叔叔:打電銷留下的後遺症就是,做夢都在給客戶推銷!
@小牛普惠-小趙:剛來公司給我分配了電銷任務,一天至少要打50個電話,想死的心都有了!
@您的私人信貸顧問:天氣好了,想外出派單、插車,不想坐在辦公室打電銷,因為拿起電話就懵圈!
@向上的青年:想起了新人時候打電銷的心情,害怕說錯話;害怕被拒絕;害怕回答不上客戶的問題;害怕打了100個沒有幾個成功的……現在回想起來,
“電銷恐懼症”基本上是每一個剛接觸電銷的信貸員都會碰到的問題,雖然這種方式不用面對面跟客戶溝通,但有時候拿起電話都會給信貸員帶來很大的心理壓力,
對於電銷“過敏”的小夥伴來說,我們應該如何克服恐懼呢?你需要從以下這5個方面入手!
1.熟悉產品
想要胸有成竹跟客戶介紹產品,就要做到對公司產品200%的熟悉,
成功克服電銷恐懼的第一步就是熟悉產品。只有對自己的產品瞭若指掌,
當你將產品的特點、優勢、金額、利率、條件、能給客戶帶來的利益等都爛熟於心後,你還怕打電話時不能自信面對客戶的各種提問嗎?
2.勤於練習
熟能生巧的秘訣就在於勤加練習。
在這裡圈哥給大家介紹三種練習方式:
第一種方式:對照著鏡子模擬練習,在練習過程中觀察自己的表情、動作、語言。
可能有的人認為這麼做沒有必要,畢竟打電話又不看臉,但這麼做除了是為了更好地打電話之外,也是為你做陌拜打基礎,如果你只打電話、接電話,那麼你不是一名好銷售,而是一名客服人員。
第二種方式:多人練習,模擬電銷場景。跟幾個要好的同事組成電銷小組,每週進行1次到2次電銷演練,在練習過程中類比客戶與信貸員打電話的場景和方式,讓自己在練習中瞭解電銷的流程和電銷可能涉及的問題與解決辦法。
第三種方式:聽他人錄音,練習電銷。除了在業餘時間自己進行電銷練習之外,你還可以通過聽他人錄音來感受真實的場景,瞭解電銷過程中客戶會提到的各種問題,以及其他信貸員是如何應對與回復的,在聽錄音的過程中學習其他信貸員是如何打電話的。取長補短才能不斷進步。
3.換位思考:把客戶想像成自己的朋友
打電話前對自己進行積極的心理暗示,想像一下如果客戶是你的朋友或者家人,你還會膽怯嗎?當然不會!有時候信貸員之所以恐懼對方,是因為你對對方不瞭解,不知道電話那頭的人有什麼樣的性格,有什麼癖好,對什麼敏感,對什麼不滿,因為未知所以心理會有防備,因為不瞭解從而才會產生恐懼。
所以,信貸員在給客戶打電話前試著把客戶想像成朋友,用跟朋友聊天的方式打開話題,跟客戶溝通,你就不會那麼恐懼了。
4.設定目標:給自己設定一個被拒絕的人數定額
很多信貸員恐懼電銷是因為害怕被客戶拒絕,因為三番五次的拒絕會讓小白們喪失信心,讓他們沒有勇氣再給客戶打電話,但其實只要你把心態調整好,你就會發現拒絕也是一件很平常的事兒!
圈哥建議大家在電銷前先給自己預估一下電銷的效果,設定一個可能被拒絕的數量。比如你剛開始打電話,可能打100個電話,會有30個直接掛掉,20個客戶直接決絕,10個客戶未接。當你實際給客戶打電話時如果有20個客戶掛掉了你的電話,你不要灰心,至少你還有10次機會沒用完呢,不是麼?
這個設定不是讓你把目標定得很低,而是讓你做最好的準備,作最壞的打算,當你都準備好時,即使你被客戶拒絕了,你也不會後悔和遺憾!
5.提高自信:打電話儘量大點聲
常常走夜路的人為什麼總是習慣大聲唱歌?那是因為他們在給自己壯膽,有時候聲音是可以幫助我們克服內心恐懼的。
在跟客戶打電話時,很多信貸員由於膽怯、不自信,跟客戶說話時聲音很小,導致自己重複了幾遍客戶也沒有聽清,這種情形就是典型的反面教材!信貸員在打電銷時要保證聲音適度、語速均勻、吐字清晰,這樣才能確保客戶聽清你說的話。
如果你是因為恐懼而故意放低自己的聲音,不敢跟客戶溝通的話,圈哥建議你膽子大一些,嘗試把聲音放開,用洪亮清晰的聲音給客戶打電話。這樣不但可以釋放你的壓力,減少你緊張的情緒,而且還能讓客戶第一時間知道你打電話的意圖,所以,當你恐懼打電話時不妨通過提高音量來給自己打打氣吧,這會讓你更自信!
最後,圈哥要提醒大家的是,放開聲音並不代表一直提高聲音、大喊大叫,能讓客戶一次性聽清楚你所說的話的聲音最為合適,既不會過於震耳,讓人煩躁;又不會因聲音太小,讓人聽不清楚,凡事適度才最恰當。
羅馬不是一天建成的,電銷不是一天就能打好的!打電銷的秘訣就在於熟悉產品、多打多練、膽大心細、換位思考、提高自信,相信只要你能把這5個方面琢磨透徹並熟練應用於電銷中,你也可以成為電銷大神!
也是為你做陌拜打基礎,如果你只打電話、接電話,那麼你不是一名好銷售,而是一名客服人員。第二種方式:多人練習,模擬電銷場景。跟幾個要好的同事組成電銷小組,每週進行1次到2次電銷演練,在練習過程中類比客戶與信貸員打電話的場景和方式,讓自己在練習中瞭解電銷的流程和電銷可能涉及的問題與解決辦法。
第三種方式:聽他人錄音,練習電銷。除了在業餘時間自己進行電銷練習之外,你還可以通過聽他人錄音來感受真實的場景,瞭解電銷過程中客戶會提到的各種問題,以及其他信貸員是如何應對與回復的,在聽錄音的過程中學習其他信貸員是如何打電話的。取長補短才能不斷進步。
3.換位思考:把客戶想像成自己的朋友
打電話前對自己進行積極的心理暗示,想像一下如果客戶是你的朋友或者家人,你還會膽怯嗎?當然不會!有時候信貸員之所以恐懼對方,是因為你對對方不瞭解,不知道電話那頭的人有什麼樣的性格,有什麼癖好,對什麼敏感,對什麼不滿,因為未知所以心理會有防備,因為不瞭解從而才會產生恐懼。
所以,信貸員在給客戶打電話前試著把客戶想像成朋友,用跟朋友聊天的方式打開話題,跟客戶溝通,你就不會那麼恐懼了。
4.設定目標:給自己設定一個被拒絕的人數定額
很多信貸員恐懼電銷是因為害怕被客戶拒絕,因為三番五次的拒絕會讓小白們喪失信心,讓他們沒有勇氣再給客戶打電話,但其實只要你把心態調整好,你就會發現拒絕也是一件很平常的事兒!
圈哥建議大家在電銷前先給自己預估一下電銷的效果,設定一個可能被拒絕的數量。比如你剛開始打電話,可能打100個電話,會有30個直接掛掉,20個客戶直接決絕,10個客戶未接。當你實際給客戶打電話時如果有20個客戶掛掉了你的電話,你不要灰心,至少你還有10次機會沒用完呢,不是麼?
這個設定不是讓你把目標定得很低,而是讓你做最好的準備,作最壞的打算,當你都準備好時,即使你被客戶拒絕了,你也不會後悔和遺憾!
5.提高自信:打電話儘量大點聲
常常走夜路的人為什麼總是習慣大聲唱歌?那是因為他們在給自己壯膽,有時候聲音是可以幫助我們克服內心恐懼的。
在跟客戶打電話時,很多信貸員由於膽怯、不自信,跟客戶說話時聲音很小,導致自己重複了幾遍客戶也沒有聽清,這種情形就是典型的反面教材!信貸員在打電銷時要保證聲音適度、語速均勻、吐字清晰,這樣才能確保客戶聽清你說的話。
如果你是因為恐懼而故意放低自己的聲音,不敢跟客戶溝通的話,圈哥建議你膽子大一些,嘗試把聲音放開,用洪亮清晰的聲音給客戶打電話。這樣不但可以釋放你的壓力,減少你緊張的情緒,而且還能讓客戶第一時間知道你打電話的意圖,所以,當你恐懼打電話時不妨通過提高音量來給自己打打氣吧,這會讓你更自信!
最後,圈哥要提醒大家的是,放開聲音並不代表一直提高聲音、大喊大叫,能讓客戶一次性聽清楚你所說的話的聲音最為合適,既不會過於震耳,讓人煩躁;又不會因聲音太小,讓人聽不清楚,凡事適度才最恰當。
羅馬不是一天建成的,電銷不是一天就能打好的!打電銷的秘訣就在於熟悉產品、多打多練、膽大心細、換位思考、提高自信,相信只要你能把這5個方面琢磨透徹並熟練應用於電銷中,你也可以成為電銷大神!