談服裝零售，請先弄懂優衣庫和ZARA

優衣庫、ZARA只要你的城市有門店，那你一定去過，甚至消費過。很多人都會好奇，明明不只是優衣庫性冷淡，也不是只有ZARA最先發起時尚，可為什麼大部分人更願意選擇購買他們的衣服，

別人門店冷清，他們卻衣服買到爆？

今天，我們來深扒一下優衣庫與ZARA的商業套路。

優衣庫與ZARA看上去走得是不同的服裝風格，但有一個共通點，他們都是採用SPA（Specialty store retailer of Private label Apparel）商業模式，其核心為“製造&零售一體化”。同樣做服裝生意，這種垂直整合形式的銷售卻給優衣庫與ZARA帶來更多利潤。

SPA經營模式下，優衣庫與ZARA還是很有區別：

優衣庫把商品分門別類，ZARA則提供造型建議

一般的服裝店，特別是連鎖性質的大賣場，大部分分為兩種類型：

1.商品分類賣場：外套、襯衫、T恤、長褲等品項分門別類的陳列在店鋪不同位置。

2.設計分類賣場：為了讓顧客一眼看懂本季流行趨勢，

會在一個陳列架同時掛上外套、上衣、長褲等複數品項，將不同的搭配組合呈現給顧客。

優衣庫採用一，ZARA則是第二種方式。商品分類賣場的優點：能夠讓消費者迅速鎖定購物目標，例如：想買一件襯衫的顧客，可以迅速到賣場襯衫區域進行選購；設計分類賣場的優點：提供最新的流行趨勢，給無針對性顧客挑選，當顧客在店內欣賞最新的流行造型款式搭配時，

容易產生衝動消費。

兩品牌賣場設計不同，卻都強調自助式購物

自己來，優衣庫一直堅持這個理念。當消費者進入店鋪後，直接可以到想購買的區域，找到合適尺寸，當衣服在高處時，可以自由使用店內的高腳梯，以及伸縮衣叉杆，

一切可以自己完成，不用麻煩別人。這樣很大程度上幫消費者提升了購物效率，同樣也提升了優衣庫的營收效率，對店鋪來說，每天大量的客人購物，整體的營業額就會上升。

多試穿，ZARA總是鼓勵客人這樣做。大多數追求時尚的年輕人，開始並沒有打定主意買哪些衣服，

他們進店會先觀察新的穿搭創意，拿多件商品進行試穿找到屬於自己的風格，一旦有感覺就毫不猶豫的買單。為了讓消費者能無時無刻感受到新鮮感，ZARA店鋪周圍處處都有新品上架，目前ZARA開發新產品只需要28天時間。

換季之初，只準備三周的庫存量

優衣庫與ZARA一樣把每個季節的銷售週期設為12周。ZARA認為潮流轉瞬即逝，商品目前大賣，但數周後就不好說了，通常ZARA在銷售週期中，根據實際銷售資料，只會將人氣商品訂單補貨生產3周的量，當你在ZARA發現心儀的衣服，當時沒買下來，那過幾周就再也買不到了。

而優衣庫各商品的下單數量，是根據每週各商品的銷售件數累積構建出來的，雖然優衣庫平均銷售期間為12周，但他們並非一次做足12周的商品量，一般優衣庫首先只針對兩種商品下訂單，一種是所有店鋪都會上架的商品，另一種是追加下單商品到貨前的預期賣相佳的商品，至於其他產品，則配合每週銷售實況，視必要性而追加。

面對市場，優衣庫與ZARA越做越火熱，國人熱愛優衣庫的性冷淡，瘋狂ZARA的時尚，這些都不過是品牌經營者背後的手段，希望服裝從業者們能通過分享得到一些經營靈感。

只準備三周的庫存量

優衣庫與ZARA一樣把每個季節的銷售週期設為12周。ZARA認為潮流轉瞬即逝，商品目前大賣，但數周後就不好說了，通常ZARA在銷售週期中，根據實際銷售資料，只會將人氣商品訂單補貨生產3周的量，當你在ZARA發現心儀的衣服，當時沒買下來，那過幾周就再也買不到了。

而優衣庫各商品的下單數量，是根據每週各商品的銷售件數累積構建出來的，雖然優衣庫平均銷售期間為12周，但他們並非一次做足12周的商品量，一般優衣庫首先只針對兩種商品下訂單，一種是所有店鋪都會上架的商品，另一種是追加下單商品到貨前的預期賣相佳的商品，至於其他產品，則配合每週銷售實況，視必要性而追加。

面對市場，優衣庫與ZARA越做越火熱，國人熱愛優衣庫的性冷淡，瘋狂ZARA的時尚，這些都不過是品牌經營者背後的手段，希望服裝從業者們能通過分享得到一些經營靈感。