談服裝零售，請先弄懂優衣庫和ZARA

優衣庫、ZARA只要你的城市有門店， 那你一定去過， 甚至消費過。 很多人都會好奇， 明明不只是優衣庫性冷淡， 也不是只有ZARA最先發起時尚， 可為什麼大部分人更願意選擇購買他們的衣服， 別人門店冷清， 他們卻衣服買到爆？

今天， 我們來深扒一下優衣庫與ZARA的商業套路。

優衣庫與ZARA看上去走得是不同的服裝風格， 但有一個共通點， 他們都是採用SPA（Specialty store retailer of Private label Apparel）商業模式， 其核心為“製造&零售一體化”。 同樣做服裝生意， 這種垂直整合形式的銷售卻給優衣庫與ZARA帶來更多利潤。

SPA經營模式下， 優衣庫與ZARA還是很有區別：

優衣庫把商品分門別類， ZARA則提供造型建議

一般的服裝店， 特別是連鎖性質的大賣場， 大部分分為兩種類型：

1.商品分類賣場：外套、襯衫、T恤、長褲等品項分門別類的陳列在店鋪不同位置。

2.設計分類賣場：為了讓顧客一眼看懂本季流行趨勢， 會在一個陳列架同時掛上外套、上衣、長褲等複數品項， 將不同的搭配組合呈現給顧客。

優衣庫採用一， ZARA則是第二種方式。 商品分類賣場的優點：能夠讓消費者迅速鎖定購物目標， 例如：想買一件襯衫的顧客， 可以迅速到賣場襯衫區域進行選購；設計分類賣場的優點：提供最新的流行趨勢，

給無針對性顧客挑選， 當顧客在店內欣賞最新的流行造型款式搭配時， 容易產生衝動消費。

兩品牌賣場設計不同， 卻都強調自助式購物

自己來， 優衣庫一直堅持這個理念。 當消費者進入店鋪後， 直接可以到想購買的區域， 找到合適尺寸， 當衣服在高處時，

可以自由使用店內的高腳梯， 以及伸縮衣叉杆， 一切可以自己完成， 不用麻煩別人。 這樣很大程度上幫消費者提升了購物效率， 同樣也提升了優衣庫的營收效率， 對店鋪來說， 每天大量的客人購物， 整體的營業額就會上升。

多試穿， ZARA總是鼓勵客人這樣做。

大多數追求時尚的年輕人， 開始並沒有打定主意買哪些衣服， 他們進店會先觀察新的穿搭創意， 拿多件商品進行試穿找到屬於自己的風格， 一旦有感覺就毫不猶豫的買單。 為了讓消費者能無時無刻感受到新鮮感， ZARA店鋪周圍處處都有新品上架， 目前ZARA開發新產品只需要28天時間。

換季之初，只準備三周的庫存量

優衣庫與ZARA一樣把每個季節的銷售週期設為12周。ZARA認為潮流轉瞬即逝，商品目前大賣，但數周後就不好說了，通常ZARA在銷售週期中，根據實際銷售資料，只會將人氣商品訂單補貨生產3周的量，當你在ZARA發現心儀的衣服，當時沒買下來，那過幾周就再也買不到了。

而優衣庫各商品的下單數量，是根據每週各商品的銷售件數累積構建出來的，雖然優衣庫平均銷售期間為12周，但他們並非一次做足12周的商品量，一般優衣庫首先只針對兩種商品下訂單，一種是所有店鋪都會上架的商品，另一種是追加下單商品到貨前的預期賣相佳的商品，至於其他產品，則配合每週銷售實況，視必要性而追加。

面對市場，優衣庫與ZARA越做越火熱，國人熱愛優衣庫的性冷淡，瘋狂ZARA的時尚，這些都不過是品牌經營者背後的手段，希望服裝從業者們能通過分享得到一些經營靈感。

換季之初，只準備三周的庫存量

優衣庫與ZARA一樣把每個季節的銷售週期設為12周。ZARA認為潮流轉瞬即逝，商品目前大賣，但數周後就不好說了，通常ZARA在銷售週期中，根據實際銷售資料，只會將人氣商品訂單補貨生產3周的量，當你在ZARA發現心儀的衣服，當時沒買下來，那過幾周就再也買不到了。

而優衣庫各商品的下單數量，是根據每週各商品的銷售件數累積構建出來的，雖然優衣庫平均銷售期間為12周，但他們並非一次做足12周的商品量，一般優衣庫首先只針對兩種商品下訂單，一種是所有店鋪都會上架的商品，另一種是追加下單商品到貨前的預期賣相佳的商品，至於其他產品，則配合每週銷售實況，視必要性而追加。

面對市場，優衣庫與ZARA越做越火熱，國人熱愛優衣庫的性冷淡，瘋狂ZARA的時尚，這些都不過是品牌經營者背後的手段，希望服裝從業者們能通過分享得到一些經營靈感。