飼料經銷商真的會毫無立足之地嗎？
這些年中國養豬業結構調整加速，規模化程度迅速提高，養豬數量急劇減少，去年達到500萬之多。一環扣一環，飼料經銷商的日子也大不如從前，於是有人喊出“飼料經銷商終將死路一條”。
飼料經銷商是否真的如此不堪，竟不能在未來的中國養豬業獲取一席之地？對此，我們需要進行辯證分析，好好思考飼料經銷商的價值是什麼。
因為工作的關係，我每年都會到很多地方，走訪飼料經銷商和豬場。一個最直觀的感受是：飼料經銷商的生存壓力確實在增大，2014全年至2015年上半年倒下的、跑路的不在少數。但窮則思變，
去年飼料電商這股風刮得最猛的時候，也是飼料經銷商受到抨擊最多的時候，
真正讓飼料經銷商感到焦慮的因素大體有四點：
其一，受生豬市場大幅波動、豬場大範圍拆遷的影響，
其二，與中小散戶相比，規模豬場的需求明顯不同，他們希望在保障飼料產品品質的基礎上，
其三，大型養豬企業大力進行全國擴張，大型飼料企業積極延伸產業鏈，像溫氏“公司+農戶”模式的遍地開花，閉環產業鏈的落地，將同時擠佔飼料企業、飼料經銷商的生存空間。
其四，中國飼料市場的價格戰越來越激烈，
在中國豬料銷量快速增長的時期，對於很多飼料經銷商而言，只是賺多賺少的問題。但去年中國豬料銷量同比出現3.1%的下滑，這是十分少見的，今時不同往日，擺在飼料經銷商面前的問題轉換為：豬料銷量增長減緩，客戶數量持續減少，怎麼才能更好地活下去？
前文也提及，中國飼料經銷商是一個無法統計的龐大群體，按照市場規律，必然會進行自我調整。我認為下面四大類飼料經銷商是最先被淘汰的。
其一，缺失契約精神的。大家只有都遵守商務邏輯，事業才能持續發展，否則成功難以持續。在資訊壁壘被打通的情況下，不講信譽、朝三暮四、逐利至上的飼料經銷商，已經失去最後一道保護屏障。
其二，調整趕不上變化的。依靠賒銷的飼料經銷商極有可能淪為這場洗牌的失意者。2015年4月份我先後到肇慶、江門、湛江調研，當時養豬業產能快速淘汰，走訪的飼料經銷商普遍掉量在20%以上，而且養豬戶資金極為緊張，還不上款的不在少數，如果資金實力不夠，又未能及時壯士斷臂，飼料經銷商很容易被賒銷拖垮。
其三，選錯合作對象的。一些飼料經銷商貪圖眼前利益，哪家飼料廠促銷力度大、回扣高、增量獎高，就跟著哪家走，取一時之巧，得一時之利，猶如給未來埋下“定時炸彈”，一旦飼料產品品質遭遇危機，或飼料經銷商遭遇困境，最容易被“連根拔起”。
其四，缺乏服務能力的。家庭農場依然需要技術服務、物流服務、資金服務等，很多飼料經銷商不具備較強的綜合能力，還要看能不能選擇有好產品、好技術、好服務的飼料企業開展合作，來彌補這塊短板。
根據農業部公佈的資料，去年養豬戶減少超過500萬，這背後有多少飼料經銷商隨之銷聲匿跡，無從精確統計，少說也得超過10萬了吧？
誠然，飼料經銷商的數量將大幅減少，但我一直堅定地認為飼料經銷商不會徹底退出，只是到了需要改變的時候。涅槃重生之後，仍大有可為。判斷的依據主要有三：其一，養豬分佈依然分散，有效組織起來並非易事，飼料企業若直接面對養殖戶，物流成本、行銷成本太高，飼料經銷商的紐帶作用並未被削弱。其二，在相當長一段時間，很多養殖戶依然有資金需求，融資管道尚未打通，還需依靠飼料經銷商提供融資支持，飼料企業不太可能大面積開展資金扶持，撇開資金量較大不說，這裡邊的資金風險也難以防控。其三，飼料經銷商在當地有龐大的人脈資源，與養殖戶的距離更近，相比飼料企業，溝通效率更高，溝通成本更低。
對於絕大多數飼料企業而言，飼料經銷商依然是市場戰略落地的支撐點。飼料企業作為整個價值鏈的主導者，要推動產品、技術和資源整合。飼料經銷商的核心價值就是整合資源，組織養殖戶，提供平臺，真正讓產品下去，服務下去，資金下去。對於飼料經銷商而言，未來是賺取服務費用，而不是中間差價。
現在，很多飼料經銷商只是個負責簡單批發零售的“二傳手”，主要依靠資金、客情撬動市場。我預見的未來，飼料企業必然會主動打造完善、穩定的市場銷售管道，由飼料經銷商協助負責所在市場區域的銷售、推廣、服務、售後等一系列事務。
這個時候，每個飼料經銷商成為飼料廠一張市場大網裡的一個結點。沒有牢固的結點，這張網其實也很難撐得開。
不過，廠商之間僅靠雙方認可的經營理念來維繫，屬於一種理想主義，利益關係靠這個綁定太不可靠。為了確保對行銷管道的控制權與話語權，大型飼料企業估計會考慮以資本形式來進一步鞏固與飼料經銷商的關係，以抵禦競爭對手對市場份額的掠奪。飼料企業、經銷商、養殖戶整體利益的最大化成為眾多飼料企業的經營管理核心之一。
倘若如此，一些大型飼料經銷商必然會率先主動嘗試公司化運作，這是我的一個預判。
還有一個話題，飼料企業如果積極佈局飼料電商，是否意味著不再需要經銷商？非也！我想，無論任何時候，品牌、價格和服務都是養殖戶選擇產品的重要標準，而互聯網不過是個工具。如果飼料企業擁有高性價比產品、強大的管道終端掌控能力及服務能力，會更有可能選擇O2O模式，這也是我認為有可能撬動市場的一種做法，依靠B2C或B2B等，顯然脫離了中國養豬業的實際發展情況。如果是O2O模式，飼料企業將主動尋找飼料經銷商，發展線下服務站點，線上線下銷售融合，使飼料企業的銷售管道更加立體，開拓出更大的發展空間。
所以飼料經銷商真正需要思考的問題是：為什麼飼料企業要選擇自己，而不選擇別人合作？主要就看如何為用戶創造價值，只要飼料經銷商能夠發揮這個價值，飼料企業一定會主動找上門。簡單地說，飼料經銷商必須擁有儘量強的服務能力和儘量多的客戶資源，與飼料企業做價值交換。這個說起來容易，其實做起來很難，因為任何投入都是需要成本的，大部分飼料經銷商尚未擁有足夠的資源、能力，甚至連心理準備都還沒有。
對於很多飼料經銷商而言，只是賺多賺少的問題。但去年中國豬料銷量同比出現3.1%的下滑，這是十分少見的，今時不同往日，擺在飼料經銷商面前的問題轉換為：豬料銷量增長減緩，客戶數量持續減少，怎麼才能更好地活下去？前文也提及，中國飼料經銷商是一個無法統計的龐大群體，按照市場規律，必然會進行自我調整。我認為下面四大類飼料經銷商是最先被淘汰的。
其一，缺失契約精神的。大家只有都遵守商務邏輯，事業才能持續發展，否則成功難以持續。在資訊壁壘被打通的情況下，不講信譽、朝三暮四、逐利至上的飼料經銷商，已經失去最後一道保護屏障。
其二，調整趕不上變化的。依靠賒銷的飼料經銷商極有可能淪為這場洗牌的失意者。2015年4月份我先後到肇慶、江門、湛江調研，當時養豬業產能快速淘汰，走訪的飼料經銷商普遍掉量在20%以上，而且養豬戶資金極為緊張，還不上款的不在少數，如果資金實力不夠，又未能及時壯士斷臂，飼料經銷商很容易被賒銷拖垮。
其三，選錯合作對象的。一些飼料經銷商貪圖眼前利益，哪家飼料廠促銷力度大、回扣高、增量獎高，就跟著哪家走，取一時之巧，得一時之利，猶如給未來埋下“定時炸彈”，一旦飼料產品品質遭遇危機，或飼料經銷商遭遇困境，最容易被“連根拔起”。
其四，缺乏服務能力的。家庭農場依然需要技術服務、物流服務、資金服務等，很多飼料經銷商不具備較強的綜合能力，還要看能不能選擇有好產品、好技術、好服務的飼料企業開展合作，來彌補這塊短板。
根據農業部公佈的資料，去年養豬戶減少超過500萬，這背後有多少飼料經銷商隨之銷聲匿跡，無從精確統計，少說也得超過10萬了吧？
誠然，飼料經銷商的數量將大幅減少，但我一直堅定地認為飼料經銷商不會徹底退出，只是到了需要改變的時候。涅槃重生之後，仍大有可為。判斷的依據主要有三：其一，養豬分佈依然分散，有效組織起來並非易事，飼料企業若直接面對養殖戶，物流成本、行銷成本太高，飼料經銷商的紐帶作用並未被削弱。其二，在相當長一段時間，很多養殖戶依然有資金需求，融資管道尚未打通，還需依靠飼料經銷商提供融資支持，飼料企業不太可能大面積開展資金扶持，撇開資金量較大不說，這裡邊的資金風險也難以防控。其三，飼料經銷商在當地有龐大的人脈資源，與養殖戶的距離更近，相比飼料企業，溝通效率更高，溝通成本更低。
對於絕大多數飼料企業而言，飼料經銷商依然是市場戰略落地的支撐點。飼料企業作為整個價值鏈的主導者，要推動產品、技術和資源整合。飼料經銷商的核心價值就是整合資源，組織養殖戶，提供平臺，真正讓產品下去，服務下去，資金下去。對於飼料經銷商而言，未來是賺取服務費用，而不是中間差價。
現在，很多飼料經銷商只是個負責簡單批發零售的“二傳手”，主要依靠資金、客情撬動市場。我預見的未來，飼料企業必然會主動打造完善、穩定的市場銷售管道，由飼料經銷商協助負責所在市場區域的銷售、推廣、服務、售後等一系列事務。
這個時候，每個飼料經銷商成為飼料廠一張市場大網裡的一個結點。沒有牢固的結點，這張網其實也很難撐得開。
不過，廠商之間僅靠雙方認可的經營理念來維繫，屬於一種理想主義，利益關係靠這個綁定太不可靠。為了確保對行銷管道的控制權與話語權，大型飼料企業估計會考慮以資本形式來進一步鞏固與飼料經銷商的關係，以抵禦競爭對手對市場份額的掠奪。飼料企業、經銷商、養殖戶整體利益的最大化成為眾多飼料企業的經營管理核心之一。
倘若如此，一些大型飼料經銷商必然會率先主動嘗試公司化運作，這是我的一個預判。
還有一個話題，飼料企業如果積極佈局飼料電商，是否意味著不再需要經銷商？非也！我想，無論任何時候，品牌、價格和服務都是養殖戶選擇產品的重要標準，而互聯網不過是個工具。如果飼料企業擁有高性價比產品、強大的管道終端掌控能力及服務能力，會更有可能選擇O2O模式，這也是我認為有可能撬動市場的一種做法，依靠B2C或B2B等，顯然脫離了中國養豬業的實際發展情況。如果是O2O模式，飼料企業將主動尋找飼料經銷商，發展線下服務站點，線上線下銷售融合，使飼料企業的銷售管道更加立體，開拓出更大的發展空間。
所以飼料經銷商真正需要思考的問題是：為什麼飼料企業要選擇自己，而不選擇別人合作？主要就看如何為用戶創造價值，只要飼料經銷商能夠發揮這個價值，飼料企業一定會主動找上門。簡單地說，飼料經銷商必須擁有儘量強的服務能力和儘量多的客戶資源，與飼料企業做價值交換。這個說起來容易，其實做起來很難，因為任何投入都是需要成本的，大部分飼料經銷商尚未擁有足夠的資源、能力，甚至連心理準備都還沒有。