乾貨分享｜一篇文章告訴創業者如何吸引投資人、如何講故事
作為創業者有2件必做的事情：1）專注產品；2）找到投資。
因此，創業者必須要傾注一切力量來實現這2件事情。
當然，也不能忘記瞭解投資人的心態和關注的風口。
金沙江朱嘯虎：投資人的3s標準
投資早期專案，項目用戶數一般都比較小，那麼怎麼判斷這些早期企業的投資價值？朱嘯虎總結為三個S。
1. Significant（大容量）
首先是Significant，
中國有很多垂直傳統行業，市場規模在幾千億人民幣以上，市場規模都足夠大，比如滴滴所在的本地出行是4000億級，餓了麼所在的餐飲行業是萬億級。
2. Scalable（可擴展）
第二個S是Scalable，就是高度可擴張性。
在這一點上，傳統企業和互聯網有很大的差別，傳統行業是線性增長，而互聯網企業是高度的非線性增長，這是互聯網企業最大的優勢。
3. Sustainable（壁壘）
第三個S是Sustainable，即是否有可防禦。
在中國目前這點非常重要，很多公司發展到一定規模後都通過合併來獲取利潤。打車軟體就是一個很明顯的例子，像e代駕原本業務做得並不差，但後來滴滴做代駕後，
在中國進行互聯網創業要比在美國難很多，就好比千軍萬馬過獨木橋。在美國，一個企業在任何一個產業鏈的任何一個環節上有優勢都會過的很滋潤。
在中國，互聯網公司只有做到上下通吃才能夠賺錢，互聯網創業需要做到進可攻退可守。
首先要看對其他大型平臺是否有依賴性，尤其是流量。
第二點是對客戶和供應商是否有足夠的控制力；
第三點指的是戰場縱橫，也就是與其他公司類似的商業模式中，從同樣交易中是否能夠獲得更多份額。
最後一點就是商業模式對創業者管理能力的要求高低。餓了麼能夠戰勝美團靠的就是有一個強大的管理系統。
創業者三個階段做哪些事情
另外，還需要考察創業者是不是在每個階段做該做的事。具體如下：
1. A輪要做三件事
第一，磨合團隊。朱嘯虎稱投資的時候，最好這個團隊是要一起合作六個月以上才敢投。因為創業的壓力非常大，能不能一起很愉快的合作是非常大的考驗。
第二，證明商業模式。移動互聯網時代，中國和美國的創業幾乎同步，因此某個商業模式到底成不成立，都還尚未驗證過。所以，對於創業者來說，一定要知道自己在解決什麼問題，給用戶提供什麼價值，而不是只想到一個概念。如果一個CEO 連這個問題都回答不清楚，那這個公司肯定是沒有希望。
第三，控制好燒錢。最好三十到五十萬一個月，才比較容易有冗餘的時間。因為任何一個創業公司一下子找到正確商業模式都很難，百度曾同時嘗試過六個商業模式，第三個付費搜索成功了，這還是比較幸運的，對於大多數創業者則需要更多的時間。
2. B輪要做兩件事
第一，驗證商業模式的可行性。比如投OFO，因為校園是封閉市場，頻次很高，一輛車每天能用七到十次，差不多賺五六塊錢，單車成本是兩百塊錢，多長時間能賺回來，這是算得出來。但到了校外，這個商業模式就還要驗證。
第二，驗證商業模式的可複製性。比如，某個商業模式在北京證明是可行的，那麼當它複製到三到五個城市，還是可行的嗎？這個是需要驗證的。
3. C輪要做兩件事
第一，擴張。創業一定要把握節奏，正常情況下擴展到20多個城市以上，如果碰到資本泡沫，這條路也是必須要走。
第二，補短板。創業早期，先要拼長板，靠長板優勢融資，再轉化成業務優勢，不斷地正迴圈，到了C輪就要開始補短板。
創業者如何找投資人
首先，在見投資人前你得有一份靠譜的商業計畫書，參考橙哥以前的文章《融資寫商業計畫書 (BP) 有哪些注意事項？》有了BP就可以去找投資人了。
其實對於機構來說，他們也很捉急專案源的問題，畢竟基金的存續期擺在那裡，LP的錢得趕緊花出去。所以對於一個“好項目”來說，安心做好自己產品，資本會追著你跑。
但萬一投資人沒看到你，想要主動出擊的時候，一般有這幾個管道。按靠譜程度排序：朋友推薦>FA>上輪機構>>孵化器>路演>>>郵件群發。
1、朋友推薦。
朋友推薦是相對來說最靠譜的方法。對於投資人來說，也樂於看熟人的推薦的專案。
2、FA。
一個靠譜的FA能幫助你節省大量時間。FA能幫助你修改BP、對接合適的機構、協助進行股權談判等。
基本上FA都是以成交收費的，也不排除一些優秀的FA機構有管理費，但一上來什麼專案情況都沒聊，就讓你付個幾千上萬會員費的，基本不靠譜。
3、上輪機構。
如果已經有上輪機構的，上輪機構會幫助對接一些機構接盤，但國內大部分機構投後這塊做的是比較少的。
4、孵化器。
如果你在孵化器辦公，可以讓孵化器幫助對接投資機構。
5、路演。
外面每天都有各種規模各種行業的路演，你去報名參加，有很大概率能給你一個去路演展示項目的機會，你可以在活動上認識機構的投資經理。
6、郵件。
郵件是難度最低也是效率最低的方式。基本上所有的機構都有一個BP投遞郵箱，但90%以上的郵件你是收不到任何回應的。
當然也有機構對申請有限時回復，比如創業接力72小時答覆以及天使灣的100小時急速融資。
創業者如何講故事
如果你為潛在用戶準備好了推銷會，那麼你已經走在了競爭對手的前面。然而，再精心的準備也救不了糟糕的推銷。一次成功的銷售推銷包括三個部分。
假設你有 40 分鐘展示時間，以下是分解步驟以及每一步的時間分配。
1、引言和資質證明（2-3 分鐘）
2、公司背景和產品概述（3-5 分鐘）
3、樣品展示和討論（30-35 分鐘）。
注意：我不認為需要為問答設置一個單獨的環節。如果你的潛在用戶沒有在展示環節向你提問，代表你沒有解決他的痛點，這可能是一次失敗的推銷。
本文重點在引言和資質證明環節、公司和產品概述環節。
當你講述你的故事時，你的引言和公司概述會為產品展示構築一個場景。你聯繫潛在用戶的能力很大程度上取決於你能否用說服力強的故事抓住在座的觀眾。如果你做不到，你的潛在用戶在樣品展示和討論環節就不會有很強的積極性。
引言和資質證明環節（2-3 分鐘）
你的潛在客戶想在第一時間知道你要賣給他們的是什麼東西，因此請用 30 秒的 “電梯遊說”（比喻可以 30 秒在電梯裡把一個產品或創意說清楚）開啟你的推銷會。確定你所說的與潛在用戶的用例和痛點能產生共鳴。你可以嘗試再拋出一個誘餌吊起他們的好奇心，讓他們開始期待你接下來的展示。
無論你在會前的用例調研是否成功，最好都能在展示開始時問 2-3 個指定問題，並從客戶那兒收集有用資訊來驗證用例。你也可以在房間裡走動介紹時做這件事。
公司和產品概述（3-5 分鐘）
講述你的創業故事
一旦你完成了引言環節，接著就說說你創業公司的發家史。我發現公司高管們，尤其是那些矽谷之外的，對矽谷創業家們的故事十分著迷，他們很愛聽你是如何起步的。
而且，這賦予了你的創業公司一種人格，使之成為推動銷售的有力優勢。比如我之前公司的 CEO 主動放棄 MIT 的 PhD，為瞭解餐飲業去做一名服務員。我常常用公司概述來引出我的故事，並在合適的地方插入個人軼事。故事的另一條準則是讓自己走進基層：如果你在向倉庫員工推銷解決方案，那就去倉庫。或者至少和他們一起共度一段時間。運用潛在使用者的語言來敘述的軼事會更有價值。
以痛點開始
大量初創公司的創始人都犯過同樣的錯誤：他們花太多時間來證明市場需要他們的產品。你的潛在用戶不是你的 VC；她不需要知道市場有多大、為什麼這是一個大型痛點。她已經感受到了痛感。你是在解決潛在用戶的某個特定痛點，市場形勢之類的和她一丁點兒關係也沒有。
但是，如果你的產品具有顛覆性，或者用例不夠直白，你可以教教你的潛在用戶。在這種情況下，最多用一頁幻燈片和一分鐘來討論痛點。
有針對性和明確性
不要說 “我們的產品能為您節省一大筆費用”，而要說 “用我們的產品，像您這樣的顧客能節省 52%-55%的費用。” 為達到最佳效果，在展示中有選擇地使用詞彙。
精心起草發表的推銷能使你從那些依靠俚語和空泛詞彙的競爭對手中脫穎而出。把對話中的 “嗯”、“哈”、“好像” 都去掉。
自信地發言——別讓你的聲音沙啞
你應該對自己的真誠感到自信，更重要的是對你出售的東西表現出自信。保持音高、變化聲調，並在演示的關鍵部分思索停頓。不要大喊大叫，也不要太輕聲細語。
儘早建立信用
建立信用對初創公司的第一場推銷會是非常必要的。如果你已經有了一些可供參考的客戶，多多強調他們。如果你沒有任何客戶，那就用你和其他團隊成員的背景與客戶建立信任。保持謙虛，不要囉嗦。記住，科技創業公司和其他面向消費者的創業公司是不同的。大多數成功的科技創業公司對自己正在解決的痛點有切身感受。
既然你用真誠的人格和產品推銷抓住了觀眾的注意力，是時候揭開神秘面紗亮出壓箱底的東西了。我的下一篇文章將介紹樣品展示和討論環節，我將討論為什麼你不應該把問答環節留在推銷會的最後。
總結一下，所有的套路只是套路。作為創業者需要腳踏實地做出極致的產品、用產品打動投資人和使用者。
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所以，對於創業者來說，一定要知道自己在解決什麼問題，給用戶提供什麼價值，而不是只想到一個概念。如果一個CEO 連這個問題都回答不清楚，那這個公司肯定是沒有希望。第三，控制好燒錢。最好三十到五十萬一個月，才比較容易有冗餘的時間。因為任何一個創業公司一下子找到正確商業模式都很難，百度曾同時嘗試過六個商業模式，第三個付費搜索成功了，這還是比較幸運的，對於大多數創業者則需要更多的時間。
2. B輪要做兩件事
第一，驗證商業模式的可行性。比如投OFO，因為校園是封閉市場，頻次很高，一輛車每天能用七到十次，差不多賺五六塊錢，單車成本是兩百塊錢，多長時間能賺回來，這是算得出來。但到了校外，這個商業模式就還要驗證。
第二，驗證商業模式的可複製性。比如，某個商業模式在北京證明是可行的，那麼當它複製到三到五個城市，還是可行的嗎？這個是需要驗證的。
3. C輪要做兩件事
第一，擴張。創業一定要把握節奏，正常情況下擴展到20多個城市以上，如果碰到資本泡沫，這條路也是必須要走。
第二，補短板。創業早期，先要拼長板，靠長板優勢融資，再轉化成業務優勢，不斷地正迴圈，到了C輪就要開始補短板。
創業者如何找投資人
首先，在見投資人前你得有一份靠譜的商業計畫書，參考橙哥以前的文章《融資寫商業計畫書 (BP) 有哪些注意事項？》有了BP就可以去找投資人了。
其實對於機構來說，他們也很捉急專案源的問題，畢竟基金的存續期擺在那裡，LP的錢得趕緊花出去。所以對於一個“好項目”來說，安心做好自己產品，資本會追著你跑。
但萬一投資人沒看到你，想要主動出擊的時候，一般有這幾個管道。按靠譜程度排序：朋友推薦>FA>上輪機構>>孵化器>路演>>>郵件群發。
1、朋友推薦。
朋友推薦是相對來說最靠譜的方法。對於投資人來說，也樂於看熟人的推薦的專案。
2、FA。
一個靠譜的FA能幫助你節省大量時間。FA能幫助你修改BP、對接合適的機構、協助進行股權談判等。
基本上FA都是以成交收費的，也不排除一些優秀的FA機構有管理費，但一上來什麼專案情況都沒聊，就讓你付個幾千上萬會員費的，基本不靠譜。
3、上輪機構。
如果已經有上輪機構的，上輪機構會幫助對接一些機構接盤，但國內大部分機構投後這塊做的是比較少的。
4、孵化器。
如果你在孵化器辦公，可以讓孵化器幫助對接投資機構。
5、路演。
外面每天都有各種規模各種行業的路演，你去報名參加，有很大概率能給你一個去路演展示項目的機會，你可以在活動上認識機構的投資經理。
6、郵件。
郵件是難度最低也是效率最低的方式。基本上所有的機構都有一個BP投遞郵箱，但90%以上的郵件你是收不到任何回應的。
當然也有機構對申請有限時回復，比如創業接力72小時答覆以及天使灣的100小時急速融資。
創業者如何講故事
如果你為潛在用戶準備好了推銷會，那麼你已經走在了競爭對手的前面。然而，再精心的準備也救不了糟糕的推銷。一次成功的銷售推銷包括三個部分。
假設你有 40 分鐘展示時間，以下是分解步驟以及每一步的時間分配。
1、引言和資質證明（2-3 分鐘）
2、公司背景和產品概述（3-5 分鐘）
3、樣品展示和討論（30-35 分鐘）。
注意：我不認為需要為問答設置一個單獨的環節。如果你的潛在用戶沒有在展示環節向你提問，代表你沒有解決他的痛點，這可能是一次失敗的推銷。
本文重點在引言和資質證明環節、公司和產品概述環節。
當你講述你的故事時，你的引言和公司概述會為產品展示構築一個場景。你聯繫潛在用戶的能力很大程度上取決於你能否用說服力強的故事抓住在座的觀眾。如果你做不到，你的潛在用戶在樣品展示和討論環節就不會有很強的積極性。
引言和資質證明環節（2-3 分鐘）
你的潛在客戶想在第一時間知道你要賣給他們的是什麼東西，因此請用 30 秒的 “電梯遊說”（比喻可以 30 秒在電梯裡把一個產品或創意說清楚）開啟你的推銷會。確定你所說的與潛在用戶的用例和痛點能產生共鳴。你可以嘗試再拋出一個誘餌吊起他們的好奇心，讓他們開始期待你接下來的展示。
無論你在會前的用例調研是否成功，最好都能在展示開始時問 2-3 個指定問題，並從客戶那兒收集有用資訊來驗證用例。你也可以在房間裡走動介紹時做這件事。
公司和產品概述（3-5 分鐘）
講述你的創業故事
一旦你完成了引言環節，接著就說說你創業公司的發家史。我發現公司高管們，尤其是那些矽谷之外的，對矽谷創業家們的故事十分著迷，他們很愛聽你是如何起步的。
而且，這賦予了你的創業公司一種人格，使之成為推動銷售的有力優勢。比如我之前公司的 CEO 主動放棄 MIT 的 PhD，為瞭解餐飲業去做一名服務員。我常常用公司概述來引出我的故事，並在合適的地方插入個人軼事。故事的另一條準則是讓自己走進基層：如果你在向倉庫員工推銷解決方案，那就去倉庫。或者至少和他們一起共度一段時間。運用潛在使用者的語言來敘述的軼事會更有價值。
以痛點開始
大量初創公司的創始人都犯過同樣的錯誤：他們花太多時間來證明市場需要他們的產品。你的潛在用戶不是你的 VC；她不需要知道市場有多大、為什麼這是一個大型痛點。她已經感受到了痛感。你是在解決潛在用戶的某個特定痛點，市場形勢之類的和她一丁點兒關係也沒有。
但是，如果你的產品具有顛覆性，或者用例不夠直白，你可以教教你的潛在用戶。在這種情況下，最多用一頁幻燈片和一分鐘來討論痛點。
有針對性和明確性
不要說 “我們的產品能為您節省一大筆費用”，而要說 “用我們的產品，像您這樣的顧客能節省 52%-55%的費用。” 為達到最佳效果，在展示中有選擇地使用詞彙。
精心起草發表的推銷能使你從那些依靠俚語和空泛詞彙的競爭對手中脫穎而出。把對話中的 “嗯”、“哈”、“好像” 都去掉。
自信地發言——別讓你的聲音沙啞
你應該對自己的真誠感到自信，更重要的是對你出售的東西表現出自信。保持音高、變化聲調，並在演示的關鍵部分思索停頓。不要大喊大叫，也不要太輕聲細語。
儘早建立信用
建立信用對初創公司的第一場推銷會是非常必要的。如果你已經有了一些可供參考的客戶，多多強調他們。如果你沒有任何客戶，那就用你和其他團隊成員的背景與客戶建立信任。保持謙虛，不要囉嗦。記住，科技創業公司和其他面向消費者的創業公司是不同的。大多數成功的科技創業公司對自己正在解決的痛點有切身感受。
既然你用真誠的人格和產品推銷抓住了觀眾的注意力，是時候揭開神秘面紗亮出壓箱底的東西了。我的下一篇文章將介紹樣品展示和討論環節，我將討論為什麼你不應該把問答環節留在推銷會的最後。
總結一下，所有的套路只是套路。作為創業者需要腳踏實地做出極致的產品、用產品打動投資人和使用者。
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