複合肥越賣越難：拉多美為啥供不應求？
廣州東南隅，珠江支流畔，一家全國知名的複合肥企業掩映其中，而這裡正是廣州南沙自貿區所在地。能在國家級自貿區內生產複合肥，全國僅此一家。
9月12日，肥料供給側結構性改革調研組走進廣東拉多美化肥有限公司（以下簡稱“拉多美”），
令調研組吃驚的是，缺資源、沒資本，這家企業竟把自己打造成了一個傳奇：銷量逆勢增加，價格直逼進口，
高端高價 供不應求
走進拉多美，兩座百米左右的高塔格外醒目。其中一座鋼結構高塔建於2005年，是我國首批建設的複合肥高塔裝置之一，歷經12年之後，這座號稱“印鈔機”的高塔，仍在日夜趕工。
廠區外，熱氣騰騰，原料供應車，
車間內，熱火朝天，工人汗流滿面，“三個17”複合肥在包裝線上馳騁；
庫房區，車來車往，自動化傳輸帶吱扭作響，將高塔肥送入車廂；
“我們上半年銷售額達同比增加15%。目前廣州工廠的產量已經供不上需求，經常斷貨！”拉多美總裁楊進昌告訴記者。
——能達到這樣的業績，是便宜？靠打價格戰？記者詫異。
——“拉多美定位高端，追著進口肥打，不僅品質不差，
——北方複肥廠家多，競爭激烈，拉多美是不是主攻南方市場？北方鮮有波及？
——“我們墨翠腐植酸複合肥主銷山東、河北、內蒙古等地，銷量大，競爭力強。”楊進昌說。
純粹本土企業，產品高端高價，而且供不應求。靠什麼？
最笨行銷 直奔效果
肥料賣的好，離不開好行銷。拉多美的行銷，也讓調研組為之一歎。
“我們的行銷方法最笨、最簡單：用好的原料，
首先是產品體系簡單。拉多美的主推高端產品只有三個品類：“金色”系列，將水溶性做到最好；“墨翠”系列，用高品質腐植酸將養土功能做到最好；“必尊”系列，
其次是行銷方法簡單：直奔效果。既然原料優中選優，在推廣時，就敢於跟各類進口高端肥料正面較量。拉多美的銷量，正是在這一次次示範觀摩對比中，逐漸走高。
最後是銷售管道簡單。每個主攻省份，拉多美只會選擇50個核心代理商，向下佈局1000個零售商，然後輻射20000名優質種植戶。“我們的行銷系統很牢固。每個經銷商拉多美在該區域的總經理，客戶員工化，這是我們在行銷上的核心競爭力之一。”李劍說。
此外，李劍表示，拉多美運營產品的精髓在於不斷自我反覆運算，將產品由高到低分為ABCD四個品類，銷售中不斷增加A類產品的比率，將銷售重心向最新、最具科技含量的產品傾斜，必然能成為高端肥料領跑者。
由精做大 鋪蓋全國
兩座高塔相距不超50米，20萬噸產量，原料庫、成品庫、包裝線……一切濃縮在50畝土地內，這是一家精緻的企業。
廠區精緻，日常管理也頗為精細，處處對成本精打細算，拉多美能在白熱化競爭中激流勇進，這些功不可沒。拉多美董事長王曉春告訴記者，2008年工廠建第二條高塔生產線時，啟用自動化設備，大大降低勞動力成本：50個工人，日產近700噸肥料，年產超過20萬噸。在國內，能達到這一效率，寥寥無幾。
地處廣州城下，珠江之畔，拉多美對環保要求更為苛刻。2010年，公司已進行環保大改革，靜電除塵脫硫脫硝，達到發電廠環保標準。在大多數化肥企業，設備可以用高壓水槍沖洗，而拉多美不行。為了避免污染珠江水體，拉多美只能用熱水一點點清洗，其精細程度可見一斑。
精細之外，拉多美在全國的擴張佈局，卻顯得霸氣十足。
據楊進昌透露，拉多美已規劃在多個省份建六大生產基地：除了廣州基地外，河南商丘的100萬噸腐植酸肥料生產基地二期專案即將投產。此外，在廣東、江西、陝西、廣西等地的基地也在籌畫中，緊跟市場需求，衝量300萬噸。“產品力、品牌力、文化力、行銷力，四力驅動，拉多美正奔入發展快車道！”楊進昌說。
期間，調研組對拉多美做大做強充滿期待，也給予不少建議。調研組組長、中國化工報社社長崔學軍表示，拉多美在生產管理的嚴謹細緻上，已經達到了大型化肥企業水準，而在產品行銷和市場行銷上，又是大型化肥企業學習的榜樣。他建議拉多美沿著精細化的路子繼續前行，同時把肥料養土、健康的案例廣做宣傳。現場，調研組成員，中國石油和化學工業聯合會資訊與市場部副主任王子敏、中國磷複肥工業協會常務副理事長修學峰等也給拉多美的發展提出建議。
逐漸走高。最後是銷售管道簡單。每個主攻省份，拉多美只會選擇50個核心代理商，向下佈局1000個零售商，然後輻射20000名優質種植戶。“我們的行銷系統很牢固。每個經銷商拉多美在該區域的總經理，客戶員工化，這是我們在行銷上的核心競爭力之一。”李劍說。
此外，李劍表示，拉多美運營產品的精髓在於不斷自我反覆運算，將產品由高到低分為ABCD四個品類，銷售中不斷增加A類產品的比率，將銷售重心向最新、最具科技含量的產品傾斜，必然能成為高端肥料領跑者。
由精做大 鋪蓋全國
兩座高塔相距不超50米，20萬噸產量，原料庫、成品庫、包裝線……一切濃縮在50畝土地內，這是一家精緻的企業。
廠區精緻，日常管理也頗為精細，處處對成本精打細算，拉多美能在白熱化競爭中激流勇進，這些功不可沒。拉多美董事長王曉春告訴記者，2008年工廠建第二條高塔生產線時，啟用自動化設備，大大降低勞動力成本：50個工人，日產近700噸肥料，年產超過20萬噸。在國內，能達到這一效率，寥寥無幾。
地處廣州城下，珠江之畔，拉多美對環保要求更為苛刻。2010年，公司已進行環保大改革，靜電除塵脫硫脫硝，達到發電廠環保標準。在大多數化肥企業，設備可以用高壓水槍沖洗，而拉多美不行。為了避免污染珠江水體，拉多美只能用熱水一點點清洗，其精細程度可見一斑。
精細之外，拉多美在全國的擴張佈局，卻顯得霸氣十足。
據楊進昌透露，拉多美已規劃在多個省份建六大生產基地：除了廣州基地外，河南商丘的100萬噸腐植酸肥料生產基地二期專案即將投產。此外，在廣東、江西、陝西、廣西等地的基地也在籌畫中，緊跟市場需求，衝量300萬噸。“產品力、品牌力、文化力、行銷力，四力驅動，拉多美正奔入發展快車道！”楊進昌說。
期間，調研組對拉多美做大做強充滿期待，也給予不少建議。調研組組長、中國化工報社社長崔學軍表示，拉多美在生產管理的嚴謹細緻上，已經達到了大型化肥企業水準，而在產品行銷和市場行銷上，又是大型化肥企業學習的榜樣。他建議拉多美沿著精細化的路子繼續前行，同時把肥料養土、健康的案例廣做宣傳。現場，調研組成員，中國石油和化學工業聯合會資訊與市場部副主任王子敏、中國磷複肥工業協會常務副理事長修學峰等也給拉多美的發展提出建議。