OPPO和vivo為什麼賣得這麼火？這就是答案！

OPPO、vivo的崛起與合約安排華說

國內智慧手機市場競爭之激烈，

令人歎為觀止。在市場機構發佈的銷售資料排行榜上，各大品牌的座次不斷地輪換著。前些年，是“你方唱罷我登場，各領風騷一兩年”，而今呢，“年”已太久，按“季”計算了。倘若要一語以概括之，“城頭變幻大王旗”，是這個市場傳神的寫照。

最新的登頂者是OPPO。市場研究機構IDC發佈的資料說，今年第三季度，OPPO出貨量為2010萬台，市場佔有率達到17.5%，排名第一；vivo緊隨其後，出貨量是1920萬台市場佔有率達到16.7%；此前領跑的華為、小米則落至第三、四名。

另一家市場研究機構Counterpoint Research給出的結論如出一轍：第三季度OPPO、vivo雙雙超越了華為、小米，成為中國第一大、第二大智慧機製造商。去年第三季度，OPPO在中國智慧機市場的份額只有9.9%，今年則達到16.6%；vivo市場份額為16.2%。和去年同期的8.8%相比也實現了顯著增長。

市場表現如此驚豔，OPPO和vivo自然而然地成為人們追問的話題：它們是怎麼做到的？實際上，這並非是一個新鮮的問題，

因為這一兩年，OPPO和vivo的表現始終令人刮目，成為一個“現象級”的事件，輿論場上屢有討論。只不過，這一次它們出人意料地將“當紅小生”華為、小米甩在身後，使得這一話題越發得炙手可熱了。

對於OPPO和vivo的市場爆發，作為競爭者，小米的主事者雷軍有一個回應，他認為原因有兩點：其一是它們遇上了三四五線城市的換機熱潮；其二是資訊不對稱——上述地區的消費者不知道產品值多少錢，

以及是否有別的選擇。這樣的解釋，顯然文不對題言不及義：三四五線城市的換機熱潮，給每一個手機廠商帶來的市場機遇是一樣的，為什麼單單是OPPO和vivo抓住了這個市場紅利？所謂資訊不對稱，即是說消費者面對著訊息費用的局限，當然對，任何一個人都不可能是“百事通”，作為消費者總有訊息費用的困擾。這裡的問題是，在三四五線城市，並非在只有 OPPO和vivo手機出售，也有別的手機品牌在銷售，為什麼消費者選擇了OPPO和vivo而不是別的品牌手機？是什麼樣的訊息費用的存在，左右了人們的選擇？

在市場上，OPPO和vivo主力機型價格在2000-3000元，並不比主要競爭對手如華為、小米便宜，價格的因素因而可以排除。事實上，不少人批評OPPO和vivo是“低配高價”，意味著OPPO和vivo的價格其實是偏高了。那麼，OPPO和vivo在競爭中脫穎而出的原因何在？

不論是行內還是行外，對OPPO和vivo這一兩年在市場上飛速成長因素的探討，

都提到了一個要點，那就是 OPPO和vivo對管道、對經銷商的掌控和激勵.。令人影響深刻並頻頻被人們所提及的，有兩個場景：其一是對價格的掌控，同一型號不同地區的專賣店都賣同一個價；其二是專賣店的店員之熱情似火，對買家極盡遊說、推銷之能事，如同“打了雞血一樣”。

問題來了。每一個手機廠商都有自己的管道、有自己的經銷商，OPPO和vivo如是，華為、小米如是，蘋果、三星等亦如是。為什麼單單OPPO和vivo對管道和經銷商能夠做到如此掌控和激勵？為什麼OPPO和vivo專賣店的手機價格能夠保持一致？為什麼OPPO和vivo的店員熱情得如同“打了雞血一樣”？為什麼其他手機廠商做不到？

根源在這裡：廠商與經銷商之間的合約安排不同，因而行為和結果有別。沒錯，OPPO和vivo與經銷商之間的合約安排，有別於其他手機廠商。正是這種獨特的合約安排，決定了專賣店的手機價格能夠保持一致，決定了店員熱情得如同“打了雞血一樣”，最終使得其在市場競爭中突圍而出。

OPPO和vivo與經銷商之間的合約安排，以餘觀之，與其他手機廠商相比，主要有兩點大異其趣。OPPO和vivo系出同門，且以OPPO為例罷。

首先是管道的合約安排。OPPO的專賣店，是店長、管道代理商、OPPO三者投資組建的，OPPO持有股權，也即是擁有專賣店的部分產權。這顯然與別的廠商有異。一般而言，廠商是廠商，經銷商是經銷商，專賣店通常由經銷商投資，經銷商掌握著專賣店的全部產權，也即是其私產。既然是其私產，我的店我做主，進什麼貨，賣什麼價格，怎麼賣，自然是經銷商自主決策，廠商實際上是很難干預的，雖然表面上可以加以“指導”。日常觀察可見，廠商對直營店掌控有力，但對加盟店往往鞭長莫及。無他，直營店是廠商直接投資，是廠商的一部分，擁有著全部產權，指令傳達無礙；但加盟店的產權在他人之手，自然不容易掌控，廠商的指導是聽還是不聽，產權人要視自己的利益權衡而定：有利則執行之，無利則當做耳旁風。OPPO投資入股專賣店，擁有了專賣店的部分產權，同時，通過專賣店“由省級代理管理”，而“省級代理商只獨家代理OPPO一個品牌”，以及“賣場會跟地區代理商繳納3000元保證金，專賣店繳納10000元，一旦發現低價售賣，直接扣除其保證金，超過三次會取消其代理權”等合約安排，將經銷商做成了OPPO的“子公司”！一個有趣的細節是，OPPO省級代理及其員工給人的名片，正是OPPO標誌性的綠白色名片。其對管道事務和產品價格掌控能力，自然不是別的廠商所能比擬的。

其次是激勵的合約安排。經銷商之所以願意成為OPPO的“子公司”，是因為有利益保障機制的存在：比如OPPO給了經銷商足夠大的利潤空間；比如因手機換代帶來的損失，OPPO直接給經銷商補貼現金。這別的廠商補貼產品而非現金的做法是不一樣的，因為如果補貼的產品賣不出去，利益受損的還是經銷商。而專賣店的店員之所以如同的“打了雞血一樣”，則是因為提成夠高。網上有帖子稱OPPO給促銷員的提成“每部達百元以上，多則二三百元，最高達五百元”，雖然OPPO表示“提成根據每款機型以及銷售階段不同而定”，沒有網上說得那麼高，但顯而易見，OPPO給予店員的提成，遠在別的廠商之上。沒有足夠的“刺激”，店員不會如此投入地極盡所能地遊說消費者，甚至不惜通過抹黑競爭對手的產品來誤導顧客。

蟹有蟹路，蝦有蝦路。不管你喜歡不喜歡，密集的廣告轟炸，合約安排帶來的對價格的掌控以及店員的強勢推銷，OPPO和vivo無疑是走著自己的路，獨特而鮮明。

2016/11/15

華為、小米如是，蘋果、三星等亦如是。為什麼單單OPPO和vivo對管道和經銷商能夠做到如此掌控和激勵？為什麼OPPO和vivo專賣店的手機價格能夠保持一致？為什麼OPPO和vivo的店員熱情得如同“打了雞血一樣”？為什麼其他手機廠商做不到？

根源在這裡：廠商與經銷商之間的合約安排不同，因而行為和結果有別。沒錯，OPPO和vivo與經銷商之間的合約安排，有別於其他手機廠商。正是這種獨特的合約安排，決定了專賣店的手機價格能夠保持一致，決定了店員熱情得如同“打了雞血一樣”，最終使得其在市場競爭中突圍而出。

OPPO和vivo與經銷商之間的合約安排，以餘觀之，與其他手機廠商相比，主要有兩點大異其趣。OPPO和vivo系出同門，且以OPPO為例罷。

首先是管道的合約安排。OPPO的專賣店，是店長、管道代理商、OPPO三者投資組建的，OPPO持有股權，也即是擁有專賣店的部分產權。這顯然與別的廠商有異。一般而言，廠商是廠商，經銷商是經銷商，專賣店通常由經銷商投資，經銷商掌握著專賣店的全部產權，也即是其私產。既然是其私產，我的店我做主，進什麼貨，賣什麼價格，怎麼賣，自然是經銷商自主決策，廠商實際上是很難干預的，雖然表面上可以加以“指導”。日常觀察可見，廠商對直營店掌控有力，但對加盟店往往鞭長莫及。無他，直營店是廠商直接投資，是廠商的一部分，擁有著全部產權，指令傳達無礙；但加盟店的產權在他人之手，自然不容易掌控，廠商的指導是聽還是不聽，產權人要視自己的利益權衡而定：有利則執行之，無利則當做耳旁風。OPPO投資入股專賣店，擁有了專賣店的部分產權，同時，通過專賣店“由省級代理管理”，而“省級代理商只獨家代理OPPO一個品牌”，以及“賣場會跟地區代理商繳納3000元保證金，專賣店繳納10000元，一旦發現低價售賣，直接扣除其保證金，超過三次會取消其代理權”等合約安排，將經銷商做成了OPPO的“子公司”！一個有趣的細節是，OPPO省級代理及其員工給人的名片，正是OPPO標誌性的綠白色名片。其對管道事務和產品價格掌控能力，自然不是別的廠商所能比擬的。

其次是激勵的合約安排。經銷商之所以願意成為OPPO的“子公司”，是因為有利益保障機制的存在：比如OPPO給了經銷商足夠大的利潤空間；比如因手機換代帶來的損失，OPPO直接給經銷商補貼現金。這別的廠商補貼產品而非現金的做法是不一樣的，因為如果補貼的產品賣不出去，利益受損的還是經銷商。而專賣店的店員之所以如同的“打了雞血一樣”，則是因為提成夠高。網上有帖子稱OPPO給促銷員的提成“每部達百元以上，多則二三百元，最高達五百元”，雖然OPPO表示“提成根據每款機型以及銷售階段不同而定”，沒有網上說得那麼高，但顯而易見，OPPO給予店員的提成，遠在別的廠商之上。沒有足夠的“刺激”，店員不會如此投入地極盡所能地遊說消費者，甚至不惜通過抹黑競爭對手的產品來誤導顧客。

蟹有蟹路，蝦有蝦路。不管你喜歡不喜歡，密集的廣告轟炸，合約安排帶來的對價格的掌控以及店員的強勢推銷，OPPO和vivo無疑是走著自己的路，獨特而鮮明。

2016/11/15