從0到1，科技產品如何找准種子使用者？
新潮的科技產品，在初期如何獲取種子用戶？文章為你解讀。
這是個沸騰的時代。過去一個月，蘋果、亞馬遜、谷歌接連發佈科技新產品。科技日新月異，產品層出不窮。亞馬遜Echo音箱是成功了，但當年的Fire phone卻極其失敗；谷歌的Chromecast極其成功，Google Glass 卻讓人失望至極；大疆的Phantom系列引爆了消費無人機市場，當年號稱眾籌一個億的Power Egg無人機，如今安在……一將功成萬骨枯啊！
一、直面本質，誰才是科技產品的種子使用者硬體科技產品不像軟體產品，可以快速反覆運算。
人們對極客人群有極大的誤解，
一個沒找到種子用戶，寄希望極客玩家的產品是註定失敗的。產品在初期需要關注核心價值使用者，而不是追求新奇的極客用戶。
或許有人會反對，大疆無人機初期不就是極客帶動嗎，Echo初期用戶不也是有極客用戶嗎，經典著作跨越鴻溝不是提到的innovator和early adopter，說的不正是這些技術熱愛者嗎？下面，我將為大家做深入的問題解析。
有人會說，這些極客用戶的確不是主流價值使用者，但是他們在產品初期推廣時，功不可沒啊。這樣的觀點，也是想當然。
在初期航模玩家中，如上的觀點，甚至更激烈抨擊的觀點，都很常見。技術和產品的演變成熟，都要有時間。在產品初期不關注航拍而關注極客，那一定是本末倒置了。
2、炫酷懸浮音箱的存活者或許有人會說，大疆的無人機有航拍硬需求，不算數碼潮品。下面我們要分析的，就是潮到爆的懸浮音箱。
在亞馬遜官網中，一款叫做Orb懸浮音箱的真實用戶給出了如下評論：可能是有史以來最酷的音箱（Might be the coolest speaker ever…），這個評論一共獲得了547個用戶認同。
3、那些嘩眾取寵的炫酷產品
在美國，Orb懸浮音箱算是一個小成功的案例。它畢竟依託有音箱本體價值。逃離了基本價值的科技產品，失敗非常常見。對於技術創新驅動的失敗，如Google Glass，我們報以尊敬；純粹功能組合的嘩眾取寵，則需要被警戒。售價過萬元機器人手機robohon、售價7888的蛋形無人機Poweregg、各類平板加輪子的早教機器人……
三、從0到1，鴻溝理論並不適用在高科技領域，傑佛瑞·摩爾創立的關於技術接受度模型（技術鴻溝）被科技從業者廣泛接受並傳播。但任何模型都是一種商業的敘事框架。鴻溝理論是基於態度本位提出的，而對於很多硬體科技產品，需要從理性價值去重新思考。
1、兩類接受度模型：感性態度和理性價值在所有產品決策中，我們考慮的要素無非可以劃分為感性和理性兩部分。
感性的因素可以總結為態度，產品的口碑、從眾的心態、炫耀的心理等等；理性的因素可以總結為價值，產品的性能、價格、設計等等。
我們做兩個極端的思考，什麼時候我們只考慮感性因素不考慮理性價值。兩瓶價格一樣的礦泉水，一瓶捐給公益一分錢，一瓶不會，你買哪一瓶；在2015年，APP軟體興起初期，假設同樣能叫到車，你是用滴滴還是直接揮手叫計程車，放到現在，你又會怎樣？在這兩個案例，用戶的決策主要是態度導向的，因為產品本身提供的價值是固定的。
當然，用戶在實際決策中，會兼有感性態度和理性價值。價值趨同的產品，態度主導；否則，就是價值主導。
2、鴻溝理論，是基於感性態度建立起來模型在明白了使用者決策的底層分類，我們再來看傑佛瑞·摩爾的技術接受度模型。你會發現站在宏觀技術演進的角度上，模型是基於態度而不是價值建立的。
為確保理解準確，以下文字出自原書。
模型提到早期採用者，正是很多科技公司喜歡談論的極客用戶。書中提到的鴻溝，是早期採用者和早期大眾分離開來的那條深不可測的鴻溝。仔細回看傑佛瑞·摩爾的理論，你能很清楚的發現，這一套創新技術接受度模型，是以感性態度為基礎建立起來的。早期大眾關心的是周圍人的評價、產品的流行度。
正式因為態度本位，才會出現那道鴻溝。因為人們的從眾心理，只有達到了臨界值，才會像滾雪球一樣，變得普及流行，而絕大多數產品，都死在那條鴻溝之下。
產品賣不出，流行不起來，問題在哪？是理論出問題了嗎，鴻溝跨越不了嗎？鴻溝曲線是技術接受的宏觀視角，落地到產品，你需要基於價值，去重新思考用戶的增長演變。
四、從價值出發，實現使用者增長演變技術視角，你固然可以無視產品的價格價值，因為只有市場成熟，總有價值合理的產品，但對於科技企業來說，具體到某個產品，依然是價值主導而不是態度主導，你就要忘記擯棄鴻溝模型的思考方式。
1、價值水滴：用戶演變的三圈層在較短的時間裡，使用者的演變永遠是線性連續的，不存在割裂和跨越。使用者的演變模型，不該是跨越懸崖，而更像是一個水滴掉入湖面，從核心用戶逐層波及大眾用戶。
價值用戶：產品最頂尖的使用者，莫過於價值用戶。他們不僅是產品使用者，更是產品價值的創作或傳遞者。大疆無人機的航拍專家、Echo用戶中的技能開發者、Gopro用戶中的極限運動明星；它們往往是技術專家、媒體KOL，具有極高的影響力。並不是所有產品都有價值使用者，但如果有，這些都是產品最最寶貴的使用者價值。
核心用戶：是指鍾情於產品核心價值的使用者。Echo初期的用戶中，的確有用ifttt連接家居的極客，但技術的新奇不是核心價值點。語音交互享受音樂才是推向大眾的核心價值，所以Echo初期的核心使用者是音樂愛好者和家庭使用者。（Echo 初期用戶分析見文章亞馬遜Echo發家史-上篇）大疆無人機初期用戶中，喜歡航模的極客也不是核心用戶，只有那些和航拍攝影愛好者，才是真正的核心用戶。他們喜歡航拍，而不是拆卸航模。
2、核心價值+核心用戶+核心場景絕大多數產品核心價值只有一個。從這個核心價值出發，考慮核心的用戶。除非產品的核心價值就是技術新奇，否則極客使用者就不該作為產品設計的主要考慮。如果產品核心使用者的極限運動愛好者，那就要考慮極限運動達人的核心場景。小白的使用場景、痛點需求，不是不重要，而是並非優先考慮的。至於女性市場，那就更是放後考慮。
在價值鏈建立起來之前，放棄賣給極客的念頭，也放棄橫跨多類用戶的念頭吧。
最後一個思考，你關注的產品，它的核心價值、核心用戶與核心場景，分別是什麼？
作者：鄒大濕；公眾號：鄒大濕，AI 產品前沿觀察
本文由 @鄒大濕 原創發佈于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自PEXELS，基於CC0協議
在亞馬遜官網中，一款叫做Orb懸浮音箱的真實用戶給出了如下評論：可能是有史以來最酷的音箱（Might be the coolest speaker ever…），這個評論一共獲得了547個用戶認同。
3、那些嘩眾取寵的炫酷產品
在美國，Orb懸浮音箱算是一個小成功的案例。它畢竟依託有音箱本體價值。逃離了基本價值的科技產品，失敗非常常見。對於技術創新驅動的失敗，如Google Glass，我們報以尊敬；純粹功能組合的嘩眾取寵，則需要被警戒。售價過萬元機器人手機robohon、售價7888的蛋形無人機Poweregg、各類平板加輪子的早教機器人……
三、從0到1，鴻溝理論並不適用在高科技領域，傑佛瑞·摩爾創立的關於技術接受度模型（技術鴻溝）被科技從業者廣泛接受並傳播。但任何模型都是一種商業的敘事框架。鴻溝理論是基於態度本位提出的，而對於很多硬體科技產品，需要從理性價值去重新思考。
1、兩類接受度模型：感性態度和理性價值在所有產品決策中，我們考慮的要素無非可以劃分為感性和理性兩部分。
感性的因素可以總結為態度，產品的口碑、從眾的心態、炫耀的心理等等；理性的因素可以總結為價值，產品的性能、價格、設計等等。
我們做兩個極端的思考，什麼時候我們只考慮感性因素不考慮理性價值。兩瓶價格一樣的礦泉水，一瓶捐給公益一分錢，一瓶不會，你買哪一瓶；在2015年，APP軟體興起初期，假設同樣能叫到車，你是用滴滴還是直接揮手叫計程車，放到現在，你又會怎樣？在這兩個案例，用戶的決策主要是態度導向的，因為產品本身提供的價值是固定的。
當然，用戶在實際決策中，會兼有感性態度和理性價值。價值趨同的產品，態度主導；否則，就是價值主導。
2、鴻溝理論，是基於感性態度建立起來模型在明白了使用者決策的底層分類，我們再來看傑佛瑞·摩爾的技術接受度模型。你會發現站在宏觀技術演進的角度上，模型是基於態度而不是價值建立的。
為確保理解準確，以下文字出自原書。
模型提到早期採用者，正是很多科技公司喜歡談論的極客用戶。書中提到的鴻溝，是早期採用者和早期大眾分離開來的那條深不可測的鴻溝。仔細回看傑佛瑞·摩爾的理論，你能很清楚的發現，這一套創新技術接受度模型，是以感性態度為基礎建立起來的。早期大眾關心的是周圍人的評價、產品的流行度。
正式因為態度本位，才會出現那道鴻溝。因為人們的從眾心理，只有達到了臨界值，才會像滾雪球一樣，變得普及流行，而絕大多數產品，都死在那條鴻溝之下。
產品賣不出，流行不起來，問題在哪？是理論出問題了嗎，鴻溝跨越不了嗎？鴻溝曲線是技術接受的宏觀視角，落地到產品，你需要基於價值，去重新思考用戶的增長演變。
四、從價值出發，實現使用者增長演變技術視角，你固然可以無視產品的價格價值，因為只有市場成熟，總有價值合理的產品，但對於科技企業來說，具體到某個產品，依然是價值主導而不是態度主導，你就要忘記擯棄鴻溝模型的思考方式。
1、價值水滴：用戶演變的三圈層在較短的時間裡，使用者的演變永遠是線性連續的，不存在割裂和跨越。使用者的演變模型，不該是跨越懸崖，而更像是一個水滴掉入湖面，從核心用戶逐層波及大眾用戶。
價值用戶：產品最頂尖的使用者，莫過於價值用戶。他們不僅是產品使用者，更是產品價值的創作或傳遞者。大疆無人機的航拍專家、Echo用戶中的技能開發者、Gopro用戶中的極限運動明星；它們往往是技術專家、媒體KOL，具有極高的影響力。並不是所有產品都有價值使用者，但如果有，這些都是產品最最寶貴的使用者價值。
核心用戶：是指鍾情於產品核心價值的使用者。Echo初期的用戶中，的確有用ifttt連接家居的極客，但技術的新奇不是核心價值點。語音交互享受音樂才是推向大眾的核心價值，所以Echo初期的核心使用者是音樂愛好者和家庭使用者。（Echo 初期用戶分析見文章亞馬遜Echo發家史-上篇）大疆無人機初期用戶中，喜歡航模的極客也不是核心用戶，只有那些和航拍攝影愛好者，才是真正的核心用戶。他們喜歡航拍，而不是拆卸航模。
2、核心價值+核心用戶+核心場景絕大多數產品核心價值只有一個。從這個核心價值出發，考慮核心的用戶。除非產品的核心價值就是技術新奇，否則極客使用者就不該作為產品設計的主要考慮。如果產品核心使用者的極限運動愛好者，那就要考慮極限運動達人的核心場景。小白的使用場景、痛點需求，不是不重要，而是並非優先考慮的。至於女性市場，那就更是放後考慮。
在價值鏈建立起來之前，放棄賣給極客的念頭，也放棄橫跨多類用戶的念頭吧。
最後一個思考，你關注的產品，它的核心價值、核心用戶與核心場景，分別是什麼？
作者：鄒大濕；公眾號：鄒大濕，AI 產品前沿觀察
本文由 @鄒大濕 原創發佈于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自PEXELS，基於CC0協議