東來順“宰”人

北京老字型大小東來順的涮羊肉，海內外有口皆碑。創辦人丁德山是一個相當有心計的人.他的經營手段，限於當時的歷史條件和本人素質，且不免帶有很重的“土味兒”，卻能使顧客高興地有他方來，

給他帶來無盡的生意和收入，使競爭對手紛紛敗下陣來。

丁德山在志得意滿之際，用幾句話道出了自己的奧秘:“窮人身上賠點本.闊人身上往回找，讓他背著活廣告，內外四城到處跑。”事實上，他在窮人身上一點也沒賠本。因為樓下的大板凳兒”使用的各種原料，

大多是樓上雅座剩下的下腳料,那些肉值骨頭菜幫、都早已計人成本.本應扔進垃圾堆裡的。對於精打細算的丁德山，把這些東西充分利用起來,在“大板凳兒“那兒廉價出售，又能得到一筆利潤。

飯館每年要修理妒灶，照例停業幾天，丁德山義在這上面做起了文章，在停業的前幾天，他就讓夥計往餃子和肉餅裡加油加肉.給顧客留下很深的印象停業以後.顧客到別處吃飯，

容易產生對比，就覺得哪兒也不如東來順。油多肉厚。爐灶修好以後，顧客自然迫不及待地回來。等到期將顧客穩定住以後，油和肉又慢慢地減下來。就這樣，他撲攏了很書的期主顧，外人還很難識破他的花樣。

在顧客吃飯的桌上,他有時讓端上四小碟皆菜，

名之日“敬菜”，名義上免費白給的，實際在算帳時，早把這些小菜的費用加了進去。而且這些小菜一般是吃不完的。他們換了碟又給另外的顧客擺上,來回賺錢，還賺得了顧客的滿心歡喜。他賣羊內片，讓切得極薄.裝盤以後.看起來很豐滿喜人。他賣年糕，出售以前讓澆上水，既漂亮，又壓分量。夥計們都說:”老掌櫃的真有邪招兒，能從顧客身上撈到錢，還得讓他們高興。”

當時的商業廣告業務不甚發達，他有很多上辦法招徠顧客。如在門前搭起妒灶，架起鍋當眾煮麵條，讓一位師傅徒手從讓燙的開水裡撈麵條，就像表演雜技一般，同時大聲吆喝，吸引人們來看熱閑。切羊內的師博手法高超，丁德山也用來作為招徠顧客的手段他在門前擺起切肉的案子.讓10 多位師傅一字排開，當眾揮刀切肉因為動作飛快，只見切肉刀在案子上來回見動，

那極薄的肉片便像雪片似的紛紛掉了下來。前來觀看的顧客，有時就順便在這裡就餐！

至此，讀者可以感到丁德山的經營花樣有的現在我們仍可維承發揚，有的則須一笑棄之了。但是，最有價值的東西還是東來順的經營思想:怎樣巧用心讓顧客滿意，自家又從中獲益豐多。那種明刀亮槍猛”宰”顧客，只求”一次性消費”的做法，實在不能盈利長久！