第四季度開始， 一年之中的黃金銷售期也開始了。 藥店如何在這年終的銷售盛宴中分得一杯羹， 使門店的銷售業績有全新的突破？第四季度沖業績桃花寶典幫你解決這五個重要問題：
Q：如何給個理由讓顧客多買同類商品提升客單價？A：幫顧客找個理由多買同類的商品， 是提升客單價最基本的途徑， 也是見效最快的途徑之一。
1、降價促銷：
2、捆綁銷售：
這種方式其實是降價促銷的變形， 可以增加同類商品的銷量， 大部分還可以增加單個顧客銷售額。
3、買贈活動：
與捆綁銷售類似的一種促銷途徑， 這種促銷方式常見於新品的搭贈促銷，
A：我們知道商品組合是可以促成客單價提高， 促成顧客不同類商品多買， 也可以通過上述的捆綁銷售和買贈活動來實現， 比如降血壓藥品和魚油可搭配在一起進行銷售。
Q：請如何想個辦法讓顧客購買價值更高的商品提升客單價？Q：如何通過資料分析實現提升客單價？A：很多店鋪都忽視了一樣東西， 那就是門店的銷售資料， 如何利用資料分析來提升客單價?要根據各個企業不同的資訊化程度進行。
1、學會利用企業會員系統數
利用會員執行資訊系統，
（1）會員關聯行銷。
不同的會員選擇商品是不一樣的， 利用會員執行資訊系統中的會員資訊， 對會員的購物單進行分析， 尋找那些關聯關係比較強的品類或者關聯關係比較緊密的單品， 有意識地調整陳列， 必要時採取複合陳列， 並在做促銷時有意識地做關聯促銷， 以強化顧客的組合消費行為。
（2）會員個人消費行為畫像。
當然不同性別、年齡、愛好的會員他們的消費習慣也是不一樣， 個人消費行為畫像就是根據會員消費資訊和會員登記的資訊， 將這些資訊進行再加工， 然後根據其社會屬性、消費屬性、個人偏好屬性、時尚屬性等等為顧客構建一個多維視圖， 根據這些客戶的多維視圖和相關模型，
（3）會員針對性行銷。
列出公司貢獻率較高的會員做出相應的促銷， 當基於客戶執行資訊系統基礎上通過資料採擷建立客戶消費行為畫像以後， 就可以尋找那些各個品類的忠誠消費者和富有影響力的“帶頭”消費者， 這些忠誠消費者和“帶頭”消費者會對周圍的消費群體產生強大的示範作用和引導作用。
2、會員資訊系統不完善的企業怎麼辦？
前面我提到的是針對企業有健全的會員管理系統的企業， 那對於那些沒有建立客戶執行資訊系統或者即使建立了也無法很好地採集資料、統計資料、形成有用的資料的零售企業來說，
一是：可以通過品類分析瞭解哪些是重點品類、品類單價、品類結構、品類成長性、品類集中度， 瞭解品類的發展趨勢， 有意識地引導品類檔次的提升。
二是：瞭解各品類在不同季節、不同節假日的表現差異， 通過品類與季節、節日等的消費共振來創造消費高峰， 提升客單價。
三是：瞭解促銷活動對品類銷售的影響， 促銷的目的是以促銷來帶動品類銷售的增長， 而不是為促銷而促銷的。 所以， 一定要通過有效的品類分析來跟蹤促銷結果， 以便不斷地提升促銷。
3、沒有會員管理系統的企業怎麼辦？
現在還有很多企業只有幾家店鋪， 根本不可能有自己的會員管理系統，
A：三個做到。
一要做到：一句話行銷。
即要求門店收銀員在收銀時多加一句話：“我們門店正在進行××促銷，先生/小姐要不要參加?”即便20個顧客中有一個被說動，客單價也可以實現微弱的增加。
二要做到：主動推薦。
對於門店新進的商品，對於最近賣得紅火的商品，還有對於最近正在做促銷的商品，門店的店長可以示範並帶領那些店員主動向周圍的老顧客推銷，既能夠培養與顧客的親切感，又能夠有效地拉動客單價，也是一舉兩得的事情。
三要做到：經常製造一些消費熱點。
既可以用季節性新品、超低價商品，也可以用高性價比的優於周圍競爭者的商品，用比較誇張的方式進行推銷，吸引行人和顧客的眼球。
-end-
Q：如何讓提升客單價常態化？A：三個做到。
一要做到：一句話行銷。
即要求門店收銀員在收銀時多加一句話：“我們門店正在進行××促銷，先生/小姐要不要參加?”即便20個顧客中有一個被說動，客單價也可以實現微弱的增加。
二要做到：主動推薦。
對於門店新進的商品，對於最近賣得紅火的商品，還有對於最近正在做促銷的商品，門店的店長可以示範並帶領那些店員主動向周圍的老顧客推銷，既能夠培養與顧客的親切感，又能夠有效地拉動客單價，也是一舉兩得的事情。
三要做到：經常製造一些消費熱點。
既可以用季節性新品、超低價商品，也可以用高性價比的優於周圍競爭者的商品，用比較誇張的方式進行推銷，吸引行人和顧客的眼球。
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