最近我跟大家分享連鎖的模式、連鎖的組織結構、以及連鎖的4C定位等等， 把連鎖的三大板塊的組成都講了基礎的部分。 今天我們分享的主題是連鎖模式背後的投資行為邏輯。
周黑鴨的投資人紅杉資本王岑， 就是這方面導師。 對於連鎖模式的邏輯， 我今天給大家分享一下。
導讀：生活中， 連鎖無處不在， 有製造業轉型做連鎖的， 格力、美的等， 有商業型連鎖企業， 例如蘇甯、國美等，
當然隨著連鎖模式慢慢進入中國， 我們現在國內的連鎖品牌也不少， 例如真功夫、華萊士、鄉村基、老娘舅等國內的餐飲品牌， 還有這一兩年登陸資本市場的來伊份、周黑鴨、絕味鴨脖等休閒連鎖食品， 以及最近要排隊的“喜茶”、“鮑師傅”、“嘻遊記”等網紅連鎖品牌。 上次我們逸馬就請到“嘻遊記”的創始人劉峰劉總進行分享。
我們思考幾個問題：
很多實體經濟需不需要以連鎖的模式發展壯大？
有競爭力的連鎖模式具備哪些特徵？
什麼樣的連鎖模式才具備投資價值？
今天我主要從“業務邏輯”和“財務邏輯”兩條線來剖析“連鎖模式”。
那什麼是業務邏輯？
什麼是財務邏輯？
在接觸新概念的時候不妨去思考一下， 這樣我們就會加深我們的印象和理解。
“業務邏輯”我總結出“品牌三角模型”分析， “財務邏輯”我總結出一個“利潤等式模型”分析。
這兩個模型是有關聯， 相輔相成， 下面我們開始分析吧！
業務邏輯分為三個要素：品牌、產品及管道， 以“品牌”為核心， “產品”和“管道”這兩個要素都是圍繞“品牌”進行配稱及取捨。
一
—— 品牌 ——
下麵為品牌的七步法
用我們的上次說的競爭策略來找出自己的競爭策略在哪裡？以下為競爭策略的四種， 我們先明確自己的優勢在哪裡， 然後結合品牌的七個維度去思考， 從而建立一個有生命、有緯度的品牌， 讓品牌溢價， 甚至超出品牌， 上升到精神層面。
這也是招商加盟中一個重要的環節， 加盟商對品牌的認可， 這將會大大的提高招商加盟的效率。
在接觸連鎖企業過程中，總結出一般比較有價值的企業在品牌這個維度會具備以下幾個特點：
●聚焦和專注單個品牌
我們經常遇到一些大集團擁有多個品牌，像我們經常說的百勝集團，但是實際上，這讓一些企業家產生多線品牌發展，思維是對的。
那該如何處理？我們最好是聚焦在最有機會、最受歡迎的品牌，砍掉其他品牌；
●品牌定位要清晰明瞭
能一句話告訴消費者您是做什麼的，就不要說兩句！
垂直度要好，與競爭對手之間有明顯的差異化。這樣構成的優勢就會讓投資人心動。
●首批客戶一定要維護好
也就是說這個品牌最開始的粉絲，是我們的初創公司必須要重視的。用前期積累的口碑遠遠大於後期你打廣告好。
比如蘋果手機的定位是簡潔流暢；
加多寶涼茶的定位是去火；
我們的首批顧客在哪裡？具備怎樣的特徵（年齡、性別、職業範圍等）？這需要在市場上不斷的進行探索。
二
—— 產品 ——
之前的文章我們有分享或改革開放的30年河東，30年河西，我們中國從物質匱乏的年代進入了產能過剩的時代。所以新的消費觀念早已不一樣，所以有新零售的概念，客戶慢慢注重體驗感，慢慢注重服務，而不僅僅是聚焦在產品。還有一種就是把產品進行組合，把自己的產品組合發揮出來，避免自己陷入價格戰。
例如，如圖所示，這是一家紅酒貿易的商品組合。分為四類商品組合：
1.形象商品(是為企業提高形象的商品)
2.單品盈利商品(通過單品盈利實現盈利)
3.批量盈利商品(走量實現盈利)
4.防火牆商品(抵禦競爭對手，恰當以低價策略)
大家發現沒有，這不就是歷史中的《田忌賽馬》嗎？
所以，我們不賣只是單純賣價格，從而陷入價格戰。
所以我們要善於思考，不然只讓自己沒競爭優勢，從而在這個瞬息萬變的時代慘遭淘汰。
我們從中總結出一般比較有價值的企業在產品這個維度會具備以下幾個特點：
●產品的標準化程度要高
連鎖是要做什麼？連鎖就是要做複製，連鎖就是要做標準化，人也一樣，產品一樣。
標準化更能提高效率，降低成本！
產品的標準化程度直接決定了收銀的效率、人工成本、可複製性以及外賣的效率。何為標準化？最好的標準化就是呈現給顧客的產品已經是最終形態，無需顧客再進行挑選，直接就可以收銀結帳。
以速食行業為例：
速食有兩種模式，一種是以真功夫和老娘舅等為代表的套餐模式，一種是以順旺基、來必堡等為代表的自選式食堂模式。
套餐模式：所有的產品都是在中央廚房完成的，在門店只需要用機器加熱即可，顧客直接點套餐，然後買單，效率很高。門店不需要技術工作，所有的工作崗位可以互換，不僅可以節約人工數量，而且快速複製的難度也降低了。
自選式食堂模式：需要廚師在門店現場製作，顧客需要決定選擇哪幾樣菜品組合，最後收銀員還需要計算金額，效率偏低。這種模式下至少廚師是個技術工種，各個崗位之間很難互換，增加了複製的難度。
●產品定價要偏高點
中國市場是一個天然適合做消費品的市場，人多且集中。因為消費是有階層的，只要抓住不同階層的消費都有機會，高端產品有機會，大眾產品也有機會。比如白酒行業的高端茅臺市場很大，大眾的洋河海之藍空間也很大，即便是低端的老村長和牛欄山二鍋頭市場也不小。
不過，我還是偏好產品定價偏高點的，原因有二：
一是產品的定價與產品的成本決定了毛利空間，企業必須有充足的毛利空間未來用於做品牌和市場的投入；
二是符合消費升級的趨勢，我國這幾年來消費升級的趨勢明顯，產品定價偏高點的能夠承接消費升級帶來的顧客。
●產品的SKU數量不多，要很精
SKU數量太多不僅讓顧客迷惑，其實也讓自己的銷量團隊搞不清楚，銷售政策也會很複雜。我碰到很多公司，產品線很豐富，但其銷售人員很少有把全部的產品搞清楚的。所以，企業的SKU的數量不能多，要很精。
當然了，產品SKU數量的多少是相對的，不同的行業差別較大，比如說白酒行業，基本上絕大部分的白酒企業的產品數量都在100個以上，這麼多的數量真的有用嗎？茅臺和五糧液賣的好的又有幾個SKU？比如說休閒食品連鎖的來伊份、周黑鴨，畢竟是連鎖業態，其SKU數量不能太少；還有加多寶涼茶和紅牛，也就1個SKU，銷量照樣很大。
三
—— 管道 ——
管道就是指消費者到哪裡買產品？
一般由大賣場、便利店、商超，以及線上的電商。
折射到“連鎖模式”下，管道就是指“到哪裡去開店？”這就涉及到了我們建店之前的選址，這個是老生常談的事，山姆.沃爾頓前期在開創沃爾瑪的時候經常開著飛機去選址，這就說明了選址的重要性，所以我們在經營連鎖企業過程中，一定要形成自己的選址標準，然後進行戰略佈局。
目前適合連鎖模式開店的業態主要有：交通樞紐（高鐵、機場、高速公路等）、購物中心（萬達、銀泰等）、小型商業綜合體（以大賣場為核心、周邊有社區）、商務綜合體（寫字樓聚集的地方）、醫院、景區、教育機構、步行街、街邊店。
不同的業態人流量不同、消費習慣也不同，沒有統一的標準。每個連鎖模式都需要探索出“最適合自己開店的幾個業態”，找到了適合自己開店的業態情況下單店的盈利模式才能成立，這樣才能為未來的快速複製打下基礎。
今天分享到這，下一期我們分享“財務邏輯”以及財務邏輯的“利潤等式模型”。
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在接觸連鎖企業過程中，總結出一般比較有價值的企業在品牌這個維度會具備以下幾個特點：
●聚焦和專注單個品牌
我們經常遇到一些大集團擁有多個品牌，像我們經常說的百勝集團，但是實際上，這讓一些企業家產生多線品牌發展，思維是對的。
那該如何處理？我們最好是聚焦在最有機會、最受歡迎的品牌，砍掉其他品牌；
●品牌定位要清晰明瞭
能一句話告訴消費者您是做什麼的，就不要說兩句！
垂直度要好，與競爭對手之間有明顯的差異化。這樣構成的優勢就會讓投資人心動。
●首批客戶一定要維護好
也就是說這個品牌最開始的粉絲，是我們的初創公司必須要重視的。用前期積累的口碑遠遠大於後期你打廣告好。
比如蘋果手機的定位是簡潔流暢；
加多寶涼茶的定位是去火；
我們的首批顧客在哪裡？具備怎樣的特徵（年齡、性別、職業範圍等）？這需要在市場上不斷的進行探索。
二
—— 產品 ——
之前的文章我們有分享或改革開放的30年河東，30年河西，我們中國從物質匱乏的年代進入了產能過剩的時代。所以新的消費觀念早已不一樣，所以有新零售的概念，客戶慢慢注重體驗感，慢慢注重服務，而不僅僅是聚焦在產品。還有一種就是把產品進行組合，把自己的產品組合發揮出來，避免自己陷入價格戰。
例如，如圖所示，這是一家紅酒貿易的商品組合。分為四類商品組合：
1.形象商品(是為企業提高形象的商品)
2.單品盈利商品(通過單品盈利實現盈利)
3.批量盈利商品(走量實現盈利)
4.防火牆商品(抵禦競爭對手，恰當以低價策略)
大家發現沒有，這不就是歷史中的《田忌賽馬》嗎？
所以，我們不賣只是單純賣價格，從而陷入價格戰。
所以我們要善於思考，不然只讓自己沒競爭優勢，從而在這個瞬息萬變的時代慘遭淘汰。
我們從中總結出一般比較有價值的企業在產品這個維度會具備以下幾個特點：
●產品的標準化程度要高
連鎖是要做什麼？連鎖就是要做複製，連鎖就是要做標準化，人也一樣，產品一樣。
標準化更能提高效率，降低成本！
產品的標準化程度直接決定了收銀的效率、人工成本、可複製性以及外賣的效率。何為標準化？最好的標準化就是呈現給顧客的產品已經是最終形態，無需顧客再進行挑選，直接就可以收銀結帳。
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套餐模式：所有的產品都是在中央廚房完成的，在門店只需要用機器加熱即可，顧客直接點套餐，然後買單，效率很高。門店不需要技術工作，所有的工作崗位可以互換，不僅可以節約人工數量，而且快速複製的難度也降低了。
自選式食堂模式：需要廚師在門店現場製作，顧客需要決定選擇哪幾樣菜品組合，最後收銀員還需要計算金額，效率偏低。這種模式下至少廚師是個技術工種，各個崗位之間很難互換，增加了複製的難度。
●產品定價要偏高點
中國市場是一個天然適合做消費品的市場，人多且集中。因為消費是有階層的，只要抓住不同階層的消費都有機會，高端產品有機會，大眾產品也有機會。比如白酒行業的高端茅臺市場很大，大眾的洋河海之藍空間也很大，即便是低端的老村長和牛欄山二鍋頭市場也不小。
不過，我還是偏好產品定價偏高點的，原因有二：
一是產品的定價與產品的成本決定了毛利空間，企業必須有充足的毛利空間未來用於做品牌和市場的投入；
二是符合消費升級的趨勢，我國這幾年來消費升級的趨勢明顯，產品定價偏高點的能夠承接消費升級帶來的顧客。
●產品的SKU數量不多，要很精
SKU數量太多不僅讓顧客迷惑，其實也讓自己的銷量團隊搞不清楚，銷售政策也會很複雜。我碰到很多公司，產品線很豐富，但其銷售人員很少有把全部的產品搞清楚的。所以，企業的SKU的數量不能多，要很精。
當然了，產品SKU數量的多少是相對的，不同的行業差別較大，比如說白酒行業，基本上絕大部分的白酒企業的產品數量都在100個以上，這麼多的數量真的有用嗎？茅臺和五糧液賣的好的又有幾個SKU？比如說休閒食品連鎖的來伊份、周黑鴨，畢竟是連鎖業態，其SKU數量不能太少；還有加多寶涼茶和紅牛，也就1個SKU，銷量照樣很大。
三
—— 管道 ——
管道就是指消費者到哪裡買產品？
一般由大賣場、便利店、商超，以及線上的電商。
折射到“連鎖模式”下，管道就是指“到哪裡去開店？”這就涉及到了我們建店之前的選址，這個是老生常談的事，山姆.沃爾頓前期在開創沃爾瑪的時候經常開著飛機去選址，這就說明了選址的重要性，所以我們在經營連鎖企業過程中，一定要形成自己的選址標準，然後進行戰略佈局。
目前適合連鎖模式開店的業態主要有：交通樞紐（高鐵、機場、高速公路等）、購物中心（萬達、銀泰等）、小型商業綜合體（以大賣場為核心、周邊有社區）、商務綜合體（寫字樓聚集的地方）、醫院、景區、教育機構、步行街、街邊店。
不同的業態人流量不同、消費習慣也不同，沒有統一的標準。每個連鎖模式都需要探索出“最適合自己開店的幾個業態”，找到了適合自己開店的業態情況下單店的盈利模式才能成立，這樣才能為未來的快速複製打下基礎。
今天分享到這，下一期我們分享“財務邏輯”以及財務邏輯的“利潤等式模型”。
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