從來都是需求驅動供給, 而不是反過來。
亂花漸欲迷人眼, 新消費和新零售主題下不斷湧現的新商業形態往往讓人不那麼安心。
當和同行交流這些新業態的時候, 大家總是會從單店經濟模型開始, 也就是選擇一家店, 看看這家店的損益情況。 從這個單店模型中能獲得很多有用的資訊, 比如一家店的客流、坪效、毛利情況等。 不過, 我覺得比這個模型更重要的事情在這個模型的後面:也就是解釋為什麼有這麼多人來這家店, 為什麼花這麼多錢, 買這麼多東西。 這個方法論就是對消費者需求的洞察。
從線上到線下的思維轉換這個方法論在互聯網產品設計和研發流程中已經司空見慣了:產品經理最大的功能就是承接上游技術和下游需求,
到了實體零售和消費品上, 這個規律仍然存在, 因為零售和消費也具有規模效應。 最關鍵是店型、業態、產品能解決足夠量的消費者需求。
什麼是面向未來的消費者需求呢?我的看法已經基本上在下面這頁 PPT 中講了。 這個圖資訊比較龐雜, 再來做一些解讀。
以上的三個趨勢,最終告訴我們一些比較一般化的價值判斷法則,也就是消費者需求變化的基本假設:對便利性的要求(城市化)、對健康和安全的重視(全球化、城市化、技術化)、對品質的要求(全球化)、對潮流文化的追求(全球化、技術化)、對文化娛樂的追求(城市化)等等。
這些趨勢是我認為,在一段時間內都不會發生變化的。或者說這是變化的方向,“潮水的方向”。不管在看什麼品類,或者什麼業態,都可以用這些基本的原則去判斷:這個事情是不是順勢而為的,是不是迎合了未來的消費需求。這些原則高於具體品類,換句話說,不管你看的是生鮮便利還是母嬰親子,都應該先考慮這些原則。我比較反對的是,我們僅僅考慮在業態組合或者品類組合上的堆砌,那就是為了創新而創新,脫離了消費者是不是真的需要,變成了考慮“我這個店怎麼多加一點東西,賺更多的錢”。
找到那顆止痛藥對消費者需求的理解和分析,我經常會用 nice-to-have 和 must-have 來做區分。之前有一篇文章提到了維生素和止痛藥的說法(源自Hooked 這本產品經理推薦書目),是完全對應的。一個真正好的業態,一定 抓那些 must-have 或者是止痛藥的需求,一定要是消費者離不開的那些事情,所謂“痛點”。
Hooked 的作者 Nir 這樣寫道:
It is important to clarify that the term pain, as it is frequently used in business school and marketing books, is somewhat hyperbolic. In reality, the experience we are talking about is more similar to an itch, a feeling that manifests within the mind and causes discomfort until it is satisfied. The habit- forming products we use are simply there to provide some sort of relief. Using a technology or product to scratch the itch provides faster satisfaction than ignoring it. Once we come to depend on a tool, nothing else will do.
他還引用 Evan Williams(Twitter 的聯合創始人)的話說:
We often think the Internet enables you to do new things. But people just want to do the same things they’ve always done.
從來都是需求驅動供給,而不是反過來。
這裡必須得承認,找到這樣的需求並構建解決方案是非常困難的。但和很多其它更加抽象的行業相比,消費領域的事情都發生在普通人的日常生活中,離我們的城市、朋友和鄰居更接近。如果能夠更加細緻的、有意的進行觀察和學習,就能有更多的體會。同時,在提升認知水準角度上,我們又能從很多心理學、社會學、人類歷史的著作中獲得很多的知識;人性很多東西是相通的、恒定的,不管世界怎麼變化,這些原始的生物性還是驅動我們眾多行為的基因。
作者:張寧 Neo
但這個追求越來越是“實質化”,不是單純追牌子,而是追內涵。所以在品質能保證的前提下,大眾消費者也能接受國產品牌。技術化:這個趨勢比較顯然。技術重塑了媒體行銷、銷售、CRM 和履約等多個層面的事情。但我認為最重要的還是媒體層面的改變,對消費者認知的巨大衝擊,Perceived Differentiation 可能比實際上的 Differentiation 還重要。這個是產生需求和製造需求的事情。其它的幾個層面的改變都是從供給端的改造,而非對需求的改造。以上的三個趨勢,最終告訴我們一些比較一般化的價值判斷法則,也就是消費者需求變化的基本假設:對便利性的要求(城市化)、對健康和安全的重視(全球化、城市化、技術化)、對品質的要求(全球化)、對潮流文化的追求(全球化、技術化)、對文化娛樂的追求(城市化)等等。
這些趨勢是我認為,在一段時間內都不會發生變化的。或者說這是變化的方向,“潮水的方向”。不管在看什麼品類,或者什麼業態,都可以用這些基本的原則去判斷:這個事情是不是順勢而為的,是不是迎合了未來的消費需求。這些原則高於具體品類,換句話說,不管你看的是生鮮便利還是母嬰親子,都應該先考慮這些原則。我比較反對的是,我們僅僅考慮在業態組合或者品類組合上的堆砌,那就是為了創新而創新,脫離了消費者是不是真的需要,變成了考慮“我這個店怎麼多加一點東西,賺更多的錢”。
找到那顆止痛藥對消費者需求的理解和分析,我經常會用 nice-to-have 和 must-have 來做區分。之前有一篇文章提到了維生素和止痛藥的說法(源自Hooked 這本產品經理推薦書目),是完全對應的。一個真正好的業態,一定 抓那些 must-have 或者是止痛藥的需求,一定要是消費者離不開的那些事情,所謂“痛點”。
Hooked 的作者 Nir 這樣寫道:
It is important to clarify that the term pain, as it is frequently used in business school and marketing books, is somewhat hyperbolic. In reality, the experience we are talking about is more similar to an itch, a feeling that manifests within the mind and causes discomfort until it is satisfied. The habit- forming products we use are simply there to provide some sort of relief. Using a technology or product to scratch the itch provides faster satisfaction than ignoring it. Once we come to depend on a tool, nothing else will do.
他還引用 Evan Williams(Twitter 的聯合創始人)的話說:
We often think the Internet enables you to do new things. But people just want to do the same things they’ve always done.
從來都是需求驅動供給,而不是反過來。
這裡必須得承認,找到這樣的需求並構建解決方案是非常困難的。但和很多其它更加抽象的行業相比,消費領域的事情都發生在普通人的日常生活中,離我們的城市、朋友和鄰居更接近。如果能夠更加細緻的、有意的進行觀察和學習,就能有更多的體會。同時,在提升認知水準角度上,我們又能從很多心理學、社會學、人類歷史的著作中獲得很多的知識;人性很多東西是相通的、恒定的,不管世界怎麼變化,這些原始的生物性還是驅動我們眾多行為的基因。
作者:張寧 Neo