“這是一場不同的比賽。 ”3D Systems總裁兼首席執行官Vyomesh Joshi（VJ）說道。
昨日， 該公司聚集了金融和行業分析師與媒體， 在其位於科羅拉多州利特爾頓的工廠進行了一次巡迴展覽， 展示了新型3D印表機、3D列印材料、軟體和商業戰略。 並在巡迴展覽現場宣佈了一系列投資組合。 雖然許多公司正在尋求改變3D列印行業的形態， 包括2015年的Carbon和2016年HP等市場上相對較新的公司， 但擁有最深的行業根基的公司（專利追溯到20世紀80年代初期）則低調地進入盛大競賽。 在季度表現非常令人失望的情況下， 3D Systems正在正在興起， 全速前進。
在整個發佈會期間， 3D Systems的管理人員隨時展示、說明、教育和討論最新的介紹和策略。 VJ與高級副總裁兼按需解決方案和塑膠部門總經理Phil Schultz、金屬和醫療保健執行副總裁兼總經理Kevin McAlea、高級副總裁兼總經理Herbert Koeck一起詳細介紹了公告。 此外， 現場還有許多其他高管和代表， 其中包括醫療設備副總裁Katie Weimer，
在巡迴演出中， 我和VJ坐下來直接和他談這個最新的發佈。 即使在整個上午演講之後， 首席執行官也有很多話要說。
VJ告訴我：“我想談論的是， 3D Systems是獨一無二的， 能夠全面解決整個製造流程。 而要做到這一點， 你需要真正從客戶開始， 瞭解用例， 幫助他們從原型到生產的轉變。 ”
他在演講中指出了其中一張幻燈片， 強調了3D Systems的3D製作真正的四個關鍵：生產力、耐用性、可重複性和總體擁有成本（TCO）。
他強調， 這是公司為客戶提供可行解決方案的基礎。 準確理解客戶需求並提供正確的解決方案是3D Systems戰略的核心。 緊隨其後的是理解材料的重要選擇， VJ和其他高管一再強調正確的材料對於正確工作的關鍵性質， 因為化學作為解決方案的關鍵在於3D列印的現實。
“首先我們瞭解用例和材料。 一旦你知道了用例和材料， 那麼你就可以用應用工程學來解決我們要建立的解決方案。 如果你可以建立在我們的塑膠產品組合或者可以擴大規模的金屬組合上， 使用從原型到我所謂的試點運行到生產的相同材料， 那麼這是我們能夠將公司推向增材製造的一種方式， ”他解釋說。
“我們所宣佈的不是另一台印表機或另一種新材料， 而是一種方法， 我們可以與客戶進行接觸， 並為他們提供一套解決方案， 讓我們能夠實現這一目標。 ”
VJ自2016年4月擔任首席執行官以來， 一直堅持這一戰略方針， 經常公正地、透明地分享他對3D Systems未來的展望。 他的整個任期一直專注於指導公司走向更加成功的未來。 通過專注于客戶和開發特定的、可定制的、可擴展的解決方案， 3D Systems的團隊正在尋找自己的行業領先的產品。 該公司廣泛的產品組合包括專業的塑膠和金屬3D列印技術， 從金屬粉末到生物相容性牙科樹脂的各種材料以及軟體， 所有這些都憑藉三年以上的增材製造經驗和專業技術的優勢。
“我的願景是：如果你是一個客戶，你來找我們，說：‘這是我想弄明白的用例。這是一個複雜的過程，也是我想要做的一個自訂的部分。我們説明他們選擇正確的材料，正確的產品和軟體工作流程，並創建實驗。研發團隊將嘗試創建一個他們有信心的部分，然後與他們的行銷團隊合作，以瞭解我可以銷售的數量；那麼我們可以告訴他們正確的產品軟體和解決方案，從獨立到工廠解決方案。一旦我們有了這個想法，我們就可以判斷他們是想在內部做還是使用我們的隨需應變製造能力。那麼我們可以一路提供支持。”VJ告訴我。
展望未來，VJ以Figure 4系統的模組化為例。Figure 4所示的可擴展解決方案的價格從25000美元到100萬美元不等，均可擴展，適用于各個客戶。VJ說，“選擇”的能力對客戶和公司來說都是有益的。如果客戶選擇擴大業務，他們可以選擇添加Figure 4 3D列印設置。
“他們可以擴大規模，材料是相同的，他們保證得到相同的最終結果。我們是唯一一家在塑膠和金屬方面做到這一點的公司，”他說。
VJ表示，用一個“粗糙”的比喻，顧客可以將其“想像為一個中國功能表，可以選擇這個，也可以選擇哪個，這就是我們將要做的事情。”
他看好牙科行業，這是3D列印的“巨大機遇”。在設施參觀期間，來自3D Systems在1月份收購的NextDent解決方案展示了從傳統牙科實驗室配置轉向數位解決方案的好處。
“我們將假牙視為Figure 4的一個指示。傳統上，製作假牙是一個手工的、雜亂的過程，而不是一個非常乾淨的過程。但使用3D列印，你可以得到一個非常準確的假牙。這只是我們如何改變牙科行業的一個例子。”他說，“我們將通過用例來創建更多形式的用例。”
總之，VJ看到的關鍵是“關注焦點，擴大規模，選擇合適的材料，塑膠方面的平臺理念，以及金屬方面的相同方案”。
“從本質上講，這是一個非常大的介紹，不僅僅是一個產品組合，而是一個客戶參與模型，”VJ告訴我。“我們有一個全面的方式來説明所有細分市場的客戶，以便他們能夠升級。”
儘管許多公司還沒有增材製造的經驗以適應更廣泛的應用，3D Systems正在尋求減少進入市場的障礙，與潛在客戶合作並教育潛在客戶如何增強3D列印的工作流程。VJ承認，3D列印永遠不會是製造業中最終所有的單一解決方案。“客戶可能會給我們十個設計，我們的應用工程師會說，其中五個不會工作，你可以用一個傳統過程做到這一點；對於其他五個，讓我們來幫助你，而且通過建立鼓勵技術採用的關係，定制的解決方案是可以實現的。”
3D Systems對市場的積極進取方式也是全天候清晰的反應。在上午的演講中，幾個幻燈片直接比較了3D Systems的產品和競爭對手的產品，並與HP的Multi Jet Fusion技術和Carbon的CLIP進行比較，確定了價格和擁有成本。令人驚訝的是，與會者在面對市場形態時並沒有預料到那麼坦率。
惠普前高管VJ告訴我：“現在每個人都在談論數萬億美元的3D列印市場和印表機，而不是說他們將如何真正幫助這個行業經歷這個過程。”
正如我們近來聽到很多關於打算通過增材製造突破20萬億美元的全球製造業的意圖，他的評論重視了這一點。
“我想給你一個更深的觀點。在我們的投資組合中，我們有800作為SLA的黃金標準；我們有製作珠寶的2500，競爭對手是SolidScape，我們有醫療保健的320。而至於其餘的，我們正在努力，“他說。
“新產品8500將以非常有力的方式讓我們進入3D列印領域。在SLS中，HP和EOS是競爭對手。惠普基本上已經被擠在我們的Modular 6100和生產系統之間。如果你是一個客戶，並命名一些產品，我們可以說，去這個，去那個，它會比那個便宜。如果你想要更大的建設量，你可以選擇6100，如果你想生產，你去生產。我們想給他們選擇使用什麼，而不只是說這裡是一個解決方案。對 Carbon而言，價格非常高，在租賃系統上每年可以得到4萬美元。我們有一個25000美元的解決方案，而且速度更快，材料更多。它是模組化的、可以擴大規模; Carbon沒有擴大規模。”
至於誰是最好的主張，我會留給那些使用所有這些技術作為他們正常運作的一部分。很明顯，VJ和他的團隊一直在做功課，並且知道哪些機器被視為最直接的競爭對手，如惠普、Carbon、EOS、Formlabs和Concept Laser等競爭對手。在整個對話過程中以及其他高管的演講中，3D Systems的目光瞄準了大部分市場。
3D Systems當然也與整個運營中的一些關鍵合作夥伴一起工作，因為它試圖建立牢固的關係並提供多功能的解決方案。與SOLIDWORKS等著名平臺建立軟體合作夥伴關係，與寶馬公司簽訂的新合同等業務關係，展示了公司團隊合作精神以及領導力的重點。
對於VJ來說，整個談話都是成長的，他解釋說：“我們的投資組合只有這麼小，但是現在它已經是這麼大了，而且與客戶合作模式是一個不同的規則。客戶認識並知道如何處理這個問題。”
從昨天的大型活動中，還有更多需要瞭解的東西，下周我將會在formnext上給大家帶來更多的資訊。
所有這些都憑藉三年以上的增材製造經驗和專業技術的優勢。“我的願景是：如果你是一個客戶，你來找我們，說：‘這是我想弄明白的用例。這是一個複雜的過程，也是我想要做的一個自訂的部分。我們説明他們選擇正確的材料，正確的產品和軟體工作流程，並創建實驗。研發團隊將嘗試創建一個他們有信心的部分，然後與他們的行銷團隊合作，以瞭解我可以銷售的數量；那麼我們可以告訴他們正確的產品軟體和解決方案，從獨立到工廠解決方案。一旦我們有了這個想法，我們就可以判斷他們是想在內部做還是使用我們的隨需應變製造能力。那麼我們可以一路提供支持。”VJ告訴我。
展望未來，VJ以Figure 4系統的模組化為例。Figure 4所示的可擴展解決方案的價格從25000美元到100萬美元不等，均可擴展，適用于各個客戶。VJ說，“選擇”的能力對客戶和公司來說都是有益的。如果客戶選擇擴大業務，他們可以選擇添加Figure 4 3D列印設置。
“他們可以擴大規模，材料是相同的，他們保證得到相同的最終結果。我們是唯一一家在塑膠和金屬方面做到這一點的公司，”他說。
VJ表示，用一個“粗糙”的比喻，顧客可以將其“想像為一個中國功能表，可以選擇這個，也可以選擇哪個，這就是我們將要做的事情。”
他看好牙科行業，這是3D列印的“巨大機遇”。在設施參觀期間，來自3D Systems在1月份收購的NextDent解決方案展示了從傳統牙科實驗室配置轉向數位解決方案的好處。
“我們將假牙視為Figure 4的一個指示。傳統上，製作假牙是一個手工的、雜亂的過程，而不是一個非常乾淨的過程。但使用3D列印，你可以得到一個非常準確的假牙。這只是我們如何改變牙科行業的一個例子。”他說，“我們將通過用例來創建更多形式的用例。”
總之，VJ看到的關鍵是“關注焦點，擴大規模，選擇合適的材料，塑膠方面的平臺理念，以及金屬方面的相同方案”。
“從本質上講，這是一個非常大的介紹，不僅僅是一個產品組合，而是一個客戶參與模型，”VJ告訴我。“我們有一個全面的方式來説明所有細分市場的客戶，以便他們能夠升級。”
儘管許多公司還沒有增材製造的經驗以適應更廣泛的應用，3D Systems正在尋求減少進入市場的障礙，與潛在客戶合作並教育潛在客戶如何增強3D列印的工作流程。VJ承認，3D列印永遠不會是製造業中最終所有的單一解決方案。“客戶可能會給我們十個設計，我們的應用工程師會說，其中五個不會工作，你可以用一個傳統過程做到這一點；對於其他五個，讓我們來幫助你，而且通過建立鼓勵技術採用的關係，定制的解決方案是可以實現的。”
3D Systems對市場的積極進取方式也是全天候清晰的反應。在上午的演講中，幾個幻燈片直接比較了3D Systems的產品和競爭對手的產品，並與HP的Multi Jet Fusion技術和Carbon的CLIP進行比較，確定了價格和擁有成本。令人驚訝的是，與會者在面對市場形態時並沒有預料到那麼坦率。
惠普前高管VJ告訴我：“現在每個人都在談論數萬億美元的3D列印市場和印表機，而不是說他們將如何真正幫助這個行業經歷這個過程。”
正如我們近來聽到很多關於打算通過增材製造突破20萬億美元的全球製造業的意圖，他的評論重視了這一點。
“我想給你一個更深的觀點。在我們的投資組合中，我們有800作為SLA的黃金標準；我們有製作珠寶的2500，競爭對手是SolidScape，我們有醫療保健的320。而至於其餘的，我們正在努力，“他說。
“新產品8500將以非常有力的方式讓我們進入3D列印領域。在SLS中，HP和EOS是競爭對手。惠普基本上已經被擠在我們的Modular 6100和生產系統之間。如果你是一個客戶，並命名一些產品，我們可以說，去這個，去那個，它會比那個便宜。如果你想要更大的建設量，你可以選擇6100，如果你想生產，你去生產。我們想給他們選擇使用什麼，而不只是說這裡是一個解決方案。對 Carbon而言，價格非常高，在租賃系統上每年可以得到4萬美元。我們有一個25000美元的解決方案，而且速度更快，材料更多。它是模組化的、可以擴大規模; Carbon沒有擴大規模。”
至於誰是最好的主張，我會留給那些使用所有這些技術作為他們正常運作的一部分。很明顯，VJ和他的團隊一直在做功課，並且知道哪些機器被視為最直接的競爭對手，如惠普、Carbon、EOS、Formlabs和Concept Laser等競爭對手。在整個對話過程中以及其他高管的演講中，3D Systems的目光瞄準了大部分市場。
3D Systems當然也與整個運營中的一些關鍵合作夥伴一起工作，因為它試圖建立牢固的關係並提供多功能的解決方案。與SOLIDWORKS等著名平臺建立軟體合作夥伴關係，與寶馬公司簽訂的新合同等業務關係，展示了公司團隊合作精神以及領導力的重點。
對於VJ來說，整個談話都是成長的，他解釋說：“我們的投資組合只有這麼小，但是現在它已經是這麼大了，而且與客戶合作模式是一個不同的規則。客戶認識並知道如何處理這個問題。”
從昨天的大型活動中，還有更多需要瞭解的東西，下周我將會在formnext上給大家帶來更多的資訊。