*作者系品觀網（hzpgc.com）特約作者， 多年來從事化妝品行銷工作， 一直專注於研究彩妝經營和零售連鎖。 微信諮詢：yt201355
在之前發佈文章《新勢力湧進/老司機卻退守 彩妝市場玩不起來了？》之後，
當下的彩妝市場基本情況已經說過：新進入的彩妝品牌非常多， 但是主導市場的彩妝大咖卻沒什麼動作。
對於這種怪異的現狀， 更深層的原因是：彩妝是風口， 為了搶佔這個風口， 大家都不惜代價。
當下， 很多彩妝企業其實是踩紅線運營甚至是負毛利運營。 別看TOP5彩妝做得有聲有色， 其實在盈利水準上並不理想。 當沒有增長空間了， 這些彩妝大佬當然不會繼續投入， 只是儘量守住當下的體量和位置。
而之前超速增長的一批黑馬彩妝， 雖然還有很大的增長空間， 但是企業已難以支撐之前的負毛利運營模式，
而對於現存者和後來者來說， 彩妝市場還有沒有機會呢？筆者從管道生意機會和消費者生意機會兩個方面來看：
管道生意機會
作為以CS管道為基礎的本土彩妝企業來說， 其實一直做的都是管道生意。 尤其是2014年-2016年三年時間， 彩妝的管道生意機會是非常巨大的， 門店的彩妝品牌數量幾乎都是翻倍式的增長。
但CS門店的動銷能力卻沒有跟上這一波彩妝擴容的浪潮。 所以說， CS管道的彩妝運營已轉向存量競爭。 上美集團的花迷彩妝高舉高打， 不知道又有多少彩妝品牌被從店裡擠出來。
當然， 但這並不意味著CS管道沒有機會。 化妝品店雖然不缺彩妝產品， 但缺少輕庫存易動銷的彩妝。
一個是中島區的小彩妝。
在傳統認知裡， 小彩妝就是高毛利和低品質。 當下彩妝的代加工水準日新月異， 小彩妝依然可以出精品。 目前的核心問題在於產品設計和創新能力， 如果這方面取得突破的話。 小彩妝並非不可出現韓妝的爆品熱潮。
另一個機會是彩妝套盒。
彩妝套盒目前在市場上只能算不溫不火。 因為當下的彩妝銷售模式都是通過體驗做連帶， 並不需要組套盒就能做高客單價， 而且連帶商品也是因人而異， 因體驗效果而異， 彩妝體驗式消費並沒有和套盒銷售很好地結合起來。
當下彩妝的消費習慣已經逐漸成熟， 完全可以以日用型黑色或灰色條碼開發快銷型彩妝套盒，
當然， 還要從傳統的體驗式銷售模式給出新的消費痛點， 可以是時尚方面的， 也可以是生活場景應用方面的。 聚焦培訓和促銷資源， 在陳列上給出亮點， 通過性價比打爆市場。
為了進一步做好管道生意， 很多彩妝企業對於終端動銷難的問題迎難而上， 希望通過物料資源和人力資源以促銷活動的方式解決。 前文所說的負毛利運營， 大多的企業資源就是浪費在這裡。
資源的低效率運用， 這是CS管道本身的癥結所在， 不是上游廠家能解決的。 彩妝企業不能解決動銷， 但可以做出更易於動銷的彩妝產品和彩妝品牌。 在CS這個管道裡， 還是“讓上帝的歸上帝，
消費者生意機會
筆者重點強調的是消費者生意機會。 消費者環節是當下CS管道的關鍵障礙， 同時也是彩妝生意最大的機會點。
去年淘寶系的資料顯示， 2016年彩妝電商的銷售增長超過了60%， 其增速達到了GDP增速的10倍。 相信很多彩妝企業看到這資料要是一頭悶進去， 然後就懵逼了。
目前看來， 成功的純電商彩妝微乎其微， 只有自帶流量的網紅自創彩妝還能勉強存活。 而線上彩妝的主力要不就是像瑪麗黛佳這樣已經具有一定影響力和實體店銷量的品牌， 要不就是傳統的流通型彩妝到線上低價沖貨。
另外直接做到消費者層面的主力管道就是百貨專櫃， 但國產彩妝的價位和銷量很難達到百貨專櫃的要求。 沒有量，那麼就要虧本運營，因此國內能在百貨管道存活下來的彩妝品牌屈指可數。
很明顯，不做消費者層面的生意，彩妝企業沒有未來。對於直面消費者的電商和百貨管道，很多彩妝企業則是抱著“虧錢算是做廣告”的想法做百貨專櫃，而做電商管道則是想著“虧錢清庫存”。
雖然電商管道和百貨管道目前還難以避免虧損，但是虧要虧得有意義，真正做到“廣告效應”。筆者認為關鍵點有兩個：
第一個關鍵點是傳播內容。前段時間彩妝電商的主要行銷推廣形式是網紅直播+爆品，但隨著爆品的同質化，網紅直播的氾濫，這種方式的傳播效果直接下降。
筆者認為線上生意的關鍵點在內容，內容的關鍵點在於分享。而韓妝的爆品階段已經開始降溫，消費者對於彩妝爆品的獵奇心已經不再火熱，所以爆品的分享點已經弱化了。
所以，彩妝電商的方式應該由“網紅直播+爆品”轉化為“新媒體+內容行銷”。尤其是視頻行銷，已經成為當下的主流。十年前，文字閱讀時代過去了。現在，圖文閱讀也已經落後了，視頻行銷正當時。國貨龍頭百雀羚的飛速跨越中，視頻行銷功不可沒。
第二個關鍵點是線上線下的無縫對接。
尤其是對於百貨專櫃，即便是升級為單品牌店將形象做得更高大上，但如果只是做得像路牌廣告一樣放在那裡沒有任何意義。
因為當下的資訊爆炸，如果不跟消費者發生深入的溝通，對於顧客的傳播起不到任何作用。所以必須把線上和線下銜接起來，用線上做好顧客的觸達，彌補線下的低流量缺陷；用單品牌店做好深入溝通，解決線上的體驗效果差的問題。
前期不怕網點少，也不要怕顧客少，堅持去做顧客的深度培養。彩妝已進入品牌時代，我們要的不再是網點數量，而是腦殘粉以及腦殘粉的裂變。比如蘋果手機，比如繼續成長中的瑪麗黛佳。
彩妝生意外行看熱鬧，內行看門道。不是不可以做，要掐准脈絡，策略清晰。口紅經濟依然紅火，從中分得一杯羹並不難。
沒有量，那麼就要虧本運營，因此國內能在百貨管道存活下來的彩妝品牌屈指可數。很明顯，不做消費者層面的生意，彩妝企業沒有未來。對於直面消費者的電商和百貨管道，很多彩妝企業則是抱著“虧錢算是做廣告”的想法做百貨專櫃，而做電商管道則是想著“虧錢清庫存”。
雖然電商管道和百貨管道目前還難以避免虧損，但是虧要虧得有意義，真正做到“廣告效應”。筆者認為關鍵點有兩個：
第一個關鍵點是傳播內容。前段時間彩妝電商的主要行銷推廣形式是網紅直播+爆品，但隨著爆品的同質化，網紅直播的氾濫，這種方式的傳播效果直接下降。
筆者認為線上生意的關鍵點在內容，內容的關鍵點在於分享。而韓妝的爆品階段已經開始降溫，消費者對於彩妝爆品的獵奇心已經不再火熱，所以爆品的分享點已經弱化了。
所以，彩妝電商的方式應該由“網紅直播+爆品”轉化為“新媒體+內容行銷”。尤其是視頻行銷，已經成為當下的主流。十年前，文字閱讀時代過去了。現在，圖文閱讀也已經落後了，視頻行銷正當時。國貨龍頭百雀羚的飛速跨越中，視頻行銷功不可沒。
第二個關鍵點是線上線下的無縫對接。
尤其是對於百貨專櫃，即便是升級為單品牌店將形象做得更高大上，但如果只是做得像路牌廣告一樣放在那裡沒有任何意義。
因為當下的資訊爆炸，如果不跟消費者發生深入的溝通，對於顧客的傳播起不到任何作用。所以必須把線上和線下銜接起來，用線上做好顧客的觸達，彌補線下的低流量缺陷；用單品牌店做好深入溝通，解決線上的體驗效果差的問題。
前期不怕網點少，也不要怕顧客少，堅持去做顧客的深度培養。彩妝已進入品牌時代，我們要的不再是網點數量，而是腦殘粉以及腦殘粉的裂變。比如蘋果手機，比如繼續成長中的瑪麗黛佳。
彩妝生意外行看熱鬧，內行看門道。不是不可以做，要掐准脈絡，策略清晰。口紅經濟依然紅火，從中分得一杯羹並不難。