【2017年廣州車展高端訪談】11月17日， 東風雷諾汽車有限公司副總裁兼市場銷售部部長陳曦在2017年廣州車展現場接受了汽車大全與手機百度的聯合專訪。 他表示， 從網路數量和網路品質上來看， 東風雷諾更強調的是網路的品質。 所以東風雷諾並沒有追求快速擴張網點， 而是希望在保證現有網點的收益：第一， 網點的單店單車銷量， 東風雷諾單店單車的銷量在行業裡面排在前面。 第二， 效率， 東風雷諾單店單車的毛利水準很健康。 從進度上來說， 到年底經銷商網點將達到200家。
在銷量方面， 東風雷諾國產雙車型首次突破6萬台銷量大關，
以下為訪談實錄：
提前兩月完成全年任務
汽車大全：如果讓您評價2017年“讓您印象最深刻的企業發展大事件”， 您覺得會是哪一件？
陳曦：2017年對我來說的確是印象深刻的一年：
在產品方面，
在品牌方面， 以體驗行銷、體育行銷和數位行銷為重點， 東風雷諾正在打造年輕、活力、激情、挑戰的品牌標籤， 向每一位消費者傳遞“Passion for life”的品牌主張和“悅心設計、暖心科技、安心暢行”的品牌承諾。
在工廠建設和管道方面， 東風雷諾技術中心測試跑道正式啟用， 標誌著東風雷諾技術中心一期工程正式完工， 也標誌著東風雷諾已擁有主流合資汽車企業的研發能力， 進一步夯實了東風雷諾在主流合資汽車企業中的地位。 東風雷諾經銷商網路在今年年底將達到200家， 全面覆蓋全國主流城市。
汽車大全：您剛才提到本土品牌的上攻以及高端品牌價格下探到20萬左右的情況， 在這樣的局勢下， 我們也看到一部分體量比較大的合資品牌現在遇到“船大難掉頭”的局面。 東風雷諾今年剛剛實現盈利， 那麼未來一段時間相信也可能面對被上下夾攻的壓力， 東風雷諾有什麼樣的舉措去應對這種局勢？您是怎麼考慮的？
陳曦：進入2017年以後， 市場逐漸呈現三個趨勢：
第一個趨勢是2017年整個市場增速低於往年， 市場競爭加劇， 促銷幅度遠遠大於去年和往年， 這是一個非常不好的現象。
第三個趨勢是SUV市場泛藍泛紅的現象明顯。 前兩年市場認為， C型SUV發展前景好， 但從今年來看至少有幾個現象， 我認為已經反映出SUV泛藍泛紅的趨勢，
嚴控管道 年底到200家
汽車大全：您提到了東風雷諾會利用金三角的的力量進行管道的規劃， 管道建設方面， 您有沒有想過怎麼佈局？
陳曦：關於對網路數量的發展， 坦率的說， 從網路數量和網路品質上來看， 我們更強調的是網路的品質。 所以我們並沒有追求快速擴張網點， 我們希望在保證現有網點現有收益的同時， 也會保證未來網點的發展空間。
我們更強調兩件事， 第一， 網點的單店單車銷量， 可能大家覺得我們車賣的並不多， 一個月只有4000多輛， 但是如果計算效率的話， 我們單店單車的銷量在行業裡面是排在前面的。 第二， 效率， 我們單店單車的毛利水準是很健康的。 所以在這個問題上，我們有清醒的認識，要保證網路品質的提升，而不是僅僅是數量的快速擴張，要保證網點的穩步發展，而不是快速擴張帶來的僵屍網點的增加。
對於聯盟力量的使用，我們無論是在所謂成本控制、零部件共用使用、管道方面，我們都在積極的嘗試和共用。
汽車大全：成都車展的時候說到今年下半年經銷商的佈局是重中之重，經銷商要達到200家。目前，東風雷諾的銷量肯定不是問題了，我想請問過去11個月，東風雷諾主要銷量的貢獻區域是哪裡？未來，經銷商佈局的重點會放在哪裡？
陳曦：從網路發展來看，我們堅持的是穩步發展的理念，所以我們在網路的數量上是嚴格控制的，正在按照規劃的數量進行發展。從進度上來說，到年底經銷商網點達到200家是沒有問題的。
汽車大全：今年東風雷諾已經提前完成全年必達銷量目標，對於2018年銷量目標您有什麼展望？
陳曦：對2017年銷量來說，我個人認為並不是一個最優秀的、或者最好的結果，而且下半年我們還遇到一些挑戰。但2017年我們卻可能是實現了最優結果，這體現在三方共贏上，在量、利上的共贏，在廠商、專營店以及市場表現上的共贏。
對於2018年來說，我個人的觀點是2018年會更加困難。因為，第一，明年將不再有25%的購置稅補貼，從今年看年底25%的翹尾效應也不是很明顯，而且競爭激烈。第二是市場增速可能是微增長、甚至是零增長，明年整個市場增長態勢不會太大，但是競爭很激烈，導入的車型越來越多，涉及SUV車型、MPV車型、電動車型和轎車。在這樣的市場環境下，對於明年目標我們還是保持謹慎樂觀的態度，首先要跑贏大盤，盡可能超過大盤的增速，同時要實現增長和盈利，體現在東風雷諾的增長和經銷網路的盈利。
汽車大全：您剛才提到今年增速放緩，明年會更加困難，而“2022願景綱要”提到2022年要實現年銷售40萬輛，年複增長達到40%以上，那麼我們要怎樣去達到這個目標？
陳曦：2022年的目標一定是有挑戰性的，每年的複合增長率還是很高的，遠高於市場增速。對於東風雷諾而言，我們必須要更快地發展，因為我們是後來者，基數比較小，在這個情況下提升銷量、實現目標的可能性還是存在的。隨著我們產品的快速導入、網路的覆蓋的快速拓展以及品牌美譽度知名度的提升，我相信這樣的增速對於東風雷諾來說，雖然有挑戰性，但是我們有能力、有信心去挑戰、達成這個目標。
對於2018年而言，我門也在積極進行目標規劃。同時，我們也在準備明年3月份雷諾120周年品牌大會，大家會看到雷諾120年的歷史、現在和未來，包括關於 “2022願景綱要”的詳細行動，以及120周年限量車型的發佈，謝謝。
所以在這個問題上，我們有清醒的認識，要保證網路品質的提升，而不是僅僅是數量的快速擴張，要保證網點的穩步發展，而不是快速擴張帶來的僵屍網點的增加。對於聯盟力量的使用，我們無論是在所謂成本控制、零部件共用使用、管道方面，我們都在積極的嘗試和共用。
汽車大全：成都車展的時候說到今年下半年經銷商的佈局是重中之重，經銷商要達到200家。目前，東風雷諾的銷量肯定不是問題了，我想請問過去11個月，東風雷諾主要銷量的貢獻區域是哪裡？未來，經銷商佈局的重點會放在哪裡？
陳曦：從網路發展來看，我們堅持的是穩步發展的理念，所以我們在網路的數量上是嚴格控制的，正在按照規劃的數量進行發展。從進度上來說，到年底經銷商網點達到200家是沒有問題的。
汽車大全：今年東風雷諾已經提前完成全年必達銷量目標，對於2018年銷量目標您有什麼展望？
陳曦：對2017年銷量來說，我個人認為並不是一個最優秀的、或者最好的結果，而且下半年我們還遇到一些挑戰。但2017年我們卻可能是實現了最優結果，這體現在三方共贏上，在量、利上的共贏，在廠商、專營店以及市場表現上的共贏。
對於2018年來說，我個人的觀點是2018年會更加困難。因為，第一，明年將不再有25%的購置稅補貼，從今年看年底25%的翹尾效應也不是很明顯，而且競爭激烈。第二是市場增速可能是微增長、甚至是零增長，明年整個市場增長態勢不會太大，但是競爭很激烈，導入的車型越來越多，涉及SUV車型、MPV車型、電動車型和轎車。在這樣的市場環境下，對於明年目標我們還是保持謹慎樂觀的態度，首先要跑贏大盤，盡可能超過大盤的增速，同時要實現增長和盈利，體現在東風雷諾的增長和經銷網路的盈利。
汽車大全：您剛才提到今年增速放緩，明年會更加困難，而“2022願景綱要”提到2022年要實現年銷售40萬輛，年複增長達到40%以上，那麼我們要怎樣去達到這個目標？
陳曦：2022年的目標一定是有挑戰性的，每年的複合增長率還是很高的，遠高於市場增速。對於東風雷諾而言，我們必須要更快地發展，因為我們是後來者，基數比較小，在這個情況下提升銷量、實現目標的可能性還是存在的。隨著我們產品的快速導入、網路的覆蓋的快速拓展以及品牌美譽度知名度的提升，我相信這樣的增速對於東風雷諾來說，雖然有挑戰性，但是我們有能力、有信心去挑戰、達成這個目標。
對於2018年而言，我門也在積極進行目標規劃。同時，我們也在準備明年3月份雷諾120周年品牌大會，大家會看到雷諾120年的歷史、現在和未來，包括關於 “2022願景綱要”的詳細行動，以及120周年限量車型的發佈，謝謝。