調研 | 黃勇 趙敏
撰寫 | 趙敏
2016年， 中國家裝市場產值已達1.78萬億。 巨大的市場容量， 加上傳統家裝行業痛點較多， 帶動了各類互聯網公司從資訊、產品、交易等不同方向切入家裝服務，
搶工長于2015年上線， 作為樂居（NYSE:LEJU）旗下家居集團兩大業務板塊之一， 採用平臺模式讓工長直接為使用者服務， 減少了原有裝修公司轉包等差價環節。
平臺工長原本以半包服務為主， 隨著整裝需求成為趨勢， 2017年搶工長開始與PINGO國際這類整裝公司合作， 通過為平臺認證工長賦能， 以“工長+工廠”模式進入整裝市場。
從城市擴張和工長數量來看， 搶工長具有一定規模優勢。 一方面， 通過直營和加盟模式， 搶工長城市佈局超過70個， 其中直營城市15個， 加盟方以家裝公司及工長為主。 另一方面， 平臺註冊工長超過5萬名， 其中認證工長1萬名， 優選工長3000名。
獲客方式上， 搶工長通過線上線下多個管道觸及不同年齡段用戶，
成立至今， 搶工長已服務使用者達12萬。
對比傳統裝修公司， 搶工長在前端工長篩選上嚴格把控， 通過對註冊工長的考試及工地隨訪等考核， 進行認證、優選等級劃分。 同時， 通過自有的工長大學、工長精英訓練營等對工長進行培訓， 增強工長服務能力。
搶工長平臺收入主要來源四個方面：一、工長的認證費及年費；二、為工長提供銷售線索， 收取資訊服務費；三、基於平臺工長和裝修用戶， 為家居供應商提供精准行銷廣告服務；四、整裝業務中收取主材整合商的傭金。
近期， 愛分析對搶工長運營總經理張原進行了訪談， 張原主要就家裝消費趨勢、業務模式、未來戰略等進行了闡述， 現摘取部分內容分享如下。
整裝是未來趨勢
愛分析：搶工長屬於樂居的家居業務板塊？
張原：樂居的家居業務目前分為兩塊。 第一個板塊是媒體業務， 新浪家居是中國最大的家居類門戶網站。 第二個板塊就是新浪裝修， 也叫搶工長平臺。 目前全國已經有15個直營城市， 加上代理和加盟城市規模超過70家。
愛分析：如何看待家裝未來市場格局？
張原：第一階段整個市場都是遊擊隊；第二階段開始有正規的裝修公司和賣場。 發展到現在， 很多裝修公司開始往下游延伸， 把控流量入口， 除了做施工輔料以外， 還做主材、整裝， 做軟裝。
互聯網裝修其實並不是孤立存在， 一類是原來的傳統公司嫁接了互聯網管道， 或者說單獨針對互聯網推出了一款產品。 還有一類是新公司， 線上是唯一的管道，
愛分析：消費者更偏向于找工長或是裝修公司？
張原：看到有關資料顯示是絕大多數的人選擇工長裝修， 現在有所下降主要原因是裝修公司整合了主材產品， 形成了整裝；工長只能提供半包， 無法滿足消費者的需求。 所以即使裝修公司價格貴， 單純找工長做半包的比例還是在下降。
但工長本身做半包是有優勢的， 短板在於產品的供應鏈。 所以， 我們現在整合了主材、傢俱、軟裝包， 用工長施工的直銷價加上工廠的直銷價， 形成工長+工長的模式， 跟市場上其他的整裝產品來進行競爭。
重視前端工長篩選
愛分析：與裝修公司相比， 管控體系有何區別？
張原：我們和裝修公司不一樣的點是我們在前端管控， 不是在後端。我們在前端工長篩選過程中做了大量的工作，而裝修公司是面對所有工長。我們全國5萬個工長，北京只有1000個是經過認證的，最後金字塔尖只有100個，雖然數量不多，但搶工長賦能計畫剛啟動不超過2個月，我們希望未來短期內，這些數字將會有更大的突破。
我們不需要像裝修公司一樣嚴盯死守，因為兩者思考問題的角度不一樣，裝修公司的工長可能想少幹點，但平臺上的工長每個人是獨立IP，不願意砸自己的牌子。所以才可以用平臺模式管理那麼多工長，給消費者提供安全的服務和保障。
愛分析：平臺主要參與哪些交易環節？
張原：我們主要在前端環節，工程款消費者直接跟工長進行交付。後續我們也有節點保障。
愛分析：後端怎麼控制交付品質？
張原：第一個就是勝任力的問題，平臺的工長和裝修公司的工長不一樣。第二，心態的差異，裝修公司的業務不是工長自己的，價格固定，但平臺上的工長是老闆心態，客戶是否選你靠的是工長自己的本事。
後端有幾層服務機制，首先，消費者跟工長溝通，溝通不行，平臺就會出面。一旦出現惡意情況，我們會把工長放到行業內的工長黑名單，並且動用質保金給消費者進行賠付，維修。一般工長比較愛惜自己的品牌，問題出現的很少，所以質保金，未來做整裝可能會提高。
線上線下同時獲客
愛分析：搶工長主要面對的客群？
張原：我們不是一個聚焦特類人群垂直化的公司，人群定位相對寬泛。
對於消費者來說就是兩種模式半包和整裝。之前我們主要做半包，今年我們開始做整裝。一般裝修公司的整裝不含家居，我們能做到從硬裝到軟裝的飾品、家居等。
愛分析：獲客管道有哪些？
張原：主要有三類管道，第一個，我們本身自帶流量，新浪樂居、二手房等等佔據比較大部分，同時也與今日頭條、天貓等也在深度合作。這部分人群相對來說年輕。
第二個，我們也有一些合作管道，比如說北京電視臺、展會等，合作管道的定位人群就不一樣，電視臺的客戶人群相對年齡大一些。第三類，新媒體管道，年輕人居多。
註冊工長5萬名
愛分析：如何篩選工長？
張原：我們一套專門的評價體系。簡單來說每個工長都有考核，面試、筆試、工地隨訪等。
愛分析：全國工長數量有多少？
張原：註冊工長超過5萬名，但不是所有的工長都是我們的認證工長，我們只為認證工長提供整裝服務的設計和材料的賦能。
愛分析：工長在全國的市占率大約在多少？
張原：我們還不算大。城市的版圖我們應該是最大的，因為我們是做全國的，很多工長平臺都是區域性。從工長的數量來說，就要看基於一個什麼樣的標準，因為不同平臺對於工長的入駐要求都不一樣。
愛分析：認證工長的訂單比例大約占多少？
張原：因為不是所有的訂單都會經過我們，沒有很具體統計過，但目前占的比重是非常大的。
運營與規劃
愛分析：團隊有多大規模？
張原：全國直營城市有200多人。總部加產品技術100多，其中業務人員60多人，產品技術人員和媒體板塊共用。
愛分析：搶工長的主要收入來源？
張原：三個部分。第一個，認證工長或者優選工長的認證費、年費，一方面體現了我們對工長的服務和賦能，另外一方面也加強了工長對平臺的這種歸屬感和粘性。
第二個，實際上也是我們主營業務的收入，我們有一定流量以及專門的裝修管家團隊、設計師團隊，幫他進行資訊的獲取及合同的轉化，所以也會收相應的資訊服務費，但不是提點，跟合同額沒有關係。
第三個，媒體業務收入。我們由很多的工長和用戶資源，而新浪家居有非常多的合作商家，需要精准行銷或者活動行銷，所以我們會收一個精准行銷費或者活動費用。
現在我們開始做整裝了，也會向主材整合商收取技術服務費。
愛分析：三塊業務比重如何？
張原：這個跟我們的業務走向有關係。前期，資訊和轉化收入最高，現在工長也有一定規模，認證工長規模也在擴大，認證費也上來了。目前每塊收入還算平均，但第四塊的業務整裝才剛開始，北京體驗店11月5號才正式開業，所以這一塊的收入不能去跟其他幾個比。
愛分析：搶工長會朝整裝公司發展麼？
張原：我們是整裝平臺，和整裝公司最大的區別就是每單費用完全不一樣。我們類似於裝修行業的天貓，價格很透明，不成交沒有任何費用，只收成交的服務費。
施工部分我們費用連一個點都不到。舉個例子，一般情況下，裝修公司會從裝修費中拿走30%的抽傭，消費者還需要按面積或金額付8-12%的管理費，但我們是按單收，每單向消費者收取500塊的居間服務費。
未來合作模式做整裝
愛分析：整裝的主材供應鏈如何解決？
張原：北京我們跟PINGO國際戰略合作，其他城市也會有其他合作商，做相應的嘗試。最終對於平臺來說，以消費者的訴求為導向，是看誰最有競爭力。
愛分析：和PINGO國際合作的話，主要會在哪幾塊合作？
張原：從模式上來講，大家是一個互補的，我們做了前端的流量和落地交付銷售， PINGO國際是綜合產品的一個提供方，大家是一個互補的合作，未來不排除我們會通過業主的資料回饋給PINGO國際，幫他們做產品的調整升級。
愛分析：線下體驗店主體是誰？
張原：雙方聯合來做。北京如果運行順暢，我們會在其他城市進行複製。
愛分析：未來對於搶工長的業務規劃？
張原：對於我們來說，堅定的做工長平臺，一方面更專注工長，為工長賦能，提升工長的綜合能力，關注於工廠管道。另一個會跟PINGO這類具備產品研發能力的整裝方案提供方更深入的合作。
整體來說，我們會專注於我們的領域，再找到其他領域最強的，一起合作，做好裝修這條鏈。
不是在後端。我們在前端工長篩選過程中做了大量的工作，而裝修公司是面對所有工長。我們全國5萬個工長，北京只有1000個是經過認證的，最後金字塔尖只有100個，雖然數量不多，但搶工長賦能計畫剛啟動不超過2個月，我們希望未來短期內，這些數字將會有更大的突破。我們不需要像裝修公司一樣嚴盯死守，因為兩者思考問題的角度不一樣，裝修公司的工長可能想少幹點，但平臺上的工長每個人是獨立IP，不願意砸自己的牌子。所以才可以用平臺模式管理那麼多工長，給消費者提供安全的服務和保障。
愛分析：平臺主要參與哪些交易環節？
張原：我們主要在前端環節，工程款消費者直接跟工長進行交付。後續我們也有節點保障。
愛分析：後端怎麼控制交付品質？
張原：第一個就是勝任力的問題，平臺的工長和裝修公司的工長不一樣。第二，心態的差異，裝修公司的業務不是工長自己的，價格固定，但平臺上的工長是老闆心態，客戶是否選你靠的是工長自己的本事。
後端有幾層服務機制，首先，消費者跟工長溝通，溝通不行，平臺就會出面。一旦出現惡意情況，我們會把工長放到行業內的工長黑名單，並且動用質保金給消費者進行賠付，維修。一般工長比較愛惜自己的品牌，問題出現的很少，所以質保金，未來做整裝可能會提高。
線上線下同時獲客
愛分析：搶工長主要面對的客群？
張原：我們不是一個聚焦特類人群垂直化的公司，人群定位相對寬泛。
對於消費者來說就是兩種模式半包和整裝。之前我們主要做半包，今年我們開始做整裝。一般裝修公司的整裝不含家居，我們能做到從硬裝到軟裝的飾品、家居等。
愛分析：獲客管道有哪些？
張原：主要有三類管道，第一個，我們本身自帶流量，新浪樂居、二手房等等佔據比較大部分，同時也與今日頭條、天貓等也在深度合作。這部分人群相對來說年輕。
第二個，我們也有一些合作管道，比如說北京電視臺、展會等，合作管道的定位人群就不一樣，電視臺的客戶人群相對年齡大一些。第三類，新媒體管道，年輕人居多。
註冊工長5萬名
愛分析：如何篩選工長？
張原：我們一套專門的評價體系。簡單來說每個工長都有考核，面試、筆試、工地隨訪等。
愛分析：全國工長數量有多少？
張原：註冊工長超過5萬名，但不是所有的工長都是我們的認證工長，我們只為認證工長提供整裝服務的設計和材料的賦能。
愛分析：工長在全國的市占率大約在多少？
張原：我們還不算大。城市的版圖我們應該是最大的，因為我們是做全國的，很多工長平臺都是區域性。從工長的數量來說，就要看基於一個什麼樣的標準，因為不同平臺對於工長的入駐要求都不一樣。
愛分析：認證工長的訂單比例大約占多少？
張原：因為不是所有的訂單都會經過我們，沒有很具體統計過，但目前占的比重是非常大的。
運營與規劃
愛分析：團隊有多大規模？
張原：全國直營城市有200多人。總部加產品技術100多，其中業務人員60多人，產品技術人員和媒體板塊共用。
愛分析：搶工長的主要收入來源？
張原：三個部分。第一個，認證工長或者優選工長的認證費、年費，一方面體現了我們對工長的服務和賦能，另外一方面也加強了工長對平臺的這種歸屬感和粘性。
第二個，實際上也是我們主營業務的收入，我們有一定流量以及專門的裝修管家團隊、設計師團隊，幫他進行資訊的獲取及合同的轉化，所以也會收相應的資訊服務費，但不是提點，跟合同額沒有關係。
第三個，媒體業務收入。我們由很多的工長和用戶資源，而新浪家居有非常多的合作商家，需要精准行銷或者活動行銷，所以我們會收一個精准行銷費或者活動費用。
現在我們開始做整裝了，也會向主材整合商收取技術服務費。
愛分析：三塊業務比重如何？
張原：這個跟我們的業務走向有關係。前期，資訊和轉化收入最高，現在工長也有一定規模，認證工長規模也在擴大，認證費也上來了。目前每塊收入還算平均，但第四塊的業務整裝才剛開始，北京體驗店11月5號才正式開業，所以這一塊的收入不能去跟其他幾個比。
愛分析：搶工長會朝整裝公司發展麼？
張原：我們是整裝平臺，和整裝公司最大的區別就是每單費用完全不一樣。我們類似於裝修行業的天貓，價格很透明，不成交沒有任何費用，只收成交的服務費。
施工部分我們費用連一個點都不到。舉個例子，一般情況下，裝修公司會從裝修費中拿走30%的抽傭，消費者還需要按面積或金額付8-12%的管理費，但我們是按單收，每單向消費者收取500塊的居間服務費。
未來合作模式做整裝
愛分析：整裝的主材供應鏈如何解決？
張原：北京我們跟PINGO國際戰略合作，其他城市也會有其他合作商，做相應的嘗試。最終對於平臺來說，以消費者的訴求為導向，是看誰最有競爭力。
愛分析：和PINGO國際合作的話，主要會在哪幾塊合作？
張原：從模式上來講，大家是一個互補的，我們做了前端的流量和落地交付銷售， PINGO國際是綜合產品的一個提供方，大家是一個互補的合作，未來不排除我們會通過業主的資料回饋給PINGO國際，幫他們做產品的調整升級。
愛分析：線下體驗店主體是誰？
張原：雙方聯合來做。北京如果運行順暢，我們會在其他城市進行複製。
愛分析：未來對於搶工長的業務規劃？
張原：對於我們來說，堅定的做工長平臺，一方面更專注工長，為工長賦能，提升工長的綜合能力，關注於工廠管道。另一個會跟PINGO這類具備產品研發能力的整裝方案提供方更深入的合作。
整體來說，我們會專注於我們的領域，再找到其他領域最強的，一起合作，做好裝修這條鏈。