演講：趙飆丨雲南鴻翔一心堂藥業（集團）股份有限公司 總裁
整理：謝勇
中國藥品零售行業發展至今， 很多傳統的經營模式已經做到了極致， 再想要實現更大的突破已經很難。 圍繞健康需求滿足， 以“場景行銷”為切入， 全面深入地走進顧客健康生活， 是可供行業思考的轉型方向。 2017年昆明經新會上， 雲南鴻翔一心堂藥業（集團）股份有限公司總裁趙飆分享了他關於藥店走進顧客健康生活場景的幾點思考和見解。
趙飆 一心堂總裁
藥店面臨的三大困局
演講伊始， 趙飆就表示近年來行業增長明顯放緩， 在實際經營過程面臨越來越大的壓力。 據他分析， 目前藥店經營面臨三大困局：
1.傳統經營模式同質化
藥店傳統的經營模式存在幾個問題：拼位置、拼價格、拼促銷、拼顧客數， 同質化非常嚴重。 很多傳統的經營的模式已經做到了極致， 還有一些是在“拼膽子”，
2.顧客忠誠度低
整個行業的顧客忠誠度都不是很高， 包括大型連鎖， 很多都是簡單的買賣關係， 比拼的是商品結構和價格；另外是觸點比較單一， 都是以賣場為核心， 最多加一點行銷的場景（比如說行銷活動等）， 但仍然單一；再者， 和顧客的關係多數是短期關聯， 很少走進顧客， 進行深度關聯。
3.供應鏈關係混亂
這是一個存在了很多年的問題。 供應鏈關係混亂， 好比“多角戀愛”， 就是多方合作。 如果供應鏈能建立協同和更長遠的合作週期， 而且更“多維度”的合作模式， 供應鏈的關係就有可能改善很多。 同時， 供應鏈關係還容易陷入利益角逐的泥潭。
峰會現場
融入顧客健康生活場景的4個方向
針對以上行業面臨的共同問題， 未來如何進行創新和升級？如何借助“場景行銷”改善與顧客的關係，
關鍵字1：全
趙飆認為， 相較於新零售的概念， 全管道零售是更適合藥品零售行業的更精准的概念， 包括全管道銷售、全管道溝通、全管道服務、全產品關聯服務。 這是未來升級的重要方向。
全管道銷售。 整個消費結構越來越立體， 很多銷售不僅發生在門店， 可以發生在各種管道。 作為零售企業一定要去瞭解如何在各種管道形成競爭力！
全管道溝通。 未來的溝通一定是多管道的。 傳統賣場一定是溝通管道， 但也要結合微行銷， 使溝通管道立體起來。 顧客生活的接觸點在哪裡？這裡面有大量的場景可以去研究。
全管道服務。
全產品關聯服務。 要把產品和服務關聯起來， 給顧客形成滿意的解決方案。
峰會現場
關鍵字2：專
包括專業醫藥服務、專業顧客體驗服務、專業健康生活服務。 在“專”這個環節有大量的場景可以做研究。
關鍵字3：長
包括長程銷售管理（售前、售中、售後）、顧客健康長效服務、長期顧客忠誠度管理。
關鍵字4：聯
藥店與藥品生產企業聯合。雙方如何建立最穩定的合作關係？這很重要。
藥店與健康類生態圈聯合。從多個緯度去思考，如何把它聯起來，融入顧客生活場景有很多東西可以去研究。從更專業、更長的方向，都有很多的機會去挖掘。
“聯”是藥店與同城生活聯合。未來，一定是立體企業才能夠走得更加長遠。
峰會現場
6個主要場景分析
有了對融入顧客健康生活場景方向的分析，趙飆進一步分享了藥店在實際經營中可以實際融入顧客健康生活的6個場景。
1.疾病治療場景。在顧客的就醫治療、自我藥療這兩個方面有很多點可以切入，如問診、醫療、手術、購藥、體檢、康復等。這些場景一旦深入進去就有很多潛力可以挖掘。
2.慢病管理場景。慢病顧客一般至少具備一種長期疾病，可以根據他的日常生活構建場景，包括醫療、用藥管理、定期體檢、溝通交流、專業諮詢等。
3.保健養生場景。消費者對於“治未病”日益重視，我們可以在疾病預防這個環節上建立場景，提供更專業的用藥諮詢和保健理念。
4.健康生活場景。顧客個性化的健康生活方案：作習管理、運動管理、飲食管理、專業心理諮詢等，這裡面有很多的場景可挖掘。
5.家庭健康管理場景。“家庭”是中國人最核心的結構，我們可以把家庭的相同關係連接起來，包括家庭健康顧問、家庭醫療器械、家庭健康檔案、家庭健康生活方案、差異化的家庭顧客群管理，建立長期的合作關係，建立長期的認同感。
峰會現場
藥店轉型升級肯定無法做到一帆風順，也許做“場景行銷”也將面臨非常大的困難！但是，想，都是問題；做，才有答案！只有真正著手做，才能有更美好的未來。
◆ ◆ ◆ ◆ ◆
diyicaizhi@qq.com
關鍵字3：長
包括長程銷售管理（售前、售中、售後）、顧客健康長效服務、長期顧客忠誠度管理。
關鍵字4：聯
藥店與藥品生產企業聯合。雙方如何建立最穩定的合作關係？這很重要。
藥店與健康類生態圈聯合。從多個緯度去思考，如何把它聯起來，融入顧客生活場景有很多東西可以去研究。從更專業、更長的方向，都有很多的機會去挖掘。
“聯”是藥店與同城生活聯合。未來，一定是立體企業才能夠走得更加長遠。
峰會現場
6個主要場景分析
有了對融入顧客健康生活場景方向的分析，趙飆進一步分享了藥店在實際經營中可以實際融入顧客健康生活的6個場景。
1.疾病治療場景。在顧客的就醫治療、自我藥療這兩個方面有很多點可以切入，如問診、醫療、手術、購藥、體檢、康復等。這些場景一旦深入進去就有很多潛力可以挖掘。
2.慢病管理場景。慢病顧客一般至少具備一種長期疾病，可以根據他的日常生活構建場景，包括醫療、用藥管理、定期體檢、溝通交流、專業諮詢等。
3.保健養生場景。消費者對於“治未病”日益重視，我們可以在疾病預防這個環節上建立場景，提供更專業的用藥諮詢和保健理念。
4.健康生活場景。顧客個性化的健康生活方案：作習管理、運動管理、飲食管理、專業心理諮詢等，這裡面有很多的場景可挖掘。
5.家庭健康管理場景。“家庭”是中國人最核心的結構，我們可以把家庭的相同關係連接起來，包括家庭健康顧問、家庭醫療器械、家庭健康檔案、家庭健康生活方案、差異化的家庭顧客群管理，建立長期的合作關係，建立長期的認同感。
峰會現場
藥店轉型升級肯定無法做到一帆風順，也許做“場景行銷”也將面臨非常大的困難！但是，想，都是問題；做，才有答案！只有真正著手做，才能有更美好的未來。
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