文：張蒙
專業化轉型， 對於在弱增長態勢下苦尋出路的藥品零售業而言， 是啟明之星， 亦是待解的謎題。 “以專業化服務搶佔消費者資源”已是共識， 但是在落地過程中， 許多現實難題擺在眼前：從產品到服務上的建設稍顯乏力。 零售藥店專業化轉型之路接下來要往哪走？在11月21~24日于昆明召開的中國藥品零售經營創新峰會（以下簡稱“經新會”）上， 以白雲山潘高夀藥業（以下簡稱“潘高夀”）為代表的一大批醫藥企業針對專業化率先做出了號召與表率。
經新會上， 潘高夀與主流連鎖發起“專業治咳、賣好藥、賣對藥”的倡議。
“不專業”， 將是壓垮藥店的那根稻草？
在以“轉型之道：構築藥店專業化場景行銷”為主題的經新會上， 來自全國348個地級市第一梯隊的主流連鎖、潘高夀等知名藥企、新技術服務商等業界精英不約而同地將目光鎖定“藥店專業化”。
任何行業的發展勢必會遭遇瓶頸期，
長此以往， 藥店服務短板與顧客不斷升級的消費需求之間的矛盾日益顯現——今年2月， 第一藥店財智文章《藥店危機：顧客都去哪兒了》經今日頭條頭條號轉載， 短短數小時便突破30萬的閱讀量。 該文章更是收到700多條評論， 無一不是對藥店專業服務品質的吐槽。
根據第一藥店財智針對藥店運營情況的調研資料顯示， 對於“2016客流下降明顯嗎”這個問題， 68%的參與者選擇了“明顯”。
以“如何構建OTC銷售的專業化場景”為題的論壇現場。
“不專業”也許會成為壓垮藥店的那根稻草。 顯然， “不專業”的難題已經狠狠地撩撥了零售藥店的敏感神經。
工商共建專業化服務體系， 顯然已經列入許多主流連鎖的戰略規劃。 漱玉平民大藥房連鎖股份有限公司董事長李文傑在經新會上指出， 由於廠家對於各類藥物的瞭解比藥店專業， 基於顧客需求進行藥物分類及細分上的優勢顯著。 “我們要借助廠家的力量， 做好員工專業化服務水準的提升及現有的品類規劃。 ”
“專業化”， 這面大旗怎麼扛起來？
“傳統零售的痛點就是市場的機會點。
在新零售的概念中， “人、貨、場”是三大基礎元素， 零售藥店的專業化轉型必將離不開這三方的變革。
白雲山潘高夀藥業董事長、總經理楊東升在主題論壇上發言。
實際上，潘高夀早在行業內掀起一股專業化體系構建的浪潮。在此次經新會上，白雲山潘高夀藥業董事長、總經理楊東升受邀參加了組委會特設的“如何構建OTC專業化銷售場景”的專題論壇環節，結合潘高夀與連鎖共建專業化的成功案例，分析了藥店OTC銷售構建專業化場景的意義和思路，並在大會上率先做出“專業治咳、賣對藥、賣好藥”的行業倡議。
01
“人”：組合拳提升店員專業度
作為與顧客“親密接觸”的群體，一線店員的重要性不言而喻。縱觀當前零售藥店開展的專業化服務培訓體系，針對高毛產品的銷售培訓占很大一部分。當擠掉這部分水分後，培訓往往流於形式。
零售藥店專業化服務體系該如何搭建？對此，深耕零售管道多年的潘高夀早已與眾多主流連鎖構建起了全品類系統化的培訓模式。以防霾品類為例，潘高夀從2015年起與全國各大連鎖合力構建防霾專櫃，構建防霾新品類的同時，針對一線店長店員開展了防霾基礎知識及新品類的系統化培訓，由此帶動的新品類及門店客流客單增長頗為可觀。
02
“貨”：治咳全線產品專業細分
除了“人”的專業重塑外，要真正滿足顧客的需求，還應該從生產的源頭——“貨”切入。顧客的健康消費日益個性化，甚至賦予了更多的情感交流。從產品入手才能精准擊中顧客痛點。
經新會上，白雲山潘高夀藥業董事長、總經理楊東升與連鎖企業溝通交流。
作為有著上百年歷史積澱的“治咳專家”，潘高夀推出的治咳家族系列產品頗具代表性。根據咳嗽發病的不同病因，潘高夀潛心研發推出了風寒咳嗽、風熱咳嗽、風燥咳嗽、肺陰虛咳嗽等系列治咳產品，專業化的治咳分類有效滿足了消費者健康用藥的需求，更以“辯證治咳，對症用藥”的原則教育消費者“買好藥、買對藥”。
“一個消費者咳嗽了，他會買什麼藥？他首先買的可能是‘好藥’，打過廣告的。但是這很大幾率是買錯藥了。”潘高夀董事長、總經理楊東升在經新會上指出，自助買藥對於顧客和藥店兩說是兩敗俱傷。
“只有把咳嗽分類弄清楚了，先對顧客進行簡單的問診再推薦，顧客才能買到對症的藥，這樣才是一個多贏的結果。” 楊東升表示，一方面，店員能夠通過專業服務獲得顧客的尊重。另一方面，先診斷後薦藥能夠大大提升薦藥的成功率。
經新會上，白雲山潘高夀藥業副總經理劉永忠（左一）向參會代表介紹明星產品。
潘高夀對治咳分類的理念也收割了連鎖的青睞。在經新會上，白雲山潘高夀攜治咳系列產品、防霾三寶、連鎖專供品種和大健康“時尚中藥保健品”亮相，受到參會代表的廣泛關注。
經新會上，白雲山潘高夀極具嶺南特色的展位。
03
“場”：構築OTC行銷專業化場景
從整個行銷的宏觀層面出發，潘高夀近年來也在不斷探索，如由潘高夀發起的護肺日，目前已舉辦了三屆。今年的護肺日公益活動更是涵蓋咳嗽分類教育、藥店人專業技能大賽、防霾護肺科普、公益捐贈等內容，深入到消費者的各個生活場景，洞悉其中的消費需求，通過科普等公益活動啟動居民的消費需求，從而實現連鎖、工業與消費者的三贏。
◆ ◆ ◆ ◆ ◆
diyicaizhi@qq.com
白雲山潘高夀藥業董事長、總經理楊東升在主題論壇上發言。
實際上，潘高夀早在行業內掀起一股專業化體系構建的浪潮。在此次經新會上，白雲山潘高夀藥業董事長、總經理楊東升受邀參加了組委會特設的“如何構建OTC專業化銷售場景”的專題論壇環節，結合潘高夀與連鎖共建專業化的成功案例，分析了藥店OTC銷售構建專業化場景的意義和思路，並在大會上率先做出“專業治咳、賣對藥、賣好藥”的行業倡議。
01
“人”：組合拳提升店員專業度
作為與顧客“親密接觸”的群體，一線店員的重要性不言而喻。縱觀當前零售藥店開展的專業化服務培訓體系，針對高毛產品的銷售培訓占很大一部分。當擠掉這部分水分後，培訓往往流於形式。
零售藥店專業化服務體系該如何搭建？對此，深耕零售管道多年的潘高夀早已與眾多主流連鎖構建起了全品類系統化的培訓模式。以防霾品類為例，潘高夀從2015年起與全國各大連鎖合力構建防霾專櫃，構建防霾新品類的同時，針對一線店長店員開展了防霾基礎知識及新品類的系統化培訓，由此帶動的新品類及門店客流客單增長頗為可觀。
02
“貨”：治咳全線產品專業細分
除了“人”的專業重塑外，要真正滿足顧客的需求，還應該從生產的源頭——“貨”切入。顧客的健康消費日益個性化，甚至賦予了更多的情感交流。從產品入手才能精准擊中顧客痛點。
經新會上，白雲山潘高夀藥業董事長、總經理楊東升與連鎖企業溝通交流。
作為有著上百年歷史積澱的“治咳專家”，潘高夀推出的治咳家族系列產品頗具代表性。根據咳嗽發病的不同病因，潘高夀潛心研發推出了風寒咳嗽、風熱咳嗽、風燥咳嗽、肺陰虛咳嗽等系列治咳產品，專業化的治咳分類有效滿足了消費者健康用藥的需求，更以“辯證治咳，對症用藥”的原則教育消費者“買好藥、買對藥”。
“一個消費者咳嗽了，他會買什麼藥？他首先買的可能是‘好藥’，打過廣告的。但是這很大幾率是買錯藥了。”潘高夀董事長、總經理楊東升在經新會上指出，自助買藥對於顧客和藥店兩說是兩敗俱傷。
“只有把咳嗽分類弄清楚了，先對顧客進行簡單的問診再推薦，顧客才能買到對症的藥，這樣才是一個多贏的結果。” 楊東升表示，一方面，店員能夠通過專業服務獲得顧客的尊重。另一方面，先診斷後薦藥能夠大大提升薦藥的成功率。
經新會上，白雲山潘高夀藥業副總經理劉永忠（左一）向參會代表介紹明星產品。
潘高夀對治咳分類的理念也收割了連鎖的青睞。在經新會上，白雲山潘高夀攜治咳系列產品、防霾三寶、連鎖專供品種和大健康“時尚中藥保健品”亮相，受到參會代表的廣泛關注。
經新會上，白雲山潘高夀極具嶺南特色的展位。
03
“場”：構築OTC行銷專業化場景
從整個行銷的宏觀層面出發，潘高夀近年來也在不斷探索，如由潘高夀發起的護肺日，目前已舉辦了三屆。今年的護肺日公益活動更是涵蓋咳嗽分類教育、藥店人專業技能大賽、防霾護肺科普、公益捐贈等內容，深入到消費者的各個生活場景，洞悉其中的消費需求，通過科普等公益活動啟動居民的消費需求，從而實現連鎖、工業與消費者的三贏。
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diyicaizhi@qq.com