調研 | 劉馥亮 青川
撰寫 | 青川
久億科技成立於2014年， 創始人王坤曾前後在國開行下屬基金任投資總監、紅杉資本任基金經理。 2016年1月，
短融網作為資金端， 能獲得大約4%的服務費， 用以覆蓋運營、人力等成本。 目前短融網團隊80餘人， 處於盈利狀態。
資產端部分， 久億科技當前主要是有農貸和車貸， 正在大力發展線上消費金融資產。
客戶經理是獲取農貸資產的有利手段
根據國家統計局資料， 2015年末我國約有6億農村人口。 眾所周知， 農業、農民基本上無法獲得傳統金融機構的貸款支持， 故而不少機構瞄準農村金融這一市場。 廣闊天地， 大有可為。
久億科技在2016年初開始佈局農村金融， 採用總部、大區、縣域三級管理的方式， 目前共有蘇北、華北、河南、陝甘寧、兩湖、川渝、雲貴七個大區， 共90餘個縣域網點， 為這些地區的農民提供種養殖經營貸款。
根據愛分析調研結果來看， 從事農村金融最有效的方式依舊是客戶經理線下獲客， 上山下鄉到農戶家中拜訪。 久億科技農貸部分目前有1300餘人， 其中客戶經理約850人，
根據短融網公佈資料， 今年1月份撮合交易額約2.63億元， 來自農貸的資產約1.27億元， 當時農貸約有980名客戶經理， 單月人均產能約為13萬元；10月份撮合交易額約4.02億元， 其中來自農貸的資產約2.14億元， 每個客戶經理單月產能約為25萬元。
根據這組資料可以發現， 農貸交易額增長主要來自客戶經理產能的增加， 原因包括隨著時間推移客戶經理業務能力在成長、客戶資源積累更豐富以及淘汰業績不好的縣域等。
根據久億科技預期， 目前客戶經理的產能已經到了很優秀的狀態， 人均產能雖然仍有繼續挖掘空間， 但未來農貸交易額想要大規模增長還要靠擴充客戶經理團隊。
風控方面， 農貸與城市消費貸、經營貸截然不同， 首先農民缺乏金融相關的資訊， 傳統靠央行征信、工資流水進行授信的方式行不通；其次農民網購、線上支付等線上資料也不足， 無法依賴當下流行的大資料方式進行風控。
現有從事農村金融業務的企業在風控上均比較接地氣， 短融網風控包括幾個維度， 一是調查貸款人在當地的口碑、居住經營情況、家庭穩定性等資訊；二是看貸款人的還款來源， 即經營何種產業， 現金流是怎樣的， 經營穩定性等， 以此保證用戶的還款意願和還款能力。
車貸轉向信用貸款
車貸是久億科技一直在深耕的資產， 2016年7月久億科技收購了在華中地區從事車貸業務的齊海金融， 將本身的車貸業務納入齊海金融內統一運營。
車抵貸行業的競爭在逐漸加劇， 久億科技在逐漸降低車抵貸產品的比例， 現在主打的產品是二手車分期， 即向車主提供信用貸款， 其中車的價值會作為車主信用評估的重要維度。
根據短融網公佈的資料， 2017年10月短融網來自車貸部分的交易額為1.88億元， 占其資產來源的46.8%。
近日， 愛分析對久億科技集團CTO、短融網總經理楊夏耘進行了訪談。 楊夏耘曾任職於中國農業銀行軟體發展中心， 並擔任互聯網金融產品研發部負責人， 具有15年金融產品設計、研發經驗。 現摘取部分訪談內容如下。
短融網會保持資金主要來源角色
愛分析：理財端如何獲客？
楊夏耘：推廣獲客分幾部分，第一是資訊流投放，比如在今日頭條等管道投放資訊；第二是在應用市場上投放；第三是在新媒體管道投放。此外還包括一些運營手段，比如引導客戶邀請身邊使用者等。
愛分析：獲客成本怎麼樣？
楊夏耘：獲取一個品質好點的用戶大約要五六百元，這裡的品質好指的是複購率高、留存情況好。簡單獲取一個用戶成本可以做到很低，但其實沒有價值。我們留存率按照投資週期來看，平均下來能達到60-70%，客戶品質整體還比較好。
總體來講，線上獲客壓力比較大，根據網貸之家和網貸天眼去年七月到現在的資料，每個月投資使用者穩定在300-400萬之間，按照3個月一次複購來看，大約有一千到兩千萬的存量用戶。
在這樣的規模下，新增使用者不像前幾年那麼多，獲客成本就很高。另外管道品質也在變差，因為管道經過多輪清洗，就那些客戶了。再者客戶更加逐利，比如找出排名前五十的平臺，選出其中幾個比較靠譜的，哪個利率高就投哪個。
愛分析：短融網是否會從外部獲取資產？
楊夏耘：現在不從外面拿資產，如果平臺特別大的話要從多方獲取資產，保證資產的分散性。從外面拿資產需要有專門的商務、風控、財務和法務團隊，進行合作、盡調、風控和資產管理及特別是對風險資產進行識別和定價，專業性較高，運營成本也不低。現在都是內部資產，我們每天能看到貸後情況，非常放心。
愛分析：目前資金端完全是短融網在做？
楊夏耘：也會接一些別的資金管道，但是主要是短融網。資金比較緊張的時候會多接一些外部資金，不是特別緊張的時候百分之八九十的資金都是短融網提供的。
愛分析：自建資金端其實成本很高，資金占比中是否會逐漸弱化短融網的作用？
楊夏耘：我們會推出去一部分資產，但從集團佈局來看，短融網是一個比較穩定的資金來源。其他的資金源本身是波動的，比如銀行資金收緊以後可能就不給你放款了；P2P監管規則一變，其他P2P平臺也不給你放款了；信託、保險，這些資金管道都會有變數。所以從集團佈局來看，我們還是希望資金、資產平衡發展。
愛分析：短融網和資產端獨立核算，風險計提放在哪部分？
楊夏耘：風險計提由集團層面負責，按照資產類型和表現不同，動態進行風險計提。
未來會增加消費金融資產
愛分析：線上資產有何佈局？
楊夏耘：我們今年四五月份成立了一個數字金融事業部，目前已經上線了一款大額線上信貸產品，借款額度在5000-10萬之間，週期在一年左右。
我們前期主要在做幾個事情，一是更深入進行客群分析，跑一定量的資料，才能刻畫客戶及其特徵，然後更精准地做市場投放工作。
第二是反欺詐，對一方欺詐和三方欺詐特徵進行分析。
第三是選擇管道，現在管道成本越來越高，而且大額貸款通過率低，複借率沒有小額高，又會拉高獲客成本。
第四是在發展過程中找一些風控的先驗性指標和維度，驗證我們的風控模型是否靠譜，我們不能等到完全跑完一個信貸週期，才能知道我們風控模型是否靠譜。
愛分析：除了推出線上產品外，數位金融事業部還有哪些職責？
楊夏耘：數位金融事業部是承擔著集團整體的資料風控、建模和分析工作。對於農貸和車貸，我們主要做的能不能借和借多少的問題。通過模型區分好客戶和壞客戶，好的直接通過，壞的直接拒掉，得分在中間的客戶重新評估一下，逐步提升機器判斷的比例，幫助線下團隊提高效率，進而降低成本。
我們也做了評分卡模型，並持續優化，提升整體農貸和車貸的風控表現。
從去年到今年我們一直在調整評分卡模型，包括參數和細微性，效果還是比較明顯，逾期和分數呈現比較好的相關性。基於評分結果，我們也會做一些風險定價。
愛分析：農貸產品的借款用途是怎樣的，我們會跟蹤借款流向？
楊夏耘：我們選擇相對比較小的散戶，件均5萬元左右，通過廣度降低風險。農戶借款主要用於種植養殖，比如進飼料、化肥。
我們會關心資金用途，客戶經理會經常去做回訪，但不會做限制。因為農民生產經營和日常消費的資金是不分的，如果不能切入到供應鏈上下游的強關係中，很難做到資金和資訊的閉環，所以限定資金用途意義不大。
愛分析：農貸產品還款週期是怎樣的？
楊夏耘：有6期、12期、24期的產品，比較標準化，沒有根據每個產業的特點去做適配。因為農村地區比較分散，各地狀況也不一樣，如果做到適配的話，需要推廣、培訓、財務核算和績效激勵等配套工作，所以我們的產品主要是等額本息，按月還款的，有部分X+Y的產品，也就是X週期只還息，Y週期等額本息，同時提供迴圈貸款和續貸來滿足客戶需求。
還有一個原因是，農村地區的一些借款使用者對財務敏感度不高，如果一年還一次的話會存在很多風險，我們希望通過每次還款評估一下用戶狀況，比如其財務狀況是不是穩定。
愛分析：農貸產品的利率是多少？
楊夏耘：服務費與利息合計，月息1.5-2.0之間。
愛分析：明年客戶經理團隊會大規模擴張？
楊夏耘：從當前的狀況看，我們會根據業務規劃做適當的擴張，主要取決於我們的人員儲備。
愛分析：農貸部分剩下的利差能覆蓋成本嗎？
楊夏耘：農貸部分目前不考慮前期投入是盈虧平衡的，單店其實是盈利的。但考慮到前期投入，有一個計提和攤銷的過程，但經過兩年的努力，整體上已基本盈利。基本上，單店做到每月150萬到200萬，單個客戶經理每月15萬左右的產能就可以盈利了。
愛分析：車貸產品和傳統車抵貸有何區別？
楊夏耘：車貸主要以不押車業務為主，全款車，分期車都可以做，也有部分車底貸業務。不押車業務，是一個偏信用的產品。簡單說是基於人的信用做准入和定價，基於車給他授信額度。
愛分析：車貸信用額度會跟車價掛鉤？
楊夏耘：會有，因為一旦借款人違約了，會進行催收，車是主要的標的物。
短融網會保持資金主要來源角色
愛分析：理財端如何獲客？
楊夏耘：推廣獲客分幾部分，第一是資訊流投放，比如在今日頭條等管道投放資訊；第二是在應用市場上投放；第三是在新媒體管道投放。此外還包括一些運營手段，比如引導客戶邀請身邊使用者等。
愛分析：獲客成本怎麼樣？
楊夏耘：獲取一個品質好點的用戶大約要五六百元，這裡的品質好指的是複購率高、留存情況好。簡單獲取一個用戶成本可以做到很低，但其實沒有價值。我們留存率按照投資週期來看，平均下來能達到60-70%，客戶品質整體還比較好。
總體來講，線上獲客壓力比較大，根據網貸之家和網貸天眼去年七月到現在的資料，每個月投資使用者穩定在300-400萬之間，按照3個月一次複購來看，大約有一千到兩千萬的存量用戶。
在這樣的規模下，新增使用者不像前幾年那麼多，獲客成本就很高。另外管道品質也在變差，因為管道經過多輪清洗，就那些客戶了。再者客戶更加逐利，比如找出排名前五十的平臺，選出其中幾個比較靠譜的，哪個利率高就投哪個。
愛分析：短融網是否會從外部獲取資產？
楊夏耘：現在不從外面拿資產，如果平臺特別大的話要從多方獲取資產，保證資產的分散性。從外面拿資產需要有專門的商務、風控、財務和法務團隊，進行合作、盡調、風控和資產管理及特別是對風險資產進行識別和定價，專業性較高，運營成本也不低。現在都是內部資產，我們每天能看到貸後情況，非常放心。
愛分析：目前資金端完全是短融網在做？
楊夏耘：也會接一些別的資金管道，但是主要是短融網。資金比較緊張的時候會多接一些外部資金，不是特別緊張的時候百分之八九十的資金都是短融網提供的。
愛分析：自建資金端其實成本很高，資金占比中是否會逐漸弱化短融網的作用？
楊夏耘：我們會推出去一部分資產，但從集團佈局來看，短融網是一個比較穩定的資金來源。其他的資金源本身是波動的，比如銀行資金收緊以後可能就不給你放款了；P2P監管規則一變，其他P2P平臺也不給你放款了；信託、保險，這些資金管道都會有變數。所以從集團佈局來看，我們還是希望資金、資產平衡發展。
愛分析：短融網和資產端獨立核算，風險計提放在哪部分？
楊夏耘：風險計提由集團層面負責，按照資產類型和表現不同，動態進行風險計提。
未來會增加消費金融資產
愛分析：線上資產有何佈局？
楊夏耘：我們今年四五月份成立了一個數字金融事業部，目前已經上線了一款大額線上信貸產品，借款額度在5000-10萬之間，週期在一年左右。
我們前期主要在做幾個事情，一是更深入進行客群分析，跑一定量的資料，才能刻畫客戶及其特徵，然後更精准地做市場投放工作。
第二是反欺詐，對一方欺詐和三方欺詐特徵進行分析。
第三是選擇管道，現在管道成本越來越高，而且大額貸款通過率低，複借率沒有小額高，又會拉高獲客成本。
第四是在發展過程中找一些風控的先驗性指標和維度，驗證我們的風控模型是否靠譜，我們不能等到完全跑完一個信貸週期，才能知道我們風控模型是否靠譜。
愛分析：除了推出線上產品外，數位金融事業部還有哪些職責？
楊夏耘：數位金融事業部是承擔著集團整體的資料風控、建模和分析工作。對於農貸和車貸，我們主要做的能不能借和借多少的問題。通過模型區分好客戶和壞客戶，好的直接通過，壞的直接拒掉，得分在中間的客戶重新評估一下，逐步提升機器判斷的比例，幫助線下團隊提高效率，進而降低成本。
我們也做了評分卡模型，並持續優化，提升整體農貸和車貸的風控表現。
從去年到今年我們一直在調整評分卡模型，包括參數和細微性，效果還是比較明顯，逾期和分數呈現比較好的相關性。基於評分結果，我們也會做一些風險定價。
愛分析：農貸產品的借款用途是怎樣的，我們會跟蹤借款流向？
楊夏耘：我們選擇相對比較小的散戶，件均5萬元左右，通過廣度降低風險。農戶借款主要用於種植養殖，比如進飼料、化肥。
我們會關心資金用途，客戶經理會經常去做回訪，但不會做限制。因為農民生產經營和日常消費的資金是不分的，如果不能切入到供應鏈上下游的強關係中，很難做到資金和資訊的閉環，所以限定資金用途意義不大。
愛分析：農貸產品還款週期是怎樣的？
楊夏耘：有6期、12期、24期的產品，比較標準化，沒有根據每個產業的特點去做適配。因為農村地區比較分散，各地狀況也不一樣，如果做到適配的話，需要推廣、培訓、財務核算和績效激勵等配套工作，所以我們的產品主要是等額本息，按月還款的，有部分X+Y的產品，也就是X週期只還息，Y週期等額本息，同時提供迴圈貸款和續貸來滿足客戶需求。
還有一個原因是，農村地區的一些借款使用者對財務敏感度不高，如果一年還一次的話會存在很多風險，我們希望通過每次還款評估一下用戶狀況，比如其財務狀況是不是穩定。
愛分析：農貸產品的利率是多少？
楊夏耘：服務費與利息合計，月息1.5-2.0之間。
愛分析：明年客戶經理團隊會大規模擴張？
楊夏耘：從當前的狀況看，我們會根據業務規劃做適當的擴張，主要取決於我們的人員儲備。
愛分析：農貸部分剩下的利差能覆蓋成本嗎？
楊夏耘：農貸部分目前不考慮前期投入是盈虧平衡的，單店其實是盈利的。但考慮到前期投入，有一個計提和攤銷的過程，但經過兩年的努力，整體上已基本盈利。基本上，單店做到每月150萬到200萬，單個客戶經理每月15萬左右的產能就可以盈利了。
愛分析：車貸產品和傳統車抵貸有何區別？
楊夏耘：車貸主要以不押車業務為主，全款車，分期車都可以做，也有部分車底貸業務。不押車業務，是一個偏信用的產品。簡單說是基於人的信用做准入和定價，基於車給他授信額度。
愛分析：車貸信用額度會跟車價掛鉤？
楊夏耘：會有，因為一旦借款人違約了，會進行催收，車是主要的標的物。