“不怕不識貨， 就怕貨比貨。 ”孰優孰劣， 通過比較， 客戶自然心裡有數。
這就是“比較”的好處， 它可以説明客戶鎖定那個最符合他期待的產品。
不過， 在追求效率的今天， 客戶並沒有充裕的時間去比較， 作為銷售人員， 如果能説明客戶做好各類比較， 那麼， 說服客戶簽單就會變得順理成章。
賣產品， 離不開銷售人員的“三個比較”……
同事週末去某樓盤看房， 所剩房源基本上都是大戶型， 小戶型的房子已經所剩無幾， 要麼就是樓層不理想， 要麼就是朝向不理想。 大戶型的首付款又太多， 還貸壓力大， 但是他又很看好這邊的優質配套。
銷售顧問得知這一情況， 給出了自己的建議， 他對我同事說：“新房的價格普遍偏貴， 而且小戶型稀少， 買了新房後， 裝修又是一大筆錢。 不妨考慮二手房， 價格相對便宜， 我們有一個樓盤是2年前開盤的， 位置距離這兒不遠，
經過一番考慮， 我的同事聯繫了之前的銷售員， 最終， 與對方成交一套二手房。
很多銷售員急於出售手上的產品， 卻忽視了客戶的真正需求， 通過有效的比較， 可以説明客戶做出明智的選擇， 既幫客戶省了錢， 也幫自己賺了錢。
只有通過有效比較， 產品的性價比才會彰顯， 也只有通過有效比較， 客戶才會更明確自己的選擇。
如今， 汽車已經越來越普及， 除了它本身“代步工具”的功能之外， 開發者更從產品的延伸價值方面著手， 側重產品的差異化。
比如， 有的汽車會增加兒童座椅的設置， 為有小孩子的家庭提供更便利的體驗；有的汽車會加厚汽車底盤， 增添真皮座椅， 加高、加長車內空間， 以便為消費者提供更安全、舒適的體驗；有的汽車會配有大容量的後備箱，
銷售人員在向客戶售賣汽車之際， 有必要突出汽車的延伸價值， 將“人無我有,人有我優”的姿態充分展現出來， 因為， 無論是國內品牌還是國外品牌， 價格差不多的汽車基本都可以滿足客戶的出行需求， 而在延伸價值方面卻相差很多。
如果銷售人員能夠通過比較， 突出自身產品的延伸價值， 無疑會增加成交的勝算幾率。
比如在智慧手機方面， OPPO強調“充電5分鐘， 通話2小時”的快充， 待機長；Vivo強調“柔光雙射， 照亮你的美”的雙鏡頭、高圖元的美顏相機；小米強調黑科技的全面屏；華為強調中國製造的品質與安全。
這些行銷各有側重， 皆是產品不同延伸價值的體現， 它不僅僅是一部智慧手機， 還可能是一部美顏相機，
因此， 銷售人員有必要學會尋找自己產品的亮點， 通過比較， 突出其他同類產品不具備的延伸價值， 從而俘獲客戶， 促成簽單。
朋友小李上週末準備買一台冰箱， 選來選去，都拿不定主意。有的冰箱價格高一些，是大品牌，有的冰箱品牌知名度不高，但是功能同樣齊全，價格也便宜。
在產品日益同質化的今天，品牌的影響力不容小覷，那些佔領消費者心智的品牌，往往能散發出持久的魅力，讓客戶甘願埋單。
如果你的產品是大品牌，就要突出大品牌的優勢，如果是小品牌，就要突出在同類品牌中，你的品牌特色和價值，尤其要強調品牌的口碑和影響力。
銷售要做的，正是讓客戶相信，這是一次性價比極高的成交。
選來選去，都拿不定主意。有的冰箱價格高一些，是大品牌，有的冰箱品牌知名度不高，但是功能同樣齊全，價格也便宜。在產品日益同質化的今天，品牌的影響力不容小覷，那些佔領消費者心智的品牌，往往能散發出持久的魅力，讓客戶甘願埋單。
如果你的產品是大品牌，就要突出大品牌的優勢，如果是小品牌，就要突出在同類品牌中，你的品牌特色和價值，尤其要強調品牌的口碑和影響力。
銷售要做的，正是讓客戶相信，這是一次性價比極高的成交。