本文是駕仕派的原創文章， 來自撰稿人劉學曉。
“我也是一個資深果粉。 ”
林傑看著桌面上那部被資訊點亮的iPhone X告訴我。 在領克01上市前的一天，
“主機廠運營汽車電商才能有利於平抑物價”， 林傑說。 初次聽到這個觀點實在是讓人覺得匪夷所思。 林傑說， 吉利所設想的汽車電商模式在領克上首先採用， 在傳統經銷商4S店模式——領克中心之外， 領克會建立一個線上商城， 稱之為領克商城， 而同時還有一個立足於展示的直營管道， 領克空間。 而且從銷售層面來說， 這三者之間的關係是“平等”的， 沒有說誰依靠誰， 它們能夠同時為消費者下訂單。
1、領克空間選址在都市大型商圈之中， 側重場景化、沉浸式的品牌體驗， 兼具銷售功能；
2、領克中心以4S店為基礎， 進行全面的體驗升級， 同時擁有更加完善的售後服務功能；
3、領克商城是領克汽車的官方線上購車平臺， 未來， 消費者可以看到車輛製造與物流過程。
毫無疑問， 在我們看來， 領克的這種設想是很理想化的，
那麼， 領克是如何來解決這些問題， 同時領克又是如何來解決經銷商管道和自營管道的衝突呢？在接下來的文章中我們可以找到吉利和領克給出的答案。
領克管道模式的基石在於“價格一致性”
汽車電商很難取得發展的本質原因在哪裡呢？我個人的答案是——價格的一致性——線上和線下存在價差而導致消費者的轉移。
觀察可以發現， 早前家電商品之所以能夠在電商管道走紅， 完全是因為電商管道撇去了家電產品在國美蘇寧賣場等傳統管道的泡沫， 定價一次到位， 消費者因此轉移到了電商管道， 但現在隨著線上線下價格的一致性， 消費者又開始回流傳統管道。 汽車銷售的問題就在於此， 已經延續了二十多年的“建議零售價格”模式讓消費者已經清楚的知道其中的水分，
那麼， 領克怎樣才能讓消費者確信這個價格線上跟線下保持一致的呢？在林傑看來， 能夠帶給消費者足夠符合價值感的定價才是合理的——換句話說， 就是定價一步到位， 而不能出現今天買了後天就大幅降價、線下經銷商的報價比線上便宜許多的情況，這樣才不會讓價格大幅波動。
林傑舉了博越的例子，他說博越的價格是符合消費者預期的，沒有價格泡沫，這樣經銷商就不需要通過降價來競爭。據林傑透露，現在博越在銷售管道的價格管控非常好，平均優惠也就兩三千塊錢，穩定的價格大大打消了消費者持幣待購的心態，這也就成了極力推動電商管道的重要因素。之前吉利線上上開啟過一次博越車型的搶購活動，消費者的參與度很高，因為價格與經銷商是一樣的，然後吉利承諾在三個月內提車——那一次線上搶購活動相當成功，75分鐘就達成了2017輛博越訂單，而吉利當時預計的是需要一天時間才能完成。
正因為博越線上搶購活動的成功，吉利有信心在領克上實施線上商城的舉措也會成功。在吉利看來，線上價格和線下價格的一致性解決了，消費者將省去比價的過程，而只會選擇自己更加便捷的管道。從不同的角度來看，領克這樣的管道模式其實是擴大了消費人群，同時又降低了客戶獲取的成本。
“我們在廣州車展那天開展的領克01搶購活動，6000輛車在137秒就搶完了，好多人說是假的，其實這6000輛都是真實的訂單。”林傑給我們說起了這件事背後的花絮。他告訴我們，首先領克的每一份訂單都必須是車型和購車人電話、身份證一致才能下訂單，所以一定都是真實的。更重要的是，如果是假的，領克又何必多此一舉找那麼多人去網吧做資料呢，“自己改一下後臺資料不就好了嗎？”林傑笑稱。
他說，其實這次搶購很多都是各地領克中心自己組織客戶的，他們之前在博越搶購活動時積累了經驗，知道想要搶購成功必須網速夠快、同時要提前將訂單準備好，所以就專門找了高速網路的網吧來操作。他說這其實就好像是一次店頭的促銷活動，把客戶聚在一起然後買車，並不是吉利召集的什麼“水軍”。而這一次搶購也讓吉利和領克意識到，線上銷售管道是有意義的，消費者並不排斥，只是要把後臺系統和實際操作結合起來。
主機廠電商可以用來平抑物價
那麼接下來的問題是，吉利或者領克怎麼來避免加價行為呢？林傑解釋說，消費者無論在哪一個管道交付訂金以後——比如領客商城會直接給他生成一個訂單，而這個訂單會在工廠系統裡面進行排期，如果是在領克中心也會有一個相應的訂單編碼可供查詢。然後吉利會監測這個訂單有沒有被其他人提前搶走或者是插隊，消費者自己也可以從網上的訂單查詢系統來隨時關注。通過這樣透明的訂單系統，可以很大程度上避免經銷商私自加價行為的出現。
目前，這個透明訂單系統現在也開始在吉利品牌上運作，吉利經銷商現在對新車（包括博瑞、博越，帝豪GS、帝豪GL）的訂單都會生成帶有使用者資訊的訂單編號，消費者可以隨時查看生產和物流狀態，甚至可以管控異地調車的情況。
當然，為了讓消費者購車變得更簡單，也不會因為車身顏色或者配置的搭配而產生複雜的購車需求，領克還做了一件事情：所有的顏色和配置都被統一制定，某種顏色只能在某個配置級別才有，某種配置只有特定幾種顏色可選。這樣大大減小了用戶的選擇難度，也更利於用戶線上上下單的便利性。
據吉利方面透露，這是通過配額制來實現的平衡。領克中心跟領克直營的線上商店的配額各有分配，每個月每家領克中心的配額是固定的，而線上領克商城可以通過消費者直接下訂單來排序。
舉個例子：可能這個月線上的訂單配額已經滿額，消費者依然可以下訂，但是生產排期會在下個月；但是這時候領克中心可能配額沒有用完，你如果想提前拿車那也可以去領克中心試試，又或者這一家訂完了，下一家也還有。這樣還帶來一個好處，假如某個領克中心說要加價，那麼消費者可以選擇直接線上上下訂單，代價是只需要多等一段時間而已，並不會產生多餘的花費，可是領克中心卻可能因為加價而滯銷，庫存增加。總之，訂單經過配額制度以後，保證了管道銷售的平衡，也讓主機廠可以牽制經銷商的加價行為，這也就是林傑所說的平抑物價的功能。
領克是一個“果粉”
所以說，領克所採取的的銷售模式非常特別，利用透明價格體系和透明訂單系統來實現線上線下銷售一致化，訂單在網上追蹤，最終交付在實體店，從而讓汽車電商能夠真正成為現實。有趣的是，在駕仕派看來這種三種管道並行的銷售模式並非是領克獨創的，領克更像是從另一位零售管道大師那裡繼承和改進的——那位“大師”，就是蘋果公司——是的，並不是大多數人所以為的特斯拉，而是蘋果。
領克的三個管道：領克商城、領克空間和領克中心，對應著的是蘋果線上商城、蘋果直營體驗店、以及蘋果授權經銷商。
我們也可以看到，蘋果線上上商城和直營店的價格體系都是固定的，除了官方促銷活動外，無論消費者什麼時候買都是官方售價。授權經銷商會有一定的自主定價權來完成蘋果公司的配額任務，但是現在已經很難實現加價的環節了。
一個典型的例子是，曾經在iPhone 4時代出現的加價盛況在iPhone X上市時已不復存在。究其原因，一方面是上市初期的產品供應量足夠大，另一方面則是蘋果日益完善的線上銷售機制抑制了經銷商的加價行為。對於iPhone X的准客戶來說，如果在蘋果體驗店或者線上商城下單，即便是第一時間沒有現貨，但是蘋果依然會接受你的訂單，然後會很清楚的告訴你到貨時間是3-4周，這樣的等待時間使消費者完全沒有必要去加價買。當然，如果這時蘋果線下經銷商有現貨、願意平價銷售或者略微加價兩三百元，那麼自然也有少數消費者會從蘋果直營管道轉換到授權經銷商。
總之，讓選擇權在消費者手中，並且選擇的餘地也足夠大。
剩下的最後一個問題在於，經銷商會不會降價銷售？如果降價銷售，那麼領克苦心構建出的“線上線下價格一致”前提不就被打破了嗎？
關於降價這個問題，林傑的觀點依然是，只要價格合理，那在車型的生命週期中依舊可以保持足夠穩定的價格。只是領克每年也會根據市場情況推出相應的特別款式，如同奢侈品每年的限量版，來提升市場的興趣度。
實際上，我們認為多管道模式下降價問題不可避免，但也是完全可控的。
同樣以蘋果為參考，經銷商管道對於部分機型——比如iPhone7、iPhone 8等入門產品也有促銷動作，可是在蘋果眼中，這些入門機型對於直營管道來說本身就是低附加值的商品，協力廠商管道正好就可以用來走量。這時候蘋果只需要給到授權經銷商足夠的利潤空間，讓協力廠商管道來保持走量，蘋果直營管道反而可以更聚焦于高階主推產品的銷售，這也是一種管道平衡方式。
那麼我們是不是也可以設想，領克未來也會推出類似的附加服務，比如使用者只能在領克空間或者領客商城才能實現以租代購、長期租車的服務模式呢，這也就避開了線下降價造成的價格不一致問題。
駕仕總結：
細細思考領克的管道模式，我們可以察覺到汽車新零售時代的來臨。雖然汽車新零售模式的發展過程一定還會有波折，但是吉利和領克已經構建足夠詳細並且可自洽的頂層設計——完成了透明訂單系統、拿出了透明價格體系，這算是邁出了第一步，也是最重要的一步，接下來在實際操作中不斷完善和改進。
最後，我們相信，汽車消費模式一定會迎來一次重大的變革，在中國已經存在幾十年的“建議零售價”和“線下成交”模式會被逐漸切換為對消費者更為友好的消費方式——不用再去絞盡腦汁的和經銷商鬥智鬥勇，不再去考慮複雜的費用模型，不用再去東奔西跑的看車、比價，今後購車可能真的只需要一鍵下單就可以。
對於我們來說，這是最好的時代，也是值得見證的時代。
而不能出現今天買了後天就大幅降價、線下經銷商的報價比線上便宜許多的情況，這樣才不會讓價格大幅波動。林傑舉了博越的例子，他說博越的價格是符合消費者預期的，沒有價格泡沫，這樣經銷商就不需要通過降價來競爭。據林傑透露，現在博越在銷售管道的價格管控非常好，平均優惠也就兩三千塊錢，穩定的價格大大打消了消費者持幣待購的心態，這也就成了極力推動電商管道的重要因素。之前吉利線上上開啟過一次博越車型的搶購活動，消費者的參與度很高，因為價格與經銷商是一樣的，然後吉利承諾在三個月內提車——那一次線上搶購活動相當成功，75分鐘就達成了2017輛博越訂單，而吉利當時預計的是需要一天時間才能完成。
正因為博越線上搶購活動的成功，吉利有信心在領克上實施線上商城的舉措也會成功。在吉利看來，線上價格和線下價格的一致性解決了，消費者將省去比價的過程，而只會選擇自己更加便捷的管道。從不同的角度來看，領克這樣的管道模式其實是擴大了消費人群，同時又降低了客戶獲取的成本。
“我們在廣州車展那天開展的領克01搶購活動，6000輛車在137秒就搶完了，好多人說是假的，其實這6000輛都是真實的訂單。”林傑給我們說起了這件事背後的花絮。他告訴我們，首先領克的每一份訂單都必須是車型和購車人電話、身份證一致才能下訂單，所以一定都是真實的。更重要的是，如果是假的，領克又何必多此一舉找那麼多人去網吧做資料呢，“自己改一下後臺資料不就好了嗎？”林傑笑稱。
他說，其實這次搶購很多都是各地領克中心自己組織客戶的，他們之前在博越搶購活動時積累了經驗，知道想要搶購成功必須網速夠快、同時要提前將訂單準備好，所以就專門找了高速網路的網吧來操作。他說這其實就好像是一次店頭的促銷活動，把客戶聚在一起然後買車，並不是吉利召集的什麼“水軍”。而這一次搶購也讓吉利和領克意識到，線上銷售管道是有意義的，消費者並不排斥，只是要把後臺系統和實際操作結合起來。
主機廠電商可以用來平抑物價
那麼接下來的問題是，吉利或者領克怎麼來避免加價行為呢？林傑解釋說，消費者無論在哪一個管道交付訂金以後——比如領客商城會直接給他生成一個訂單，而這個訂單會在工廠系統裡面進行排期，如果是在領克中心也會有一個相應的訂單編碼可供查詢。然後吉利會監測這個訂單有沒有被其他人提前搶走或者是插隊，消費者自己也可以從網上的訂單查詢系統來隨時關注。通過這樣透明的訂單系統，可以很大程度上避免經銷商私自加價行為的出現。
目前，這個透明訂單系統現在也開始在吉利品牌上運作，吉利經銷商現在對新車（包括博瑞、博越，帝豪GS、帝豪GL）的訂單都會生成帶有使用者資訊的訂單編號，消費者可以隨時查看生產和物流狀態，甚至可以管控異地調車的情況。
當然，為了讓消費者購車變得更簡單，也不會因為車身顏色或者配置的搭配而產生複雜的購車需求，領克還做了一件事情：所有的顏色和配置都被統一制定，某種顏色只能在某個配置級別才有，某種配置只有特定幾種顏色可選。這樣大大減小了用戶的選擇難度，也更利於用戶線上上下單的便利性。
據吉利方面透露，這是通過配額制來實現的平衡。領克中心跟領克直營的線上商店的配額各有分配，每個月每家領克中心的配額是固定的，而線上領克商城可以通過消費者直接下訂單來排序。
舉個例子：可能這個月線上的訂單配額已經滿額，消費者依然可以下訂，但是生產排期會在下個月；但是這時候領克中心可能配額沒有用完，你如果想提前拿車那也可以去領克中心試試，又或者這一家訂完了，下一家也還有。這樣還帶來一個好處，假如某個領克中心說要加價，那麼消費者可以選擇直接線上上下訂單，代價是只需要多等一段時間而已，並不會產生多餘的花費，可是領克中心卻可能因為加價而滯銷，庫存增加。總之，訂單經過配額制度以後，保證了管道銷售的平衡，也讓主機廠可以牽制經銷商的加價行為，這也就是林傑所說的平抑物價的功能。
領克是一個“果粉”
所以說，領克所採取的的銷售模式非常特別，利用透明價格體系和透明訂單系統來實現線上線下銷售一致化，訂單在網上追蹤，最終交付在實體店，從而讓汽車電商能夠真正成為現實。有趣的是，在駕仕派看來這種三種管道並行的銷售模式並非是領克獨創的，領克更像是從另一位零售管道大師那裡繼承和改進的——那位“大師”，就是蘋果公司——是的，並不是大多數人所以為的特斯拉，而是蘋果。
領克的三個管道：領克商城、領克空間和領克中心，對應著的是蘋果線上商城、蘋果直營體驗店、以及蘋果授權經銷商。
我們也可以看到，蘋果線上上商城和直營店的價格體系都是固定的，除了官方促銷活動外，無論消費者什麼時候買都是官方售價。授權經銷商會有一定的自主定價權來完成蘋果公司的配額任務，但是現在已經很難實現加價的環節了。
一個典型的例子是，曾經在iPhone 4時代出現的加價盛況在iPhone X上市時已不復存在。究其原因，一方面是上市初期的產品供應量足夠大，另一方面則是蘋果日益完善的線上銷售機制抑制了經銷商的加價行為。對於iPhone X的准客戶來說，如果在蘋果體驗店或者線上商城下單，即便是第一時間沒有現貨，但是蘋果依然會接受你的訂單，然後會很清楚的告訴你到貨時間是3-4周，這樣的等待時間使消費者完全沒有必要去加價買。當然，如果這時蘋果線下經銷商有現貨、願意平價銷售或者略微加價兩三百元，那麼自然也有少數消費者會從蘋果直營管道轉換到授權經銷商。
總之，讓選擇權在消費者手中，並且選擇的餘地也足夠大。
剩下的最後一個問題在於，經銷商會不會降價銷售？如果降價銷售，那麼領克苦心構建出的“線上線下價格一致”前提不就被打破了嗎？
關於降價這個問題，林傑的觀點依然是，只要價格合理，那在車型的生命週期中依舊可以保持足夠穩定的價格。只是領克每年也會根據市場情況推出相應的特別款式，如同奢侈品每年的限量版，來提升市場的興趣度。
實際上，我們認為多管道模式下降價問題不可避免，但也是完全可控的。
同樣以蘋果為參考，經銷商管道對於部分機型——比如iPhone7、iPhone 8等入門產品也有促銷動作，可是在蘋果眼中，這些入門機型對於直營管道來說本身就是低附加值的商品，協力廠商管道正好就可以用來走量。這時候蘋果只需要給到授權經銷商足夠的利潤空間，讓協力廠商管道來保持走量，蘋果直營管道反而可以更聚焦于高階主推產品的銷售，這也是一種管道平衡方式。
那麼我們是不是也可以設想，領克未來也會推出類似的附加服務，比如使用者只能在領克空間或者領客商城才能實現以租代購、長期租車的服務模式呢，這也就避開了線下降價造成的價格不一致問題。
駕仕總結：
細細思考領克的管道模式，我們可以察覺到汽車新零售時代的來臨。雖然汽車新零售模式的發展過程一定還會有波折，但是吉利和領克已經構建足夠詳細並且可自洽的頂層設計——完成了透明訂單系統、拿出了透明價格體系，這算是邁出了第一步，也是最重要的一步，接下來在實際操作中不斷完善和改進。
最後，我們相信，汽車消費模式一定會迎來一次重大的變革，在中國已經存在幾十年的“建議零售價”和“線下成交”模式會被逐漸切換為對消費者更為友好的消費方式——不用再去絞盡腦汁的和經銷商鬥智鬥勇，不再去考慮複雜的費用模型，不用再去東奔西跑的看車、比價，今後購車可能真的只需要一鍵下單就可以。
對於我們來說，這是最好的時代，也是值得見證的時代。