文/王磊
剛剛看到麥老師蠻感慨的， 2014年麥老師開始做論壇時的杭州論壇我就參與了。 三年過去了， 今天講的內容大不一樣了，
我先介紹一下集團的情況， 我們做新能源之前的狀況。 在2015年的時候， 我們營業額217個億人民幣， 在華東地區是比較大的汽車經銷商， 主要賣賓士為主， 光賓士我們一年營業額就在一百多億， 如果是按照這條路一直往下走， 我相信我們幹得也不錯。 按照行業的評價， 全國這麼多汽車經銷商， 我們營運能力排第三。 那段時間我負責集團的運營， 一人管七個部門， 我們是所有經銷商裡面成本最低的， 我們率先在整個華東地區做融資租賃， 可以說是整個江蘇省第一個經銷商拿到融資租賃牌照的企業， 也是最早拿到保險代理與公估牌照的。 同時萬幫開闢了二手車、改裝、高端車主旅遊等延伸業務板塊，
新能源公司經過了三年的運作做從無到有， 我們自己不叫轉型， 叫保增量， 做存量。 賓士仍然是很賺錢的， 我們去年整個賓士業務板塊純利潤做到了好幾個億。 所以有些人問我， 你們這三年到底發生了什麼？你們是怎麼做到的？我只跟大家說一句， 我從賓士板塊辭職到新能源板塊， 傳統業務就不管了， 我的領導董事長也是這樣， 就是要堅定的做新能源， 如果沒有十足的信心和決心， 我覺得很難做得到， 所以第一個想分享的觀點就是要轉型， 你的決心有多大？
三大業務板塊
新能源我們的三個主要業務板塊。
第一板塊是德和， 我們的製造板塊，
第二板塊是公共充電樁的運營， 星星充電， 很多人都知道， 我們現在是四大充電樁公共運營商之一， 這個項目在全國投了近十個億。
第三個板塊是我負責的流通板塊， 我們是全國最大的純電動汽車的銷售商， 也是全國最大的私人充電樁的安裝服務商， 和全國絕大部分的新能源的主機廠都有各種方式的連接， 所以現在看下來， 這好象不太是一個汽車經銷商了， 我們完成了一個產業佈局的初始構想。
我們是這樣理解新能源的， 一台車賣出去， 如果是燃油車， 就是剛才各位老師講的那樣， 社群、售後、二手車等等， 新能源也都要做， 畢竟它是一個車，
講一點小小的成績，克強總理、馬總理都考察了我們公司，這是2015年5月份的事情，他們覺得一個民營企業，在一個城市一個月可以搞定這麼多充電樁，這個公司是不是吹牛，所以老爺子到現場看了一下。
擁抱互聯網
接下來要講的一個概念是擁抱互聯網。傳統汽車經銷商轉型擁抱互聯網，找到好的姿勢其實是很難的。我們一開始也碰到這樣的問題，但是對於很多在賣傳統車的經銷商來說，擁不擁抱互聯網，和明天會不會死亡沒有關係，你仍然能活得很好。但是對於我們來說，不擁抱互聯網，就幹不下去，所以這也是被逼的。
運營平臺非常關鍵。星星充電是眾籌建樁的發起人。我們和物業方說，未來都是純電動車，你的酒店一定要裝，他說對，但我不想投資啊，我們說所有的投資我來做，你給我電，每一個車來充電，收取的服務費我們來分成，這是最早的模式。但同時，比如就在蘇州，我們還有代理商，代理商說我們也要分啊，這就是多層分賬體系，也需要互聯網工具解決。
樁必須要有一個預警，告訴你這個樁有問題，是什麼樣的問題，派人去修，如果說是軟體的問題，遠端可以升級，刷程式，各種生態的運用，理論上來說，我們的平臺如果開放給各個不同的企業，它的充電樁方面的產業就會變成一個智慧的充電產業，智慧的停車場，酒店裡面智慧的管理系統，租賃公司有無人交車的管理系統，可以遠端看到所有的使用者充放電的情況。
這是我們平臺方面整體的表現，充電量是大家比較關注的，每天群眾充電樁上有八十多萬度電的使用量，每度電最低五毛錢，每天就是四十萬的收益，這個數字只是我們一年多以來的運營成果。我們相信隨著新能源汽車的不斷普及，這個數字，希望它能變到八百萬度一天。
我們進駐的各個城市佔有率都是第一，我們的運營情況也都是全行業的第一，星星充電作為一個剛剛做了三年多的民企，我們和國家電網和普天簽訂了戰略合作協定，相當於這個領域裡面，江湖地位已經打下來了，得到了國家的認可。
我剛剛說擁抱互聯網，我們必須要擁抱互聯網，我們發現這個產業裡面，如果我們做得更多一點，拋開自己經銷商的身份，我們是不是還能找到盈利水準更高的項目。剛剛那個是重資產的專案，直流充電樁加上安裝費用六萬多，這是成本控制非常好的狀態，你想全國投兩萬個，三萬個是什麼代價，我們現在的產品為全國二十多個品牌的主機廠做配套的服務，我們現在是捷豹路虎、特斯拉的服務商，跟其它豪華車品牌也都有良好的合作。
新能源4.0模式
我們也在向新的模式轉型，新能源汽車的銷售，應該和傳統汽車有很大的不同，比如我以前就是給這些經銷商，主機廠做行銷方面諮詢的，在第三年做店面銷售諮詢，當時就講六方位繞車，各種績效考核，但是新能源汽車不能這麼幹，一開始我們借助傳統的行銷模式，1.0模式，我管它叫1.0模式，根本賣不動，因為消費者到店之前想的問題是續航里程夠不夠，充電方不方便，電池品質行不行，他進來你說六方位繞車，繞兩圈他就走掉了，後來我說2.0模式，但是成本太大，不能突出新能源特色，所以我又嘗試了一個三中心，一基地，一平臺的模式，還是不夠。所以我現在建的新能源的店，基本都是4.0模式，就是情感體驗，情景管理，互聯網行銷，其實這裡面很多東西，很多內容也都是向在座各位行業的專家學到的，學以致用，我們這一點上，落地的很快，這裡面包括盧彥老師，上次聽了你課，回去就落地，我們的落地能力非常強。
2016年很多人沒有看到我，那一年我在全國馬不停蹄跑業務，就做私人充電配套。車賣了以後，消費者首先是問，家裡怎麼充電，我們圍繞這個需求做了私人充電樁安裝的流程。這個流程被全國很多主機廠採用，現在包括特斯拉等一些主機廠的安裝服務，也是我們在做的。
我今年的重點目標是在全國建十幾個充電的服務團隊，大家如果有興趣，可以和我們一起合作一下，我們服務過的品牌有很多，一開始不是這樣的，消費者感覺這是很大的痛點，覺得你們找的工程隊到我們家裡來弄得亂七八糟，現在基本是完成了很規範的一個銷售過程，他們的滿意度高很多。
最後，再分享一點，還可以玩什麼新的花樣，新能源要腦洞大開。我們在不斷的在探索，我們發現平臺開放以後，可以和各個行業對接，和攜程互聯互通，和國家電網互聯互通，我們和吃喝玩樂的平臺都可以互聯互通。今天晴光在這兒，就不班門弄斧了，我們在保險也做了很多創新。我們因為有德國保險這個公司，所以我們自己開發了電池延長保修專案。當然電池業務現在幾個主機廠也在和我們合作。另外是融資方面，跟大家分享一下，去年賣的新能源汽車，60%以上是行業用戶，行業用戶最大的需求就是資金的需求，你能解決融資平臺，你就能更好的賣新能源汽車。
再說一下新能源汽車的出行方案，除了私人用戶，還有公共出行，運營出行，公路出行，這是新能源汽車的幾個大的方向。如果你是一個大客戶，萬幫可以給你提供什麼呢？我們可以給你提供車端的服務，也可以有樁端的服務、公共的充電、私人的充電服務、定制化的生產配套、定點的安裝、合作建樁，還可以提供平臺服務、嵌入式APP開發，客戶也不用開發平臺了，用星星充電的就行了，二手車業務、移動充電業務等等。如果你是傳統的汽車經銷商，咱們競爭的話，我相信你的壓力會挺大。這是今天的分享，謝謝各位。
講一點小小的成績，克強總理、馬總理都考察了我們公司，這是2015年5月份的事情，他們覺得一個民營企業，在一個城市一個月可以搞定這麼多充電樁，這個公司是不是吹牛，所以老爺子到現場看了一下。
擁抱互聯網
接下來要講的一個概念是擁抱互聯網。傳統汽車經銷商轉型擁抱互聯網，找到好的姿勢其實是很難的。我們一開始也碰到這樣的問題，但是對於很多在賣傳統車的經銷商來說，擁不擁抱互聯網，和明天會不會死亡沒有關係，你仍然能活得很好。但是對於我們來說，不擁抱互聯網，就幹不下去，所以這也是被逼的。
運營平臺非常關鍵。星星充電是眾籌建樁的發起人。我們和物業方說，未來都是純電動車，你的酒店一定要裝，他說對，但我不想投資啊，我們說所有的投資我來做，你給我電，每一個車來充電，收取的服務費我們來分成，這是最早的模式。但同時，比如就在蘇州，我們還有代理商，代理商說我們也要分啊，這就是多層分賬體系，也需要互聯網工具解決。
樁必須要有一個預警，告訴你這個樁有問題，是什麼樣的問題，派人去修，如果說是軟體的問題，遠端可以升級，刷程式，各種生態的運用，理論上來說，我們的平臺如果開放給各個不同的企業，它的充電樁方面的產業就會變成一個智慧的充電產業，智慧的停車場，酒店裡面智慧的管理系統，租賃公司有無人交車的管理系統，可以遠端看到所有的使用者充放電的情況。
這是我們平臺方面整體的表現，充電量是大家比較關注的，每天群眾充電樁上有八十多萬度電的使用量，每度電最低五毛錢，每天就是四十萬的收益，這個數字只是我們一年多以來的運營成果。我們相信隨著新能源汽車的不斷普及，這個數字，希望它能變到八百萬度一天。
我們進駐的各個城市佔有率都是第一，我們的運營情況也都是全行業的第一，星星充電作為一個剛剛做了三年多的民企，我們和國家電網和普天簽訂了戰略合作協定，相當於這個領域裡面，江湖地位已經打下來了，得到了國家的認可。
我剛剛說擁抱互聯網，我們必須要擁抱互聯網，我們發現這個產業裡面，如果我們做得更多一點，拋開自己經銷商的身份，我們是不是還能找到盈利水準更高的項目。剛剛那個是重資產的專案，直流充電樁加上安裝費用六萬多，這是成本控制非常好的狀態，你想全國投兩萬個，三萬個是什麼代價，我們現在的產品為全國二十多個品牌的主機廠做配套的服務，我們現在是捷豹路虎、特斯拉的服務商，跟其它豪華車品牌也都有良好的合作。
新能源4.0模式
我們也在向新的模式轉型，新能源汽車的銷售，應該和傳統汽車有很大的不同，比如我以前就是給這些經銷商，主機廠做行銷方面諮詢的，在第三年做店面銷售諮詢，當時就講六方位繞車，各種績效考核，但是新能源汽車不能這麼幹，一開始我們借助傳統的行銷模式，1.0模式，我管它叫1.0模式，根本賣不動，因為消費者到店之前想的問題是續航里程夠不夠，充電方不方便，電池品質行不行，他進來你說六方位繞車，繞兩圈他就走掉了，後來我說2.0模式，但是成本太大，不能突出新能源特色，所以我又嘗試了一個三中心，一基地，一平臺的模式，還是不夠。所以我現在建的新能源的店，基本都是4.0模式，就是情感體驗，情景管理，互聯網行銷，其實這裡面很多東西，很多內容也都是向在座各位行業的專家學到的，學以致用，我們這一點上，落地的很快，這裡面包括盧彥老師，上次聽了你課，回去就落地，我們的落地能力非常強。
2016年很多人沒有看到我，那一年我在全國馬不停蹄跑業務，就做私人充電配套。車賣了以後，消費者首先是問，家裡怎麼充電，我們圍繞這個需求做了私人充電樁安裝的流程。這個流程被全國很多主機廠採用，現在包括特斯拉等一些主機廠的安裝服務，也是我們在做的。
我今年的重點目標是在全國建十幾個充電的服務團隊，大家如果有興趣，可以和我們一起合作一下，我們服務過的品牌有很多，一開始不是這樣的，消費者感覺這是很大的痛點，覺得你們找的工程隊到我們家裡來弄得亂七八糟，現在基本是完成了很規範的一個銷售過程，他們的滿意度高很多。
最後，再分享一點，還可以玩什麼新的花樣，新能源要腦洞大開。我們在不斷的在探索，我們發現平臺開放以後，可以和各個行業對接，和攜程互聯互通，和國家電網互聯互通，我們和吃喝玩樂的平臺都可以互聯互通。今天晴光在這兒，就不班門弄斧了，我們在保險也做了很多創新。我們因為有德國保險這個公司，所以我們自己開發了電池延長保修專案。當然電池業務現在幾個主機廠也在和我們合作。另外是融資方面，跟大家分享一下，去年賣的新能源汽車，60%以上是行業用戶，行業用戶最大的需求就是資金的需求，你能解決融資平臺，你就能更好的賣新能源汽車。
再說一下新能源汽車的出行方案，除了私人用戶，還有公共出行，運營出行，公路出行，這是新能源汽車的幾個大的方向。如果你是一個大客戶，萬幫可以給你提供什麼呢？我們可以給你提供車端的服務，也可以有樁端的服務、公共的充電、私人的充電服務、定制化的生產配套、定點的安裝、合作建樁，還可以提供平臺服務、嵌入式APP開發，客戶也不用開發平臺了，用星星充電的就行了，二手車業務、移動充電業務等等。如果你是傳統的汽車經銷商，咱們競爭的話，我相信你的壓力會挺大。這是今天的分享，謝謝各位。