文/貝塔
2010年一部由葛優和舒淇主演的《非誠勿擾》讓我們見識到了馮氏喜劇的精髓， 裡面葛優跪在懺悔屋裡懺悔一天的橋段， 讓我們明白其實懺悔是一種自我救贖的方式， 說實話我也想嘗試一下。
有可能你會問我， 為什麼要去懺悔？
我會告訴你懺悔的原因是：我在汽車行業10多年中， "蒙"了太多太多的人。
記得剛入行的時候， 我就聽過一句話， 做銷售顧問， 就算你再白， 別人也認為你是黑的。 無論從公司的角度， 還是客戶的角度， 乃至到最後， 甚至我也認為自己是黑的。
那我們今天就聊聊， 別人眼裡的"黑"到底是什麼黑， 我是怎麼從白變到"黑"的。
04年我剛進入車行， 每當發工資的時候， 一邊看著各位師哥師姐每月都拿著豐厚的獎金， 一邊看著自己手裡可憐兮兮的實習工資， 都會有種想犯罪的衝動--那就是搶劫他們。 但是由於本人身材嬌瘦， 這種歹念也就放棄了。
俗話說："師傅領進門， 修行在個人"， 更何況沒有師傅， 在經歷了5個月的洗車、擦車、正輪轂等初級工作後， 我順利地實現了轉正。
可現實就是那麼的殘酷。 轉正後的我， 除了領導友情贈送的一台車後， 還是沒有任何業績， 難道我的發財之夢就此破滅了嗎？不， 我不能放棄， 我開始琢磨如何發財。
我實施的第一步就是模仿， 模仿老銷售的說話方式和談判技巧。 你會有趣的發現， 他們每個人身上都有一套絕活， 只要你能領會其中一二， 就會有很大的進步。 當我經過一個月左右的“偷聽”後， 已經不像以前那樣雛兒了， 可以更加輕鬆地對待客戶了。 而這個時候， 請千萬不要沾沾自喜， 因為你離"成功之母"還遠著呢。 以後還會面臨到最為嚴峻的事情， 那就是如何去"榨取"客戶的錢財， “榨取”後如何讓客戶信任。
在這10多年的汽車銷售生涯裡， 我的戰果還是非常樂觀的。
有可能你會說， 那是因為以前車不愁賣， 而現在車不好賣了。 可我要說的是這種想法不正確， 為什麼呢？因為11年北京市政府開始實施限號政策， 但是我照樣可以從客戶身上"榨取"到13萬的數額。 你要是不信， 我也可以理解， 畢竟錢你沒得到， 錢在我兜裡兒（偷笑）。
我是如何掙到“大錢”的呢？現在總結為以下幾步， 分享給大家。
?1、瞭解你區域內的價格和競爭對手（無論同品或異品）的資源。
每週一， 我都會對方圓10公里以內能與自己形成競爭的品牌， 跟對手進行價格等方面的諮詢， 但關鍵點是你一定要與其他車行的朋友建立關係， 在區域範圍內布網。 當你的關係網建立好了， 才可以瞭解到一手的市場行情， 以後與客戶之間的價格博弈， 就會有一定的優勢。
設想一下， 如果不是客戶坐在店裡與你攀談很久， 流露出很強的購買欲望的時候， 你會報給他低價嗎？所以這點是非常有助於在客戶價格談判中搶佔先機的。
?2、從客戶的角度出發，建立信任。
可能因為我長著一副誠實可信的模樣，所有接觸到我的客戶，都會覺得很踏實很有安全感，連我的老婆也特別放心我獨自出差（哭泣）。
其實客戶的信任，有的時候就是簡簡單單的一句話。而信任的建立往往是一個漫長的過程，不能指望在簡單的40分鐘或者1個小時就可以搞定。因為客戶在最初接觸時都會有非常強的防備之心，如何能讓他放下戒備呢？
有人喜歡直奔主題，有人喜歡拐彎抹角，其實沒有哪種方法是絕對正確或錯誤的，最主要的是需要找到適合你的方式。而你可以通過眼神、語言和音調讓他感受到真誠，感受到你是可以為他出謀劃策的。我用過最“霸氣”的方式，就是當著展廳面非常硬氣的告訴客戶，你想買車嗎？如果想買，你就聽我的，我保證讓你受益。我把這種方式歸納為"教育"。
這種方式適用于愛面子的客戶，語氣和說話的時機很重要，找準時機，激發客戶的購買欲望。通常客戶正在報價或者跟你議價的時候，才是最好的逼單時機。視具體的發展情況，加快成交速度，進行快速逼單。
而逼單的技巧在於，首先你是否有絕對的自信，因為每一場博弈只有自信心強大的人才可以獲勝。其次一定要學會說"不"，你的讓步，會引來客戶無休止的逼近，就算你完成了這筆交易，也會覺得非常累，而且沒有任何的自豪感，對自己工作經驗的積累，也沒有任何的幫助，只是機械化的完成一個任務而已。
?3、給客戶一個花錢的理由。
在遵循公司的銷售價格政策下，如何能夠既説明客戶完成購買，又讓公司有利潤，自己還能有提成呢？這就需要動動腦筋了。現在很多4S店為了達成銷售目標，會贈送精品等，而公司因為處於被動的情況，所以大都默默地接受了這個現象。
而我要說的是，可以送，但得看送什麼，買是必須讓客戶買的，但得讓他覺得買的值，這就需要看你與客戶之間的博弈了。大家都明白裝飾現在成了經銷商的主要利潤來源，有些客戶會說："送點什麼，我就訂了。不送就不買，別得店都會送，為什麼你們店不送？"等諸如此類的話。可是你們有沒有想過，既然別人都送，客戶為什麼還要坐下來跟你談？如果不送，客戶就真的不買心儀的車了嗎？
其實關鍵問題在於如何讓客戶覺得這些東西花錢買得值。
你可以告訴客戶，在店裡花錢最大的利益就是有保障。經銷商的工作環境、施工技術、熟練度、裝飾品質、貨源途徑、售後維修，甚至安裝過程中出了問題誰來負責維修等等。因為這些原因，所以全車貼膜需要6000，所以導航要賣10000。
先說到這裡吧，這些年我的總結是，在這一行混，還得要本本分分做人，踏踏實實做事。把底子做厚了，才能財源廣進！
【作者簡介】
?2、從客戶的角度出發，建立信任。
可能因為我長著一副誠實可信的模樣，所有接觸到我的客戶，都會覺得很踏實很有安全感，連我的老婆也特別放心我獨自出差（哭泣）。
其實客戶的信任，有的時候就是簡簡單單的一句話。而信任的建立往往是一個漫長的過程，不能指望在簡單的40分鐘或者1個小時就可以搞定。因為客戶在最初接觸時都會有非常強的防備之心，如何能讓他放下戒備呢？
有人喜歡直奔主題，有人喜歡拐彎抹角，其實沒有哪種方法是絕對正確或錯誤的，最主要的是需要找到適合你的方式。而你可以通過眼神、語言和音調讓他感受到真誠，感受到你是可以為他出謀劃策的。我用過最“霸氣”的方式，就是當著展廳面非常硬氣的告訴客戶，你想買車嗎？如果想買，你就聽我的，我保證讓你受益。我把這種方式歸納為"教育"。
這種方式適用于愛面子的客戶，語氣和說話的時機很重要，找準時機，激發客戶的購買欲望。通常客戶正在報價或者跟你議價的時候，才是最好的逼單時機。視具體的發展情況，加快成交速度，進行快速逼單。
而逼單的技巧在於，首先你是否有絕對的自信，因為每一場博弈只有自信心強大的人才可以獲勝。其次一定要學會說"不"，你的讓步，會引來客戶無休止的逼近，就算你完成了這筆交易，也會覺得非常累，而且沒有任何的自豪感，對自己工作經驗的積累，也沒有任何的幫助，只是機械化的完成一個任務而已。
?3、給客戶一個花錢的理由。
在遵循公司的銷售價格政策下，如何能夠既説明客戶完成購買，又讓公司有利潤，自己還能有提成呢？這就需要動動腦筋了。現在很多4S店為了達成銷售目標，會贈送精品等，而公司因為處於被動的情況，所以大都默默地接受了這個現象。
而我要說的是，可以送，但得看送什麼，買是必須讓客戶買的，但得讓他覺得買的值，這就需要看你與客戶之間的博弈了。大家都明白裝飾現在成了經銷商的主要利潤來源，有些客戶會說："送點什麼，我就訂了。不送就不買，別得店都會送，為什麼你們店不送？"等諸如此類的話。可是你們有沒有想過，既然別人都送，客戶為什麼還要坐下來跟你談？如果不送，客戶就真的不買心儀的車了嗎？
其實關鍵問題在於如何讓客戶覺得這些東西花錢買得值。
你可以告訴客戶，在店裡花錢最大的利益就是有保障。經銷商的工作環境、施工技術、熟練度、裝飾品質、貨源途徑、售後維修，甚至安裝過程中出了問題誰來負責維修等等。因為這些原因，所以全車貼膜需要6000，所以導航要賣10000。
先說到這裡吧，這些年我的總結是，在這一行混，還得要本本分分做人，踏踏實實做事。把底子做厚了，才能財源廣進！
【作者簡介】