湖南弘方總經理張國振
自韓束品牌誕生之日起， 湖南人張國振就接觸了韓束。
從最初的市級代理商到加入韓束公司， 張國振與韓束一路相隨。
“在從韓束離職後， 我成為韓束全國第一批代理商”。 10年時間， 張國振伴隨著韓束共同成長， 經過多年市場耕耘， 嵐姿客戶遍佈三湘四水， 全省網點已達1000餘家， 年銷售額超過7000萬。
去年年底， 嵐姿成功被金王收購， 正式更名為湖南弘方化妝品有限公司（以下簡稱湖南弘方）， 自此， 注入資本力量的湖南弘方走向了一條更為規範化和制度化的代理之路。
摒棄品牌招商會 把錢花在“刀刃”上
作為代理商， 張國振給自己的角色定位始終是搭建一個服務平臺。 而這個平臺要想做好品牌銷售， 就不能完全依賴於品牌廠家的思路。 對此， 張國振表示， 代理商一定要走出一條屬於自己的道路。
拿召開訂單會來說， 這是所有代理商都最為熟悉的銷售方式，
“現在除了新品發佈會會邀請部分門店參加外， 一年基本沒什麼會議。 ”張國振表示， 幾年前， 嵐姿就改變了訂單會這種方式。 他認為， 頻繁邀請管道商， 不僅佔用大家的時間， 還加大了公司開支， 更何況店老闆對氾濫的訂單會早已麻木。 所以， 他最終決定將開會可能耗費的開支轉移到服務上， 直接讓利給經銷商。
以湖南弘方旗下重點網點陽光名妝為例。 張國振表示， 這樣的大型連鎖已經具備自己的運營法則， 公司只需將利潤讓到最低， 再提供專人專場的培訓即可。 而針對B、C類網點， 除了專品牌專團隊服務外，
如此一來， 湖南弘方最大的成本其實是在市場人員投入上， 而這對於張國振來說是必不可少的。 為了使湖南弘方的運行達到一個良性的狀態， 張國振會及時依據品牌的周轉率來制定市場任務， 同時借助員工的KPI考核來激勵新員工， 防止系統內的庫存積壓。
“把每一分錢都用在刀刃上”是張國振的宗旨， 為了更好地維護員工的利益， 嵐姿在誕生之初就有食堂和宿舍樓， 值得一提的是， 宿舍樓都是按照賓館的標準進行裝修， 花費在幾十萬元。
偏向於代理“快銷品”和不依賴服務的品牌
隨著韓束在湖南市場獲得成功， 張國振也在逐步擴大自己的代理版圖。 近年來， 除了上美旗下部分品牌外， 張國振還逐漸引入了小蜜坊、原泥動力及LG旗下的部分品牌， 從而豐富了自己的代理結構。 談及其引品方向， 張國振表示， 主要是根據市場需要，以護膚品和在CS店具備差異化的品類為主。
面對眾多上門尋求合作的品牌，張國振也會進行嚴格篩選。首先，會考察是否屬於市場空缺，如果市場上同質化品牌過多，自然也沒有引入必要；其次，會看品牌是否屬於“快銷品”（“快速銷售”類別的產品），他認為，以目前CS管道的發展趨勢來看，“快銷品”依舊佔據主流；再次，會看是否屬於過於依賴服務的品牌，張國振明確表示，接下來將不會過多考慮過分依賴服務的品牌。
他指出，服務是沒有標準的，雖然代理商存在的價值之一就是提供服務，但客觀來看，過度依賴服務的產品一旦離開服務，就很難生存。
張國振補充道：“去年我們接了幾個美甲產品，團隊雖然為門店提供了完善的配套服務，門店卻很難出量，一個連鎖系統一年的回款僅幾千塊，比我們的人員成本還低。沒賣出去幹掉的甲油，公司還要原價回收。”
不得不提的是，以經營護膚品為強項的張國振，一直未能涉足彩妝領域，張國振告訴品觀網（pinguan.com），這幾年來自己一直糾結於是否要在彩妝市場發力，直至近期，他才決定放棄彩妝。“由於之前我們也沒有彩妝方面的沉澱，對於彩妝的管理、服務等一竅不通，儘管彩妝市場龐大，但術業有專攻，既然不專業，何必去摻和呢？”
目前，通過在自己擅長的護膚領域不斷發力，以及引入一些進口品作為補充，湖南弘方反而更加夯實了自己在湖南市場的優勢。
打造整店輸出模式 為中小門店提供生存範本
當然，從嵐姿到湖南弘方，張國振的代理事業之所以能夠長久，與其對終端需求的瞭解不無關係。事實上，早在做代理之初，張國振就開闢了自己的終端門店——天姿嬌妝，這與很多代理商中途介入零售有所不同。目前，天姿嬌妝11家直營店已遍佈長沙、吉首、衡陽等地。
其實開店對於張國振而言，也只是無意之舉，這些店，都是嵐姿時期的老客戶棄置不要的門店，張國振乾脆都收歸己用。
目前，天姿嬌妝也正面臨轉型，張國振表示：“隨著客流被分散，過去以商品為主導的客流型店鋪正在喪失優勢，未來和我合作的客戶，我希望通過我的整店輸出來促進他們發展，尤其是中小型店鋪。”
“優化天姿嬌妝經營模式，其實是為了向我們的中小客戶提供生存範本，對於小店來說，商品不是優勢，服務和精品才是優勢。”張國振認為，化妝品店內的商品很可能存在同質化問題，但服務卻必定存在差異。而天姿嬌妝就是要打造成“線上成交、線下體驗”的整店輸出模式，在自己原本的貿易型代理業務基礎上，增加整合式輸出零售範本的業務。
據其透露，天姿嬌妝的APP即將上線，不久將在常德的門店使用，而轉型後的天姿嬌妝，將在面積為60㎡~80㎡的店內導入300~400個SKU，涉及護膚、彩妝、面膜等品類。為了營造更好的體驗環境，還會在門店內導入專供顧客休閒、體驗的場所。
談及具體輸出方式，張國振解釋道：“我們將利用品牌資源和零售資源為中小店鋪提供各類服務，比如整店形象打造、後臺管理及品牌產品供應，且不向他們收取任何加盟費和管理費，但前提是要加入天姿嬌妝連鎖系統，對於湖南弘方而言，好處僅在賺取廠家返點。”
但張國振也深知，天姿嬌妝直營店的擴張不能與自己的代理事業背道而馳，除了對自己的客戶進行整店模式輸出外，為了保護客戶利益，不會在自己所代理的區域新增天姿嬌妝直營店。
張岩 梁鳳其 張曉雲 溫鑫 王玉典 元芳 任琪 王新豐 何俊軍 楊曉亮... 等1033人看過此文章
主要是根據市場需要，以護膚品和在CS店具備差異化的品類為主。面對眾多上門尋求合作的品牌，張國振也會進行嚴格篩選。首先，會考察是否屬於市場空缺，如果市場上同質化品牌過多，自然也沒有引入必要；其次，會看品牌是否屬於“快銷品”（“快速銷售”類別的產品），他認為，以目前CS管道的發展趨勢來看，“快銷品”依舊佔據主流；再次，會看是否屬於過於依賴服務的品牌，張國振明確表示，接下來將不會過多考慮過分依賴服務的品牌。
他指出，服務是沒有標準的，雖然代理商存在的價值之一就是提供服務，但客觀來看，過度依賴服務的產品一旦離開服務，就很難生存。
張國振補充道：“去年我們接了幾個美甲產品，團隊雖然為門店提供了完善的配套服務，門店卻很難出量，一個連鎖系統一年的回款僅幾千塊，比我們的人員成本還低。沒賣出去幹掉的甲油，公司還要原價回收。”
不得不提的是，以經營護膚品為強項的張國振，一直未能涉足彩妝領域，張國振告訴品觀網（pinguan.com），這幾年來自己一直糾結於是否要在彩妝市場發力，直至近期，他才決定放棄彩妝。“由於之前我們也沒有彩妝方面的沉澱，對於彩妝的管理、服務等一竅不通，儘管彩妝市場龐大，但術業有專攻，既然不專業，何必去摻和呢？”
目前，通過在自己擅長的護膚領域不斷發力，以及引入一些進口品作為補充，湖南弘方反而更加夯實了自己在湖南市場的優勢。
打造整店輸出模式 為中小門店提供生存範本
當然，從嵐姿到湖南弘方，張國振的代理事業之所以能夠長久，與其對終端需求的瞭解不無關係。事實上，早在做代理之初，張國振就開闢了自己的終端門店——天姿嬌妝，這與很多代理商中途介入零售有所不同。目前，天姿嬌妝11家直營店已遍佈長沙、吉首、衡陽等地。
其實開店對於張國振而言，也只是無意之舉，這些店，都是嵐姿時期的老客戶棄置不要的門店，張國振乾脆都收歸己用。
目前，天姿嬌妝也正面臨轉型，張國振表示：“隨著客流被分散，過去以商品為主導的客流型店鋪正在喪失優勢，未來和我合作的客戶，我希望通過我的整店輸出來促進他們發展，尤其是中小型店鋪。”
“優化天姿嬌妝經營模式，其實是為了向我們的中小客戶提供生存範本，對於小店來說，商品不是優勢，服務和精品才是優勢。”張國振認為，化妝品店內的商品很可能存在同質化問題，但服務卻必定存在差異。而天姿嬌妝就是要打造成“線上成交、線下體驗”的整店輸出模式，在自己原本的貿易型代理業務基礎上，增加整合式輸出零售範本的業務。
據其透露，天姿嬌妝的APP即將上線，不久將在常德的門店使用，而轉型後的天姿嬌妝，將在面積為60㎡~80㎡的店內導入300~400個SKU，涉及護膚、彩妝、面膜等品類。為了營造更好的體驗環境，還會在門店內導入專供顧客休閒、體驗的場所。
談及具體輸出方式，張國振解釋道：“我們將利用品牌資源和零售資源為中小店鋪提供各類服務，比如整店形象打造、後臺管理及品牌產品供應，且不向他們收取任何加盟費和管理費，但前提是要加入天姿嬌妝連鎖系統，對於湖南弘方而言，好處僅在賺取廠家返點。”
但張國振也深知，天姿嬌妝直營店的擴張不能與自己的代理事業背道而馳，除了對自己的客戶進行整店模式輸出外，為了保護客戶利益，不會在自己所代理的區域新增天姿嬌妝直營店。
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