演講者 李春城丨雲南鴻翔一心堂藥業（集團）股份有限公司集團投資中心投資副總監
整理 石云云
隨著消費升級， 藥品零售業在縣域市場快速發展， 其蓬勃的生命力也引得多方資本矚目。 近期， 在公開論壇上， 雲南鴻翔一心堂藥業（集團）股份有限公司集團投資中心投資副總監李春城分析了資本強勢滲透下縣域零售市場在中長期可能發生的變化， 以及該趨勢下一心堂對縣域零售市場的看法和做法。 以下為演講報告整理：
縣域零售市場在中長期內可能發生的變化
1、連鎖集中度將逐漸提高
（1）資本促進外來大型連鎖在縣域市場的發展速度， 收購、自建行銷網點的力度較大。
（2）本土企業通過資本加強了自身的競爭與整合力度， 規模差異擴大， 將形成優勝劣汰。
隨著政策門檻的提高、規範力度的加強， 以及人員工資、房租等經營成本的增加，
2、綜合競爭能力進一步加強
（1）外來企業的壓力， 促進縣域連鎖不斷的提升綜合競爭能力。
（2）互聯網、大資料的應用， 有效促進區域連鎖的運營升級。
（3）品牌商品的縣域下沉、廠商品牌的共建等， 有利於縣域連鎖行銷能力增強和業態模式的改進。
3、政策利好將得到凸顯
受醫藥分家、處方藥外流、分級診療、慢病管理等政策導向， 縣域零售市場空間在不斷加大， 為縣域級優秀的藥品零售企業帶來較好的發展機遇。 這也將促使資本由一二線城市逐步向縣域市場滲透。
4、縣域級連鎖怎樣應對機遇與挑戰？
（1）內部：不斷提升企業的各項專業度
服務方面：服務品質的提升與服務專案的多元化發展，
產品方面：應對醫藥分家、處方外流、分級診療等， 產品結構、服務模式應隨之做出調整與優化。
新開網點：成功率提升與加強盈利週期的控制， 包括選址專業化的提高、有效服務人群的分析、產品結構的適應性分析、產品定價方式的選擇、新店運營模式確定等。
運作效率的不斷提升：庫存周轉率、到貨率、促銷效率等。
（2）外部：探索新的發展思路與整合模式（主要目標：上規模、增效益）
其基本模式有三種， 可酌情組合為複合模式：區域內企業間的相互整合、外部資本的引入 、與工業企業形成戰略合作。
李春城指出， 通過類似上述模式的運作， 有利於企業整體規模進一步擴大、盈利能力增強、抗風險能力提升。 同時， 也可以吸引資本的進入， 促進企業的持續經營與良性發展。 從而形成進可攻（即通過並購整合、自開網點等向區域內及周邊市場的擴張）、退可守（即抵禦外來企業的進入與競爭）的主動局面。
一心堂在縣域零售市場的發展思路
1、堅持區域密集化網點佈局的發展思路不變
長期以來， 一心堂一直堅持區域密集化網點佈局， 特別是對於雲南、廣西等基礎較好的核心或主力市場， 通過省會—地市—縣級—鄉鎮各級市場的網點增加與逐步滲透， 實現密集化佈局， 這有利於所在市場的品牌知名度與市場佔有率的進一步提升， 有效的形成區域競爭優勢， 在促進企業規模增長的同時， 可保障相應的利潤增長。
2、資本的進入有效促進了一心堂對縣域級市場滲透力度與快速發展
目前， 一心堂已進入了10個省級市場， 整體的年銷售規模已超過70億元。 其核心市場雲南， 已基本完成所有縣域市場的網點佈局，多數市場已形成較高的市場佔有率和品牌知名度，部分薄弱市場還將持續進行網點加密和品牌滲透。
但從長遠來看，雲南市場已不能支撐企業後續的快速發展需求。對此，一心堂在2014年進入資本市場後，在持續保持對雲南縣域級市場發展的同時，加大了對省外的新區域市場擴張速度，如對海南、山西、四川、重慶、廣西等省份及新區域市場的進入與滲透。
對於新的市場，一般通過並購的方式實現進駐，在完成並購與整合後，以此為基礎，採取並購加自主開店的模式，加強區域內，特別是縣域級市場的網點佈局與滲透，快速打造在區域市場的品牌知名度和提升市場佔有率。
結語
伴隨著國家新醫改政策的實施，在資本的強勢滲透下，縣域零售市場既迎來了新的發展機遇的同時，也將面臨更大的挑戰。
縱觀近幾年來的行業變化，物競天擇、適者生存這一自然法則已越來越淋漓盡致地體現在我們周邊，這一法則也將貫穿後續整個行業的發展歷程，任何一家企業都在經歷也無法避免。
因此，企業唯有練好自身內功，在具備較強抗風險能力的同時，更要用創新與發展的思路積極面對、提前佈局，以充分的準備去抓住機遇、面對挑戰。
（根據公開演講整理，未經本人審閱）
已基本完成所有縣域市場的網點佈局，多數市場已形成較高的市場佔有率和品牌知名度，部分薄弱市場還將持續進行網點加密和品牌滲透。但從長遠來看，雲南市場已不能支撐企業後續的快速發展需求。對此，一心堂在2014年進入資本市場後，在持續保持對雲南縣域級市場發展的同時，加大了對省外的新區域市場擴張速度，如對海南、山西、四川、重慶、廣西等省份及新區域市場的進入與滲透。
對於新的市場，一般通過並購的方式實現進駐，在完成並購與整合後，以此為基礎，採取並購加自主開店的模式，加強區域內，特別是縣域級市場的網點佈局與滲透，快速打造在區域市場的品牌知名度和提升市場佔有率。
結語
伴隨著國家新醫改政策的實施，在資本的強勢滲透下，縣域零售市場既迎來了新的發展機遇的同時，也將面臨更大的挑戰。
縱觀近幾年來的行業變化，物競天擇、適者生存這一自然法則已越來越淋漓盡致地體現在我們周邊，這一法則也將貫穿後續整個行業的發展歷程，任何一家企業都在經歷也無法避免。
因此，企業唯有練好自身內功，在具備較強抗風險能力的同時，更要用創新與發展的思路積極面對、提前佈局，以充分的準備去抓住機遇、面對挑戰。
（根據公開演講整理，未經本人審閱）