4月7日， 主題為“浪潮之巔”的億歐2017中國二手車產業創新領袖峰會在北京雙井富力萬麗酒店舉辦， 易車副總裁鄭偉在會上發表題為《二手車交易服務平臺全面升級》的主題演講，
以下為其主要觀點：
1.最近兩年， 中國二手車市場非常火爆， 但和美國成熟的二手車市場相比， 中國二手車市場還存在諸多問題。
2.中國二手車市場， 總體離規範化還有一段距離。
3.中國二手車市場要規範化發展要做好 “賦能車商、連接使用者、服務升級”這三點。
以下內容根據鄭偉演講內容整理（部分內容有刪減）：
大家下午好， 我是易車鄭偉。 今天跟大家分享的主題就是如何打造二手車交易服務平臺， 並且全面升級。
中國二手車電商市場需多維度發力
二手車這個概念在國內被炒了一遍又一遍，
第一， 密度我們先看一看， 2009年中國新車銷售超過美國成為全世界第一， 而且保有量也逐漸的在增加， 跟美國這個距離越來越近。 但是， 如果我們看一看平均千人汽車擁有量， 美國接近1000個人有900台車， 差不多平均每個人有一台， 如果看看國內， 其實1000個人有100多台車， 即便是在一線城市， 上海、北京可能這個數字也才300多台。 所以， 真正的密度還是太小。 2016年開始終於迎來了“國八條”，
第二， 支持整個產業的金融產業基礎設施建設還不能夠全面的支撐， 我認為接下來也是今天大家都談到了二手車金融， 確實二手車整個行業的發展是需要金融來助推和作為催化劑的。
我們簡單看看美國二手車市場的交易主體， 交易主體主要三個部分， 授權經銷商、獨立經銷商， 再加上私人交易， 分別占到了市場份額的60%， 25%， 15%。
最大的份額60%是授權經銷商， 也就是4S店， 在美國大家可以知道， 任何一個4S店二手車交易業務都是一個主營業務， 而且是主要的利潤來源。 但是， 反觀我們在國內，
第二大交易主體， 就是獨立經銷商， 獨立經銷商占到25%的市場份額， 這部分經銷商經過多年的發展已經到了非常成熟的階段， 獨立的二手車經銷商還是市場當中最重要的一個組成部分。 再加上中國的特色， 新車4S店其實對於二手車的關注並沒有那麼多。 所以， 我覺得在將來國內的市場， 最主營的經營主體肯定是獨立經銷商。
大家比較熟悉在美國的Carmax， 其實每家店每個月大概能賣500台車， 平均單車毛利差不多能達到一萬塊錢左右， 非常健康的一個生意。 但是， 即便是這麼大體量的Carmax， 在美國其實也占了不到3%的市場份額。
另外， 私人交易這一部分， 其實美國的C2C交易是真正的C2C， 大家可能會想為什麼在美國有真正C和C之間的交易？因為它資料基礎比較健全。 首先， 定價， 打個比方， KBB會告訴你車的交易應該怎麼參考定價， 長期積累下來的資料相對來說還是比較准。 另外， 對於車況， 只要你提供一個車架號， 基本上能夠很快速的給你所有的車輛維修保養記錄。 所以， 有了這些資料做基礎， 再加上一些基本的誠信基礎， 所以它是有真正C2C的交易的。
二手車電商亟需成熟的交易服務體系
接下來聊一聊美國二手車的交易服務體系。 在美國的二手車交易服務體系， 從客戶來源到管理系統， 到金融延保、庫存融資、定價估值，到最後的保養查詢，產品是比較豐富的。還是打個比方來說，美國的大部分獨立經銷商，在很早年的時候會花一部分的行銷費用放在電視上，試圖來拿到更多的銷售的線索。隨著互聯網和移動互聯網的發展，比如說，像Carmax可能把行銷費用的80%，甚至90%都給了eBay、AutoTrader，所以在互聯網上的客戶來源投放是一個很重要的手段。美國的二手車經銷商基本上都比較關注自己的資訊系統的建設，當然在你整個規模沒有達到一定層面的時候，其實直接自己開發資訊系統是一個非常不經濟的事。所以大部分還是外購執行資訊系統。
說到金融，今天很多人分享了金融在國內的發展，但是從這一點上來講，客觀事實我覺得還是國內離美國最遠的一個地方。打個比方來說，在美國大部分的這些二手車經銷商可以從持續多管道獲取穩定的庫存融資，而且年化費率不會超過6%，甚至像Carmax這樣的企業，可能年化費率就四點幾，如果庫存周轉十次，其實成本是非常低的。而且面對C端消費者，所有的消費金融產品，以及延保產品非常多，宣傳也非常豐富。我們提過定價估值，定價估值在美國作為二手車消費用戶非常接受，很多二手車經銷商會在車的價格簽上貼一個小條，上面說KBB的推薦價格是什麼樣的價格。所以，估值評估是一個應用非常廣泛的交易服務體系的內容之一。保養查詢，大部分人在買車之前都會先查一下車架號，然後發佈到BBS上，會有人告訴你這個車的車況歷史，保養記錄是什麼，還是比較方便。
聊完美國的交易服務體系，回過頭看一下中國的二手車市場，所有B端，我們的經銷商，以及C端的用戶，到底有什麼樣的特點。對於我們的經銷商用戶，基本上就三個痛點：第一，從哪兒買車。第二，用誰的錢買車。第三，買來的車賣給誰？這是很簡單的一個痛點。對於C端的二手車消費者來講，分買車前、買車中、買車後。買車前，希望最好有這麼一個互聯網平臺，上面能夠陳列大量真實和高品質的車源。我去線下跑之前，基本上能選到比較滿意的車。
交易過程當中，痛點也很清晰，第一，別買貴了，因為二手車“一車一況”，總是希望價格比較公道。第二，別買到事故車，這個還是最痛的一個痛點。C端的使用者對於交易後肯定是希望我隨時有人能夠服務我。
易車二手車要賦能車商、連接用戶
基於二手車交易過程當中，所有的經銷商以及二手車使用者的這些交易的痛點，易車二手車平臺逐漸集成發展，在過去的一段時間當中成為一個二手車交易服務平臺，並且不斷的升級。我們會給到經銷商商戶什麼樣的服務？第一，給車源。第二，給庫存融資。第三，要持續不斷的給高品質的客源。第四，我們會提供一個全方面比較立體的一個線下的服務。最後，我們會合作協力廠商服務提供者，給大家不斷的提供這些增值服務，這個是我們整個交易服務平臺升級之後長成什麼樣子。
先說第一點，我們如何提供持續穩定的車源。第一點我們要整合整車廠，整合合作經銷商集團、個人，以及汽車金融公司，包括租賃公司，把所有的車源通過我們這個淘車通會員分享平臺一起分享給經銷商會員企業。
第二，我們提供了庫存融資，我們也會提供智慧靈活的這些庫存融資。庫存融資就是因為我們有車源，靈活在可以比如說只付10%到20%的定金，基本上這個車就已經可以拿走了。同時，把這個車做完銷售節點，賣了之後再結帳，這是一個比較靈活的方式。同時，我們也會提供這種普通意義上的庫存融資，能夠真正的服務到二手車所有的經銷商用戶，升級展驗的需求。對於二手車同仁來講，一直在用1：1的杠杆做生意，其實是沒有杠杆的，這個是比較痛的一點。
第三，我們的服務是會源源不斷的給大家高品質的客源，這一點是傳統業務線上服務平臺給大家提供客源，今年也會有創新。我們會在基於易車大平臺的基礎之上，戰略整合所有的車源來源的管道，跟騰訊、百度、京東、今日頭條，包括很多創業的互聯網公司一塊合作，我們解決好互聯網上的銷售線索來源問題。同時，我們會深度挖潛的就是一個全方位的線索匹配。因為線索有了之後，我們更關注的，因為隨著2017年汽車互聯網進入3.0時代，我們更強調的是連接商戶和潛在的二手車消費者，我們提升二手車消費者的品質，強調連接，這是我們今年的一個計畫。
因為我們是一個平臺，不可能把所有的事情都做了，從估值、延保、維修保險，到物流，所有這些服務都會聯合我們的協力廠商合作夥伴一塊共同服務我們的車商。我們會做一個比較矩陣式的地面服務體系的搭建，説明經銷商商戶採集之後進行全平臺的推廣，然後再看撮合交易，如果客戶還有貸款需求，消費金融的需求我們會全程服務，給我們C的客戶提供價值參考以及相應的車況檢測，保證所有的車況得到第一時間的來自于平臺端的保障。
整個全行業面臨騰飛式的發展，我們給自己貼了一個新的標籤，新的一年我們希望賦能車商，連接使用者，提升服務，謝謝！
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到金融延保、庫存融資、定價估值，到最後的保養查詢，產品是比較豐富的。還是打個比方來說，美國的大部分獨立經銷商，在很早年的時候會花一部分的行銷費用放在電視上，試圖來拿到更多的銷售的線索。隨著互聯網和移動互聯網的發展，比如說，像Carmax可能把行銷費用的80%，甚至90%都給了eBay、AutoTrader，所以在互聯網上的客戶來源投放是一個很重要的手段。美國的二手車經銷商基本上都比較關注自己的資訊系統的建設，當然在你整個規模沒有達到一定層面的時候，其實直接自己開發資訊系統是一個非常不經濟的事。所以大部分還是外購執行資訊系統。說到金融，今天很多人分享了金融在國內的發展，但是從這一點上來講，客觀事實我覺得還是國內離美國最遠的一個地方。打個比方來說，在美國大部分的這些二手車經銷商可以從持續多管道獲取穩定的庫存融資，而且年化費率不會超過6%，甚至像Carmax這樣的企業，可能年化費率就四點幾，如果庫存周轉十次，其實成本是非常低的。而且面對C端消費者，所有的消費金融產品，以及延保產品非常多，宣傳也非常豐富。我們提過定價估值，定價估值在美國作為二手車消費用戶非常接受，很多二手車經銷商會在車的價格簽上貼一個小條，上面說KBB的推薦價格是什麼樣的價格。所以，估值評估是一個應用非常廣泛的交易服務體系的內容之一。保養查詢，大部分人在買車之前都會先查一下車架號，然後發佈到BBS上，會有人告訴你這個車的車況歷史，保養記錄是什麼，還是比較方便。
聊完美國的交易服務體系，回過頭看一下中國的二手車市場，所有B端，我們的經銷商，以及C端的用戶，到底有什麼樣的特點。對於我們的經銷商用戶，基本上就三個痛點：第一，從哪兒買車。第二，用誰的錢買車。第三，買來的車賣給誰？這是很簡單的一個痛點。對於C端的二手車消費者來講，分買車前、買車中、買車後。買車前，希望最好有這麼一個互聯網平臺，上面能夠陳列大量真實和高品質的車源。我去線下跑之前，基本上能選到比較滿意的車。
交易過程當中，痛點也很清晰，第一，別買貴了，因為二手車“一車一況”，總是希望價格比較公道。第二，別買到事故車，這個還是最痛的一個痛點。C端的使用者對於交易後肯定是希望我隨時有人能夠服務我。
易車二手車要賦能車商、連接用戶
基於二手車交易過程當中，所有的經銷商以及二手車使用者的這些交易的痛點，易車二手車平臺逐漸集成發展，在過去的一段時間當中成為一個二手車交易服務平臺，並且不斷的升級。我們會給到經銷商商戶什麼樣的服務？第一，給車源。第二，給庫存融資。第三，要持續不斷的給高品質的客源。第四，我們會提供一個全方面比較立體的一個線下的服務。最後，我們會合作協力廠商服務提供者，給大家不斷的提供這些增值服務，這個是我們整個交易服務平臺升級之後長成什麼樣子。
先說第一點，我們如何提供持續穩定的車源。第一點我們要整合整車廠，整合合作經銷商集團、個人，以及汽車金融公司，包括租賃公司，把所有的車源通過我們這個淘車通會員分享平臺一起分享給經銷商會員企業。
第二，我們提供了庫存融資，我們也會提供智慧靈活的這些庫存融資。庫存融資就是因為我們有車源，靈活在可以比如說只付10%到20%的定金，基本上這個車就已經可以拿走了。同時，把這個車做完銷售節點，賣了之後再結帳，這是一個比較靈活的方式。同時，我們也會提供這種普通意義上的庫存融資，能夠真正的服務到二手車所有的經銷商用戶，升級展驗的需求。對於二手車同仁來講，一直在用1：1的杠杆做生意，其實是沒有杠杆的，這個是比較痛的一點。
第三，我們的服務是會源源不斷的給大家高品質的客源，這一點是傳統業務線上服務平臺給大家提供客源，今年也會有創新。我們會在基於易車大平臺的基礎之上，戰略整合所有的車源來源的管道，跟騰訊、百度、京東、今日頭條，包括很多創業的互聯網公司一塊合作，我們解決好互聯網上的銷售線索來源問題。同時，我們會深度挖潛的就是一個全方位的線索匹配。因為線索有了之後，我們更關注的，因為隨著2017年汽車互聯網進入3.0時代，我們更強調的是連接商戶和潛在的二手車消費者，我們提升二手車消費者的品質，強調連接，這是我們今年的一個計畫。
因為我們是一個平臺，不可能把所有的事情都做了，從估值、延保、維修保險，到物流，所有這些服務都會聯合我們的協力廠商合作夥伴一塊共同服務我們的車商。我們會做一個比較矩陣式的地面服務體系的搭建，説明經銷商商戶採集之後進行全平臺的推廣，然後再看撮合交易，如果客戶還有貸款需求，消費金融的需求我們會全程服務，給我們C的客戶提供價值參考以及相應的車況檢測，保證所有的車況得到第一時間的來自于平臺端的保障。
整個全行業面臨騰飛式的發展，我們給自己貼了一個新的標籤，新的一年我們希望賦能車商，連接使用者，提升服務，謝謝！
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