在歷史的潮流中， 往往是跟上趨勢的人才能不被時代拋棄。 跨境電商走到今天， 經歷過野蠻生長的時期， 正迎來一個新的變革， 製造商成為各大平臺重點關注的物件， 製造企業本身如今也面臨著艱難轉型， 跨境電商的出現， 將兩者完美結合起來。
在這場轉型變革之中， 有人抱著壯士斷腕的決心， 有人是小試一把的嘗鮮心態， 有人成績驚豔， 有人留下黯然神傷的教訓。 這些都可為後來者借鑒， 盤點了不同的代表性的企業轉型之路。
為何跨境紛紛盯上製造業?傳統製造業， 一直以來作為OEM代工的角色，
眾所周知， 近幾年， 傳統的外貿份額逐漸下滑。 而由於原材料、人力等成本的上升， 很多製造業開始往越南、孟加拉等地方遷移。 但最根本的因素是， 因為互聯網和電商的衝擊， 製造業也開始變換了風向。
作為跨境出口電商平臺主力軍的亞馬遜， 也早已盯上了製造企業的無限機會。 去年9月， 亞馬遜中國全新上線“製造+”專案， 為製造企業提供服務和專屬資源， 開拓全新管道、打造全球品牌。 而僅僅過去一年， 參與“製造+”專案就已超過千家製造企業。
今年11月， 亞馬遜全球開店推出“製造+”升級計畫， 六大製造區域、產業帶以及“大賣家·製造商”對接將成為亞馬遜未來重點發展的方向，
除了亞馬遜， 跨境電商平臺Wish也在今年開始加碼制造型企業。 今年上半年Wish也推出了“星工廠”平臺項目， 主要集中在杭州周邊區域進行拓展和嘗試。
目前“星工廠”已經發展到40個不同品類的賣家團隊， SKU大概有1萬多個， 300多家工廠， 已在平臺進行測試。 繼杭州之後， Wish的星工廠專案也拓展到了華南區域。
Wish中國區總裁丁浩川提到， “星工廠”平臺2.0版本， 意在想借助協力廠商專業化的資源來和Wish做資料篩選， 對接和篩選傳統製造業的工廠， 向廣大賣家群體提供更加直接有效， 又符合平臺導向的供應鏈服務平臺。
在主客觀條件都趨於轉型跨境電商的風向時，
由於對跨境電商缺乏一定瞭解， 從傳統製造業轉型跨境電商， 面臨著一些挑戰。 亞馬遜中國副總裁、“全球開店”中國區招商負責人宋曉俊曾說道：“如果用鐵人三項來比喻， 你原來只需要掌握單項技能， 今天就要變成全能選手， 才真正能做好跨境電商。 ”
下面， 從思維、產品、物流、品牌、團隊等不同的維度來分析， 想少走彎路的製造企業要認真瞧瞧了。
一、廢棄老舊思維
轉型跨境電商， 制造型企業痛苦的原因源於很多， 本質在於大的工廠舊思維和管理作業系統跟不上跨境電商的需要， 以及多年的代工思維與想要做到的自有品牌出口之路還差距甚遠。
一直都是做OEM的工廠轉型跨境電商， 軒飛揚的總經理陳飛表示， 最大的難題是工廠老闆的思維一定要轉變， 因為這會涉及到公司的架構和運營流程。
從市場定位、生產管理、運營模式、品牌建設以及人才儲備， 都需要企業管理者轉變思維， 才能順利發展。
二、產品反覆運算更快
如果拿傳統貿易的產品思維去做跨境電商， 可能路子走得會非常艱難。 在傳統製造業和貿易中， 主要的模式是接單代工， 對方已經設計好產品或者工廠已經設計好幾款款可以賣一年的產品， 進行流水線大規模生產。
但是對於跨境電商而言， 產品更迭速度卻是飛快的。 一個企業今天生產的產品， 可能過幾個月就要被淘汰了。
浙江東方百富襪業也是在轉型道路中探索的傳統製造商一員。 其董事長張偉軍認為， 在過去跨境貿易時代， 製造商和賣家的目標人群都是模糊的， 因此主要供應的是低價產品， 來獲取最廣闊的市場。 然而， 到了今後跨境電商的時代， 賣家會有更清晰的目標受眾， 也明確自己產品定位來做出使用者需要的產品。
軒飛揚總經理陳飛也表示， 工廠做OEM的時候， 只面對單一客戶的需求， 往往是先有生產能力， 再通過線上線下的管道去找客戶。 而且， 對於產品的品質和包裝的把控上， 也不能符合跨境電商通過空運和小包直郵的方式發貨。
而跨境電商則需要把被動變成主動。 因為跨境B2C電商更注重終端消費者的需求， 不同的人對同樣的產品需求也不一樣， 選品更多的是從市場需求出發，先有需求，再去尋找產品的供應管道。因此，工廠需要先調查好市場需求，市場需要什麼，自己的產品是否適合，如果不適合，需要有改進或者創新。而不是像傳統外貿一樣，先做好產品，再去尋找客戶。
三、物流不要貪便宜
對於跨境電商而言，物流同樣是決定電商利潤的關鍵環節。
軒飛揚總經理陳飛表示，物流成本在銷售中占比達到20%-30%，以往做傳統貿易的工廠不重視物流，發貨都用FOB，或者客戶自己找辦法運輸。
一旦轉入跨境電商，工廠需要有一套自己的物流解決方案，以前走海運成本比較低，現在直接到C端成本高。因此要去瞭解物流的解決方案，好的物流解決方案能大量節約成本。但物流最重要的是要穩定，不是便宜。
在庫存方面，跟工廠不用備貨的觀念也不一樣，跨境電商還是要做好庫存的準備。現在的消費者，都是即時消費，衝動型也很多。只有備好貨，當用戶下單時，能以最快的速度到達使用者手中，才可以提高用戶體驗。
杭州萬事利絲綢科技有限公司總經理馬廷方也指出在跨境物流跟傳統貿易是完全不一樣的。
“傳統貿易物流實際上很簡單，客戶指定貨代，關稅多少資金不用算。而對於跨境電商來說，最重要的一環恰恰是物流。”他說道。
因此，萬事利有專門定物流的人，包括現在製造多少產品，什麼樣的體積才最省運費。這些在過去都是客戶來指定的，但現在萬事利是在做自己的品牌，每一個物流公司的規則都要瞭解清楚。
四、玩品牌要看自身基因
對於想要轉型做跨境出口的企業賣家來說，打造屬於自己的品牌是非常重要的。不管是此前速賣通實施的品牌封閉管理邀約規則、eBay啟動的“中國品牌智造計畫”，還是最近亞馬遜上線的品牌旗艦店功能，無一不詮釋著品牌越來越被平臺和賣家所重視。
雖然跨境出口的品牌現在還很少，但毫無疑問，品牌是未來競爭加大後的有力杠杆。而要做品牌，企業在研發設計等環節要有很大的投入。
東方百富董事長張偉軍表示，OEM廠商轉型跨境電商最終希望的就是從過去賣山寨、無品牌產品到現在開始銷售小眾品牌，產品開始有一定的口碑。而這個品牌是擁有很多內涵的，包括產品和服務。
對此，東方百富的投入也非常高。據張偉軍透露，旗下悍將品牌就有將近100項專利技術，而東方百富也花了1億人民幣引進義大利的設備。這也是東方百富客單價和利潤的保證，據悉，去年該公司銷售超過2億元，已成為國外二十多家大品牌的合作商，一雙襪子平均零售價為15美元，毛利率保持在30%。
作為第一批加入亞馬遜“製造+”的OEM工廠，萬德仕上線第一年，銷售額即突破500萬美金，其預計2017年僅第四季度銷售額將可達到600萬美元。
萬德仕董事長李勇告訴億邦動力網，DOSS在研發投入上，每年基本都會佔據利潤的50%-60%。目前，DOSS有58位工程師，多數有十幾年的專業音箱研發經驗。其一年僅開模具型就需要花費兩三千萬，這對一般的製造企業來說簡直是不可能的。
當然，也有對品牌持不同意見的聲音。陳飛表示，對於剛剛轉型跨境的賣家，因為地域國家不同，中國品牌出海遇到蠻多的問題，如果廠家有自己的核心技術優勢，或者願意花很長時間去搞研發投入，還是可以去嘗試品牌路線。但如果只是做代工，又想快速提升銷售收入，那還是先不要談品牌了。
他坦言，目前，跨境電商做品牌很初級，說的最多的是商標保護，但這不是一個品牌，因為品牌是有溢價的。同質化產品，如果產品沒有獨特性，沒有技術，那就只是一個商標。
“剛剛轉入跨境的工廠賣家，現在一定不能被品牌圈住，要先有銷量才有品牌，不然沒有意義。先把產品做好，有了使用者基數才可能有品牌。有很多企業一開始就大張旗鼓的去做品牌，搞了很長時間發現品牌做不起來，虧大了。”陳飛如此說道。
五、要有智慧財產權意識
既然品牌方向是對的，對於智慧財產權的意識就應該早日重視起來。不去侵犯別人的智慧財產權的同時，也不能讓別人來侵犯。
在智慧財產權方面，OEM工廠只是生產產品供給下單的貿易客戶，並不存在侵犯智慧財產權的問題。但做跨境B2C，就要關注品牌專利智慧財產權問題，一旦被平臺查出侵犯了智慧財產權，將會被關閉店鋪，將會損失慘重。
因此在這方面，陳飛表示，工廠需要給產品做改進，在技術和生產能力足夠的情況下，給產品做微創新，包括外觀設計、商標以及包裝等方面都可以做一些修改，或者添加一些附件組合成新的產品。這些都是產品精細化的部分，也會讓產品與眾不同，避免侵權的同時提高競爭力。
在品牌的專利方面，DOSS從兩個方面保護自己研發的產品，一是核心的專利，如一些發明專利，另一個是外觀專利。因為設計的很多智慧產品會涉及到一些軟體，如人機交互和體驗的關鍵性內容，都要加以保護。
而註冊專利方面，分三部分註冊，分別是中國大陸、美國以及歐洲。DOSS累計註冊的專利有大概上千份。每個月從外觀到使用到發明型的專利大概有50份、最少30份左右，DOSS會列出清單，通過一個專利機構到國際上和國內去申請專利保護。
六、組建新的跨境電商團隊
跨境電商人才，一直都是企業的痛點之一。
在組建團隊上，傳統工廠對於外貿業務員的要求是，有資深經驗、有資源，按部就班的做事，去擴大市場。但跨境電商看重的是學習能力，能夠適應新的變化。
與傳統外貿不同，做跨境電商要通過電商平臺銷售產品，運營產品的能力就成為銷售的關鍵。
跨境電商平臺每半年甚至更短時間便會更新一次規則，電商模式的演變也很快，從自建站到協力廠商，現在還有B2B2C，從線上銷售到線下倉儲配送，市場瞬息萬變，以往的經驗很快就失效，跨境電商人才最應該具備的是學習能力。
除此之外，在團隊的組建方面，應該與以往的傳統結構不同，對於新的業務線應該用新的方式去組建團隊，用新的方式考核。凱特電器的做法是，為亞馬遜的電商業務專門成立一個事業部，從產品研發、供應鏈生產、品質控制到管理和銷售都將按照新思維去把關，提高產品品質。
不同的人對同樣的產品需求也不一樣， 選品更多的是從市場需求出發，先有需求，再去尋找產品的供應管道。因此，工廠需要先調查好市場需求，市場需要什麼，自己的產品是否適合，如果不適合，需要有改進或者創新。而不是像傳統外貿一樣，先做好產品，再去尋找客戶。三、物流不要貪便宜
對於跨境電商而言，物流同樣是決定電商利潤的關鍵環節。
軒飛揚總經理陳飛表示，物流成本在銷售中占比達到20%-30%，以往做傳統貿易的工廠不重視物流，發貨都用FOB，或者客戶自己找辦法運輸。
一旦轉入跨境電商，工廠需要有一套自己的物流解決方案，以前走海運成本比較低，現在直接到C端成本高。因此要去瞭解物流的解決方案，好的物流解決方案能大量節約成本。但物流最重要的是要穩定，不是便宜。
在庫存方面，跟工廠不用備貨的觀念也不一樣，跨境電商還是要做好庫存的準備。現在的消費者，都是即時消費，衝動型也很多。只有備好貨，當用戶下單時，能以最快的速度到達使用者手中，才可以提高用戶體驗。
杭州萬事利絲綢科技有限公司總經理馬廷方也指出在跨境物流跟傳統貿易是完全不一樣的。
“傳統貿易物流實際上很簡單，客戶指定貨代，關稅多少資金不用算。而對於跨境電商來說，最重要的一環恰恰是物流。”他說道。
因此，萬事利有專門定物流的人，包括現在製造多少產品，什麼樣的體積才最省運費。這些在過去都是客戶來指定的，但現在萬事利是在做自己的品牌，每一個物流公司的規則都要瞭解清楚。
四、玩品牌要看自身基因
對於想要轉型做跨境出口的企業賣家來說，打造屬於自己的品牌是非常重要的。不管是此前速賣通實施的品牌封閉管理邀約規則、eBay啟動的“中國品牌智造計畫”，還是最近亞馬遜上線的品牌旗艦店功能，無一不詮釋著品牌越來越被平臺和賣家所重視。
雖然跨境出口的品牌現在還很少，但毫無疑問，品牌是未來競爭加大後的有力杠杆。而要做品牌，企業在研發設計等環節要有很大的投入。
東方百富董事長張偉軍表示，OEM廠商轉型跨境電商最終希望的就是從過去賣山寨、無品牌產品到現在開始銷售小眾品牌，產品開始有一定的口碑。而這個品牌是擁有很多內涵的，包括產品和服務。
對此，東方百富的投入也非常高。據張偉軍透露，旗下悍將品牌就有將近100項專利技術，而東方百富也花了1億人民幣引進義大利的設備。這也是東方百富客單價和利潤的保證，據悉，去年該公司銷售超過2億元，已成為國外二十多家大品牌的合作商，一雙襪子平均零售價為15美元，毛利率保持在30%。
作為第一批加入亞馬遜“製造+”的OEM工廠，萬德仕上線第一年，銷售額即突破500萬美金，其預計2017年僅第四季度銷售額將可達到600萬美元。
萬德仕董事長李勇告訴億邦動力網，DOSS在研發投入上，每年基本都會佔據利潤的50%-60%。目前，DOSS有58位工程師，多數有十幾年的專業音箱研發經驗。其一年僅開模具型就需要花費兩三千萬，這對一般的製造企業來說簡直是不可能的。
當然，也有對品牌持不同意見的聲音。陳飛表示，對於剛剛轉型跨境的賣家，因為地域國家不同，中國品牌出海遇到蠻多的問題，如果廠家有自己的核心技術優勢，或者願意花很長時間去搞研發投入，還是可以去嘗試品牌路線。但如果只是做代工，又想快速提升銷售收入，那還是先不要談品牌了。
他坦言，目前，跨境電商做品牌很初級，說的最多的是商標保護，但這不是一個品牌，因為品牌是有溢價的。同質化產品，如果產品沒有獨特性，沒有技術，那就只是一個商標。
“剛剛轉入跨境的工廠賣家，現在一定不能被品牌圈住，要先有銷量才有品牌，不然沒有意義。先把產品做好，有了使用者基數才可能有品牌。有很多企業一開始就大張旗鼓的去做品牌，搞了很長時間發現品牌做不起來，虧大了。”陳飛如此說道。
五、要有智慧財產權意識
既然品牌方向是對的，對於智慧財產權的意識就應該早日重視起來。不去侵犯別人的智慧財產權的同時，也不能讓別人來侵犯。
在智慧財產權方面，OEM工廠只是生產產品供給下單的貿易客戶，並不存在侵犯智慧財產權的問題。但做跨境B2C，就要關注品牌專利智慧財產權問題，一旦被平臺查出侵犯了智慧財產權，將會被關閉店鋪，將會損失慘重。
因此在這方面，陳飛表示，工廠需要給產品做改進，在技術和生產能力足夠的情況下，給產品做微創新，包括外觀設計、商標以及包裝等方面都可以做一些修改，或者添加一些附件組合成新的產品。這些都是產品精細化的部分，也會讓產品與眾不同，避免侵權的同時提高競爭力。
在品牌的專利方面，DOSS從兩個方面保護自己研發的產品，一是核心的專利，如一些發明專利，另一個是外觀專利。因為設計的很多智慧產品會涉及到一些軟體，如人機交互和體驗的關鍵性內容，都要加以保護。
而註冊專利方面，分三部分註冊，分別是中國大陸、美國以及歐洲。DOSS累計註冊的專利有大概上千份。每個月從外觀到使用到發明型的專利大概有50份、最少30份左右，DOSS會列出清單，通過一個專利機構到國際上和國內去申請專利保護。
六、組建新的跨境電商團隊
跨境電商人才，一直都是企業的痛點之一。
在組建團隊上，傳統工廠對於外貿業務員的要求是，有資深經驗、有資源，按部就班的做事，去擴大市場。但跨境電商看重的是學習能力，能夠適應新的變化。
與傳統外貿不同，做跨境電商要通過電商平臺銷售產品，運營產品的能力就成為銷售的關鍵。
跨境電商平臺每半年甚至更短時間便會更新一次規則，電商模式的演變也很快，從自建站到協力廠商，現在還有B2B2C，從線上銷售到線下倉儲配送，市場瞬息萬變，以往的經驗很快就失效，跨境電商人才最應該具備的是學習能力。
除此之外，在團隊的組建方面，應該與以往的傳統結構不同，對於新的業務線應該用新的方式去組建團隊，用新的方式考核。凱特電器的做法是，為亞馬遜的電商業務專門成立一個事業部，從產品研發、供應鏈生產、品質控制到管理和銷售都將按照新思維去把關，提高產品品質。