◆被問及“共用按摩椅真的躺著就能賺錢嗎”,張鑫頓了幾秒, 隨即咧開嘴笑了,“還真的是”。
►導語
近日,共用按摩椅運營商頭等艙獲得5000萬元A輪融資,由真格基金領投,不惑創投、梅花天使、辰星輝月跟投。 徐小平在投資後,立馬給真格基金辦公室配了兩台。 吳世春體驗了頭等艙的第一代樣機後,豎起大拇指點贊,笑稱“坐出了SPA的體驗”。
但入局之初,頭等艙並不具備強基因。 彼時,爽客、摩摩噠已經開始跑馬圈地,且兩者均有廠商背景。 作為一頭紮進來的門外漢,張鑫像還沒有與大象正面交鋒的螞蟻,只能小步快跑、積蓄力量。
“產能上是短板,融的錢還沒有他們花的錢多”,在張鑫看來,頭等艙勝在資金使用效率:把一塊錢掰成兩半花,花在最值得的地方。
為此,他在市場推廣的過程中形成了一套精細化管理辦法。 按摩椅所投放的場地需要至少符合使用頻次或複購率兩條標準之一,如果收入減去支出小於等於300元,立即離場。
如今,他們已於今年年初設立工廠,投入按摩椅的生產和研發。 頭等艙互聯在近百個城市鋪出超一萬台設備,單台設備平均每天使用5次左右,客單價8元,月流水超1000萬元。
撞上風口
“是個不錯的生意,我會掏錢體驗。 ”
張鑫第一次邂逅共用按摩椅是在馬來西亞的一個酒店大堂內,花了十幾元錢,體驗了約20分鐘的按摩。
這台躺著賺錢的投幣式機器觸動了他敏感的商業神經,“如果把這種模式帶回移動掃碼支付更加普及的國內,應該更有市場”。
其實,張鑫對這種模式並不陌生。 大學畢業後,他一直折騰在創業的路上。 早期做固話通訊系統服務商時,團隊也是按照用戶使用時間收費,在他看來,兩者本質相同。
但不同的是,不像因即時通訊日漸發達而走向衰落的固話服務,張鑫認為共用按摩椅更具有生命力。
回國後,他與合夥人琢磨著先小規模試驗。 兩人改裝了市面上的家庭按摩椅,加入移動支付,選擇了湖南常德的一家酒店進行驗證。 “剛好有親戚在那裡上班,就投了兩台。 ”
不料想幾個月後,資料還算喜人。 這台花費近9000元的按摩椅月均收入1500元,算下來半年就能回本。
↑頭等艙團隊,其中有些人已經跟著張鑫創業多年。
後來者的擴張路
看起來的美好背後,是資金與時間的雙重考驗。 起步之初,張鑫團隊全部採用自有資金,一邊尋覓穩定供應商,一邊與場地方談判。
但產品是繞不過去的短板。 供應商所提供的家庭按摩椅需要與團隊的移動支付系統、後臺系統等不斷磨合,一個月只能提供二十來台設備,產能嚴重不足;另一方面,場地談判時間快則幾天,慢則一兩個月,無法規模複製。
而彼時,市場上已有幾個較大的玩家。 爽客、摩摩噠等不僅入場更早,且背靠廠家資源,開始跑馬圈地,頭等艙則顯得步履蹣跚。
近半年的產品打磨,直到今年年初,他們才將按摩椅的月供應量提高到200～300台,並以廣州、深圳、西南為主,鋪設出約200台設備。
但作為後來者,張鑫覺得市場足夠大,競爭並未進入正面交鋒的時期。 他將按摩椅的對標產品定位為供使用者等待、休閒的椅子。 “只要有椅子的地方都可以用按摩椅來替代,你想想市場有多大。 ”
仿佛被市場容量推著,本想悶聲發財的張鑫開始接觸資本,“忽然發現光靠自己的資金玩不轉了”。
今年3月,頭等艙獲得真順基金、梅花天使和華創資本的天使輪融資,並在一個月後再次獲得德灃資本的Pre-A輪融資。
同時,張鑫也開啟了擴張加速度。 頭等艙組建工廠,投入按摩椅的研發生產。
↑作為種子用戶,吳世春體驗了頭等艙自建工廠後的第一批樣機。 他點贊稱好,稱之為“無微不至的SPA
體驗”。
月流水1000萬
在市場推廣的過程中,張鑫逐漸鎖定兩類場地:一為人流量大的機場、高鐵站、商場、電影院等,主打產品使用頻次;一為人員相對固定、集中的場所,如辦公樓、活動中心等,主打產品複購率。
↑商場中的共用按摩椅,讓顧客在椅子之外有了更舒適的選擇。
與某些競品主推重點場景不同,張鑫更主張離散化、長尾化的運營,只要是有椅子,有人排隊等待的地方,都是共用按摩椅的目標場景,大到飛機場,小到美甲店。
但同時,他對資料十分敏感。張鑫給團隊定下了一個原則:不賠本賺吆喝。市場人員對每台設備的資料要了然於心,如果月流水低於一定標準,立即撤出。
他把這條基準線定在了300元,即單台設備收入減支出不得小於或等於300元。團隊曾將按摩椅鋪進網吧,張鑫本以為玩家們會有需求,但幾個月下來,他發現收入僅僅徘徊在兩三百之間,“他們寧可花十塊錢多玩一局遊戲,也不願意為按摩椅付費”。
比起地推人員的感覺,張鑫更願意讓資料說話。因為只有這樣,團隊才能讓有限的按摩椅進入使用效率更高的地方,創造更高的坪效。
目前,頭等艙一個月的鋪設速度大概在1000～1500台,產能由今年年中的700台提升到近2000台,壓力逐漸緩解。團隊與場地方的合作主要為收入分成和租金模式兩種。
↑目前,頭等艙的自建工廠每個月能供應約2000台按摩椅,張鑫希望明年,這個數字能夠提高到5000台。
但在張鑫看來,光靠團隊還是太慢太慢。不同於共用單車,共用按摩椅是一個從B端到C端的過程,涉及到運營商、場地、用戶等多方的磨合,難以在短時間內爆發式增長。
他希望開放加盟,讓更多有場地資源的人士共同運營。近期,頭等艙的加盟模式已開始測試。據張鑫介紹,有一位加盟商從用戶轉換而來,他曾經做酒水生意,給很多酒吧夜總會供貨,現在把這些資源變現,已經鋪了幾百把按摩椅,月利潤達到10萬元以上。
據張鑫介紹現在是時候開始開放加盟了。因為只有這個時候,我才敢說,代理商跟著我們幹100%賺錢,我們的品牌力,可以拉動客戶的需求,我們的經驗,可以指導代理商鋪設合適的場地,我們的運營,可以讓每一台按摩椅收入高於行業標準50%以上,我們的讓每一位元代理商的投資成本,低於行業標準50%以上,確保每一位元代理商投資回報率高於行業100%,真正意義上做到躺賺。
從最初的蹣跚入場,到逐漸構築壁壘,目前頭等艙已躋身共用按摩椅的頭部玩家之列。至今,團隊鋪出超一萬台設備,月流水超1000萬元。
張鑫深知一路走來並不容易,但現在,他覺得到了加快步伐的時刻……
採訪最後,當被問及“共用按摩椅真的躺著就能賺錢嗎”,張鑫頓了幾秒, 隨即咧開嘴笑了,“還真的是”。
但同時,他對資料十分敏感。張鑫給團隊定下了一個原則:不賠本賺吆喝。市場人員對每台設備的資料要了然於心,如果月流水低於一定標準,立即撤出。
他把這條基準線定在了300元,即單台設備收入減支出不得小於或等於300元。團隊曾將按摩椅鋪進網吧,張鑫本以為玩家們會有需求,但幾個月下來,他發現收入僅僅徘徊在兩三百之間,“他們寧可花十塊錢多玩一局遊戲,也不願意為按摩椅付費”。
比起地推人員的感覺,張鑫更願意讓資料說話。因為只有這樣,團隊才能讓有限的按摩椅進入使用效率更高的地方,創造更高的坪效。
目前,頭等艙一個月的鋪設速度大概在1000～1500台,產能由今年年中的700台提升到近2000台,壓力逐漸緩解。團隊與場地方的合作主要為收入分成和租金模式兩種。
↑目前,頭等艙的自建工廠每個月能供應約2000台按摩椅,張鑫希望明年,這個數字能夠提高到5000台。
但在張鑫看來,光靠團隊還是太慢太慢。不同於共用單車,共用按摩椅是一個從B端到C端的過程,涉及到運營商、場地、用戶等多方的磨合,難以在短時間內爆發式增長。
他希望開放加盟,讓更多有場地資源的人士共同運營。近期,頭等艙的加盟模式已開始測試。據張鑫介紹,有一位加盟商從用戶轉換而來,他曾經做酒水生意,給很多酒吧夜總會供貨,現在把這些資源變現,已經鋪了幾百把按摩椅,月利潤達到10萬元以上。
據張鑫介紹現在是時候開始開放加盟了。因為只有這個時候,我才敢說,代理商跟著我們幹100%賺錢,我們的品牌力,可以拉動客戶的需求,我們的經驗,可以指導代理商鋪設合適的場地,我們的運營,可以讓每一台按摩椅收入高於行業標準50%以上,我們的讓每一位元代理商的投資成本,低於行業標準50%以上,確保每一位元代理商投資回報率高於行業100%,真正意義上做到躺賺。
從最初的蹣跚入場,到逐漸構築壁壘,目前頭等艙已躋身共用按摩椅的頭部玩家之列。至今,團隊鋪出超一萬台設備,月流水超1000萬元。
張鑫深知一路走來並不容易,但現在,他覺得到了加快步伐的時刻……
採訪最後,當被問及“共用按摩椅真的躺著就能賺錢嗎”,張鑫頓了幾秒, 隨即咧開嘴笑了,“還真的是”。