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作者：吳凡
山西富煤， 圍繞這一產業形成了煤炭開採、銷售、運輸等繁榮的經營氛圍。 如果說幾年前， 在這片土地上， 陝汽重卡還是亦步亦趨的跟隨者；如今歷經企業的轉型升級、產品的快速調整， 在山西的道路上隨處可以看到賓士的陝汽重卡， 並引領了當地重卡換代的步伐。
“陝汽產品細分到位， 面向煤炭、危貨、渣土等市場提供不同配置的豐富產品系列， 有效滿足了當地用戶的多樣化需求。 此外， 近年來陝汽加大了對產品的投放和推廣力度， 出來的新品資訊總能在第一時間就到達用戶， 並對我們經銷商提出了細分化、專業化的要求， 銷量趁勢上揚並不意外。 ”山西歐依重型汽車銷售有限公司（簡稱山西歐依）銷售部經理、總經理助理張建偉告訴《卡車之友網》。
產品力夯實熱賣基礎
山西省的重卡需求大多與煤炭運輸密切相關，
“陝汽重卡自身的產品力是最重要的一點。 ”張建偉表示， 陝汽重卡的品質贏在細處。 比如不管如何輕量化， 從未突破車身鋼板厚度0.02mm的底線。
聞名遐邇的“黃金產業鏈”是成就陝汽重卡核心競爭力的獨門秘笈。 “除了陝汽重卡， 市面上也有不少車型同樣採用了黃金產業鏈， 性能優劣體現了整車匹配的功力。 ”張建偉強調， 濰柴動力+法士特+漢德車橋與陝汽重卡源自同宗、共用平臺資料。 “舉個簡單的例子， 現在的重卡品牌都說自己可以通過車聯網實現鎖車， 但真正做到說鎖就鎖的只有陝汽重卡。 ”一個小小的鎖車功能， 實現的其實是對用戶、經銷商和整車廠多方的利益保障。
使用者最關注的性能當然不是鎖車， 而是使用過程中的價值體驗。 “軍車品質”的陝汽重卡在可靠性上不容置喙， 隨著產品的換代升級， 在高效物流行業的競爭優勢也日益突出。 張建偉告訴《卡車之友網》， 山西呂梁的使用者特意組織了一次實況測試， 在長達40公里的連續爬坡路段同時滿載起步，
此外， 今年山西天然氣重卡全面爆發， 陝汽在天然氣重卡行業的領先優勢高下立現。 “去年10月用戶提的陝汽LNG重卡， 七八個月就把貸款還清了。 陝汽天然氣重卡出勤率高、故障率低、氣耗少， 掙錢能力迅速在周邊市場形成口碑。 今年10月前後， 一度供不應求。 ”
行銷力打開旺銷局面
酒香也怕巷子深。為了推動陝汽重卡在區域內的銷售，作為一級經銷商的山西歐依絞盡腦汁創新行銷。“我們按照陝汽要求，細化工作、下沉市場，牢牢把握了區域行情以及競品提供的進入機會，為全年業績穩步上升鋪墊了扎實基礎。”
“針對中長途煤炭運輸用戶，我們重點推陝汽德龍新M3000運煤之星和德龍X3000等系列產品，體現產品在幹線物流車領域的競爭力；針對倒短為主的自卸車用戶，我們堅守陝汽自卸車寸土不讓、必保第一的信念，穩固和擴大市場優勢。”
在以山西歐依為代表的經銷商的共同努力下，陝汽重卡在山西市場的銷量從2014年的不到3000台迅速上升至今年的8000台左右。其中，僅自卸車就有3000台，占比超過31%，而兩年前陝汽重卡的市場份額還只有百分之十幾。截至目前，由山西歐依經銷的陝汽重卡超過1800台，全年突破2000台幾無懸念。
面向某些特定的主推車型，山西歐依聯合陝汽推出針對性的服務政策。“比如整車20萬公里、發動機10萬公里免費保養政策，用戶會算帳，保養週期長了、次數少了，即便費用沒有便宜多少，但大大節約了保養時間和往返服務站的精力。對物流用戶來說，時間就是金錢。”尤其是今年陝汽又推出了“我的卡車我來做”活動，讓用戶在前期就參與到重卡配置中去，“如果我們庫存的常規車型不適合，用戶可以自己提需求”，進一步激發了市場活力。
然而，增長的用戶群體對山西歐依的人力資源提出了新的挑戰。“一方面留住強將、招募新兵，另一方面合理利用二網。”張建偉表示，作為時代天成佈局在山西市場的一顆重子，山西歐依既傳達了陝汽的品牌信譽，也代表了時代天成的企業形象。“對內，我們從不拖欠員工工資，有科學的員工激勵機制；對外，我們把二網當家人，提供力所能及的全面支援。”為了避免二網為搶奪客戶資源開展惡性低價競爭，山西歐依對批發價格進行把控，幫二網預留利潤，“二網發現賣陝汽更掙錢，都願意和我們合作”。眾人拾柴火焰高，陝汽重卡走俏山西絕非空穴來風。
此外，總結並汲取往年經驗，在今年上漲行情來臨之前，山西歐依便針對重點客戶的重點路線，如山西-天津、山西-河南等，深入瞭解每條線路的具體運輸需求，預排車型，“將工作做到前面”。為了確保緊俏時期市場上不會出現資源缺口，以時代天成體系的強大實力為後盾，今年山西歐依常規車型的庫存量保持在270台左右。
車型大賣為山西歐依帶來的不只是業績，還有強烈的榮譽感。“時代天成旗下有15家陝汽經銷商，內部之間大家也攢著勁想做出成績，登上領獎臺。去年我們賣了900台，第一次站上領獎臺；今年不出意外的外，還能再一次站上領獎臺。”
行銷力打開旺銷局面
酒香也怕巷子深。為了推動陝汽重卡在區域內的銷售，作為一級經銷商的山西歐依絞盡腦汁創新行銷。“我們按照陝汽要求，細化工作、下沉市場，牢牢把握了區域行情以及競品提供的進入機會，為全年業績穩步上升鋪墊了扎實基礎。”
“針對中長途煤炭運輸用戶，我們重點推陝汽德龍新M3000運煤之星和德龍X3000等系列產品，體現產品在幹線物流車領域的競爭力；針對倒短為主的自卸車用戶，我們堅守陝汽自卸車寸土不讓、必保第一的信念，穩固和擴大市場優勢。”
在以山西歐依為代表的經銷商的共同努力下，陝汽重卡在山西市場的銷量從2014年的不到3000台迅速上升至今年的8000台左右。其中，僅自卸車就有3000台，占比超過31%，而兩年前陝汽重卡的市場份額還只有百分之十幾。截至目前，由山西歐依經銷的陝汽重卡超過1800台，全年突破2000台幾無懸念。
面向某些特定的主推車型，山西歐依聯合陝汽推出針對性的服務政策。“比如整車20萬公里、發動機10萬公里免費保養政策，用戶會算帳，保養週期長了、次數少了，即便費用沒有便宜多少，但大大節約了保養時間和往返服務站的精力。對物流用戶來說，時間就是金錢。”尤其是今年陝汽又推出了“我的卡車我來做”活動，讓用戶在前期就參與到重卡配置中去，“如果我們庫存的常規車型不適合，用戶可以自己提需求”，進一步激發了市場活力。
然而，增長的用戶群體對山西歐依的人力資源提出了新的挑戰。“一方面留住強將、招募新兵，另一方面合理利用二網。”張建偉表示，作為時代天成佈局在山西市場的一顆重子，山西歐依既傳達了陝汽的品牌信譽，也代表了時代天成的企業形象。“對內，我們從不拖欠員工工資，有科學的員工激勵機制；對外，我們把二網當家人，提供力所能及的全面支援。”為了避免二網為搶奪客戶資源開展惡性低價競爭，山西歐依對批發價格進行把控，幫二網預留利潤，“二網發現賣陝汽更掙錢，都願意和我們合作”。眾人拾柴火焰高，陝汽重卡走俏山西絕非空穴來風。
此外，總結並汲取往年經驗，在今年上漲行情來臨之前，山西歐依便針對重點客戶的重點路線，如山西-天津、山西-河南等，深入瞭解每條線路的具體運輸需求，預排車型，“將工作做到前面”。為了確保緊俏時期市場上不會出現資源缺口，以時代天成體系的強大實力為後盾，今年山西歐依常規車型的庫存量保持在270台左右。
車型大賣為山西歐依帶來的不只是業績，還有強烈的榮譽感。“時代天成旗下有15家陝汽經銷商，內部之間大家也攢著勁想做出成績，登上領獎臺。去年我們賣了900台，第一次站上領獎臺；今年不出意外的外，還能再一次站上領獎臺。”