12月26日， 汾酒集團召開2017年經銷商大會， 汾酒集團黨委書記、董事長李秋喜， 汾酒集團黨委副書記、副董事長、總經理、汾酒股份公司董事長譚忠豹， 汾酒集團黨委副書記、副董事長劉衛華， 汾酒集團黨委委員、紀委書記高志武， 汾酒集團黨委委員、董事、汾酒股份公司副董事長、總經理常建偉， 汾酒集團總經濟師楊波， 以及部分助理級以上領導， 各大區、省區經理， 來自全國各地的經銷商，
下面摘錄汾酒集團黨委副書記、副董事長、總經理、汾酒股份公司董事長譚忠豹的發言：
尊敬的各位經銷商、各位媒體朋友、同志們：
大家上午好！
非常高興今天與大家相聚在美麗的濱海之城、鷺島福地廈門， 共敘友誼， 共話未來。
2017年， 隨著國運昌盛、經濟持續增長， 白酒行業強勁回暖復蘇， 我們進入了又一個由中高速增長向高品質發展的新時代。 在這個以創新驅動為主要標誌的經濟結構轉型時期， 對所有名白酒企業來說， 是機遇更是挑戰， 也是在這一時期， 汾酒集團勇挑山西國資國企改革重擔， 開啟了新一輪改革週期。 這一年， 我們清醒的意識到， 改革與發展的目標任務對於汾酒人來說， 不是敲鑼打鼓、輕輕鬆松就能實現的，
2017年， 汾酒更加敢於突破自我， 勇於自我革命。 下大功夫對生產、行銷資源進行了有效整合， 銷供產研一體化程度明顯得到鞏固和提高；通過以“產品升級”為核心的“價格重構”路徑， 優化了產品結構， 明晰了產品功能定位；通過“組閣式聘任”的方式， 汾酒銷售公司產生了新一屆年富力強、思維活躍、經驗豐富、敢於擔當的班子成員；此外， 各個科室負責人全體起立、競聘上崗， 部門與員工之間雙向選擇、遵循強激勵、硬約束的考核原則， 堅持能者上、庸者下、劣者汰用人導向， 層層傳導壓力， 充分激發了行銷系統的活力；品牌傳播從事件行銷、文化行銷入手， 開啟高占位、高頻次、高互動的品牌傳播策略， 與市場推廣的協同性顯著增強；彰顯了我們對於改革必勝的信心。
2017年，汾酒更加樂於敞開胸懷，面向市場，與經銷商朋友們攜手共進，開創未來，我們立足經銷商和消費者需求，精簡辦事流程，不斷豐富和創新服務手段，提升服務水準和品質。一年來，我們相聚在評酒師培訓的課堂上，共同品味清香汾酒的獨特魅力，相聚在2017世界酒文化博覽會的慶典上，共同感受文化汾酒的博大精深，相聚在汾酒原糧基地綠色美麗的田野裡，共同感受綠色汾酒的勃勃生機。同時，我們不斷深化合作模式，創新合作路徑，力求與大家共用改革的紅利，構築汾酒發展命運共同體，展示了我們與大家攜手共贏的誠心。
2017年，汾酒實現了完美收官，在改革征途上邁出了堅實的一步。這份成績的取得，得益于廠商一體，彙聚了經銷商朋友們對汾酒的信心；得益于上下一心、凝聚了廣大行銷人員必勝的信念；得益于步調一致，積聚了深化改革、全員行銷的信仰。同時，我們必須清醒地意識到，汾酒的發展，是激流勇進式的發展，既源於本身經營能力的提升，也得益於行業整體的復蘇，汾酒的改革是任重而道遠的改革，僅僅是剛剛起步，未來的我們，還要跨越無數的礁石和險灘，還要面臨無數未知的挑戰。
接下來，我重點圍繞行銷工作談幾點意見，主要是集團公司對明年市場方面的一些重要安排部署，概括起來講就是“11233”，即一個目標、一個方針、兩大任務、三重構建、三創發展。
首先是一個目標，就是李秋喜董事長提出的“三步並作兩步走，三年任務兩年完”的奮鬥目標，我們必須咬定這個目標，持續推進、統籌規劃、政策協同，奮力拼搏，最大限度地努力完成。要進一步引進市場化用人機制，真正啟動企業的內生動力和經營活力，引爆創新人才機制的發展引擎，把汾酒行銷隊伍打造成適應市場發展的優秀團隊，為新的奮鬥目標提供堅強的組織保障和人才保證。
其次是一個方針，銷售公司在給集團公司的工作彙報中提出了指導明年工作的“133363”工作方針，它重新梳理了新時期汾酒行銷的理論，其中“1”指一個總體指導思想，即在中國酒魂信仰理論體系的指引下，“三聚、三建”的指導思想，具體就是“聚心、聚力、聚勢”，“建隊伍、建管道、建標準”。
第一個“3”指三大任務，就是把汾酒文化傳播的更廣；把汾酒的消費群體發展的更大；把汾酒的整體行銷能力提高的更強。
第二個“3”指三個指標，就是指經銷商結構持續優化的指標；核心終端的品質、規模、效益的指標；青花汾酒的銷售指標。
第三個“3”指三條紅線，指費用有效落地紅線、價格剛性管控紅線、嚴防區域竄貨紅線。
“6”指六個四位一體。
第一個，增量區域、增量管道、增量產品、增量策略四位元一體。增量的四位一體，是我們完成任務的重要保障。
第二個，消費者培育、消費者引導、消費者激勵、消費者互動四位一體。消費者四位一體，是我們贏得市場的堅強支撐。
第三個，管道梳理、管道分級、管道聯盟、管道利潤分配四位一體。管道的四位一體，是我們決勝市場的有效舉措。
第四個，品牌宣傳、事件行銷、文化行銷、數字傳播四位元一體。廣宣的四位一體，是我們提升品牌高度的關鍵策略。
第五個，低端穩量、中端增量、高端放量、重點保量四位一體。產品結構的四位元一體，是我們提升市場佔有的堅實基礎。
第六個，管道推動增量、消費擴張增量、擠壓競品增量、陳列事宴增量四位一體。產品動銷的四位元一體，是我們提升行銷能力的重要手段。
只要做到了完成任務、贏得市場、決勝市場、提升品牌高度、提升市場佔有、提升行銷能力這六個方面的目標，我們所提出的“三步並作兩步走，三年任務兩年完”奮鬥目標，就一定能夠實現。
最後一個“3”指打贏三場戰役，即管道攻堅戰、價格保衛戰、消費培育持久戰。
汾酒銷售公司這一市場工作指導方針，集團公司黨政完全同意，在2018年，銷售公司要認真組織宣講、深入貫徹下去，確保上述制定的各項市場政策落地、執行到位。
兩大任務，第一個是著力解決“竄貨釘子戶”、“發展困難戶”等長期存在的疑難問題。今年大家一直強調，我們主銷產品基本實現了順價銷售，成績來之不易。在快速發展的時候，我們更要清醒的認識到問題的所在，一些長期竄貨並治理不力的“竄貨釘子戶”和跟不上發展節奏，管理不善的“發展困難戶”該如何引導，如何解決，是擺在我們發展面前不可回避的重要問題。
第二個是重點關注“穩中有進”和“進中求穩”的發展問題，要在大力推進“以消費者培育為中心，以文化行銷為引領”這一理論的同時，做到產品、價格、銷量的“量價齊升”，並在此基礎上一手抓市場的開拓與管理，一手抓隊伍的能力提升，既要“穩”又要“進”，要做到“穩中有進”，“進中求穩”。
三重構建，第一個是指重點區域、重要產品、重大事件的戰略性構建。
汾酒銷售公司已經根據市場實際對2018年市場進行了合理佈局，制定了以板塊市場+機會市場+潛力市場的核心市場佈局策略，那麼與區域佈局相互匹配的還有對應產品的合理配備，以及圍繞產品和區域特點展開的關於重大事件的行銷策劃，只有這三者有效構建起來，才能從戰略層面形成管理閉環，有效拉動重點區域的銷量和品牌影響力的提升。
第二個是指重要機構、重要人才、重點工作的區域性構建。
所謂“戲要唱好，檯子要先搭起來”，我們今年汾酒的行銷團隊規模突破1700人；通過九州行管控的經銷商汾酒業務人員接近1400人；每天有超過3000人的汾酒團隊在服務終端，進行市場維護。那麼明年的工作中，這些人如何用，區域機構如何搭建，各項重點工作如何落地將成為擺在我們面前必須要考慮的關鍵問題。
第三個是指重要專案、重要規劃、重大資金的規範性構建。
今年無論是汾酒銷售公司、竹葉青行銷公司、股份公司還是整個集團公司都做了詳細的發展規劃，啟動了許多重要專案，截止到現在，很多規劃，很多重要專案還在推進中，那麼這些規劃的延續性和專案的持續性一定要仔細考量，並進行規範性構建，要做到事事有過程，件件有成效，在明確責任主體、完成節點、推進原則的基礎上，實現成果最大化和資源的“降本增效”。
三創發展，第一個是指創新行銷機制，就是要用最靈活的行銷手段帶動汾酒行銷快速發展，建立以月度為週期的資料分析機制，多維度對銷售資料進行分析，依託行銷大資料的分析支撐，實施精准的配額制銷售。建立以全方位動態考核為主的激勵機制，通過專項激勵、KPI過程考核，使行銷人員績效與招商目標、終端建設目標、星際聯盟建設目標、促銷動作落地、價格紅線目標、客戶拜訪目標等工作掛鉤，全方位調動員工積極性，實現規範性運作，真正體現了“多勞多得”的改革成效。
第二個是創新發展模式，就是要找到適合汾酒未來發展的新模式，混改是我們今年大膽嘗試並已有初步成果的合作模式，未來我們要在這條路上繼續探索、學習、融合、發展，在不斷總結經驗的基礎上逐步找到並提煉出適合汾酒未來發展的汾酒模式。
第三個是創新管理方法，在未來的發展中，我們要創新管理方法，創建能夠比以前更好地利用資源的各種組織形式和工具，進一步細分組織創新和管理方法創新，適應環境變化與生產力發展的新型組織形式和管理方式，實現資源的合理有效配置，達到成果與利益的最大化。
我剛剛講的這些工作安排，可以簡單概括為“11233”，這五個數字加起來，正好是我們中國人象徵圓滿的“10”，意為十全十美之意。我們知道，行銷工作從來沒有十全十美之說，但我們一定可以做到全心全意、用心用力。只要我們堅定一個目標，牢記一個方針，做到兩大任務、三重構建，實現三創發展，用十足的信心做十分有把握的事情。我們堅信，汾酒的復興，一定會因為大家共同的執著、努力和全心全意的付出而早日實現。
同志們，各位經銷商朋友們，機遇與挑戰並存的2017年即將過去，在這一年裡，我們一同吹響了汾酒復興之夢的號角，共同書寫了汾酒發展史上改革的新篇章，見證了汾酒發展的速度，達到歷史的新高度。這一年，我們的成績有目共睹，不足也顯而易見，重要的是，在成績面前我們要始終保持頭腦清醒，在不足面前我們常懷進取奮鬥之心。
我們希望，全體汾酒員工看到我們正在以“忽如一夜春風來”的態勢，迎來了千樹萬樹杏花開的汾酒全面發展時期。
我們希望，汾酒的經銷商看到我們正在以“去馬疾如飛”的速度趕搭國企改革的快班車，跑出汾酒速度，贏得汾酒榮耀。
我們希望，汾酒的消費者看到我們正在以“秉承原糧釀造傳統工藝”的工匠精神，以卓越的清香品質，以深厚的汾酒文化，來高擎中國酒魂旗幟，為消費者健康負責，滿足消費者的美好生活需要。
2018年的鐘聲即將敲響，這也是汾酒崛起的號角聲和全體汾酒人奮力拼搏的呐喊聲，復興汾酒將是歷史賦予我們這一代人光榮而艱巨的使命，“長風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海”，我相信，有各位經銷商朋友的鼎力支援，有全體汾酒人的熱血豪情，我們一定會一路奮勇前進、乘勢而上，一定會在新時代新征程中再創新業績，實現汾酒的全面復興。
最後，在元旦即將到來之際，祝大家新年快樂、萬事如意、身體康健、闔家幸福！
謝謝大家！
與市場推廣的協同性顯著增強；彰顯了我們對於改革必勝的信心。2017年，汾酒更加樂於敞開胸懷，面向市場，與經銷商朋友們攜手共進，開創未來，我們立足經銷商和消費者需求，精簡辦事流程，不斷豐富和創新服務手段，提升服務水準和品質。一年來，我們相聚在評酒師培訓的課堂上，共同品味清香汾酒的獨特魅力，相聚在2017世界酒文化博覽會的慶典上，共同感受文化汾酒的博大精深，相聚在汾酒原糧基地綠色美麗的田野裡，共同感受綠色汾酒的勃勃生機。同時，我們不斷深化合作模式，創新合作路徑，力求與大家共用改革的紅利，構築汾酒發展命運共同體，展示了我們與大家攜手共贏的誠心。
2017年，汾酒實現了完美收官，在改革征途上邁出了堅實的一步。這份成績的取得，得益于廠商一體，彙聚了經銷商朋友們對汾酒的信心；得益于上下一心、凝聚了廣大行銷人員必勝的信念；得益于步調一致，積聚了深化改革、全員行銷的信仰。同時，我們必須清醒地意識到，汾酒的發展，是激流勇進式的發展，既源於本身經營能力的提升，也得益於行業整體的復蘇，汾酒的改革是任重而道遠的改革，僅僅是剛剛起步，未來的我們，還要跨越無數的礁石和險灘，還要面臨無數未知的挑戰。
接下來，我重點圍繞行銷工作談幾點意見，主要是集團公司對明年市場方面的一些重要安排部署，概括起來講就是“11233”，即一個目標、一個方針、兩大任務、三重構建、三創發展。
首先是一個目標，就是李秋喜董事長提出的“三步並作兩步走，三年任務兩年完”的奮鬥目標，我們必須咬定這個目標，持續推進、統籌規劃、政策協同，奮力拼搏，最大限度地努力完成。要進一步引進市場化用人機制，真正啟動企業的內生動力和經營活力，引爆創新人才機制的發展引擎，把汾酒行銷隊伍打造成適應市場發展的優秀團隊，為新的奮鬥目標提供堅強的組織保障和人才保證。
其次是一個方針，銷售公司在給集團公司的工作彙報中提出了指導明年工作的“133363”工作方針，它重新梳理了新時期汾酒行銷的理論，其中“1”指一個總體指導思想，即在中國酒魂信仰理論體系的指引下，“三聚、三建”的指導思想，具體就是“聚心、聚力、聚勢”，“建隊伍、建管道、建標準”。
第一個“3”指三大任務，就是把汾酒文化傳播的更廣；把汾酒的消費群體發展的更大；把汾酒的整體行銷能力提高的更強。
第二個“3”指三個指標，就是指經銷商結構持續優化的指標；核心終端的品質、規模、效益的指標；青花汾酒的銷售指標。
第三個“3”指三條紅線，指費用有效落地紅線、價格剛性管控紅線、嚴防區域竄貨紅線。
“6”指六個四位一體。
第一個，增量區域、增量管道、增量產品、增量策略四位元一體。增量的四位一體，是我們完成任務的重要保障。
第二個，消費者培育、消費者引導、消費者激勵、消費者互動四位一體。消費者四位一體，是我們贏得市場的堅強支撐。
第三個，管道梳理、管道分級、管道聯盟、管道利潤分配四位一體。管道的四位一體，是我們決勝市場的有效舉措。
第四個，品牌宣傳、事件行銷、文化行銷、數字傳播四位元一體。廣宣的四位一體，是我們提升品牌高度的關鍵策略。
第五個，低端穩量、中端增量、高端放量、重點保量四位一體。產品結構的四位元一體，是我們提升市場佔有的堅實基礎。
第六個，管道推動增量、消費擴張增量、擠壓競品增量、陳列事宴增量四位一體。產品動銷的四位元一體，是我們提升行銷能力的重要手段。
只要做到了完成任務、贏得市場、決勝市場、提升品牌高度、提升市場佔有、提升行銷能力這六個方面的目標，我們所提出的“三步並作兩步走，三年任務兩年完”奮鬥目標，就一定能夠實現。
最後一個“3”指打贏三場戰役，即管道攻堅戰、價格保衛戰、消費培育持久戰。
汾酒銷售公司這一市場工作指導方針，集團公司黨政完全同意，在2018年，銷售公司要認真組織宣講、深入貫徹下去，確保上述制定的各項市場政策落地、執行到位。
兩大任務，第一個是著力解決“竄貨釘子戶”、“發展困難戶”等長期存在的疑難問題。今年大家一直強調，我們主銷產品基本實現了順價銷售，成績來之不易。在快速發展的時候，我們更要清醒的認識到問題的所在，一些長期竄貨並治理不力的“竄貨釘子戶”和跟不上發展節奏，管理不善的“發展困難戶”該如何引導，如何解決，是擺在我們發展面前不可回避的重要問題。
第二個是重點關注“穩中有進”和“進中求穩”的發展問題，要在大力推進“以消費者培育為中心，以文化行銷為引領”這一理論的同時，做到產品、價格、銷量的“量價齊升”，並在此基礎上一手抓市場的開拓與管理，一手抓隊伍的能力提升，既要“穩”又要“進”，要做到“穩中有進”，“進中求穩”。
三重構建，第一個是指重點區域、重要產品、重大事件的戰略性構建。
汾酒銷售公司已經根據市場實際對2018年市場進行了合理佈局，制定了以板塊市場+機會市場+潛力市場的核心市場佈局策略，那麼與區域佈局相互匹配的還有對應產品的合理配備，以及圍繞產品和區域特點展開的關於重大事件的行銷策劃，只有這三者有效構建起來，才能從戰略層面形成管理閉環，有效拉動重點區域的銷量和品牌影響力的提升。
第二個是指重要機構、重要人才、重點工作的區域性構建。
所謂“戲要唱好，檯子要先搭起來”，我們今年汾酒的行銷團隊規模突破1700人；通過九州行管控的經銷商汾酒業務人員接近1400人；每天有超過3000人的汾酒團隊在服務終端，進行市場維護。那麼明年的工作中，這些人如何用，區域機構如何搭建，各項重點工作如何落地將成為擺在我們面前必須要考慮的關鍵問題。
第三個是指重要專案、重要規劃、重大資金的規範性構建。
今年無論是汾酒銷售公司、竹葉青行銷公司、股份公司還是整個集團公司都做了詳細的發展規劃，啟動了許多重要專案，截止到現在，很多規劃，很多重要專案還在推進中，那麼這些規劃的延續性和專案的持續性一定要仔細考量，並進行規範性構建，要做到事事有過程，件件有成效，在明確責任主體、完成節點、推進原則的基礎上，實現成果最大化和資源的“降本增效”。
三創發展，第一個是指創新行銷機制，就是要用最靈活的行銷手段帶動汾酒行銷快速發展，建立以月度為週期的資料分析機制，多維度對銷售資料進行分析，依託行銷大資料的分析支撐，實施精准的配額制銷售。建立以全方位動態考核為主的激勵機制，通過專項激勵、KPI過程考核，使行銷人員績效與招商目標、終端建設目標、星際聯盟建設目標、促銷動作落地、價格紅線目標、客戶拜訪目標等工作掛鉤，全方位調動員工積極性，實現規範性運作，真正體現了“多勞多得”的改革成效。
第二個是創新發展模式，就是要找到適合汾酒未來發展的新模式，混改是我們今年大膽嘗試並已有初步成果的合作模式，未來我們要在這條路上繼續探索、學習、融合、發展，在不斷總結經驗的基礎上逐步找到並提煉出適合汾酒未來發展的汾酒模式。
第三個是創新管理方法，在未來的發展中，我們要創新管理方法，創建能夠比以前更好地利用資源的各種組織形式和工具，進一步細分組織創新和管理方法創新，適應環境變化與生產力發展的新型組織形式和管理方式，實現資源的合理有效配置，達到成果與利益的最大化。
我剛剛講的這些工作安排，可以簡單概括為“11233”，這五個數字加起來，正好是我們中國人象徵圓滿的“10”，意為十全十美之意。我們知道，行銷工作從來沒有十全十美之說，但我們一定可以做到全心全意、用心用力。只要我們堅定一個目標，牢記一個方針，做到兩大任務、三重構建，實現三創發展，用十足的信心做十分有把握的事情。我們堅信，汾酒的復興，一定會因為大家共同的執著、努力和全心全意的付出而早日實現。
同志們，各位經銷商朋友們，機遇與挑戰並存的2017年即將過去，在這一年裡，我們一同吹響了汾酒復興之夢的號角，共同書寫了汾酒發展史上改革的新篇章，見證了汾酒發展的速度，達到歷史的新高度。這一年，我們的成績有目共睹，不足也顯而易見，重要的是，在成績面前我們要始終保持頭腦清醒，在不足面前我們常懷進取奮鬥之心。
我們希望，全體汾酒員工看到我們正在以“忽如一夜春風來”的態勢，迎來了千樹萬樹杏花開的汾酒全面發展時期。
我們希望，汾酒的經銷商看到我們正在以“去馬疾如飛”的速度趕搭國企改革的快班車，跑出汾酒速度，贏得汾酒榮耀。
我們希望，汾酒的消費者看到我們正在以“秉承原糧釀造傳統工藝”的工匠精神，以卓越的清香品質，以深厚的汾酒文化，來高擎中國酒魂旗幟，為消費者健康負責，滿足消費者的美好生活需要。
2018年的鐘聲即將敲響，這也是汾酒崛起的號角聲和全體汾酒人奮力拼搏的呐喊聲，復興汾酒將是歷史賦予我們這一代人光榮而艱巨的使命，“長風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海”，我相信，有各位經銷商朋友的鼎力支援，有全體汾酒人的熱血豪情，我們一定會一路奮勇前進、乘勢而上，一定會在新時代新征程中再創新業績，實現汾酒的全面復興。
最後，在元旦即將到來之際，祝大家新年快樂、萬事如意、身體康健、闔家幸福！
謝謝大家！