文丨酒業家團隊
近日， 酒業家記者獲悉， 上市20天即實現銷售額7000萬的河套酒業新品——淡雅河套， 年底有望突破2億。 一年來， 淡雅河套是如何實現快速成長？對行業有何啟示？酒業家記者對河套酒業集團股份有限公司總經理、銷售公司總經理劉立清進行了獨家專訪。
趁勢佈局中高端， 靈活應對競品
“淡雅河套的迅速成長順應了天時、地利、人和。 ”劉立清首先分析了兩大有利的外部因素：一是全國性名酒的強勢復蘇，
據瞭解， 2016年11月， 淡雅河套在腰部黃金價格帶共推出了四款新品。 劉立清告訴酒業家記者， 新品在省內佈局的是淡雅河套10年、15年， 省外佈局的是淡雅河套12年、16年。 之所以如此劃分， 是因為河套酒業團隊在新品上市前就對省內外的消費習慣和消費水準的差異性進行了系統考察。 他們發現省內的主流價格帶在80元-120元， 相對而言， 省外一些酒類消費大省的消費水準略高， 主流價格帶在100元-150元， 因此在產品和價格上進行了因地制宜的設計。
此外， 河套酒業原來的主力產品是河套王， 走的是中高端路線， 腰部黃金價格帶卻一直是空白， 淡雅河套的誕生剛好填補了這一空白， 也因此淡雅河套承載了不一般的使命。
既是黃金價格帶， 競品自然眾多， 各大全國性名酒早有佈局， 各省市的區域名酒也早已築有壁壘， 可以想見一個遠自內蒙古的白酒新品將面臨著怎樣的生存壓力。 但據劉立清透露， 淡雅河套這一單品目前的省內外業績比例大概是3：2。
多年來， 河套在省內已深耕了一批忠誠的經銷商和消費者， 性價比更高的新品淡雅河套在省內大賣， 或許並不足怪， 但是省外市場也同樣發展迅速的確不簡單。
據劉立清介紹， 淡雅河套採取的措施一是啟動快，
全方位打造奮鬥大IP， 引發消費者共鳴
都說好產品就是一個IP， 可自帶流量， 然而大IP的打造卻並非一蹴而就， 河套酒業對淡雅河套都使用了哪些制勝法寶？劉立清這樣分享道：
一是產品理念設計， 以消費者為中心， 以趨勢為指引。 其一是把握了未來的消費大趨勢，
二是品牌理念的設計， 勵志攻心， 激發消費者的共鳴。 在“大眾創業， 萬眾創新”的大時代背景下， 奮鬥中的青年需要一款酒來激發自己的鬥志， 也需要一款酒來適當釋放自己的競爭壓力。 “以夢為馬， 不負韶華， 淡雅河套， 奔騰人生”的理念志在把淡雅河套打造成一個富有奮鬥精神的大IP， 正好契合了當下中青年群體的心理需求和社交需求。
三是市場投入穩准狠。考慮到市場發展前景和企業未來的長遠佈局，淡雅河套作為中端價位戰略大單品，一年來，河套酒業斥資2000萬來運作品牌造勢、管道建設和消費者互動。其中，河套以“淡雅河套·奔騰人生”為名斥資了1000萬元打造內蒙古自治區大型勵志公益活動、助力全區奮鬥青年實現夢想，通過廣攬奮鬥青年來分享有感染力的奮鬥故事，向終端、消費者傳達淡雅河套“以夢為馬、不負韶華”品牌理念，來實現產品與廣大消費者間的強關聯、強互動。目前看來，淡雅河套已日漸在目標消費群體中奠定了一定的品牌基礎。
四是品牌形象落地有序，線上線下互通相融。河套酒業在12個蒙市開展了“奔騰人生大講堂”海選，線上借助最先進的移動互聯技術，通過新浪、騰訊門戶平臺來進行推廣和報名，線下則通過從商廈到酒店、從廣場到大學校園的每場數百人的演講比賽，來開啟一場奮鬥人生故事大評選風暴，系列活動開展下來覆蓋推廣人數將達千萬。
創新模式與經銷商共生，扁平管道精耕細作
一年來，河套對內部組織和團隊管理也進行了調整。為進一步聚焦資源打造好淡雅河套這一大單品，河套專門成立了淡雅河套事業部和專門的區域銷售團隊，並採用嚴格的績效考核機制進行團隊管理，完善團隊激勵，做到人盡其才和物盡其用。
從博弈到融合，廠商間還有多遠的路要走？河套酒業在管道模式上進行了大膽創新。
劉立清向酒業家記者透露，首先，淡雅河套系列推行的是全新的合夥人模式，即選取全國首批大客戶，把他們發展成河套酒業合夥人，以廠家託管的形式搭建一個廠商共商共用的虛擬平臺，除了市場盈利還有分紅，由此可長期保證經銷商利益，大大提升了經銷商的積極性和忠誠度。
其次，河套還運用了“二八法則”來對終端進行扁平化運作。採用特約商聯盟（特約分銷商、特約核心店）將80%的優質資源聚焦在20%的核心終端上，市場費用投入模式也由原來以經銷商為主改為了以酒廠為主，提高了資金的利用率。企業和經銷商、終端簽訂三方協定後，由企業直管、直控終端，不僅通過各種品鑒試飲來廣泛的與消費者進行互動，還以掃碼領紅包、現金獎、草原遊等禮品來吸引消費者。
如何提升管道商與終端商之間的粘性呢？河套採取了置換餐券的方式來進軍餐飲終端，即與酒店和餐飲終端合作，終端用餐券來買酒廠的酒，酒廠則把餐券贈送給經銷商，經銷商在賣酒時派送目標消費者以餐券作為優惠，也可為餐飲終端商帶來更多客源，由此三方資源皆被啟動，達成了多方共贏的良性迴圈局面。
談及未來對淡雅河套這一大單品的預期，劉立清表示，將繼續使用“大單品、大組織、大品牌、大傳播、大目標，大終端，大模式”七大品牌戰略，不斷提升品牌力，爭取實現淡雅河套3年內年銷售額達5億的目標，也進一步助推河套酒業的上市計畫。
三是市場投入穩准狠。考慮到市場發展前景和企業未來的長遠佈局，淡雅河套作為中端價位戰略大單品，一年來，河套酒業斥資2000萬來運作品牌造勢、管道建設和消費者互動。其中，河套以“淡雅河套·奔騰人生”為名斥資了1000萬元打造內蒙古自治區大型勵志公益活動、助力全區奮鬥青年實現夢想，通過廣攬奮鬥青年來分享有感染力的奮鬥故事，向終端、消費者傳達淡雅河套“以夢為馬、不負韶華”品牌理念，來實現產品與廣大消費者間的強關聯、強互動。目前看來，淡雅河套已日漸在目標消費群體中奠定了一定的品牌基礎。
四是品牌形象落地有序，線上線下互通相融。河套酒業在12個蒙市開展了“奔騰人生大講堂”海選，線上借助最先進的移動互聯技術，通過新浪、騰訊門戶平臺來進行推廣和報名，線下則通過從商廈到酒店、從廣場到大學校園的每場數百人的演講比賽，來開啟一場奮鬥人生故事大評選風暴，系列活動開展下來覆蓋推廣人數將達千萬。
創新模式與經銷商共生，扁平管道精耕細作
一年來，河套對內部組織和團隊管理也進行了調整。為進一步聚焦資源打造好淡雅河套這一大單品，河套專門成立了淡雅河套事業部和專門的區域銷售團隊，並採用嚴格的績效考核機制進行團隊管理，完善團隊激勵，做到人盡其才和物盡其用。
從博弈到融合，廠商間還有多遠的路要走？河套酒業在管道模式上進行了大膽創新。
劉立清向酒業家記者透露，首先，淡雅河套系列推行的是全新的合夥人模式，即選取全國首批大客戶，把他們發展成河套酒業合夥人，以廠家託管的形式搭建一個廠商共商共用的虛擬平臺，除了市場盈利還有分紅，由此可長期保證經銷商利益，大大提升了經銷商的積極性和忠誠度。
其次，河套還運用了“二八法則”來對終端進行扁平化運作。採用特約商聯盟（特約分銷商、特約核心店）將80%的優質資源聚焦在20%的核心終端上，市場費用投入模式也由原來以經銷商為主改為了以酒廠為主，提高了資金的利用率。企業和經銷商、終端簽訂三方協定後，由企業直管、直控終端，不僅通過各種品鑒試飲來廣泛的與消費者進行互動，還以掃碼領紅包、現金獎、草原遊等禮品來吸引消費者。
如何提升管道商與終端商之間的粘性呢？河套採取了置換餐券的方式來進軍餐飲終端，即與酒店和餐飲終端合作，終端用餐券來買酒廠的酒，酒廠則把餐券贈送給經銷商，經銷商在賣酒時派送目標消費者以餐券作為優惠，也可為餐飲終端商帶來更多客源，由此三方資源皆被啟動，達成了多方共贏的良性迴圈局面。
談及未來對淡雅河套這一大單品的預期，劉立清表示，將繼續使用“大單品、大組織、大品牌、大傳播、大目標，大終端，大模式”七大品牌戰略，不斷提升品牌力，爭取實現淡雅河套3年內年銷售額達5億的目標，也進一步助推河套酒業的上市計畫。