稀拉的人流， 安靜的購物中心， 比起大多數化妝品店所在的位置， 索菲雅•羅蘭（SOPHIA）坐落的雲南文山市碩峰新天地購物中心， 因為剛開業看起來格外冷清。
種種跡象表明， 這家進口高端化妝品店的生意似乎並不好。
事實果真如此嗎？索菲雅•羅蘭的80後店老闆符雲川用資料給出了答案。
開業不到兩年， 索菲雅•羅蘭如今年銷售額已經達到500萬元，
這個成績的背後， 其實離不開一名90後美女楊柔， 她才是這家進口高端化妝品店的運營者。
聯合採購保證店鋪毛利
對於一家主打高端進口品的化妝品店來說， 貨源與利潤， 是最基本也是最重要的條件。 而這，
出生1991年的楊柔早在16歲就開起了化妝品店， 後來既做過國產品牌的督導， 又做過進口品牌的培訓老師。 在此期間， 她認識了很多進口品區域代理商， 因此擁有可靠的進貨管道。
楊柔
因為索菲雅•羅蘭在雲南是以連鎖公司的形式存在，
除了經營一線大牌護膚、彩妝， 楊柔也在中島位置設計了爆品區。 貝德瑪卸妝水、蘭芝睡眠面膜、美迪惠爾面膜以及紅呂洗髮水等時下最受年輕人喜愛的爆品都在其中。
“我們的爆品跟國內外免稅店或者代購賣的價格相差不到30元， 但是我們每個品牌都擁有授權證書， 能保證是正品， 所以走量走得特別好。 ”楊柔透露， 雖然爆品的利潤較低， 但靠薄利多銷依然能實現利潤的平衡。 並且， 爆品能吸引更多客流， 直接拉動背櫃區大牌的銷售。
一場特賣7天銷售60萬元
購物中心本身的客流局限給索菲雅•羅蘭的經營帶來了“獲客成本過高”的困難。 為了解決問題， 楊柔採取了在附近人流量大的地方賣預售卡的方式。
原理很簡單：1張預售卡賣10塊錢， 顧客所得到的價值遠超卡本身。 憑預售卡到索菲雅•羅蘭可以免費領一桶洗衣液， 還額外獲贈5次修眉和3次化妝的服務。更重要的是，這張卡包含一張50元無門檻的現金抵用券。
本以為如此划算的預售卡賣起來會很輕鬆，但事實在楊柔的預料之外。“因為文山這兩年賣卡的騙子太多，很多顧客都不敢相信，所以第一場賣卡的活動效果並不好。”外部環境讓楊柔最初頗為無奈。
之後她又想到一種吸客辦法——直接贈送產品。“我讓顧客轉發‘到店可以免費領取一隻價值168元的睫毛膏’的消息到朋友圈，等她們到店領取以後再發一條‘活動真實有效，已領到睫毛膏’的朋友圈。因為朋友圈的信任值更高，她們也確實是領到樂睫毛膏，所以這次的宣傳就非常成功了。”
為了配合朋友圈的宣傳，楊柔在店外搭建場地，舉辦了一場“全球進口商品購物節”的活動，把中島區的所有爆品搬到店外，以極其優惠的價格吸引過往人流。
比如一瓶蘭蔻大粉水，一般價格是420元，索菲雅•羅蘭定價320元，只要到店領取睫毛膏的顧客都能看到。
這種實打實的價格優勢幫助索菲雅•羅蘭打開了市場。此次活動僅持續一周，達成了60萬元的銷售額。
有效會員占比高達90%
用活動拓客是第一步，如何保證顧客的忠誠度，才是生意經久不衰的要領。
索菲雅•羅蘭目前有2000多名會員，有效會員高達1800多名，占比90%。原因除了跟高端消費者本身品牌忠誠度較高有關係之外，更重要的還是靠專業與服務。
楊柔特別注重店員的專業性培訓。除了定期送她們去品牌或者代理商公司接受培訓和考核以外，楊柔也不放過每一次廠家培訓師下店的機會。“這些高端進口品牌的培訓老師都相當專業，他們會定期下店給店員做指導。”
楊柔透露，每當這些培訓老師下店時，她會要求店員每天邀約10名顧客帶著產品返店做護理體驗。由培訓老師親自為顧客做體驗，告知顧客手法、用量，以此示範給店員。
如此，不僅能提高店員的專業性，也在無形中提升了顧客滿意度。
另一方面，楊柔還致力於為顧客營造舒適自在的購物氛圍。她要求店員只能在顧客有需求時才給她相應的推薦，避免給顧客營造強行消費的感覺。“我們的觀念就是，適合你的才會推薦給你，不適合你的你想買我也不會賣。”
楊柔透露，剛開店時曾經有一名很有消費力的顧客來買洗面乳，當時她用的是雅詩蘭黛白金系列的洗面乳，單支就1000多元，但她覺得使用感一般。楊柔就給她推薦了一隻285元的洗面乳。那名顧客用了以後，回饋效果更好。“後來那名顧客跟我說，當時我沒有因為她的高消費力給她推薦更貴的，而是推薦更適合的產品給她，那一刻讓她很感動。”
從那以後，這名顧客就成為了索菲雅•羅蘭的忠實粉絲。“她只來這裡買護膚品，並且平時每消費一次都是1萬多，最高的一次充值了4萬多，當時就提走了2萬多的貨。”
這名顧客就是索菲雅•羅蘭眾多忠實會員的縮影。
王華成王麗周建雷張玉璞徐銘培吳昆來侯本豪宗緒乙劉豔萍劉文軍... 等208人看過此文章
還額外獲贈5次修眉和3次化妝的服務。更重要的是，這張卡包含一張50元無門檻的現金抵用券。本以為如此划算的預售卡賣起來會很輕鬆，但事實在楊柔的預料之外。“因為文山這兩年賣卡的騙子太多，很多顧客都不敢相信，所以第一場賣卡的活動效果並不好。”外部環境讓楊柔最初頗為無奈。
之後她又想到一種吸客辦法——直接贈送產品。“我讓顧客轉發‘到店可以免費領取一隻價值168元的睫毛膏’的消息到朋友圈，等她們到店領取以後再發一條‘活動真實有效，已領到睫毛膏’的朋友圈。因為朋友圈的信任值更高，她們也確實是領到樂睫毛膏，所以這次的宣傳就非常成功了。”
為了配合朋友圈的宣傳，楊柔在店外搭建場地，舉辦了一場“全球進口商品購物節”的活動，把中島區的所有爆品搬到店外，以極其優惠的價格吸引過往人流。
比如一瓶蘭蔻大粉水，一般價格是420元，索菲雅•羅蘭定價320元，只要到店領取睫毛膏的顧客都能看到。
這種實打實的價格優勢幫助索菲雅•羅蘭打開了市場。此次活動僅持續一周，達成了60萬元的銷售額。
有效會員占比高達90%
用活動拓客是第一步，如何保證顧客的忠誠度，才是生意經久不衰的要領。
索菲雅•羅蘭目前有2000多名會員，有效會員高達1800多名，占比90%。原因除了跟高端消費者本身品牌忠誠度較高有關係之外，更重要的還是靠專業與服務。
楊柔特別注重店員的專業性培訓。除了定期送她們去品牌或者代理商公司接受培訓和考核以外，楊柔也不放過每一次廠家培訓師下店的機會。“這些高端進口品牌的培訓老師都相當專業，他們會定期下店給店員做指導。”
楊柔透露，每當這些培訓老師下店時，她會要求店員每天邀約10名顧客帶著產品返店做護理體驗。由培訓老師親自為顧客做體驗，告知顧客手法、用量，以此示範給店員。
如此，不僅能提高店員的專業性，也在無形中提升了顧客滿意度。
另一方面，楊柔還致力於為顧客營造舒適自在的購物氛圍。她要求店員只能在顧客有需求時才給她相應的推薦，避免給顧客營造強行消費的感覺。“我們的觀念就是，適合你的才會推薦給你，不適合你的你想買我也不會賣。”
楊柔透露，剛開店時曾經有一名很有消費力的顧客來買洗面乳，當時她用的是雅詩蘭黛白金系列的洗面乳，單支就1000多元，但她覺得使用感一般。楊柔就給她推薦了一隻285元的洗面乳。那名顧客用了以後，回饋效果更好。“後來那名顧客跟我說，當時我沒有因為她的高消費力給她推薦更貴的，而是推薦更適合的產品給她，那一刻讓她很感動。”
從那以後，這名顧客就成為了索菲雅•羅蘭的忠實粉絲。“她只來這裡買護膚品，並且平時每消費一次都是1萬多，最高的一次充值了4萬多，當時就提走了2萬多的貨。”
這名顧客就是索菲雅•羅蘭眾多忠實會員的縮影。
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