懂得先輸的人往往是談判贏家

2009年年底， 我接到郭台銘董事長辦公室助理的通知， 郭董事長希望我為富智康的產品經理們開一堂課， 教導他們如何報價。 我花了兩天時間，

把我的報價方法和系統整理成一堂課、並且增加了談判技巧的部分；因為報價離不開議價、議價也就是談判。 增加的一堂課題目就是“報價策略和談判技巧”。 我也想借這個時機， 和朋友們分享一下我自己過去經常使用、也常教導屬下運用的談判策略和技巧。

議價就是談判， 必須知己知彼

沒想到我第一次開這門課的時候， 現場來了快兩百人。 因為我疑惑富智康的產品經理是否有這麼多人， 於是我當場做了個調查， 才發現來的人當中產品經理只是一小部分， 其他人大部分是採購、經管、財務和業務人員。

這些人作為議價談判的“另一方”， 對於產品經理如何報價、如何議價、如何談判都非常感興趣。 所謂“知己知彼、百戰百勝”，

雖然是同一個公司的同事， 也有可以學習的地方， 所以這個題目也吸引了許多不同職務的人來參加。

談判不要“零和”

如果談判雙方只談判一個項目， 這就是一個“零和”（Zero Sum）的局面——一方多了， 另一方一定是少了， 因此很難達到雙贏的結果。

要達到雙贏結果， 談判內容一定要是多個專案。 例如華航空服員罷工提出七個訴求， 華航企業工會罷工提出八個訴求， 這就有了一個可以經由談判達到雙贏的基礎。 但是， 如果談判的一方堅持要打包談判， 不管幾個訴求都變成了一個項目， 那麼就沒有可能達到雙贏。

為何多個專案談判內容可達到雙贏呢？我們用華航空服員提出七個訴求來當作例子。

策略──排序

讓我們假設勞方和資方都各自帶開、關起門來討論， 將這七個訴求依照“各自認為的重要性”來進行“強迫排序”（Forced Ranking）。

在這樣的前提下， 雙方排序結果完全一樣的可能性是微乎其微的；而只要排序不同， 那麼就有了雙方談判達成雙贏的可能性。

作為資方， 必須要充分瞭解勞方；這就是所謂的“知己知彼、百戰百勝”。

所謂“知彼”， 並不是光知道他們書面上提出的訴求就好， 而是首先要瞭解勞方對於這七個訴求重要性的排序， 對勞方每個訴求的底線在哪裡也要有正確評估， 然後跟自己（資方）的排序、以及每個訴求的可讓步目標， 並排做個比較。 這樣才會知道每個訴求的差距有多大， 同時思考如何說服對方、並且想出說服對方的理由。

談判──交換

談判一開始時， 先挑“對方認為重要”的（也就是高排序的）、但在己方是屬於“中或低排序”的訴求來談。

談判過程中， 運用先前已思考過的、能縮小雙方差距的方法和理由來表明立場；但最終要讓步、儘量滿足對方需求、儘量達到對方滿意目標， 緩和雙方對立氣氛。

正因談判要從對方認為重要、而我方認為較不重要項目開始。

談判的贏家是懂得先輸的人

接下來要談的訴求， 是“雙方差距最小”的、也最容易達到共識的——即依序爭取最容易達成協議的訴求共識。

這時， 七項訴求也許已經談成了五項， 最後的談判就輪到了己方認為最重要的（也就是排序高的）、而對方排序是屬於中下的訴求。 由於前面的談判累積了足夠的努力和成果， 使得雙方不願意輕易為了剩下的幾個訴求而放棄前面的成果， 因此就可以比較容易達到“己方不能退讓”的目標， 同時又可以真正達到雙方滿意的雙贏結果。

博奕──平衡

1991年冬季，也是我在美國加州聖塔克拉拉大學（Santa Clara）MBA課程的最後一個學期，我修了一門課，叫做“策略、談判和博奕理論（Strategy, Negotiation and Game Theory）”。這門課的名字吸引人，由於當時博弈理論剛推出不久，我們使用教科書內容要不是非常理論、是不清不楚，連詢問教授都得不到具體答案。

而我從這門課裡面學到的重點是，博弈雙方的目的不在於消滅對方——在自由市場經濟的環境下，如果你消滅競爭對手，就形成獨佔的局面，而巨大的利潤必定會吸引新的競爭對手加入，所以你沒有辦法消滅“對方”。

在我畢業後的六、七年當中，我結合自己的實務經驗和課本中學到的理論，產生了自己的方法論。我認為博弈的目的，是經由策略和談判，達到雙方都能夠接受而且滿意的平衡點（Equilibrium Point）。只要有任何一方試圖改變，局勢都只會更為不利，所以雙方都希望保持辛苦達到的成果。因此，在經過排序和談判的過程之後，雙方都放眼未來、希望維持這一個平衡點，這才是博弈的真正精神和目標。

總結我過去二十幾年談判經驗，我認為真正的贏家是懂得先輸的人。因為，他很清楚，哪些地方可輸、什麼時候輸、可輸多少，以便在必須贏的地方，爭取達到自己贏的目標。談判過程中，有時間壓力的人一定讓步比較多；沒有準備的人一定讓步比較多；獲利較大，一定是隨時準備放棄談判的一方。談判的結果，如果是一方贏一方輸，長此以往一定會變成雙輸的下場——因為一方贏一方輸，並不是一個平衡點（Equilibrium Point）。而事實上，策略就是排序；談判就是交換；博奕就是平衡。

博奕──平衡

1991年冬季，也是我在美國加州聖塔克拉拉大學（Santa Clara）MBA課程的最後一個學期，我修了一門課，叫做“策略、談判和博奕理論（Strategy, Negotiation and Game Theory）”。這門課的名字吸引人，由於當時博弈理論剛推出不久，我們使用教科書內容要不是非常理論、是不清不楚，連詢問教授都得不到具體答案。

而我從這門課裡面學到的重點是，博弈雙方的目的不在於消滅對方——在自由市場經濟的環境下，如果你消滅競爭對手，就形成獨佔的局面，而巨大的利潤必定會吸引新的競爭對手加入，所以你沒有辦法消滅“對方”。

在我畢業後的六、七年當中，我結合自己的實務經驗和課本中學到的理論，產生了自己的方法論。我認為博弈的目的，是經由策略和談判，達到雙方都能夠接受而且滿意的平衡點（Equilibrium Point）。只要有任何一方試圖改變，局勢都只會更為不利，所以雙方都希望保持辛苦達到的成果。因此，在經過排序和談判的過程之後，雙方都放眼未來、希望維持這一個平衡點，這才是博弈的真正精神和目標。

總結我過去二十幾年談判經驗，我認為真正的贏家是懂得先輸的人。因為，他很清楚，哪些地方可輸、什麼時候輸、可輸多少，以便在必須贏的地方，爭取達到自己贏的目標。談判過程中，有時間壓力的人一定讓步比較多；沒有準備的人一定讓步比較多；獲利較大，一定是隨時準備放棄談判的一方。談判的結果，如果是一方贏一方輸，長此以往一定會變成雙輸的下場——因為一方贏一方輸，並不是一個平衡點（Equilibrium Point）。而事實上，策略就是排序；談判就是交換；博奕就是平衡。