沒有最難賣的產品， 只有不會賣的銷售！
尤其是一些特殊行業， 比如保險業， 產品的銷售存在一定阻礙， 因為消費者對其認知有一定的誤解和局限性。
那麼， 銷售人員面對一些難賣的產品， 到底該如何破解局面呢？
賣掉最難賣的產品
代理人制度的出現讓壽險行銷從被動行銷變成了主動行銷， 這顯然符合壽險的產品形態——銷售一件客戶意識不到自己會需要的產品， 必須要走出辦公室， 敲開客戶的大門， 至少， 應該告訴人們這個產品究竟是怎麼一回事。
這就是身為保險代理人的價值， 我們就是把保險兩個字寫在家家戶戶門上的人。
但壽險確實是最難賣的商品， 因為我們要與健康的人談疾病， 與富有的人談失敗， 與年輕的人談衰老。
看出來了嗎？壽險本身並不是一種讓人愉悅的產品。
更為糟糕的是， 我國的壽險代理人面臨的是雙重困境，
2000多年前， 孔子就教導人們要對任何性質的雄辯表示懷疑， 他認為雄辯是偽善的一種欺騙形式， 這讓人們尤其懷疑目的在於讓他們出錢的雄辯。
事實上， 孔聖人特別譴責那種現在看起來有資格被稱為理想推銷員的人， 也就是外貌漂亮、衣冠楚楚、談吐合意的人。 長久以來， 從來沒有人說過為推銷員辯護的隻言片語。
當人們評價一位保險代理人是否成功時， 總會說這樣一句話：如果保險賣得好， 那麼其他東西都能賣好。
其實， 說這句話的人或多或少會對保險存在誤解和偏見，
當然， 隨著人們保險意識的普遍提高， 我已經把這句話看作是對保險代理人的讚美。
既然保險是最難賣的商品， 那就要堅信， 讓客戶接受需要一個長期的過程， 包括對產品的接受過程， 也包括對代理人的接受過程， 這個過程是不能壓縮的， 否則將產生銷售誤導的惡果。
發掘客戶的需求
在26年代理人發展史上， 銷售誤導一直是保險消費者對保險業最主要的“槽點”之一， 這個問題從代理人出現的那一天起就存在， 已經成了保險業發展過程中如影隨形、揮之不去的頑疾。
按照保險原本的理念， 買保險的人最應該關心的是抵禦風險的能力， 也就是風險來臨那一刻， 理賠金夠不夠用。 很多人之所以思考有偏差， 主要原因就是很少會主動去考慮死亡和傷殘的問題， 尤其是死亡。
反過來看， 銷售誤導也是一面鏡子， 映射的也是消費者的個人私欲， 國人的保險意識普遍不強是老生常談的話題，
這樣的行業誤區也對優秀代理人提出了新的要求：仍然要秉承“專業”和“道德”的標準。 保險代理人要説明客戶發掘他的需求， 事實上潛在需求一直存在， 只是需要通過專業的知識和技能， 對其進行啟發和搭配。
我並不忌諱和客戶談論生死，反而認為在快節奏、高營養和多變化的現代社會，人們更應該對隱匿在身邊和周遭的風險加以重視和防範。
從來沒有一位死者家屬對保險代理人這樣說：“人都走了，花死人的錢太難受了。那理賠款就不要再給我們家了。”相反，他們都說：“人已經走了，可家裡面上有老、下有小，這麼困難，保險公司能不能多些賠付？”
我並不忌諱和客戶談論生死，反而認為在快節奏、高營養和多變化的現代社會，人們更應該對隱匿在身邊和周遭的風險加以重視和防範。
從來沒有一位死者家屬對保險代理人這樣說：“人都走了，花死人的錢太難受了。那理賠款就不要再給我們家了。”相反，他們都說：“人已經走了，可家裡面上有老、下有小，這麼困難，保險公司能不能多些賠付？”