前言：
各位坑友大家好， 這是坑君連環坑系列的第一篇文章， 在正題之前坑君想先談一談這一系列文章的動機與目的。
與各位讀者一樣， 坑君目前也正在2B行業創業之中。 前幾日坑君參加了托比網在寧波舉辦的B2B電子商務大會， 有幸結識了一大批志同道合的朋友但也遇到了一些問題。
在會議第二日的午間， 坑君遇到了幫模網的肖女士和另外一家無牌照支付企業， 支付企業在極力向肖女士推薦B2B平臺自建帳戶體系與銀行虛擬帳戶體系一一映射的支付解決方案。 這個解決方案不是不能用，
在之後和一系列的線上簽約、供應鏈金融、支付工具等企業的交流中， 坑君愈發覺得行業基礎設置尚不完善。 基礎設置提供商不知道B2B平臺想要什麼， 有些初創B2B平臺不知道自己需要
什麼， 甚至盲目嘗試。
坑君希望和各位讀者一道， 分享在創業途中遇到的坑， 梳理B2B平臺支付、簽約、供應鏈金融、風險控制等產品架構， 説明別人也幫助自己避免“後人哀之而不鑒之， 亦使後人而複哀後人也”的亡秦故事。
在此坑君聲明， 文章（包括前言）中提到的任何企業、平臺、產品均不涉及商業目的也絕無詆毀之意， 坑君不做行銷不打廣告， 也不屑於使用形如“【重磅】支付行業將迎來六十萬億重大機遇”的標題。
絮叨畢。
以下為正文
支付
支付是交易的核心。 支付資料的積累衍生信用， 支付金額的積累證明商業價值。 每一個B2B平臺都致力於實現使用者的支付資料積累。
那麼B2B平臺進行產品架構時可能會在支付環節遇到哪些坑呢？是使用協力廠商支付還是使用銀行支付產品呢？哪些協力廠商支付的費用最低呢？什麼是“非法從事資金支付結算業務”？在什麼情境下錯誤使用哪類產品有可能涉及非法經營？
一號坑：票稅不符
很多B2B在產品架構中使用了協力廠商支付公司提供的支付服務， 由於資金實際上經過了協力廠商支付公司的備付金帳戶，
例如：平臺買方支付流水為向協力廠商支付公司出金而進項票開票人為實際的賣方， 流水與發票不匹配導致做賬、稅務問題。
脫坑之法：在接入支付產品時一定要詢問支付公司是否能夠線上提供流水證明！
二號坑：費用過高
儘管協力廠商支付在B端採用了按筆收費， 設定費用上線的收費標準。 目前協力廠商支付B端產品的支付費用在數元至百元不等。 即便是銀行自己為B2B平臺開設的支付產品， 也比普通銀行轉帳高出許多。
脫坑之法：坑君在此為大家梳理了主流B2B支付產品， 並牆裂推薦蘇甯易付寶產品！
三號坑：支付形式不匹配
市面上所有的協力廠商支付產品與銀行支付產品均存在思維惰性， 簡單的將C端支付的邏輯照抄進B端沒有很好的貼合B端複雜的付款情景：
1. 預付款
2. 貨到付款
3. 賬期付款
4. 驗收合格安裝調試完成後付款
甚至坑君還見到過為了實現上述情景而開發出買方一次性支付全款到備付金帳戶，
脫坑之法：在產品設計之初對訂單就進行多個付款節點的設置， 支持用戶自訂付款節點。
四號坑：支付產品上線使用者不上線
B2B平臺的使用者往往是企業中的銷售、採購部門， 而支付行為主體是企業中的財務， 支付經常需要結合企業內部審批流程。 現有很多協力廠商支付產品要求企業使用者先開設支付平臺帳戶（虛擬帳戶）， 使企業用戶線上支付存在困難。 造成了許多平臺線上支付通道閒置， 用戶仍然線下轉帳。 支付企業空有開戶數量， 沒有支付流量的現象。
脫坑之法：在產品設計時充分考量使用者的組織形態， 確定是否需要使用者角色設置，滿足用戶內部審批要求。或通過介面與使用者ERP系統直接對接（說起來容易）。
五號坑：銀行產品的錯用
許多銀行為滿足大型集團企業的現金管理需求開發了一系列的虛擬帳戶產品，其主要特點是在某企業的帳戶下開設若干個虛擬帳戶，虛擬帳戶的資金實質歸集在企業帳戶之下。這類產品僅適用於純自營的平臺，資金流水與交易雙方完全一致。但當存在聯營或撮合業務的平臺使用該產品時，平臺企業會出現代收代付行為。
根據央行去年11月印發的銀辦發【2017】217號文，存在以大商戶模式開展無證支付業務的嫌疑。
不是坑君嚇唬大家，無證支付涉嫌非法經營，2016年京東和美團旗下部分企業便因此受罰。
按現行《關於公安機關管轄的刑事案件立案追訴標準的規定（二）》
“非法從事資金支付結算業務，數額在二百萬元以上的”可以立案追訴刑事責任。
脫坑之法：認真看下文。
支付的主體
由於支付主體的不同，B端與C端的組織行為與決策邏輯差異巨大，因而B端場景所採用的支付工具、支付需求也與C端相去甚遠。就像在前言提到的，某些支付產品適用於自營平臺，某些
支付產品適用于小B客戶群體。若在架構B2B平臺產品時不加以區分，小則傷筋動骨，大則一命嗚呼。我們也留意到了諸多形如：支付產品上線而使用者不上線，用戶上線而現金流不上線的
情形發生。
儘管B2B行業中的交易主體可以化而蓋之為B（企業），但不同類別企業的支付行為存在截然不同的支付產品要求與支付行為特徵。
支付行為中的企業類型
在此僅單純的從企業的組織形態與議價能力構建支付行為對企業進行劃分。
1.從企業組織形態的角度，我們將企業劃分為OB（Organized B）與UB（Unorganized B）
OB具有完善的企業組織，支付需經過企業內部相關支付流程，對合規性、法務、稅務具有較高的要求。OB大多數為一定規模的企業，靠近產業鏈中的核心企業一端或本身就是核心企業。
UB不具備完善的組織形態，支付存在隨意性，存在避稅、個人帳戶簽訂購銷合同等特徵。UB大多數為中小型企業、個體戶，靠近原材料或產品流通一端。
2.從企業議價能力的角度，我們將企業劃分為SB（Strong bargaining power B）與WB（Weak bargaining power B）
SB的議價能力極強，在支付手段的選取、賬期時間、定價具有主導地位。核心企業大多是SB，但SB不一定是核心企業，例如具有智慧財產權壁壘或技術壁壘的小企業。
WB的議價能力很弱，對支付手段、賬期、定價沒有發言權。在週期性、季節性或其他買賣方市場頻繁切換的行業中，SB、WB存在隨之切換的情形。
不同企業類型的支付特徵
在實踐中我們發現：
UB（無組織形態的企業）比OB（有組織形態的企業）容易實現線上支付。
WB（議價能力弱的企業）比SB（議價能力強的企業）容易實現線上支付。
呈現這種特徵的深層原因是現有B2B行業支付產品尚不成熟，產品設計思路脫胎或仍然停留在C端支付產品，無法與企業複雜的支付行為與決策行為相匹配。
組織形態越鬆散的企業（UB）其支付與決策行為越與C端相近，故而越能適應現有不成熟的B端支付產品。
議價能力越弱的企業（WB）越容易在議價能力強的企業（SB）要求下使用現有不成熟的B端支付產品。
現有支付產品分類
現有支付產品可以分為兩大類，協力廠商支付類產品、銀行類支付產品。
在談支付之前我們不得不先聊一聊帳戶，帳戶主要有如下幾類：
實體帳戶：特指公司法人代表持人民銀行開戶許可證在銀行櫃面開設的對公帳戶，又分為基本戶、一般戶、臨時戶和專戶。《人民幣銀行結算帳戶管理辦法》中國人民銀行令 〔2003〕第5號規定該類帳戶必須櫃麵線下開戶。
虛擬帳戶：又稱作子帳戶、虛子帳戶、虛擬子帳戶，各家銀行不一而同。虛擬帳戶可以實現線上開戶，但必須掛在一個實體戶之下。一個實體戶可下掛多個虛擬帳戶，所有虛擬帳戶內的資金實際都歸集在該實體戶內。
備付金專戶：中國人民銀行公告〔2013〕第6號公佈《支付機構客戶備付金存管辦法》，協力廠商支付機構在銀行開設的用於存放客戶資金的實體戶。
協力廠商支付產品帳戶架構
如上圖所示，協力廠商支付產品在各個銀行開設備付金帳戶，當建設銀行的買方A向工商銀行的賣方B支付貨款時，需要A B雙方在協力廠商支付產品開設虛擬帳戶。
客戶感受到的資金流向為：A將貨款充值到自己的帳戶，將帳戶內的錢轉帳到B的帳戶，B從虛擬帳戶提現到自己的實體帳戶。
真實的資金流向為：A將貨款轉帳到協力廠商支付公司的建設銀行備付金帳戶，A向B轉帳時實質上並沒有真實資金的轉移，協力廠商支付公司僅僅在虛擬帳戶的記帳中從A減去向B加上相應的金額。B提現時從協力廠商支付公司的工商銀行備付金帳戶向B實體帳戶轉帳。支付機構在銀行
開設的用於存放客戶資金的實體戶。
上述實例即為網聯清算出生之前的直連模式，中可以看出：
1.使用協力廠商支付通道雙方或至少賣方需要在協力廠商支付公司開設虛擬帳戶（即註冊）
2.資金流為買方→備付金帳戶→賣方，而合同、發票關係為買方↔賣方。這也正是一號坑形成的根本原因。
3.從監管的角度看，除充值和提現外，所有資金流動都隱藏在協力廠商支付公司的虛擬戶，沒有銀行資金的真實流動。而虛擬戶間的轉帳實質上只是協力廠商支付公司的會計分戶賬的數字加減，完全脫離中國人民銀行清算中心的監管。
這也直接導致了後來網聯清算的橫空出世，實質上對資金流向沒有產生太大的改變，只是在虛擬帳戶與備付金專戶之間插入了網聯清算用於監管協力廠商支付的清算資訊。
圖片來源於網路，若侵犯您的權益請聯繫我刪除
儘管網聯清算的初衷是將協力廠商支付公司的清算資訊納入監管，但實際上卻對商業保理公司的業務開展產生了不小的衝擊。這點我們在後續的供應鏈金融板塊再來詳談。
銀行支付產品
某銀行支付產品的帳戶架構（這是一個錯誤的示範）
這是某銀行的產品，也是類似前言中提到的那家很多無牌照支付公司的主打產品。在銀辦發【2017】217號文下發之前，這個架構沒有太大的問題。
由平臺在銀行開設專戶，充當備付金帳戶。平臺自建虛擬帳戶體系或利用銀行集團帳戶、現金管理帳戶產品對平臺使用者的轉帳行為進行記帳。（大部分銀行的集團帳戶都是需要參與者存在股權關係的，但也有少部分不要）
217號文下發之後這種模式的問題在於：
1.平臺在買方向賣方支付的過程中充當了支付公司的角色，平臺屬於無牌照經營支付的行為。
2.買賣雙方、平臺自身無法做賬，剛才提到了票稅不符的問題，協力廠商支付公司的流水還可以向稅務解釋。平臺公司的流水和開票人不符就沒那麼好解釋了。
3.這種模式屬於217號文附件1《無證經營支付業務篩查要點、認定標準及持證機構違規情形說明》中提到的大商戶模式：
採取平臺對接或大商戶模式，即客戶資金先劃轉至網路平臺帳戶，再由網路平臺結算給該平臺二級商戶。
4.從監管角度看，網聯清算的出現切斷了備付金帳戶與協力廠商支付虛擬帳戶之間的直連模式。
更遑論無證的B2B平臺呢？這種以平臺專戶充當備付金帳戶的架構是遲早是要上斷頭臺的。
那麼是不是這種架構就一文不值呢？客觀來講不是的。在現有監管要求下，如果是純自營的B2B平臺使用該產品便不存在任何問題。如果平臺專戶屬於銀行內部戶，對外顯示的流水是銀
行的名稱，那合規風險也與平臺無關。（產品架構調整的風險仍然存在）
這是一個正確的示範
那麼B2B平臺如何盡可能避坑呢？我個人有以下建議：
純自營業務的支付
該類平臺的支付情景比較簡單，所有的賣方都是平臺自身不涉及代收代付違法經營的情形，僅簡單考慮收單即可。推薦銀聯企業網銀產品，該類平臺往往是產業鏈中議價能力強的企業（SB），或面向的客群屬於組織形態鬆散的企業（UB）很容易實現線上支付。
撮合類業務的支付
該類平臺的支付情景比較複雜，在產業鏈中所處地位不一，需分類討論。
1.買賣雙方組織鬆散的場景
這類場景最為簡單，直接使用現有支付產品即可，甚至可以使用微信、支付寶等傳統C端支付產品。
2.買賣中一方或雙方組織形態完善的場景
這類場景較為複雜。
買方組織形態完善賣方鬆散常見於農、林、魚業等靠近原材料的一端，關鍵問題在於解決買方付款與買方企業內部流程的適配問題。可通過分角色帳戶體系設計解決。
若賣方議價權較強可將賣方作為行銷重點要求買方上線支付。
這種交易場景中最理想的情形是不改變買方的付款行為，可考慮類似蘇甯易付寶等買方不用開設虛擬帳戶的支付產品。
買賣雙方組織形態均較為完善時，應著重于將議價權較強的一側拉上線。
總而言之，B2B平臺的線上化的重點在於解決組織形態發育薄弱的一端的支付需求，拉攏議價能力強的一端帶動另一端上線。如果兩端議價能力相當，組織形態都很完善，那就通過供應鏈金融、提供附加服務等賦能手段拉動用戶上線。
編後語：
其實對於B2B企業支付的情景而言，該文僅簡單的論述了企業銀行電匯的簡單情形，在實操過程中存在現金、支票、銀行匯票、商業匯票、本票、信用證等多種支付手段。
（也從側面反映了現有B2B支付產品是多麼薄弱）
由於現金、支票、本票的線上化程度低或使用場景較少，本文暫不贅述。針對匯票、信用證的線上支付，我們將在供應鏈金融板塊一併向讀者呈現。
作者VX：love___4ever （三個底線） 歡迎各位指正拍磚，本人虛心接受。/抱拳
如有對文章內容存疑或有實際問題需要解決的朋友，本人也知無不言，言無不盡。
確定是否需要使用者角色設置，滿足用戶內部審批要求。或通過介面與使用者ERP系統直接對接（說起來容易）。五號坑：銀行產品的錯用
許多銀行為滿足大型集團企業的現金管理需求開發了一系列的虛擬帳戶產品，其主要特點是在某企業的帳戶下開設若干個虛擬帳戶，虛擬帳戶的資金實質歸集在企業帳戶之下。這類產品僅適用於純自營的平臺，資金流水與交易雙方完全一致。但當存在聯營或撮合業務的平臺使用該產品時，平臺企業會出現代收代付行為。
根據央行去年11月印發的銀辦發【2017】217號文，存在以大商戶模式開展無證支付業務的嫌疑。
不是坑君嚇唬大家，無證支付涉嫌非法經營，2016年京東和美團旗下部分企業便因此受罰。
按現行《關於公安機關管轄的刑事案件立案追訴標準的規定（二）》
“非法從事資金支付結算業務，數額在二百萬元以上的”可以立案追訴刑事責任。
脫坑之法：認真看下文。
支付的主體
由於支付主體的不同，B端與C端的組織行為與決策邏輯差異巨大，因而B端場景所採用的支付工具、支付需求也與C端相去甚遠。就像在前言提到的，某些支付產品適用於自營平臺，某些
支付產品適用于小B客戶群體。若在架構B2B平臺產品時不加以區分，小則傷筋動骨，大則一命嗚呼。我們也留意到了諸多形如：支付產品上線而使用者不上線，用戶上線而現金流不上線的
情形發生。
儘管B2B行業中的交易主體可以化而蓋之為B（企業），但不同類別企業的支付行為存在截然不同的支付產品要求與支付行為特徵。
支付行為中的企業類型
在此僅單純的從企業的組織形態與議價能力構建支付行為對企業進行劃分。
1.從企業組織形態的角度，我們將企業劃分為OB（Organized B）與UB（Unorganized B）
OB具有完善的企業組織，支付需經過企業內部相關支付流程，對合規性、法務、稅務具有較高的要求。OB大多數為一定規模的企業，靠近產業鏈中的核心企業一端或本身就是核心企業。
UB不具備完善的組織形態，支付存在隨意性，存在避稅、個人帳戶簽訂購銷合同等特徵。UB大多數為中小型企業、個體戶，靠近原材料或產品流通一端。
2.從企業議價能力的角度，我們將企業劃分為SB（Strong bargaining power B）與WB（Weak bargaining power B）
SB的議價能力極強，在支付手段的選取、賬期時間、定價具有主導地位。核心企業大多是SB，但SB不一定是核心企業，例如具有智慧財產權壁壘或技術壁壘的小企業。
WB的議價能力很弱，對支付手段、賬期、定價沒有發言權。在週期性、季節性或其他買賣方市場頻繁切換的行業中，SB、WB存在隨之切換的情形。
不同企業類型的支付特徵
在實踐中我們發現：
UB（無組織形態的企業）比OB（有組織形態的企業）容易實現線上支付。
WB（議價能力弱的企業）比SB（議價能力強的企業）容易實現線上支付。
呈現這種特徵的深層原因是現有B2B行業支付產品尚不成熟，產品設計思路脫胎或仍然停留在C端支付產品，無法與企業複雜的支付行為與決策行為相匹配。
組織形態越鬆散的企業（UB）其支付與決策行為越與C端相近，故而越能適應現有不成熟的B端支付產品。
議價能力越弱的企業（WB）越容易在議價能力強的企業（SB）要求下使用現有不成熟的B端支付產品。
現有支付產品分類
現有支付產品可以分為兩大類，協力廠商支付類產品、銀行類支付產品。
在談支付之前我們不得不先聊一聊帳戶，帳戶主要有如下幾類：
實體帳戶：特指公司法人代表持人民銀行開戶許可證在銀行櫃面開設的對公帳戶，又分為基本戶、一般戶、臨時戶和專戶。《人民幣銀行結算帳戶管理辦法》中國人民銀行令 〔2003〕第5號規定該類帳戶必須櫃麵線下開戶。
虛擬帳戶：又稱作子帳戶、虛子帳戶、虛擬子帳戶，各家銀行不一而同。虛擬帳戶可以實現線上開戶，但必須掛在一個實體戶之下。一個實體戶可下掛多個虛擬帳戶，所有虛擬帳戶內的資金實際都歸集在該實體戶內。
備付金專戶：中國人民銀行公告〔2013〕第6號公佈《支付機構客戶備付金存管辦法》，協力廠商支付機構在銀行開設的用於存放客戶資金的實體戶。
協力廠商支付產品帳戶架構
如上圖所示，協力廠商支付產品在各個銀行開設備付金帳戶，當建設銀行的買方A向工商銀行的賣方B支付貨款時，需要A B雙方在協力廠商支付產品開設虛擬帳戶。
客戶感受到的資金流向為：A將貨款充值到自己的帳戶，將帳戶內的錢轉帳到B的帳戶，B從虛擬帳戶提現到自己的實體帳戶。
真實的資金流向為：A將貨款轉帳到協力廠商支付公司的建設銀行備付金帳戶，A向B轉帳時實質上並沒有真實資金的轉移，協力廠商支付公司僅僅在虛擬帳戶的記帳中從A減去向B加上相應的金額。B提現時從協力廠商支付公司的工商銀行備付金帳戶向B實體帳戶轉帳。支付機構在銀行
開設的用於存放客戶資金的實體戶。
上述實例即為網聯清算出生之前的直連模式，中可以看出：
1.使用協力廠商支付通道雙方或至少賣方需要在協力廠商支付公司開設虛擬帳戶（即註冊）
2.資金流為買方→備付金帳戶→賣方，而合同、發票關係為買方↔賣方。這也正是一號坑形成的根本原因。
3.從監管的角度看，除充值和提現外，所有資金流動都隱藏在協力廠商支付公司的虛擬戶，沒有銀行資金的真實流動。而虛擬戶間的轉帳實質上只是協力廠商支付公司的會計分戶賬的數字加減，完全脫離中國人民銀行清算中心的監管。
這也直接導致了後來網聯清算的橫空出世，實質上對資金流向沒有產生太大的改變，只是在虛擬帳戶與備付金專戶之間插入了網聯清算用於監管協力廠商支付的清算資訊。
圖片來源於網路，若侵犯您的權益請聯繫我刪除
儘管網聯清算的初衷是將協力廠商支付公司的清算資訊納入監管，但實際上卻對商業保理公司的業務開展產生了不小的衝擊。這點我們在後續的供應鏈金融板塊再來詳談。
銀行支付產品
某銀行支付產品的帳戶架構（這是一個錯誤的示範）
這是某銀行的產品，也是類似前言中提到的那家很多無牌照支付公司的主打產品。在銀辦發【2017】217號文下發之前，這個架構沒有太大的問題。
由平臺在銀行開設專戶，充當備付金帳戶。平臺自建虛擬帳戶體系或利用銀行集團帳戶、現金管理帳戶產品對平臺使用者的轉帳行為進行記帳。（大部分銀行的集團帳戶都是需要參與者存在股權關係的，但也有少部分不要）
217號文下發之後這種模式的問題在於：
1.平臺在買方向賣方支付的過程中充當了支付公司的角色，平臺屬於無牌照經營支付的行為。
2.買賣雙方、平臺自身無法做賬，剛才提到了票稅不符的問題，協力廠商支付公司的流水還可以向稅務解釋。平臺公司的流水和開票人不符就沒那麼好解釋了。
3.這種模式屬於217號文附件1《無證經營支付業務篩查要點、認定標準及持證機構違規情形說明》中提到的大商戶模式：
採取平臺對接或大商戶模式，即客戶資金先劃轉至網路平臺帳戶，再由網路平臺結算給該平臺二級商戶。
4.從監管角度看，網聯清算的出現切斷了備付金帳戶與協力廠商支付虛擬帳戶之間的直連模式。
更遑論無證的B2B平臺呢？這種以平臺專戶充當備付金帳戶的架構是遲早是要上斷頭臺的。
那麼是不是這種架構就一文不值呢？客觀來講不是的。在現有監管要求下，如果是純自營的B2B平臺使用該產品便不存在任何問題。如果平臺專戶屬於銀行內部戶，對外顯示的流水是銀
行的名稱，那合規風險也與平臺無關。（產品架構調整的風險仍然存在）
這是一個正確的示範
那麼B2B平臺如何盡可能避坑呢？我個人有以下建議：
純自營業務的支付
該類平臺的支付情景比較簡單，所有的賣方都是平臺自身不涉及代收代付違法經營的情形，僅簡單考慮收單即可。推薦銀聯企業網銀產品，該類平臺往往是產業鏈中議價能力強的企業（SB），或面向的客群屬於組織形態鬆散的企業（UB）很容易實現線上支付。
撮合類業務的支付
該類平臺的支付情景比較複雜，在產業鏈中所處地位不一，需分類討論。
1.買賣雙方組織鬆散的場景
這類場景最為簡單，直接使用現有支付產品即可，甚至可以使用微信、支付寶等傳統C端支付產品。
2.買賣中一方或雙方組織形態完善的場景
這類場景較為複雜。
買方組織形態完善賣方鬆散常見於農、林、魚業等靠近原材料的一端，關鍵問題在於解決買方付款與買方企業內部流程的適配問題。可通過分角色帳戶體系設計解決。
若賣方議價權較強可將賣方作為行銷重點要求買方上線支付。
這種交易場景中最理想的情形是不改變買方的付款行為，可考慮類似蘇甯易付寶等買方不用開設虛擬帳戶的支付產品。
買賣雙方組織形態均較為完善時，應著重于將議價權較強的一側拉上線。
總而言之，B2B平臺的線上化的重點在於解決組織形態發育薄弱的一端的支付需求，拉攏議價能力強的一端帶動另一端上線。如果兩端議價能力相當，組織形態都很完善，那就通過供應鏈金融、提供附加服務等賦能手段拉動用戶上線。
編後語：
其實對於B2B企業支付的情景而言，該文僅簡單的論述了企業銀行電匯的簡單情形，在實操過程中存在現金、支票、銀行匯票、商業匯票、本票、信用證等多種支付手段。
（也從側面反映了現有B2B支付產品是多麼薄弱）
由於現金、支票、本票的線上化程度低或使用場景較少，本文暫不贅述。針對匯票、信用證的線上支付，我們將在供應鏈金融板塊一併向讀者呈現。
作者VX：love___4ever （三個底線） 歡迎各位指正拍磚，本人虛心接受。/抱拳
如有對文章內容存疑或有實際問題需要解決的朋友，本人也知無不言，言無不盡。