調研 | 劉馥亮 吳永哲
撰寫 | 吳永哲
根據央行最新資料統計， 截至2017年12月， 金融機構本外幣各項存款餘額為169.3萬億元， 其中非金融企業存款餘額52萬億。
奇點金服（簡稱“奇點”）聯合創始人姜海舟認為， 目前不包含銀行存款的企業理財市場規模大概在10萬億元左右。 雖然不確定未來企業存款餘額能有多大比例轉化成其他理財產品， 但保守預計至少是十萬億級別的增量市場。
相比個人理財， 企業理財市場發展相對緩慢。 主要有兩個原因：首先， 企業決策更理性， 是多環節決策， 對於風險的識別和評估更加細緻；其次， 配套基礎設施尚不成熟， 比如目前企業財務人員的作業方式仍然很傳統， 還有整個交易鏈條環節中各方的協作問題等。
奇點自研開發一套企業金融服務的底層設施， 包括帳戶系統、訂單處理、清算結算等， 降低企業理財的操作門檻。 比如通過和多家銀行開展合作，
除了搭建基礎設施， 奇點定位企業端理財顧問， 以橋樑的方式高效地匹配資金和資產， 奇點具備三點優勢：
第一， 全金融市場範圍的資產篩選， 擴大客戶篩選範圍。
第二， 降低採購門檻。 單家企業採購能力有限， 奇點通過集合資金量去談判採購更大規模、更優質的資產。
第三， 輸出風控能力， 説明客戶識別底層資產。
目前奇點主要提供四項業務：奇點活期服務、奇點定期服務、奇點美元服務及定制化金融服務。 活期服務以T+1和T+0的貨幣基金、存款類產品為主。 定期服務有1/3/6/12個月不等， 主要是短期流動性高的固收類產品、資管計畫和信託產品等。 從整體來看， 客戶需求還是偏短期為主。
美元業務單個客戶資金量大， 占交易額1/3左右， 服務物件中有不少美股上市公司客戶。 除了理財外， 奇點會根據客戶需求提供增值服務， 比如説明企業客戶換匯回國等。
獲客方面， TMT行業客戶更易接受企業理財， 是奇點創立之初首先切入的行業。 目前奇點大約70%客戶來自TMT行業， 30%屬於傳統行業， 並有多家上市公司客戶。 另外， 在新經濟下成長性高的行業或公司也是奇點重點拓展的客戶， 通過服務這類公司， 奇點借勢發展。
近期， 愛分析專訪奇點金服聯合創始人姜海舟， 就國內機構財富管理行業的發展趨勢和奇點金服的戰略發展進行交流， 摘選部分內容分享如下。
姜海舟， 曾任廣發銀行總行網路金融產品負責人， 曾主筆的網路金融頂層設計成為廣發銀行四大戰略之一。
行業進入高速發展階段， 奇點專注增量市場
愛分析：企業理財市場上有哪些玩家？
薑海舟：從2016年初開始， 有一批P2P公司和理財平臺， 包括一些服務個人的傳統理財公司開始轉型做企業理財業務。
這類公司的轉型邏輯特別簡單， 即把理財產品從銷售給個人變成銷售給企業。
但實際上我們觀察到， 從去年年初到現在， 基本上這類公司都在轉型上遇到問題， 或失敗。因為至少在現階段，企業理財的核心不是缺產品，而是缺橋樑。
愛分析：目前做企業理財的創業公司並不多，原因有哪些？
薑海舟：相比個人理財，企業理財的發展相對緩慢，主要有三方面原因：首先，企業的決策鏈更加複雜。其次是信用問題，對於初創企業包括奇點而言，在早期階段獲取企業客戶的信任是很難的。
最後，基礎設施尚不完善。個人理財以餘額寶為例，其爆發離不開支付通道的打通、投資者市場教育和貨幣基金產品的成熟。而企業理財的作業方式還很傳統，線上支付通道也沒有打通，整個溝通成本和交易成本更高。
我們認為這兩年算是整個企業理財行業的元年，奇點從2015年2月份開始做企業理財，花費兩年時間終於推動了行業的發展。整個行業正在高速發展，包括奇點2017年下半年的資料顯示，增速越來越快，平均月複合增長率在30%以上。
我相信接下來陸續會有更多創業公司進入這個賽道。
愛分析：銀行是奇點的主要競爭對手嗎？
薑海舟：首先，奇點做增量業務為主，即原本是銀行存款的那部分現金。和銀行的體量相比，奇點現在僅是銀行的“九牛一毛上的灰”，談不上競爭。
其次，在銀行模式下，存貸業務是銀行的主營業務，企業理財只是其種一小塊業務範疇。如果銀行大量轉做企業理財，將導致銀行存款下降，成本上升。同時，由於理財資金不能直接用於放貸，放貸量變少，收入下降。這將打破銀行原有的生意邏輯。
打個比方，餘額寶成功面世後，到今天銀行也沒有把所有的活期存款都變成貨幣基金，這是生意邏輯上的根本不同。
最後，奇點實際上是與整個金融行業合作，奇點合作的資產中也包含大量的銀行資產。本身金融行業是個很溫和的行業，奇點做的事情就是加快資產與資金的匹配速度，輸出金融和風控的能力，中間收取服務費。
不同行業客戶流動性需求差異大
愛分析：不同行業的客戶需求差別大嗎？主要體現在哪些方面？
薑海舟：安全度偏好差別不大，但是不同行業的企業客戶對於流動性的需求差異很大。
部分行業客戶對於流動性的要求必須T+0，比如說某家做過橋貸款的公司。這類公司的特點就是單日內進出金額巨大，所以奇點給它對接的產品必須滿足T+0的條件。大部分企業客戶T+1，甚至T+2都沒有問題，但是0和1是天壤之別。
愛分析：企業理財有哪些特性？
薑海舟：企業對於收益率的敏感性遠低於個人，而對安全性和流動性的優先順序別是遠遠高於收益的。在資產選擇上，企業理財主要以安全性和流動性都很高的理財產品為主，對應的資產端規模很大。
愛分析：基於這兩點紅線，市場上可選擇的資產有哪些？
薑海舟：短期資金主要是一些流動性較高的存款類產品、貨幣基金、固收產品、資管計畫等。
愛分析：奇點為客戶配置的資產中，活期和定期的比例大概是多少？
薑海舟：在奇點的平臺上，多數情況下定期產品會更多一些。但是不同時期，客戶產品的配置比例會有所不同。比如接近年底時，如果客戶有一些定期產品到期，奇點會建議配一個短期跨年的存款類產品，流動性高，收益高且安全。
按資產品類和服務深度收費，單人AUM破10億元
愛分析：奇點怎麼向客戶收費？
薑海舟：奇點向客戶收取服務費，具體每個合同都不一樣。收費邏輯與資金量的關係不大，而與客戶選擇的理財產品類型和奇點參與的服務深度有關。
比如說客戶只買貨幣基金，奇點隻收少量的服務費，甚至有一些是不收的。但是如果客戶要買信託產品，這對產品的篩選和風控要求，與買銀行固收類產品是完全不同的，奇點需要在底層資產的篩選和風控上面花費大量投入，通常收費會高一點。
愛分析：資管新規對奇點來說有什麼影響？
薑海舟：有利好，因為奇點本身就在做風控這件事情。資管新規出來以後，資管產品禁止剛兌，風險完全暴露，更有利於奇點去説明客戶識別其底層資產和風險。
愛分析：單個業務人員服務企業的數量或資金量的天花板大概在什麼水準？
薑海舟：我認為天花板肯定有，但是今天的人效水準不代表未來。
2015年底的時候，我認為2500萬是單個業務人員AUM的天花板。結果事實上，現在奇點的銷售冠軍的AUM都在10億元以上，平均管理200家企業客戶。
愛分析：奇點能獲取客戶多高的現金比例進行服務？
薑海舟：如果超過一年服務合作期限，基本這一比例都很高，甚至不少公司會將它基本的流動資金都通過奇點的平臺進行打理。
B輪戰略投資注入行業資源，未來加注企業金融賽道
愛分析：奇點有國外對標的公司嗎？
薑海舟：完全相同的模式沒有，國內國外都沒有找到合適的對標公司。在歐美國家，企業理財本身屬於一項標準化業務，即委外現金管理。
在美國，這項業務從上個世紀八十年代就發展起來了。目前基本都是綜合金融服務公司在服務，包括財富管理公司、資管公司、券商、基金等。
愛分析：本次B輪融資的投資方長江商學院和矽谷銀行資本中國，能給奇點帶來哪些資源？
薑海舟：這輪融資沒有選擇純粹的VC，原因在於奇點目前更需要的是行業資源和產業背景，這個行業資源不僅僅是客戶資源，還包括對行業的理解、行業服務深度等。
矽谷銀行和長江商學院，都是在各自領域玩轉出花樣的代表企業。奇點這次接受長江商學院和矽谷銀行的投資，最看重的就是他們在所擅長領域的行業理解和行業服務能力，對奇點在下一階段的發展能產生多大的化學反應。
奇點在下一階段的目標是提高整個企業的格局，包括在行業中的地位以及資源服務的能力。
愛分析：公司最新的運營資料情況？
薑海舟：截止2017年11月，奇點金服已覆蓋企業超過4000家，資金累計交易量超過120億元。近半年奇點處於提速階段，平均月複合增長率在30%以上。
或失敗。因為至少在現階段，企業理財的核心不是缺產品，而是缺橋樑。愛分析：目前做企業理財的創業公司並不多，原因有哪些？
薑海舟：相比個人理財，企業理財的發展相對緩慢，主要有三方面原因：首先，企業的決策鏈更加複雜。其次是信用問題，對於初創企業包括奇點而言，在早期階段獲取企業客戶的信任是很難的。
最後，基礎設施尚不完善。個人理財以餘額寶為例，其爆發離不開支付通道的打通、投資者市場教育和貨幣基金產品的成熟。而企業理財的作業方式還很傳統，線上支付通道也沒有打通，整個溝通成本和交易成本更高。
我們認為這兩年算是整個企業理財行業的元年，奇點從2015年2月份開始做企業理財，花費兩年時間終於推動了行業的發展。整個行業正在高速發展，包括奇點2017年下半年的資料顯示，增速越來越快，平均月複合增長率在30%以上。
我相信接下來陸續會有更多創業公司進入這個賽道。
愛分析：銀行是奇點的主要競爭對手嗎？
薑海舟：首先，奇點做增量業務為主，即原本是銀行存款的那部分現金。和銀行的體量相比，奇點現在僅是銀行的“九牛一毛上的灰”，談不上競爭。
其次，在銀行模式下，存貸業務是銀行的主營業務，企業理財只是其種一小塊業務範疇。如果銀行大量轉做企業理財，將導致銀行存款下降，成本上升。同時，由於理財資金不能直接用於放貸，放貸量變少，收入下降。這將打破銀行原有的生意邏輯。
打個比方，餘額寶成功面世後，到今天銀行也沒有把所有的活期存款都變成貨幣基金，這是生意邏輯上的根本不同。
最後，奇點實際上是與整個金融行業合作，奇點合作的資產中也包含大量的銀行資產。本身金融行業是個很溫和的行業，奇點做的事情就是加快資產與資金的匹配速度，輸出金融和風控的能力，中間收取服務費。
不同行業客戶流動性需求差異大
愛分析：不同行業的客戶需求差別大嗎？主要體現在哪些方面？
薑海舟：安全度偏好差別不大，但是不同行業的企業客戶對於流動性的需求差異很大。
部分行業客戶對於流動性的要求必須T+0，比如說某家做過橋貸款的公司。這類公司的特點就是單日內進出金額巨大，所以奇點給它對接的產品必須滿足T+0的條件。大部分企業客戶T+1，甚至T+2都沒有問題，但是0和1是天壤之別。
愛分析：企業理財有哪些特性？
薑海舟：企業對於收益率的敏感性遠低於個人，而對安全性和流動性的優先順序別是遠遠高於收益的。在資產選擇上，企業理財主要以安全性和流動性都很高的理財產品為主，對應的資產端規模很大。
愛分析：基於這兩點紅線，市場上可選擇的資產有哪些？
薑海舟：短期資金主要是一些流動性較高的存款類產品、貨幣基金、固收產品、資管計畫等。
愛分析：奇點為客戶配置的資產中，活期和定期的比例大概是多少？
薑海舟：在奇點的平臺上，多數情況下定期產品會更多一些。但是不同時期，客戶產品的配置比例會有所不同。比如接近年底時，如果客戶有一些定期產品到期，奇點會建議配一個短期跨年的存款類產品，流動性高，收益高且安全。
按資產品類和服務深度收費，單人AUM破10億元
愛分析：奇點怎麼向客戶收費？
薑海舟：奇點向客戶收取服務費，具體每個合同都不一樣。收費邏輯與資金量的關係不大，而與客戶選擇的理財產品類型和奇點參與的服務深度有關。
比如說客戶只買貨幣基金，奇點隻收少量的服務費，甚至有一些是不收的。但是如果客戶要買信託產品，這對產品的篩選和風控要求，與買銀行固收類產品是完全不同的，奇點需要在底層資產的篩選和風控上面花費大量投入，通常收費會高一點。
愛分析：資管新規對奇點來說有什麼影響？
薑海舟：有利好，因為奇點本身就在做風控這件事情。資管新規出來以後，資管產品禁止剛兌，風險完全暴露，更有利於奇點去説明客戶識別其底層資產和風險。
愛分析：單個業務人員服務企業的數量或資金量的天花板大概在什麼水準？
薑海舟：我認為天花板肯定有，但是今天的人效水準不代表未來。
2015年底的時候，我認為2500萬是單個業務人員AUM的天花板。結果事實上，現在奇點的銷售冠軍的AUM都在10億元以上，平均管理200家企業客戶。
愛分析：奇點能獲取客戶多高的現金比例進行服務？
薑海舟：如果超過一年服務合作期限，基本這一比例都很高，甚至不少公司會將它基本的流動資金都通過奇點的平臺進行打理。
B輪戰略投資注入行業資源，未來加注企業金融賽道
愛分析：奇點有國外對標的公司嗎？
薑海舟：完全相同的模式沒有，國內國外都沒有找到合適的對標公司。在歐美國家，企業理財本身屬於一項標準化業務，即委外現金管理。
在美國，這項業務從上個世紀八十年代就發展起來了。目前基本都是綜合金融服務公司在服務，包括財富管理公司、資管公司、券商、基金等。
愛分析：本次B輪融資的投資方長江商學院和矽谷銀行資本中國，能給奇點帶來哪些資源？
薑海舟：這輪融資沒有選擇純粹的VC，原因在於奇點目前更需要的是行業資源和產業背景，這個行業資源不僅僅是客戶資源，還包括對行業的理解、行業服務深度等。
矽谷銀行和長江商學院，都是在各自領域玩轉出花樣的代表企業。奇點這次接受長江商學院和矽谷銀行的投資，最看重的就是他們在所擅長領域的行業理解和行業服務能力，對奇點在下一階段的發展能產生多大的化學反應。
奇點在下一階段的目標是提高整個企業的格局，包括在行業中的地位以及資源服務的能力。
愛分析：公司最新的運營資料情況？
薑海舟：截止2017年11月，奇點金服已覆蓋企業超過4000家，資金累計交易量超過120億元。近半年奇點處於提速階段，平均月複合增長率在30%以上。