與十年前消費者一味追求大眾品牌的趨勢有所不同， 現如今的顧客更加注重個性化和私人感， 以香水、精油為代表的小眾品類迎來了發展契機。
但在傳統觀念中， 香水的銷售場景仍局限於商場、購物中心或少數定位高端的化妝品店， 在普通CS連鎖中不太好賣。 很多引入香水的店老闆只是把它當做漂亮的引流品， 或者提升門店檔次的擺設， 並不很注重銷售數字。
難道只有絲芙蘭這樣的高端連鎖才能賣好香水嗎？對於普通店鋪而言， 這真的只是“雞肋”品類嗎？在走訪廣東化妝品專營店時， 品觀網（pinguan.com）發現了稍顯不同的市場現象。
大牌香水上架率高 個性化標籤受歡迎
對比發現， 受訪的這批CS連鎖所售賣的香水品牌具有極大的重合性。 香奈兒、迪奧、蘭蔻、博柏利等國際大牌香水基本上每家店都賣， 整體零售價格區間約為200～1000元。
在門店分佈於全國多地的知名連鎖妍麗和千色店， 迪奧、香奈兒、博柏利等香水品牌與其中高端進口品店的經營定位十分匹配。 而在以商場店和SHOPPING MALL店為主要類型的深圳魅力凱秀商業連鎖（以下簡稱魅力凱秀）中，
而從工廠店轉型而來的詩薇梵化妝品連鎖（以下簡稱詩薇梵）和雪緣美化妝品連鎖機構（以下簡稱雪緣美）， 也積極引入了多種國際大牌香水， 以提升門店檔次， 營造精緻時尚的購物氛圍。
雪緣美總經理黃雪剛介紹，
靚麗人生總經理肖友香表示， 為和周邊化妝品店形成差異化競爭，
她還分析， 香水在大眾印象中的輕奢定位還沒有輕易改變， 所以店內所引入的香水仍以高端大牌為主， 沒有考慮100元以下的香水品牌。 一來在品牌和管道層面可選擇的這類標的比較少；二來在消費者心中知名度太低， 更增加了銷售難度。
以珠海MYFACE（美顏坊）為代表的部分廣東CS連鎖則更加注重個性化標籤，它引進的香水顯得略為與眾不同。除了寶格麗、MIU MIU、浪凡等進口大牌之外，還有來自法國的小眾香水Adopt。
整體看來，摸清潛在客群的消費心理，是廣東化妝品店引入香水時首要考慮的因素。而按店鋪定位和需求來選擇香水品牌，則是保證香水銷售狀況的前提條件。
香水銷售占比大 最高能達15%
據樣本店鋪的資料回饋，香水在廣東CS連鎖中的銷售占比在5%～15%之間。
在廣東揭陽的化妝品連鎖店代表時尚麗都，香水一直是店鋪品類的組成部分，能占到門店銷售8%的份額。妍麗則是國內少數香水銷售占比超過10%的店鋪。雖為鄉鎮店，靚麗人生的香水占比卻達到總銷售額的15%。
據瞭解，千色店的香水銷售占比約為5%。以其2017年整個系統4.8億元的銷售額計算，其一年的香水銷售額達2400萬元。
這些資料引人深思：是廣東地區的消費者更偏愛使用香水嗎？為何香水品類的銷售在這一區域的店鋪中顯得尤為突出呢？
千色店掌舵人黎學林介紹，受到周邊港、澳、台等地區的影響，廣東人的化妝品消費習慣與內陸城市存在一定差異。比如，更偏愛進口品，更熟悉線上購物和電商平臺，對行業內的新興事物接受度更高。所以，香水品類在這裡更受歡迎的現象很正常。
雪緣美的一位店長也表示，或許是因為廣東人的化妝品消費觀念更加超前，顧客對香水的接受度才會顯得高於其他地區。雖然該品類的複購率遠低於護膚和彩妝，可一旦成交，客單價往往能達到幾百甚至上千元。
陳列形象和引導連帶是銷售關鍵
當然，作為化妝品專營店中的小眾品類，香水的銷售更多時候需要氛圍的烘托，並要求店員具備一定的銷售技巧。從香水的陳列和銷售兩方面來看，不難發現廣東部分CS店老闆的用心。
在魅力凱秀寶安中州購物中心店，香水陳列在店門口的玻璃櫥窗裡。總經理楊炳澄介紹，這樣可以很好地向路過的顧客展示門店形象和主打產品。
在詩薇梵的新形象店中，由紅黑撞色鐵架和玻璃打造而成的香水區設置在店鋪顯眼處，十分吸引人眼球。
時尚麗都的老店中並沒有突出香水牆的裝飾作用，部分店的香水陳列區位於內側而非櫥窗區。掌舵人陳傑鴻介紹，在從街邊店到SHOPPING MALL店轉型的過程中，他對店內的香水陳列區進行了升級。
時尚麗都老店
時尚麗都新店
眼下，新開的兩家SHOPPING MALL店不僅花費大價錢打造了高端的新式櫃檯，還將香水陳列在醒目的玻璃櫥窗區，在提升門店檔次的同時，也助長了香水的銷售。
作為一個大眾接受度不高的品類，在改造香水陳列形象的同時，銷售人員的專業度更為關鍵。如果自己都不懂香水知識，還怎麼去積極引導顧客呢？
妍麗化妝品（中國）有限公司總經理朱虎誠曾表示，一直以來妍麗都很重視香氛品類，無論是在品牌選擇還是人員專業度培訓方面，都力求做到精益求精。
肖友香也指出，香水和彩妝一樣都是觀感很直接、同時帶有很強個人偏好的品類。通過有意識培養店員的品類連帶策略，適當引導消費者，對促成銷售的幫助很大。
在學習以上店鋪的陳列和銷售技巧的同時，必須看到，除了個別案例之外，廣東大多數香水銷售情況較好的CS連鎖，都是定位偏中高端，或是以商場店、SHOPPING MALL店為主要類型的門店。
光合社創始人、品觀網（pinguan.com）專欄作者葉光也曾指出，在中國的廣大縣級市場，香水消費群體很有限。如果你的店在縣城或者鄉鎮，要引入香水還需考慮當地市場因素。
不過，任何新興事物和小眾品類都有其成長空間，正因為中國消費者的香水消費意識尚且處於初級階段，香水在本土市場的潛力才那麼巨大，其增長空間才值得期待。
劉俊燕李寶成鄧世昌錢琦Peter Zhu梁世興劉偉達王冬輝楊曉峰... 等483人看過此文章
以珠海MYFACE（美顏坊）為代表的部分廣東CS連鎖則更加注重個性化標籤，它引進的香水顯得略為與眾不同。除了寶格麗、MIU MIU、浪凡等進口大牌之外，還有來自法國的小眾香水Adopt。
整體看來，摸清潛在客群的消費心理，是廣東化妝品店引入香水時首要考慮的因素。而按店鋪定位和需求來選擇香水品牌，則是保證香水銷售狀況的前提條件。
香水銷售占比大 最高能達15%
據樣本店鋪的資料回饋，香水在廣東CS連鎖中的銷售占比在5%～15%之間。
在廣東揭陽的化妝品連鎖店代表時尚麗都，香水一直是店鋪品類的組成部分，能占到門店銷售8%的份額。妍麗則是國內少數香水銷售占比超過10%的店鋪。雖為鄉鎮店，靚麗人生的香水占比卻達到總銷售額的15%。
據瞭解，千色店的香水銷售占比約為5%。以其2017年整個系統4.8億元的銷售額計算，其一年的香水銷售額達2400萬元。
這些資料引人深思：是廣東地區的消費者更偏愛使用香水嗎？為何香水品類的銷售在這一區域的店鋪中顯得尤為突出呢？
千色店掌舵人黎學林介紹，受到周邊港、澳、台等地區的影響，廣東人的化妝品消費習慣與內陸城市存在一定差異。比如，更偏愛進口品，更熟悉線上購物和電商平臺，對行業內的新興事物接受度更高。所以，香水品類在這裡更受歡迎的現象很正常。
雪緣美的一位店長也表示，或許是因為廣東人的化妝品消費觀念更加超前，顧客對香水的接受度才會顯得高於其他地區。雖然該品類的複購率遠低於護膚和彩妝，可一旦成交，客單價往往能達到幾百甚至上千元。
陳列形象和引導連帶是銷售關鍵
當然，作為化妝品專營店中的小眾品類，香水的銷售更多時候需要氛圍的烘托，並要求店員具備一定的銷售技巧。從香水的陳列和銷售兩方面來看，不難發現廣東部分CS店老闆的用心。
在魅力凱秀寶安中州購物中心店，香水陳列在店門口的玻璃櫥窗裡。總經理楊炳澄介紹，這樣可以很好地向路過的顧客展示門店形象和主打產品。
在詩薇梵的新形象店中，由紅黑撞色鐵架和玻璃打造而成的香水區設置在店鋪顯眼處，十分吸引人眼球。
時尚麗都的老店中並沒有突出香水牆的裝飾作用，部分店的香水陳列區位於內側而非櫥窗區。掌舵人陳傑鴻介紹，在從街邊店到SHOPPING MALL店轉型的過程中，他對店內的香水陳列區進行了升級。
時尚麗都老店
時尚麗都新店
眼下，新開的兩家SHOPPING MALL店不僅花費大價錢打造了高端的新式櫃檯，還將香水陳列在醒目的玻璃櫥窗區，在提升門店檔次的同時，也助長了香水的銷售。
作為一個大眾接受度不高的品類，在改造香水陳列形象的同時，銷售人員的專業度更為關鍵。如果自己都不懂香水知識，還怎麼去積極引導顧客呢？
妍麗化妝品（中國）有限公司總經理朱虎誠曾表示，一直以來妍麗都很重視香氛品類，無論是在品牌選擇還是人員專業度培訓方面，都力求做到精益求精。
肖友香也指出，香水和彩妝一樣都是觀感很直接、同時帶有很強個人偏好的品類。通過有意識培養店員的品類連帶策略，適當引導消費者，對促成銷售的幫助很大。
在學習以上店鋪的陳列和銷售技巧的同時，必須看到，除了個別案例之外，廣東大多數香水銷售情況較好的CS連鎖，都是定位偏中高端，或是以商場店、SHOPPING MALL店為主要類型的門店。
光合社創始人、品觀網（pinguan.com）專欄作者葉光也曾指出，在中國的廣大縣級市場，香水消費群體很有限。如果你的店在縣城或者鄉鎮，要引入香水還需考慮當地市場因素。
不過，任何新興事物和小眾品類都有其成長空間，正因為中國消費者的香水消費意識尚且處於初級階段，香水在本土市場的潛力才那麼巨大，其增長空間才值得期待。
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