12月28-29日， 第四屆中國B2B電子商務大會暨寧波首屆產業互聯網高峰論壇於寧波舉行。 此次會議主題為“破壁、淬火、創變”， 由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導， 寧波市經信委、寧波市商務委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區人民政府聯合主辦， 托比網承辦。 雲啟資本創始合夥人毛丞宇、易久批創始人王朝成、找油網CEO呂健、雲鳥科技創始人韓毅、康眾汽配總裁商寶國、銅道聯合創始人歐陽格以及托比網分析師張旭甯等行業先鋒參與了此次論壇並發表了精彩演講。
以下為銅道聯合創始人歐陽格的演講實錄，
大家好， 我是銅道的歐陽格， 感謝托比網和二哥組織的這次活動。
今天跟大家分享的是大宗B2B盈利模式的探討， 首先打個廣告， 銅道成立於2011年， 我們是一家專注有色大宗產品的B2B企業。 從2013年開始， 我們先後獲得時代伯樂、啟賦資本、雲南工投、盛世景資本等PE的機構投入，
大宗B2B電商的特點及主要盈利模式
在探討B2B的盈利模式之前， 我們先看一下大宗B2B電商的幾個特點：
第一個特點， 所謂大宗商品我們最熟悉的是鋼材、煤炭、有色、燃油， 農產品裡面我們有白糖、棉花等等， 大宗商品的現貨定價多數和期貨有一定的關係， 我們在做這種大宗產品交易的時候， 你必須要關注它的期貨價格， 因為期貨和現貨是緊密相關的；
第二個特點， 我們目前的大宗B2B多數都是垂直的交易型平臺， 很少會看到有一個B2B交易平臺既可以買白糖又可以買鋼材，
第三個特點， 我們多數的大宗B2B有自營， 也有協力廠商撮合；
第四個特點， 我們多數的同行都涉及了供應鏈金融；
第五個特點， 基本上都對接了倉儲物流的部分。
我們看一下大宗B2B目前主要的盈利模式。 我對同行做了一些分析瞭解， 也是根據我們自身運營的一些經驗分析得出， 大宗B2B商品的盈利模式無外乎是兩類：一類是商貿收入， 什麼叫商貿收入？就是以賺取商品價差為主要的盈利模式；第二類是服務收入， 我們以收取服務費為主的盈利模式。 而第三類則是一些比較大的大宗B2B， 既有商貿收入， 也有服務收入。
然後商貿類收入都有哪些特點？要具備一些什麼樣的條件才能賺到這個商品差價？其實無外乎是四種情況：
第一種， 強資源的上游， 比如公司的大股東或二股東本身也是上游冶煉商， 我們可以從上游拿到有價格優惠的定價或商品；
第二種， 統購分銷， 統購分銷的概念也是強資源的下游，
第三種， 賭行情， 就是在商品價格比較低的時候囤一點貨， 商品價格高時候再賣出去；
第四種， 跨境購銷， 我們可以把它理解成一個進出口的業務， 因為我們很多的大宗商品是一個全球化的定價， 有時候境內、境外會出現價格倒掛， 這時會產生一定的機會。
下面我們再看看服務類收入的六大特點。 作為大宗B2B要賺取服務費， 大概能從哪六個方面賺到這些錢？
第一， 平臺傭金， 電商交易能收到平臺服務費；
第二， 供應鏈金融， 大宗B2B目前大部分都涉及到了供應鏈金融；
第三， 為客戶提供了倉儲、加工物流服務， 能收到一定的服務費；
第四， 傳統的諮訊、廣告、會議等等也是服務費的一種；
第五，技術SaaS服務，技術SaaS服務是個比較美麗的收入，但目前為止在同行裡面，我還沒有看到有哪一家說提供了技術SaaS服務是一個比較好的盈利模式；
第六，票據，說到票據，如果大家是做大宗B2B的話會有一定的瞭解。其實在大宗交易的結算環節裡面，除了現金結算以外，還有很大的比例是票據結算。票據結算會涉及到銀票、商票，在交易和結算的過程中是能夠產生一定的套利機會的，我把它稱之為票據，這裡不展開來講。
大宗B2B盈利模式的四大陷阱
以上是商貿收入和服務類收入的一些特點。這兩項都不是我今天想重點講的話題，我今天想重點講的是我們自己在公司運營以及在財務營收過程中間碰到的一些困惑、迷惑，甚至說我們感覺到是有問題的一些地方。這些問題不僅僅是我們一家，也是我們大宗B2B整個行業會感覺到困惑的一些問題。我把它稱之為陷阱。
第一個問題，我們盈利模式中間的GMV陷阱。我們在判斷一家電商價值的時候很關注GMV資料，但我們有沒有考慮一下？B端電商的GMV資料到底是一個什麼樣的概念？其實我覺得這是比較尷尬的問題。這裡有一個C端和B端電商做比較的資料圖表，可以看到，在五個方面B端電商和C端電商有著非常明顯的區別。
比方說線上交易這個環節，在C端電商上，我是百分百線上買一個東西；但我們看到在B端電商這個領域，目前無外乎是兩種情況：一種是數位簽章，通過線上簽約電子合同。但在目前大宗B2B這個領域，線上簽約電子合同率程度其實是比較低的； 第二類，也是目前B端電商主要的方式，買家或賣家線上下一個單，我的客服趕緊打電話過去，我要不要幫你撮合？我要不要幫你找一個更合適的買家？等等這樣一種方式。
我們再來看一下線上支付。我們C端電商的線上支付大家都很瞭解，我們直接在天貓上面通過支付寶就可以了。但是我們B端的線上支付是一個什麼概念？我們B端的很多企業有自己的銀行帳戶，你讓他到一個協力廠商支付的平臺上支付款項是有一定難度的。首先他財務決策的流程比較長；第二，很多企業網銀由兩個人掌管，一個會計、一個出納，所以流程會非常繁瑣。
我們再看看資料搬運，天貓上買東西不需要別人號召我，我自己想買就買。但我們在B端電商會有一個什麼特徵呢？我們有時候會把線下的資料搬到線上做一個登記，這也算我們的GMV。有效的GMV，C端電商是比較高的，B端電商是比較低的。
我們再來看一個貨幣化率，可能大家對這個詞比較陌生，什麼叫貨幣化率？其實就是你的GMV有多少比例能夠轉成你的收入。我們看一下C端電商阿裡的貨幣化率是多少？是3%。我舉一個例子，比方說你平臺GMV有100億，你有可能能創造一個3億的收入。我們再對比看一下B端電商的貨幣化率，如果把自營開票銷售這一塊拋開掉，我們到底有多少貨幣化率？我們自己都不知道，甚至有可能都是零。
所以基於對GMV的分析，我有一個小結論，C端電商的GMV價值其實是遠高於B端電商的，B端電商的貨幣化率是遠低於C端電商的。B端電商GMV增長不等於我們的營收增長。這點我們投資人也要關注一下，如果我們過分地去迷信GMV資料，有可能會掉到坑裡。這是我說到的第一點，盈利模式之間的GMV陷阱。
第二點，盈利模式之平臺傭金陷阱。曾經有一個投資人跟我講，你們銅道有一兩千億的GMV，乘萬分之一、千分之一不是能賺很多錢嗎？這是一個理想的模式，但實際情況根本不是這樣。
我們來看一下，目前在市場上能夠真正掙到傭金的都是一些什麼企業？要麼是股票交易所，要麼是期交所。因為這類金融機構提供了資金的杠杆、競價交易、遠期交易等等這些金融工具，客戶在平臺上願意繳納一點傭金。但目前大部分B2B平臺不是現貨交易所，而是實打實的現貨買賣。實打實的現貨買賣我為什麼還要給你交傭金呢？而且我們大宗商品本身就很透明，價差也比較小，在這種情況下，要客戶再給平臺交傭金，除非你給他提供增值服務，否則他付費的意願是非常低的。比如説明客戶分銷、提供倉儲、物流的匹配等等增值服務，客戶願意付一定的平臺費。所以盈利模式裡面平臺傭金這是一個很理想但不確定性非常大的營收模式。
第三點，盈利模式之營收陷井。這也是我想重點講一下的，我這裡有一個資料圖表，大家可以看一下，我節選了我們這個行業非常知名的三家B2B電商從2015年到2017年的財務資料。這都是公開的一些資料，我們可以看到這三家B2B營收每年都在大幅增長，看起來成長速度非常快也非常好。
前面第一家和第三家有一些資料不是很完整，也沒有披露，第二家公司資料披露的非常完整，我們可以看到它2015、2016、2017年的營收是大幅度的增長，我們也可以看到一個利潤率。其實我們在看一個公司他賺錢能力或盈利能力的時候，有一個重要的財務指標叫做淨利率，所以我就把這個淨利率放到裡面做了一個測算，測算出來以後我發現，我們這家知名公司的淨利率是千分之0.485，換言之就是萬分之4.8。其實萬分之4.8是一個什麼概念呢？
我從國稅局網站上找了一組資料，對我們中國各個行業淨利率的情況，大家也可以看一下，比如我們的工業、商業、餐飲業、服務業。其實我們可以看到，這兩個資料的比較差距是蠻大的，所以我們也在思考這個問題。第一點，我們的淨利率其實低到了不可思議的程度；第二點，我們營收不斷增長，但是跟我們盈利其實關係不大；第三點，持續增長的營收並不等於我們持續增長的盈利。
我也很困惑，當然我們也在這個行業為了做營收而營收也沒辦法，有可能我們是為了排名或者是為了估值等等方面的原因，但我還是覺得這種模式並不是很健康。
有人會說，我們是互聯網，我們是B2B電商，你不能拿這些傳統的行業來跟我比較。我這裡還有一組資料，2016年中國利潤率最高的一百家公司，榜單上有三個行業是最賺錢的，第一個行業就是金融證券，第二個就是白酒，茅臺、五糧液，第三個行業就是互聯網公司。我們看到排在前面第一、第二名的是阿裡和百度，另外還有網易，我們可以看到它的利潤率高到什麼程度？所以我們一再說互聯網是一個燒錢的行業，互聯網是不掙錢的，我覺得這個論調其實還是有一些誤區。我們沒有想到這三家互聯網公司這麼賺錢，所以我們在考慮營收結構的時候，也要做一些反思。
第四個問題，盈利模式之商貿收入陷阱。商貿收入利潤主要來自於自營，自營是一個主流的業務形態。自營分為兩塊，一塊是良性的自營，就是我前面說到的有強資源的上游，有真正的統購分銷，有進出口的業務，這是一個公司正常的良性的運轉。那麼問題自營是什麼？就是賭行情。所謂賭行情就是炒股票，我今天價格合適我買一點，明天高了我賣掉。如果賭行情的自營成為我們公司的主要盈利模式，那麼公司就十分危險了。
這是我對大宗B2B盈利模式裡面四方面的困惑，在這裡跟大家做一個探討。
大宗B2B不同企業的生存策略
我們應該怎麼來做盈利？我們應該賺商品差價？還是我們應該做服務？其實沒有標準答案。為什麼呢？因為還是要看公司自己的資源和能力在哪裡。
比如我在供應鏈金融領域有比較多的資金管道和比較好的風控模式，我可以發力供應鏈金融；我在自營領域有強資源的上游，所以我可以發力做自營這一塊。所以根本還是我們要在盈利的這個方向上揚長避短、集中火力、重點突擊。
目前大宗B2B在整個B2B電商裡面應該說是體量最大的一塊，大大小小的公司都在這個行業裡面，不同的公司有不同的生存策略。
第一類，有錢有資源的大企業，真的可以任性一點可以做生態，做鏈條，做平臺，因為試錯成本和試錯機會比較高；
第二類，有錢但沒有資源的企業，這種企業也是有機會的，因為可以深挖一個行業進去，一樣可以做起來。我稍微講一下銅道，銅道幾個創始人也沒有有色行業的背景，但在早年我們有幸拿到了一些風投資金，所以我們就深耕有色這個行業，到處招攬有色的專業人才，所以我們也把這個行業給做下來了。
第三類，是有資源，有產業背景，也有能力，但是沒錢，那怎麼辦？最簡單的辦法就是先活著，先保命。我昨天也參加了B2B行業分會的會員大會，我們很多會員都是從實體產業轉型過來的，做實體的人對這一點深有體會，盈虧平衡對一個公司有多重要？如果我們處在有資源但是沒有太多資金的情況下，那我們最重要的事情就是先活著。無論是什麼樣的賺錢方法，你只有先活著，才有被資本關注，實現逆襲的可能。
第四類，又沒有資源，又沒有錢的企業，那只能是放棄，為什麼？因為我覺得大宗B2B是一個比較有門檻的行業，這個行業不適合太屌絲的人創業，這是我個人的一個觀點。
B2B很難贏者通吃，努力就會有未來
最後我也稍微講一點個人的一些體會。因為我覺得B2B這個行業很難贏者通吃。因為產業屬性太強了，每個行業都很細化，而且每個細化的行業都可以深化下去。
其實我也認為鋼鐵電商這個領域巨頭已經矗立是一片紅海。但是我曾經參加過一個鋼鐵電商的論壇，我發現依然有十幾、二十幾家鋼鐵B2B在那裡闡述他們的觀點。其中一個公司我印象特別深，是做特種鋼的，他說在特種鋼領域，所有平臺都不如他，他的特種鋼平臺供應最暢銷，並且他是能賺到錢的。那個論壇給了我很大的啟發。在鋼鐵B2B這個領域的人都還不承認這是個紅海市場，那我們其他的領域呢？又怎麼可以說是紅海市場呢？所以我認為這裡面還是有一定機會的。
最後一句話送給我自己，也送給我們同行。打敗我們的從來都不是弱小和落後，而是傲慢。只要努力，我們都有機會。謝謝大家！
第五，技術SaaS服務，技術SaaS服務是個比較美麗的收入，但目前為止在同行裡面，我還沒有看到有哪一家說提供了技術SaaS服務是一個比較好的盈利模式；
第六，票據，說到票據，如果大家是做大宗B2B的話會有一定的瞭解。其實在大宗交易的結算環節裡面，除了現金結算以外，還有很大的比例是票據結算。票據結算會涉及到銀票、商票，在交易和結算的過程中是能夠產生一定的套利機會的，我把它稱之為票據，這裡不展開來講。
大宗B2B盈利模式的四大陷阱
以上是商貿收入和服務類收入的一些特點。這兩項都不是我今天想重點講的話題，我今天想重點講的是我們自己在公司運營以及在財務營收過程中間碰到的一些困惑、迷惑，甚至說我們感覺到是有問題的一些地方。這些問題不僅僅是我們一家，也是我們大宗B2B整個行業會感覺到困惑的一些問題。我把它稱之為陷阱。
第一個問題，我們盈利模式中間的GMV陷阱。我們在判斷一家電商價值的時候很關注GMV資料，但我們有沒有考慮一下？B端電商的GMV資料到底是一個什麼樣的概念？其實我覺得這是比較尷尬的問題。這裡有一個C端和B端電商做比較的資料圖表，可以看到，在五個方面B端電商和C端電商有著非常明顯的區別。
比方說線上交易這個環節，在C端電商上，我是百分百線上買一個東西；但我們看到在B端電商這個領域，目前無外乎是兩種情況：一種是數位簽章，通過線上簽約電子合同。但在目前大宗B2B這個領域，線上簽約電子合同率程度其實是比較低的； 第二類，也是目前B端電商主要的方式，買家或賣家線上下一個單，我的客服趕緊打電話過去，我要不要幫你撮合？我要不要幫你找一個更合適的買家？等等這樣一種方式。
我們再來看一下線上支付。我們C端電商的線上支付大家都很瞭解，我們直接在天貓上面通過支付寶就可以了。但是我們B端的線上支付是一個什麼概念？我們B端的很多企業有自己的銀行帳戶，你讓他到一個協力廠商支付的平臺上支付款項是有一定難度的。首先他財務決策的流程比較長；第二，很多企業網銀由兩個人掌管，一個會計、一個出納，所以流程會非常繁瑣。
我們再看看資料搬運，天貓上買東西不需要別人號召我，我自己想買就買。但我們在B端電商會有一個什麼特徵呢？我們有時候會把線下的資料搬到線上做一個登記，這也算我們的GMV。有效的GMV，C端電商是比較高的，B端電商是比較低的。
我們再來看一個貨幣化率，可能大家對這個詞比較陌生，什麼叫貨幣化率？其實就是你的GMV有多少比例能夠轉成你的收入。我們看一下C端電商阿裡的貨幣化率是多少？是3%。我舉一個例子，比方說你平臺GMV有100億，你有可能能創造一個3億的收入。我們再對比看一下B端電商的貨幣化率，如果把自營開票銷售這一塊拋開掉，我們到底有多少貨幣化率？我們自己都不知道，甚至有可能都是零。
所以基於對GMV的分析，我有一個小結論，C端電商的GMV價值其實是遠高於B端電商的，B端電商的貨幣化率是遠低於C端電商的。B端電商GMV增長不等於我們的營收增長。這點我們投資人也要關注一下，如果我們過分地去迷信GMV資料，有可能會掉到坑裡。這是我說到的第一點，盈利模式之間的GMV陷阱。
第二點，盈利模式之平臺傭金陷阱。曾經有一個投資人跟我講，你們銅道有一兩千億的GMV，乘萬分之一、千分之一不是能賺很多錢嗎？這是一個理想的模式，但實際情況根本不是這樣。
我們來看一下，目前在市場上能夠真正掙到傭金的都是一些什麼企業？要麼是股票交易所，要麼是期交所。因為這類金融機構提供了資金的杠杆、競價交易、遠期交易等等這些金融工具，客戶在平臺上願意繳納一點傭金。但目前大部分B2B平臺不是現貨交易所，而是實打實的現貨買賣。實打實的現貨買賣我為什麼還要給你交傭金呢？而且我們大宗商品本身就很透明，價差也比較小，在這種情況下，要客戶再給平臺交傭金，除非你給他提供增值服務，否則他付費的意願是非常低的。比如説明客戶分銷、提供倉儲、物流的匹配等等增值服務，客戶願意付一定的平臺費。所以盈利模式裡面平臺傭金這是一個很理想但不確定性非常大的營收模式。
第三點，盈利模式之營收陷井。這也是我想重點講一下的，我這裡有一個資料圖表，大家可以看一下，我節選了我們這個行業非常知名的三家B2B電商從2015年到2017年的財務資料。這都是公開的一些資料，我們可以看到這三家B2B營收每年都在大幅增長，看起來成長速度非常快也非常好。
前面第一家和第三家有一些資料不是很完整，也沒有披露，第二家公司資料披露的非常完整，我們可以看到它2015、2016、2017年的營收是大幅度的增長，我們也可以看到一個利潤率。其實我們在看一個公司他賺錢能力或盈利能力的時候，有一個重要的財務指標叫做淨利率，所以我就把這個淨利率放到裡面做了一個測算，測算出來以後我發現，我們這家知名公司的淨利率是千分之0.485，換言之就是萬分之4.8。其實萬分之4.8是一個什麼概念呢？
我從國稅局網站上找了一組資料，對我們中國各個行業淨利率的情況，大家也可以看一下，比如我們的工業、商業、餐飲業、服務業。其實我們可以看到，這兩個資料的比較差距是蠻大的，所以我們也在思考這個問題。第一點，我們的淨利率其實低到了不可思議的程度；第二點，我們營收不斷增長，但是跟我們盈利其實關係不大；第三點，持續增長的營收並不等於我們持續增長的盈利。
我也很困惑，當然我們也在這個行業為了做營收而營收也沒辦法，有可能我們是為了排名或者是為了估值等等方面的原因，但我還是覺得這種模式並不是很健康。
有人會說，我們是互聯網，我們是B2B電商，你不能拿這些傳統的行業來跟我比較。我這裡還有一組資料，2016年中國利潤率最高的一百家公司，榜單上有三個行業是最賺錢的，第一個行業就是金融證券，第二個就是白酒，茅臺、五糧液，第三個行業就是互聯網公司。我們看到排在前面第一、第二名的是阿裡和百度，另外還有網易，我們可以看到它的利潤率高到什麼程度？所以我們一再說互聯網是一個燒錢的行業，互聯網是不掙錢的，我覺得這個論調其實還是有一些誤區。我們沒有想到這三家互聯網公司這麼賺錢，所以我們在考慮營收結構的時候，也要做一些反思。
第四個問題，盈利模式之商貿收入陷阱。商貿收入利潤主要來自於自營，自營是一個主流的業務形態。自營分為兩塊，一塊是良性的自營，就是我前面說到的有強資源的上游，有真正的統購分銷，有進出口的業務，這是一個公司正常的良性的運轉。那麼問題自營是什麼？就是賭行情。所謂賭行情就是炒股票，我今天價格合適我買一點，明天高了我賣掉。如果賭行情的自營成為我們公司的主要盈利模式，那麼公司就十分危險了。
這是我對大宗B2B盈利模式裡面四方面的困惑，在這裡跟大家做一個探討。
大宗B2B不同企業的生存策略
我們應該怎麼來做盈利？我們應該賺商品差價？還是我們應該做服務？其實沒有標準答案。為什麼呢？因為還是要看公司自己的資源和能力在哪裡。
比如我在供應鏈金融領域有比較多的資金管道和比較好的風控模式，我可以發力供應鏈金融；我在自營領域有強資源的上游，所以我可以發力做自營這一塊。所以根本還是我們要在盈利的這個方向上揚長避短、集中火力、重點突擊。
目前大宗B2B在整個B2B電商裡面應該說是體量最大的一塊，大大小小的公司都在這個行業裡面，不同的公司有不同的生存策略。
第一類，有錢有資源的大企業，真的可以任性一點可以做生態，做鏈條，做平臺，因為試錯成本和試錯機會比較高；
第二類，有錢但沒有資源的企業，這種企業也是有機會的，因為可以深挖一個行業進去，一樣可以做起來。我稍微講一下銅道，銅道幾個創始人也沒有有色行業的背景，但在早年我們有幸拿到了一些風投資金，所以我們就深耕有色這個行業，到處招攬有色的專業人才，所以我們也把這個行業給做下來了。
第三類，是有資源，有產業背景，也有能力，但是沒錢，那怎麼辦？最簡單的辦法就是先活著，先保命。我昨天也參加了B2B行業分會的會員大會，我們很多會員都是從實體產業轉型過來的，做實體的人對這一點深有體會，盈虧平衡對一個公司有多重要？如果我們處在有資源但是沒有太多資金的情況下，那我們最重要的事情就是先活著。無論是什麼樣的賺錢方法，你只有先活著，才有被資本關注，實現逆襲的可能。
第四類，又沒有資源，又沒有錢的企業，那只能是放棄，為什麼？因為我覺得大宗B2B是一個比較有門檻的行業，這個行業不適合太屌絲的人創業，這是我個人的一個觀點。
B2B很難贏者通吃，努力就會有未來
最後我也稍微講一點個人的一些體會。因為我覺得B2B這個行業很難贏者通吃。因為產業屬性太強了，每個行業都很細化，而且每個細化的行業都可以深化下去。
其實我也認為鋼鐵電商這個領域巨頭已經矗立是一片紅海。但是我曾經參加過一個鋼鐵電商的論壇，我發現依然有十幾、二十幾家鋼鐵B2B在那裡闡述他們的觀點。其中一個公司我印象特別深，是做特種鋼的，他說在特種鋼領域，所有平臺都不如他，他的特種鋼平臺供應最暢銷，並且他是能賺到錢的。那個論壇給了我很大的啟發。在鋼鐵B2B這個領域的人都還不承認這是個紅海市場，那我們其他的領域呢？又怎麼可以說是紅海市場呢？所以我認為這裡面還是有一定機會的。
最後一句話送給我自己，也送給我們同行。打敗我們的從來都不是弱小和落後，而是傲慢。只要努力，我們都有機會。謝謝大家！