零部件企業遭遇的“年降”問題， 一直都讓眾多企業進退兩難。 對他們而言， 如果說停供是找死， 降價則是等死。
“每次接到‘年降’通知的時候， 零部件企業急得直拍桌子， 但是拍桌子也沒用， 處於相對弱勢地位的零部件企業為了生存， 也只有選擇妥協。 ” 一位元零部件企業管理者告訴記者。
“我只想知道， 那些厲害的技術壟斷性供應商有年降麼？比如博世、電裝。 ”
“作為一家外資零部件企業的銷售經理我告訴你們， 合資品牌的主機廠‘年降’還算有底線， 自主品牌主機廠‘年降’沒底線， 3%或者5%那都是仁慈的， 說多了都是淚！”
某汽車水泵公司董事長在業內打拼了將近二十餘年， 面對“年降”難題也深感無奈，
面對客戶降價和一些不合理的要求， 目前我們能做的， 就是把之前的訂單按期完成， 逐步退出一些回款不及時、利潤低還溝通不愉快的客戶供應體系。
“零部件‘年降’是行業存在的一個普遍現象， 如果你不進行技術創新， 沒有新產品， 那麼年降到來之時， 就將陷入惡性循環之中， 無法承受降價而導致業績和利潤下滑， 企業經營就難以為繼。 ”一家從事汽車後視鏡的企業管理者如是說。
但是“年降”來襲， 也並非所有的企業都會選擇妥協。 “為什麼說國內的零部件企業壓力大？因為大多數不具備核心技術。 ”某發動機鑄造企業董事長表示，
沒錯， “年降”， 年年降， 零部件企業自然有苦難言。 那麼， 他們敢說“不”嗎？或者說， 有哪些零部件企業面對“年降”的時候， 有底氣說“不”？
01
創新型企業不懼怕降價
“為什麼年年降價， 有的企業還能繼續生存下來， 那是因為他們的技術創新能力強。 ”上述後視鏡企業管理者指出， 根據“二八理論”：80%的利潤來源於20%的技術創新， 如果企業永遠有新產品、新技術推出， 那麼面對降價的時候， 還能保持高利潤率， 就是無形中具備說“不”的能力。
今年我們降價很痛快， 主要是我有了新產品和新技術， 我就與主機廠談條件， ‘年降’可以， 但前提是整車廠要放開前瞻性的技術配套，
02
獲取大訂單的企業議價能力更強
“如果主機廠每到年底就隨意要求降價， 是不符合市場規律的行為。 ”他指出， 由於本企業的供貨量非常大， 往往會與主機廠協商配套量之後， 簽訂戰略合作， 共同制定出協議價格。
03
具備不可替代性的零部件產品擁有更高的議價能力
“我打算漲價20%， 但是公司高層不同意， 因為被替換的風險比較大， 所以我想賭一把。 ”某新能源動力系統銷售負責人決定冒一次險， 在他眼中， 決定零部件企業自主權的主要還是在產品本身。
“你供電機的話， 就算不降價， 主機廠也拿你沒辦法， 你供塑膠件你就主動降， 哪有道理可言， 降價的套路都是留給可替代產品的。 ”該負責人如是說。
04
居於核心地位的零部件企業擁有說“不”的權力
“現在這些具有壟斷性質的核心零部件， 比如發動機電控系統， 主機廠有誰敢要求降價？”某發動機企業的技術總工程師談及“年降”問題時， 口氣十分硬氣， 因為他們就是那種具備核心技術零部件的供應商之一。
在他看來， 降價權更多地掌握在核心零部件企業手中。 “比如說ESP（車身電子穩定系統）， 美國TRW和德國博世居於世界領先水準， 如果他們不降價， 主機廠也不得不配套他們的產品。 ”
當然， 具備說“不”的零部件企業並不佔據多數， 大部分企業依舊在降價的困境中艱難前行。 上述後視鏡企業的管理者強調：
現在面對年降很痛苦的企業， 多數還是技術創新能力不足的企業， 沒有這20%的創新產品， 也就難以獲取那80%的利潤。
很多被採訪的企業在抱怨之餘也表示， 零部件“年降”同時也是一次痛苦的優勝劣汰的考驗， 企業必須依靠20%的創新來掙80%的錢。 他們也建議， 主機廠在每年發出“年降”通知時， 應注重市場規律， 合理降價。
“年降”是我國整零關係中最具有代表性的問題之一，主機廠與零部件企業就在“年降”中長期博弈，一份份通知、一次次談判、一年年苦惱，他們經歷的是一回又一回的生死大考驗。那麼，“年降”問題究竟能不能解決？有沒有創造性的解決辦法？敬請關注《瘋狂的“年降”之四 || “年降”難題如何破局？》
文：劉宏龍 趙玲玲 李爭光 編輯：呂彩霞
版權聲明
合理降價。“年降”是我國整零關係中最具有代表性的問題之一，主機廠與零部件企業就在“年降”中長期博弈，一份份通知、一次次談判、一年年苦惱，他們經歷的是一回又一回的生死大考驗。那麼，“年降”問題究竟能不能解決？有沒有創造性的解決辦法？敬請關注《瘋狂的“年降”之四 || “年降”難題如何破局？》
文：劉宏龍 趙玲玲 李爭光 編輯：呂彩霞
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