很多朋友調侃馬成像個程式師， 也像香港演員陳豪。
文| 鉛筆道 記者 王琳
賬上虧了20多萬元。
糾結、迷茫、不安……各種情緒交織在一起。
這是賠錢賺吆喝的買賣。 團隊不收取任何服務費， 他們靠著淘寶拍賣、京東拍賣等管道出售商品來維持收入， “以2B業務來養2C”。
最初， 生意做得風生水起：每月流水600多萬元， 公司穩定盈利。 但2016年年中， 順遂的日子不再：線上獲客成本要1500元左右， 這意味有些品類根本無利可言。
馬成選擇了兩條腿走路：成為賣家回收或者買斷商品、開設線下體驗店。 他把店鋪開到了臨沂、西安、漳州等6個二三線城市的商圈和高檔住宅社區。 同時， 在全國200多個城市鋪設了自己的貨源網路。
打出了線下、線上的組合拳， 局面發生了變化：公司去年回收一億元產品， 流水3億元（80%來自線上），
注: 馬成承諾文中資料無誤， 為內容真實性負責。 鉛筆道作客觀真實記錄， 已備份速記錄音。
《星際穿越》的啟發
年輕的父親庫伯掉入蟲洞後重返地球， 見到了已步入老年的女兒墨菲……千言萬語無從說起， 物是人非萬縷牽掛。
這是馬成第三次來看《星際穿越》。 電影接近尾聲， 他的思緒飄遠了， “未來不可知， 到底該怎麼活”？
他想著眼下的日子：安逸舒適毫無波瀾。 每天中午睡到自然醒， 去公司打個卯， 再去自己的二手奢侈品店鋪溜達一圈， 一天就結束。
如果說生活還有一些調劑的話， 就是奢侈品。 他對手錶很感興趣， 朋友圈曾曬出淘來的10多支手錶的圖片。 他在圈子內積累了一批二手奢侈品的收藏愛好者，
覺得行業利潤可觀， 他隨即做起了二手奢侈品的買賣。 從2008年到2012年， 先後在北京、香港、成都各開了一家店， 三家店每年總交易額5000萬左右， 淨利潤1000多萬。
他見慣了行業內亂象：一些典當行和二手店有時會把價格壓到市場行情價的50%， 從而抽取大部分利潤， 遇到脾氣倔的賣家索性不賣了。
或許是日子過得太滋潤， 馬成一直沒想把盤子做大。 “我知道行業利潤很高， 但就是懶得動。 ”
散場的燈光打斷了回憶， 卻埋下了創業的種子。 馬成要讓日子過得充實些：他想建立一個平臺， 讓買家和賣家都到平臺上來交易。 “沒有中間商賺差價， 買家買到更便宜的商品， 賣家也有更多銷售管道。 ”
他給公司起了個好玩的名字：胖虎。
但要做這樣一個平臺， 貨人缺一不可。
馬成想等公司做大後， 分一部分股份給胖虎。
發力線上：月流水600萬
他不擔心貨。 “賣家對平臺沒有忠誠度的， 反正是多一個管道賣東西， 無所謂。 ”而創業之前， 馬成在圈子內也有不少資源， “和保利拍賣行合作過”。
但買貨的人在哪裡？
團隊有自己的法子。 胖虎入駐了淘寶拍賣。 他把自己原有三家店鋪的貨源以B2C的模式拍賣。 拍品中三分之一是性價比較高的產品， 三分之一屬於限量古董， 三分之一是毛利較高的產品。
這樣巧妙的佈局讓團隊在一眾B端商家中獨佔鰲頭：連續兩個月位居第一。
每次拍賣都有5~10萬人圍觀， 最終參拍的人有2000多個， 每個月的流水有400多萬元。
如何讓淘寶拍賣平臺上的買家下沉到胖虎APP呢？團隊想了2個法子:售後服務在APP上操作；用戶在淘寶拍賣專場的購物積分可到APP上消費。
引流的法子看起來不錯。一場拍賣下來有200~300人會下載APP，“我們沒想著打廣告，因此很難找到精准人群，淘寶拍賣恰好是一個管道”。
期間，胖虎科技獲得了啟迪之星的天使輪融資。“見的投資人很多，他們大部分成了我們的客戶。當時就想著即便融資談不成，也要把他們變成胖虎的客戶。”
到了2016年年初，APP上已有註冊用戶2萬多人，三個管道（淘寶拍賣、京東拍賣、APP）加起來的流水600萬元/月。
買賣做得風生水起，一年下來還可以盈利。第一年創業，馬成的路走得順遂，可好景不長。
馬成收藏的各類古董箱子。
貨源為王：買斷億元貨
馬成覺得有些不對勁兒。胖虎平臺上客單價接近7000元，可一個有效的下單用戶的獲客成本卻有1500元。這意味著有些商品，他們基本無法獲利，更遑論APP上的免費業務。
原本想讓賣家和買家直接交易，減少中間商。但在平臺上個人賣家雖然占70%,業務能力無法和中小回收行（以下簡稱小B）抗衡，“小B畢竟是專業的，個人賣家對於買家的問答回復不及時”。
等到2016年7月，情況更加惡化了：當月虧損20萬元，整個C2C業務全年累計虧損400多萬元，“2B看來養不住2C了”。
他得找到出路。既然小B供貨不收服務費，那不如自己做小B。他索性自己去找貨，有貨就代表著更多可能。他從公司抽調了10人小分隊，專門尋找貨源。
貨在哪裡呢？他想起來以前一個內蒙古的朋友，“他很多東西都是寄到北京讓我幫他售賣的”。而在當地，只有回收煙酒和黃金的網點，鮮少有奢侈品回收業務， “他們應該也不懂”。
因此，他們從58同城上獲取各地網點的聯繫方式，上門尋求合作。網點不論大小，有的可能一月就1萬元流水，有的可能有100萬元。
這讓各地網點的負責人有些興奮：原本因為自己無法鑒定真偽，找上門來的貨不能收不敢收，現在賺不了的錢也可以賺。因此，團隊很快和他們達成了合作。各地網點只需要把產品拍照，團隊根據圖片遠端鑒定，10分鐘內報價。
這極其考驗團隊的業務能力。鑒定師多來自保利等拍賣行，有20多年經驗。“按照30%的毛利計算，只要錯誤率在2%以內，我們是可以承受住的。”
他們還有一個免費鑒定二手奢侈品的APP，用來吸引客戶。該APP在App Store同類產品中長期排名第一。2017年團隊鑒定了25萬見商品，圖片鑒定準確率95%。
結果比預想的要好。2017年一整年團隊回收了一億元的貨，壞賬不到千分之三。
可要養活團隊，僅有貨遠遠不夠，還得有更便宜的銷售管道。
山東臨沂店外景。
擴展線下：年流水3億
“你怎麼不去我們那裡開店？”
朋友的反問讓馬成深思。當時，他在北京三裡屯SOHO開了胖虎的第一家線下體驗店，“顧不了那麼多，我的帳面得是正向的”。店鋪面積近200平方米，房租120萬/年，“我們找了好久才選擇了這個地方，如果去對面的太古裡比這裡貴一倍”。
說著無意聽者有心。他決定去朋友的地方臨沂看看。這仿佛打開了新世界的大門——作為山東省GDP第三的城市，全市沒有一個奢侈品品牌店鋪，二手店也只有一兩家小店。
讓馬成更加欣喜的是開店成本。“一個面積200平米的店鋪加上員工也就3萬元，低到嚇人。”倘若一天來10個人，3天內只要有一個人購物，團隊都穩賺。
關鍵是選對位置。馬成把店開在了臨沂本地高檔社區的底商裡，“讓顧客下樓就可以買東西”。
他們還組織了專門的團隊負責臨沂店的運營。團隊有一整套推廣機制，“ 總部向所有門店提供標準化的系統支援和流量支援，比如品牌、庫存、銷售線索等，協助門店的運營”。
事實和馬成預想得出入不大。線下客單價1.7萬元，“更多是衝動性消費，而且你可以觸摸感知產品”。這就意味一月出貨七八件就可以盈利。
有了第一家店鋪的成功，胖虎目前已在6個城市開店。模式上，要麼採取控股的城市合夥人模式，要麼純加盟模式。
線上線下聯合發力，團隊也扭虧為盈。2017年胖虎的流水約3億元，他們在全國200個城市布下了自己的貨源網路。3億流水中有80%來自線上。
同時，胖虎和閑魚以及京東回收達成戰略合作。胖虎是前者指定的唯一一家奢侈品全品類合作方，是後者的迴圈發展產業聯盟理事。他還註冊了新的品牌：TRUETRUE。“第一個TRUE表明只要真品，第二個TRUE代表服務真實真心。”
走過了虧錢的窘境，馬成還拿到了三行資本領投的一億元A輪融資。馬成表示，到了今年年底，胖虎預計會在50個城市開設線下店。
編輯 付文學 校對 馮貓貓
鉛筆道 · 頭條號簽約作者
引流的法子看起來不錯。一場拍賣下來有200~300人會下載APP，“我們沒想著打廣告，因此很難找到精准人群，淘寶拍賣恰好是一個管道”。
期間，胖虎科技獲得了啟迪之星的天使輪融資。“見的投資人很多，他們大部分成了我們的客戶。當時就想著即便融資談不成，也要把他們變成胖虎的客戶。”
到了2016年年初，APP上已有註冊用戶2萬多人，三個管道（淘寶拍賣、京東拍賣、APP）加起來的流水600萬元/月。
買賣做得風生水起，一年下來還可以盈利。第一年創業，馬成的路走得順遂，可好景不長。
馬成收藏的各類古董箱子。
貨源為王：買斷億元貨
馬成覺得有些不對勁兒。胖虎平臺上客單價接近7000元，可一個有效的下單用戶的獲客成本卻有1500元。這意味著有些商品，他們基本無法獲利，更遑論APP上的免費業務。
原本想讓賣家和買家直接交易，減少中間商。但在平臺上個人賣家雖然占70%,業務能力無法和中小回收行（以下簡稱小B）抗衡，“小B畢竟是專業的，個人賣家對於買家的問答回復不及時”。
等到2016年7月，情況更加惡化了：當月虧損20萬元，整個C2C業務全年累計虧損400多萬元，“2B看來養不住2C了”。
他得找到出路。既然小B供貨不收服務費，那不如自己做小B。他索性自己去找貨，有貨就代表著更多可能。他從公司抽調了10人小分隊，專門尋找貨源。
貨在哪裡呢？他想起來以前一個內蒙古的朋友，“他很多東西都是寄到北京讓我幫他售賣的”。而在當地，只有回收煙酒和黃金的網點，鮮少有奢侈品回收業務， “他們應該也不懂”。
因此，他們從58同城上獲取各地網點的聯繫方式，上門尋求合作。網點不論大小，有的可能一月就1萬元流水，有的可能有100萬元。
這讓各地網點的負責人有些興奮：原本因為自己無法鑒定真偽，找上門來的貨不能收不敢收，現在賺不了的錢也可以賺。因此，團隊很快和他們達成了合作。各地網點只需要把產品拍照，團隊根據圖片遠端鑒定，10分鐘內報價。
這極其考驗團隊的業務能力。鑒定師多來自保利等拍賣行，有20多年經驗。“按照30%的毛利計算，只要錯誤率在2%以內，我們是可以承受住的。”
他們還有一個免費鑒定二手奢侈品的APP，用來吸引客戶。該APP在App Store同類產品中長期排名第一。2017年團隊鑒定了25萬見商品，圖片鑒定準確率95%。
結果比預想的要好。2017年一整年團隊回收了一億元的貨，壞賬不到千分之三。
可要養活團隊，僅有貨遠遠不夠，還得有更便宜的銷售管道。
山東臨沂店外景。
擴展線下：年流水3億
“你怎麼不去我們那裡開店？”
朋友的反問讓馬成深思。當時，他在北京三裡屯SOHO開了胖虎的第一家線下體驗店，“顧不了那麼多，我的帳面得是正向的”。店鋪面積近200平方米，房租120萬/年，“我們找了好久才選擇了這個地方，如果去對面的太古裡比這裡貴一倍”。
說著無意聽者有心。他決定去朋友的地方臨沂看看。這仿佛打開了新世界的大門——作為山東省GDP第三的城市，全市沒有一個奢侈品品牌店鋪，二手店也只有一兩家小店。
讓馬成更加欣喜的是開店成本。“一個面積200平米的店鋪加上員工也就3萬元，低到嚇人。”倘若一天來10個人，3天內只要有一個人購物，團隊都穩賺。
關鍵是選對位置。馬成把店開在了臨沂本地高檔社區的底商裡，“讓顧客下樓就可以買東西”。
他們還組織了專門的團隊負責臨沂店的運營。團隊有一整套推廣機制，“ 總部向所有門店提供標準化的系統支援和流量支援，比如品牌、庫存、銷售線索等，協助門店的運營”。
事實和馬成預想得出入不大。線下客單價1.7萬元，“更多是衝動性消費，而且你可以觸摸感知產品”。這就意味一月出貨七八件就可以盈利。
有了第一家店鋪的成功，胖虎目前已在6個城市開店。模式上，要麼採取控股的城市合夥人模式，要麼純加盟模式。
線上線下聯合發力，團隊也扭虧為盈。2017年胖虎的流水約3億元，他們在全國200個城市布下了自己的貨源網路。3億流水中有80%來自線上。
同時，胖虎和閑魚以及京東回收達成戰略合作。胖虎是前者指定的唯一一家奢侈品全品類合作方，是後者的迴圈發展產業聯盟理事。他還註冊了新的品牌：TRUETRUE。“第一個TRUE表明只要真品，第二個TRUE代表服務真實真心。”
走過了虧錢的窘境，馬成還拿到了三行資本領投的一億元A輪融資。馬成表示，到了今年年底，胖虎預計會在50個城市開設線下店。
編輯 付文學 校對 馮貓貓
鉛筆道 · 頭條號簽約作者