作為一個銷售人員, 在客戶進店後, 我們必須要展現出自己的熱情, 這時候, 第一句跟客戶說的話就很重要, 如果說得不好反而適得其反。 那麼, 客戶進店後, 有哪句話最好不要說呢?我們一起來看下。
“今天想買什麼?”
當客戶進店以後, 80%以上的導購說過“歡迎光臨”後, 條件反射式的就會來一句:“今天想買什麼?”類似意思的話術, 這句看似非常正常的話, 已經為你的這單成交失敗打下了一個堅實的基礎。
假如你是客戶, 你剛進店的時候, 導購問你今天要買什麼, 你會怎麼回答?基本上只有兩種:一種是沉默,
也就是說, 這句話是把客戶趕出去的一句話, 而不是什麼高明的開場白。
為什麼呢?因為客戶剛剛進店的時候, 對導購員是防備的心理, 你卻在他防備你的時候, 直接問他要買什麼, 客戶本能的更加自我保護,
最好的開場, 就是非銷式的開場。
那麼, 這樣的話術都是把客戶趕出去的話術, 什麼樣的話術才是最好的接待客戶話術呢?我們一起來看看:非銷式話術。
所謂“非銷”, 即不是銷售的話術, 可以理解成讚美、閒聊式的話術。
比如:
“大姐, 晚飯吃過了嗎?”
“美女, 你頭髮的顏色好漂亮啊, 這什麼顏色啊?”
“阿姨, 你的手錶好酷啊, 這是什麼牌子的啊?”
“李姐, 好久不見了, 最近是不是很忙啊?”
打完招呼以後, 用這些輕鬆的話術開場, 客戶往往會自然一笑, 然後給你回應, 瞬間就拉近了與客戶的距離。 這樣, 後面的成交率就會大大提高。
當然, 如果是生客, 最好注意客戶留意哪一件產品, 然後直接介紹產品, 也是可以。
除此之外, 我們在銷售過程中, 還有哪些話題是需要注意的?
不說主觀性的議題
在商言商, 導購人員最好不要去參與什麼政治、宗教等涉及主觀意識的話題, 你說得對也好, 錯也好, 這些對你的銷售沒有任何實質意義!
一些新人由於剛人行不長時間, 經驗不足, 難免會出現跟著客戶一起議論主觀性的議題的時候。 爭得面紅脖子粗, 貌似“占了上風”, 但是可惜啊, 一筆生意也就這麼告吹了!這樣爭吵有什麼意義呢?
有經驗的導購, 開始會隨著客戶的觀點展開一些議論,
不說誇大不實之詞
不要誇大產品的功能!因為客戶在以後的日子裡, 終究會明白你所說的話是真是假。 導購人員不能為了一時的銷售業績而去誇大產品的功能和價值, 這樣的結果就像一顆“定時炸彈”, 一旦爆炸, 後果將不堪設想!
任何產品都存在著不足的一面, 導購員要客觀清晰地説明客戶分析自己產品的優勢和劣勢, 説明客戶熟悉產品和市場, 讓客戶心服口服。 要知道, 任何的欺騙和謊言都是銷售的天敵!
不談隱私問題
我們要體會客戶的心理,而不是去瞭解客戶的隱私,更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談隱私也是很多導購員常犯的一個錯誤,“我談的都是自己的隱私問題,這有什麼關係?”錯!這種“八卦式”的談論毫無意義,浪費時間,更浪費你推銷的商機!
少問質疑性話題
在和客戶談話的時候,你是不是會不斷地問客戶一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問題?甚至有些人把這些問題當成了口頭禪!
如果你擔心客戶聽不懂你說話,不斷地以一種老師的口吻質疑他們的話,客戶肯定會反感。從銷售心理學來講,總是質疑客戶的理解力,客戶必定會產生不滿,會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重,進而產生逆反心理,這樣的談話可以說是銷售中的一大忌!
如果你實在擔心客戶不太明白你的講解,不妨用試探的口吻去瞭解對方:“您有沒有需要我再詳細說明的地方?”這樣說,會讓客戶更好地接受你。
回避不雅之言
每個人都希望和那些有涵養、有水準的人相處,不願意和那些“粗口成章”或者“出口成髒”的人交往。在我們的銷售中,導購員千萬不能講那些不雅之言,不雅之言人們不愛聽,導購員的個人形象也會大打折扣,這是銷售過程中必須避免的話!我們一定要注意,也許優雅的談吐會讓你走上成功的捷徑!
不談隱私問題
我們要體會客戶的心理,而不是去瞭解客戶的隱私,更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談隱私也是很多導購員常犯的一個錯誤,“我談的都是自己的隱私問題,這有什麼關係?”錯!這種“八卦式”的談論毫無意義,浪費時間,更浪費你推銷的商機!
少問質疑性話題
在和客戶談話的時候,你是不是會不斷地問客戶一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問題?甚至有些人把這些問題當成了口頭禪!
如果你擔心客戶聽不懂你說話,不斷地以一種老師的口吻質疑他們的話,客戶肯定會反感。從銷售心理學來講,總是質疑客戶的理解力,客戶必定會產生不滿,會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重,進而產生逆反心理,這樣的談話可以說是銷售中的一大忌!
如果你實在擔心客戶不太明白你的講解,不妨用試探的口吻去瞭解對方:“您有沒有需要我再詳細說明的地方?”這樣說,會讓客戶更好地接受你。
回避不雅之言
每個人都希望和那些有涵養、有水準的人相處,不願意和那些“粗口成章”或者“出口成髒”的人交往。在我們的銷售中,導購員千萬不能講那些不雅之言,不雅之言人們不愛聽,導購員的個人形象也會大打折扣,這是銷售過程中必須避免的話!我們一定要注意,也許優雅的談吐會讓你走上成功的捷徑!